что такое b2b примеры
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
B2B, или бизнес для бизнеса
Юлия Чуракова
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.
В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.
Примеры В2В
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.
Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.
Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.
Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.
Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников
Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей
Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности
Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.
Особенности B2B продаж
Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:
Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении
Этапы B2B продаж
В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:
Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.
Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.
Техники продаж B2B
В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.
Презентация
В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.
«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»
У презентации есть один важный минус. Продавец использует заранее заготовленную речь. Он не уточняет потребностей клиента и не может точечно закрыть их. Поэтому техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.
Клиентоцентрированные продажи
Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.
При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.
Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.
В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи
решений, концептуальные и консультативные продажи.
Экспертные продажи
Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.
Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.
Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.
Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.
Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством
Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.
Специфика продвижения на рынке В2В
В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.
Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты. Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.
Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.
Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.
Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи
Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.
Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.
Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.
На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.
Продажи b2b
B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.
B2B продажи что это
Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.
B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.
Примеры и особенности b2b продаж и услуг
Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.
К особенностям сферы B2B относятся следующие:
Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.
Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.
Прямые продажи b2b
На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.
Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:
Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.
Что значит активные продажи в сегменте b2b
Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:
Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и их устранение.
Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг
Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.
Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:
Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке
Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.
За счет выставочной экспозиции можно:
Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре
Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.
Ещё интересные ссылки на статьи
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Что такое бизнес и продажи в сфере B2B
Обновлено 28 октября 2021
Для многих людей до сих пор остается загадкой, что же такое b2b? В переводе с английского «би ту би» дословно означает «бизнес для бизнеса». Однако для полного понимания стоит подробно узнать значение термина, рассмотреть бизнес на реальных на примерах и выявить нюансы.
Что такое b2b продажи и услуги
B2B или иначе Business-to-Business переводится как «бизнес для бизнеса». Клиентами на промышленном рынке являются юридические лица. В данном случае одни организации покупают продукт у других. В2В имеет несколько направлений и форм, но главной задачей деятельности в сфере b2b, как и во всем маркетинге, является решение проблем покупателя.
К отличительным чертам b2b можно отнести:
Примеры b2b
В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.
Чем b2b отличаются от других сфер продаж
Кроме b2b существует еще одно определение — b2c, что в переводе с английского означает «бизнес для потребителя». Главная отличительная черта b2c от b2b — покупателем является не предприятие, а обычный потребитель, который покупает товар для себя. Но в качестве продавцов в обеих сферах выступает юридическое лицо.
Что такое активные продажи b2b
Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.
Плюсы и минусы бизнес-модели b2b
Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.
Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.
Самые популярные направления b2b
Существует множество направлений в бизнесе b2b, однако специалисты выделяют главные:
Целевая аудитория b2b
Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:
Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:
Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента. Специалисты выделяют две основные тактики:
Каналы распределения на b2b рынке
На рынке b2b существует несколько каналов распределения: прямой, косвенный и смешанный сбыт.
Прямой характерен тем, что товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю. Данный способ целесообразно применять, если:
Прямой сбыт имеет преимущества в том, что организатор налаживает тесные взаимоотношения с клиентом, а также нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами.
Косвенный сбыт — это многочисленное прохождение товара через розничные или оптовые посреднические предприятия. Его следует принимать в своем бизнесе, когда:
Косвенный сбыт имеет много достоинств, но среди них выделяется то, что география распределения довольно большая, нет необходимости тратиться на склад и маркетинговую кампанию, а также важную роль играет рост сбыта продукции.
Смешанный тип характерен тем, что при перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя. Такой вид сбыта применяется, если у предприятия большое количество клиентов, существующих на ограниченной территории и производится несколько видов товарных групп.
Этапы воронки продаж в сфере b2b
Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.
Установление контакта
На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.
Выявление потребностей
Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.
Презентация продукта
Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.
Работа с возражениями
Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.
Ценовые торги
Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.
Как эффективно организовать продажи в сфере b2b
Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:
Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.
Технология b2b продаж
Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.
Способы
В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.
В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.
Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:
Инструменты
Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.
Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:
B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.