что такое альтернативное предложение

Альтернативное предложение

Полезное

Смотреть что такое «Альтернативное предложение» в других словарях:

альтернативное предложение — предложение участника, основанное на отличающихся от принятых в конкурсной документации условий по качеству строительной продукции, работ, услуг, срокам исполнения контракта, условиям авансирования и срокам платежей и другим параметрам. (Смотри:… … Строительный словарь

предложение альтернативное — Предложение, представленное одновременно с основным, содержащее отличающиеся от основного предложения условия. [РД 01.120.00 КТН 228 06] Тематики магистральный нефтепроводный транспорт … Справочник технического переводчика

МДС 80-14.2000: Регламент работы тендерного комитета — Терминология МДС 80 14.2000: Регламент работы тендерного комитета: Альтернативное предложение предложение, представляемое одновременно с основным, содержащее отличающиеся от основного предложения условия. Определения термина из разных документов … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

МДС 80-12.2000: Методические рекомендации по разработке условий (требований) инвестора (заказчика) при подготовке подрядных торгов — Терминология МДС 80 12.2000: Методические рекомендации по разработке условий (требований) инвестора (заказчика) при подготовке подрядных торгов: Альтернативное предложение предложение, представляемое одновременно с основным, содержащее… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

МДС 80-8.2000: Методические рекомендации по разработке технической части тендерной документации и оферты претендента — Терминология МДС 80 8.2000: Методические рекомендации по разработке технической части тендерной документации и оферты претендента: Альтернативное предложение предложение, представляемое одновременно с основным, содержащее отличающиеся от… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

ИМУЩЕСТВО НЕДВИЖИМОЕ — REAL ESTATE, REALTYИ.н. включает в себя землю, постройки и сооружения, постоянно находящиеся на нейИ.н. неюридический термин понятия недвижимая собственность (real property), включающего землю, здания и связанные с их использованием постройки и… … Энциклопедия банковского дела и финансов

Прямая демократия — Демократия Ценности Законность · Равенство Свобода · Права человека … Википедия

TWIGA — Эта страница требует существенной переработки. Возможно, её необходимо викифицировать, дополнить или переписать. Пояснение причин и обсуждение на странице Википедия:К улучшению/20 апреля 2012. Дата постановки к улучшению 20 апреля 2012 … Википедия

Непосредственная демократия — Формы правления Аристократия Геронтократия Демократия Имитационная демократия Либеральная демократия Представительная демократия Прямая демократия Буржуазная демократия Деспотизм Джамахирия … Википедия

Источник

альтернативное предложение

Смотреть что такое «альтернативное предложение» в других словарях:

Альтернативное предложение — предложение, представляемое одновременно с основным, содержащее отличающиеся от основного предложения условия. Источник: МДС 80 12.2000: Мето … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Прямая демократия — Демократия Ценности Законность · Равенство Свобода · Права человека … Википедия

Источник

Adaptive Retail Sales

Абсолютно все техники продаж заточены на сужение вариантов при выборе товара, а как на счёт сделать наоборот — расширить выбор? Сейчас мы рассмотрим особенную технику продаж, которая поможет раскрыть скрытые потребности и мотивы клиента.

Ваши клиенты не знают чего хотят

В статье «Эффективная техника продаж» было детально рассказано о природе формирования образа товара в сознании покупателя, прочтите эту публикацию обязательно. Именно неправильный образ товара, который не соответствует критериям предполагаемого выбора, заставляет покинуть ваш магазин без покупки. «Я ищу чтобы: цвет был такой, свойства такие и за эту цену!» — думает клиент.

А вы знали, что больше половины ваших клиентов до конца не уверены в своем выборе? С одной стороны, они видят и понимают образ и сущность необходимого товара, а с другой – готовы к обсуждению более выгодного и интересного варианта. Они всегда готовы посмотреть еще парочку вариантов! Но, откуда им узнать о существовании таковых? Вот для этого и существует техника альтернативного предложения.

Она применима, как раз в тот, всеми любимый момент, когда клиент хочет сказать свою коронную фразу: «Спасибо, я подумаю!». О том как бороться с этим возражением, читайте здесь. Попробуйте в этот момент предложить человеку еще парочку вариантов: «А давайте посмотрим еще одну модель, она немного отличается, но тоже очень интересна!». Запомните, данная техника нужна только тогда, когда вы чувствуете, что не до конца раскрыли потребности клиента, но уверены, что вам есть что ему предложить, как альтернативу. Если человеку понравилось ваше предложение, не мешайте ему обдумать его и принять, отпускайте клиента смело, но не забывайте напоминать о себе.

Альтернатива — это базарный вариант!

Вы можете сказать, что так делают на базаре, пытаясь «впарить» что попало, лишь бы раскошелить клиента. Но, это не так! Техника продаж с помощью альтернативного предложения эффективно работает только на основании выявленных потребностях клиента, но не наобум.

Если вы будете кричать клиенту вдогонку: «А посмотрите вот это, а вот то, а вот еще посмотрите ….», то вы лишь оттолкнете его от себя, а точнее выдавите из зоны доверия и комфорта. Вы наверняка, не раз испытывали это на себе, не так ли?

Посмотрим на ситуацию с другой стороны. «Вы сказали, что вам не принципиален цвет, так? У нас есть похожая модель, но в другом цвете и на нее распространяется акция. Посмотрим?». В таком контексте, вы как лучик света для клиента, вы даете надежду ему на то, что именно здесь и сейчас, он решит свою проблему. Понимаете разницу?

В тот момент, когда клиент понимает, что не все варианты он рассмотрел тщательно, он начинает процесс заново, на время забывая о первоначальном решении. В такие моменты кажется, что клиент у вас впервые и что он хочет совсем не то, что хотел изначально.

Диагностика потребностей с помощью альтернативы

Кстати, альтернативное предложение может стать контрольной проверкой, перед финальным предложением. Рассмотрев несколько вариантов, вы смотрите на обратную связь от клиента и делаете выводы, в правильном ли вы направлении идете или нет? Такая диагностика потребностей не только выглядит не навязчиво, но и выглядит, как забота о клиенте: «Мне уделяют столько внимания! Это мне нравится!» — думает клиент.

Профессионалы в продажах, всегда преподносят альтернативное предложение так, чтобы оно звучало ценнее первоначального. Так происходит перелом инициативы и захват внимания клиента. Подробнее о технике перехвата инициативы в переговорах с клиентом, читайте здесь.

Ошибки применения альтернативной техники продаж

Ошибка №1 Многие продавцы настолько «глухи» к тому, что говорит клиент, что просто не способны предоставить ему альтернативу.

Клиент: «А у вас есть белый цвет?»

Продавец: «Нет, к сожалению белого нет!»

Лишь немногие поступят так:

«Какой именно белый? Есть оттенки светлых тонов, о которых вы можете не знать. Желаете посмотреть?»

Здесь и интрига на продолжение диалога и налицо применение альтернативной техники продаж с уходом от сухого «Нет».

Ошибка №2 Распространенной ошибкой считается, попытки предложить что-то отдаленное от идеала клиента, например:

Клиент: «У вас есть белый цвет?»

Продавец: «Нет, но есть матовый в крапинку!»

Не стоит такого делать, так как в этом нет ни заботы о клиенте, ни попытки удовлетворить его потребности.

Не редко можно встретить случаи, когда продавец пытается убедить клиента в том, что ему не нужен этот вариант, а нужен тот, который есть в наличии или который он может реально предложить. Вроде бы и альтернатива, но в 100% случаев, клиентом воспринимается такая попытка, как «впаривание», зачастую подкрепленная наглостью и навязчивостью продавца.

Вывод

Далеко не все умеют выявлять потребности клиентов и формировать, на их основе, правильное предложение. Казалось бы, что проще? Задать пару тройку вопросов, подобрал по ответам товар и все! Но многие даже не понимают суть самой торговли – предложить нужный вариант. Они не могут подобрать товар, потому что не знают о потребностях клиента ничего.

Источник

предложение альтернативное

предложение альтернативное
Предложение, представленное одновременно с основным, содержащее отличающиеся от основного предложения условия.
[РД 01.120.00-КТН-228-06]

Тематики

Смотреть что такое «предложение альтернативное» в других словарях:

Кошмар на улице Вязов (фильм, 2010) — У этого термина существуют и другие значения, см. Кошмар на улице Вязов. Кошмар на улице Вязов A Nightmare On Elm Street … Википедия

Перри, Люк — Люк Перри Luke Perry Люк Перри в 2004 году … Википедия

Джина Грей — История публикаций Издатель Marvel Comics Дебют X Men #1 (сентябрь 1963) Авторы Стэн Ли, Джек Кирби Характеристики персонажа Позиция Добро … Википедия

Макроэкономика — (Macroeconomics) Макроэкономика это наука, изучающая глобальные экономические процессы Определение понятия макроэкономика, макроэкономическая политика, функции и модели макроэкономического развития, макроэкономическая нестабильность и её… … Энциклопедия инвестора

Принятие решения методом консенсуса — Эту страницу предлагается объединить с Консенсус. Пояснение причин и обсуждение на странице Википедия:К объединению/5 ноября 2011. Обсуждение длится одну неделю (или дольше, если оно идёт медленно) … Википедия

Источник

альтернативное предложение

Смотреть что такое «альтернативное предложение» в других словарях:

Прямая демократия — Демократия Ценности Законность · Равенство Свобода · Права человека … Википедия

Источник