что такое down sell билайн

Как увеличить продажи используя даунселл и при этом не потерять клиента

Down sell это предложение покупателю приобрести продукт более дешевый, чем он планировал, при этом торговая точка получает больше прибыли при продаже.

Цель DOWN SELL удержать клиента и закрыть его появившуюся потребность.

Используется даунселл при продаже высоко маржинального продукта. Экономический подход к даунселлю заключается в большой наценке рядового товара, чем основного, более дорогого продукта, не смотря на закупную себестоимость.

Down sell что это – маркетинговый шаг увеличения количества продаж, когда потребителю предлагают товар- заменитель, дешевый по цене, в том случае, если у клиента бюджет ограничен.

Способы внедрения даунселля при продаже

1. Проанализируйте ассортимент, который вы можете предложить покупателям как основной продукт, товар. Составьте перечень товаров, продуктов, которые будут являться как заменители, но меньшей стоимостью и с другими более низкими качествами.

Если ваш продукт: услуги, то придумайте, за счет чего можно уменьшить ценность услуги, чтобы сделать ее дешевле.

2. Не забывайте, что главная цель даунселля, не потерять покупателя, убедить клиента, что только ваш товар пользуется спросом и лучшего качества, чем дешевый продукт с пониженным качеством у конкурента.

3. Вы спросите: «Когда стоит предлагать даунселл?». Не торопитесь. Ждите, когда клиент просмотрит весь ассортимент. Вступайте в разговор с посетителем. А как только вы поймете, что цены для него высоки, вот в этот момент предлагаете продукт дайн сэйл.

DOWN SELL. Примеры

Пример №1. Продажа зимних сапог.

Вы бизнесмен, продаете сапоги для зимы. Вы прекрасно знаете, что модель из Италии последний завоз, очень популярна: по расцветки, фасону, качеству меха, дизайну, и конечно, имеет высокую стоимость.

Подберите из ассортимента аналогичную модель, но с ценовой категорией более низкой, (например, по качеству кожи). В случаи, отсутствия достаточного количества денежных средств у клиента, вы предлагаете запасной вариант зимних сапог покупателю, но меньшей стоимостью. Ваш даунселл сработает, вероятность покупок возрастет.
Если у вас не будет запасного варианта сапог, вы клиента можете упустить.

Пример №2. «Консультация по созданию сайта на wordpress».

Для начала ведется беседа между клиентом и специалистом по созданию сайта.

— Я горю желанием создать собственный сайт. Какую консультацию я могу получить, сколько времени понадобиться на консультацию? Сколько стоит?

— Хорошо, я вам помогу. Оплата 2000 тыс. руб. в час. Будут рассмотрены вопросы: «Консультации по созданию, разработке сайта».

— Договорились. Приступим.
В процессе консультации Вы услышите много новых для Вас и непонятных слов. Чтобы выполнить правильно все действия Вам придется проделать ряд операций, переходов, которые могут с первого раза не получиться. А если и получится, то не сможете без моей помощи их повторить. За два часа консультаций с первого раза вряд ли Вы все поймете.

Предлагаю для Вас более доступный вариант, который решит Ваши проблемы видео урок по теме «Консультация по созданию сайта». Вы сможете не раз просмотреть это видео, остановить в любой момент, чтобы проделать определенное действие на сайте. Для Вас, как новичку, видео урок будет стоить 3000 рублей. Это гораздо дешевле, чем двух часовая консультация, да и информации намного больше.

Рассмотрим этот пример даунселля с экономической стороны для двух человек: покупателя и продавца.

Покупатель получает выгоду: сэкономит 1000 рублей и время, приобретая видео урок с долгосрочным пользованием.

Выгоды у продавца: намного больше, чем у покупателя.
Допустим, от консультации продавец получит 4000 руб. за минусом 2000 руб. за время, затраченное на консультацию. Остается прибыль 2000 руб.

За продажу видео урока продавец получает 3000 руб. за минусом 400 руб. – затраты на изготовление этого урока. Остается прибыль 2600 руб.
Прибыль продавца: 2600 руб. + 2000 руб. (экономия времени 2 ч. на консультацию) = 4600 руб.

Пример №3. Покупка цветов.

Мужчины пожилого возраста выбирает цветы своей жене, но на хороший букет красных роз у него не позволяет бюджета. Флорист предлагает купить ему цветущую орхидею в красивом горшке. Главное, предлагать продукт с высокой маржинальностью.

Секрет DOWN SELL в торговле

Наверняка, Вас заинтересуют ряд вопросов: «В чем же кроется секрет даунселля именно в торговле. Как можно увеличить: конверсию продаж, приличную прибыль от совсем недорогого продукта, средний чек продаж».

У вас в магазине имеются в продаже несколько видов планшетов, изготовитель Тайвань. Соответственно, у каждого планшета своя себестоимость.

Выбираем планшеты №1 и №3 как основные варианты, которые имеют самые хорошие характеристики, дизайн, форму, окраску, гарантию.

А планшеты №2 и № 4 будут заменять основные варианты, которые имеют незначительные изменения в дизайне, форме, окраске, а характеристики и гарантия на уровень ниже, и выпускаются с менее низкой себестоимостью.

Из таблицы видно, что себестоимость у каждого планшета разная, она выставляется производителем.

А вот цены Вы сами регулируете при продаже. Вы можете ее уменьшить в любое время. Допустим, нет продаж, Вы проводите акцию распродажи к Новогодним праздникам, или всем именинникам, родившиеся в ноябре месяце, к 8-му марта или к 23 февралю, ко дню влюбленных.

Допустим, ваша назначенная цена приемлема для покупателей, хорошо и быстро продается. Нескромный вопрос, к Вам: «какой из планшетов, Вы будете продавать в первую очередь, и рекомендовать покупателю». Правильно тот, от которого у Вас получается больше прибыли, чтобы эти деньги вложить в оборот и приобрести новый товар.

Теперь поговорим о добавке, которую Вы же сами назначаете к себестоимости продукта. Секрет торговли заключается в том, что покупатель, рассматривая планшеты, в основном смотрят на цены. И если цены резко отличаются друг от друга, это может вызвать недоверие к продающему магазину. Покупатель в замешательстве, цены не намного выше, значит и качество лучше. Но выбор за клиентом.

Как даунселл помогает повторным продажам

Понижение цены, продажи, так обозначает английское слово даунселл.

Всем известно, что конкуренция на рынке, это нормальное явление в нашей жизни.
Как же выжить предпринимателям, чтобы заработать больше денег, и сохранить предельно низкие цены по сравнению с конкурентом.

Закон бизнеса состоит из двух правил:

Да, да, именно, какую сумму вы потратили, чтобы привлечь каждого клиента. Возможно, вы делаете рекламу, распространяете визитки, внедряете скидки, подарки, раздаете бесплатные книги или статьи. Или просто снижаете цены для друзей, постоянным клиентам, которые посещают только ваше торговое место.

Допустим, вы выпустили накопительную карту для будущих постоянных покупателей. Клиент впервые приобрел вашу продукцию (колбасу, сыр) не менее чем на 500 рублей и получил эту карту. Стоимость карты равна 3 руб. (цена всех карт 3000 руб. делим на 1 000 штук). Значит, цена одного клиента будет всего 3 рубля. Главное, у вас теперь есть постоянный клиент, а затраты за карту окупятся.

Постоянные клиенты в торговом зале, целевая аудитория на сайте представляют особую ценность для вас. Они приносят вам общую сумму прибыли, постоянный доход за время процветания компании, сайта.

Недалеко дома расположен универсальный магазин по продаже обуви для всей семьи, где продается обувь всех размеров. В этом магазине покупалась обувь 8 лет, периодически для 3- х членов нашей семьи. Можно определить рентабельность на одного человека, т.е. отношение чистой прибыли к полной себестоимости для каждого члена семьи.

Умелое применение даунселля поможет: завлечь постоянных покупателей на срок действия вашего бизнеса, решать их проблемы по цене ниже конкурентной, с минимизацией получаемой ценности.

Источник

Down-sell: лучше меньше да лучше

Из этого материала вы узнаете:

Down-sell – это инструмент продаж, который многими незаслуженно игнорируется. На первый взгляд нет логики в том, чтобы предлагать клиенту что-то более дешевое, чем его изначальный запрос или ваш ассортимент. Но бездумно гнаться за стоимостью продаваемого товара – значит отводить множество клиентов и терять деньги.

Однако и сразу прибегать к даунселлу не стоит. Все же ваша задача – понять потребности клиента, а не просто продать дорогой или дешевый товар. В нашей статье мы расскажем, как работает down-sell в продажах, как его внедрить и каким образом применять.

Описание down-sell

Предположим, посетитель магазина определился с выбором товара, но не решается на покупку из-за высокой цены или сомнений в необходимости его приобретения в настоящий момент. Down-sell – инструмент продавца, благодаря которому он не дает такому человеку уйти без покупки.

Оценив причины, по которым потенциальный клиент колеблется и не решается на сделку, внимательный консультант предложит решение, позволяющее либо купить аналогичный товар, доступный по цене, либо оформить рассрочку платежа на первоначальный выбор покупателя. Другими словами, down-sell помогает обеим сторонам достичь стоящих перед ними целей: магазину – совершить продажу, клиенту – приобрести нужный товар или услугу.

Суть down-sell заключается в снижении порога для принятия решения.

На замену предлагают товар, который:

Важно, чтобы клиент почувствовал ваше искреннее желание помочь ему. Так вы не просто совершите продажу, но и создадите благоприятную почву для приобретения лояльного покупателя. Если вам удалось убедить человека купить бюджетную версию качественного продукта, он наверняка вернется к вам снова. Доверие состоявшегося покупателя к вам намного выше, чем ушедшего из магазина без покупки.

Отличие down-sell от cross-sell и up-sell

Разобраться, чем отличаются друг от друга эти три техники продаж, поможет простой пример. Предположим, что посетитель вашего интернет-магазина интересуется кофемашинами.

Вариант первый: покупатель не сомневается в выборе, он определился с моделью и готов оформить заказ. В этом случае уместно предложить ему специальную жидкость для очищения от накипи или запас кофейных зерен. Это перекрестная продажа, или cross-sell. Вы увеличиваете сумму чека, проявляя заботу о клиенте и тем самым повышая его лояльность.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Вариант второй: покупатель рассматривает модели среднего ценового диапазона, а вы показываете ему кофемашину немного дороже, но с бо́льшим количеством функций. Вы должны убедить клиента в том, что преимущества предлагаемой модели намного превосходят разницу в цене. Это up-sell – инструмент, помогающий поднять сумму продажи и опять-таки вызвать доверие у покупателя.

Наконец, третий вариант: посетитель магазина в течение длительного времени рассматривает кофемашины премиум-класса, но не готов приобрести товар из-за высокой стоимости. Чтобы удержать его на своей торговой площадке и помочь купить желаемый товар, подыщите для него оптимальное решение. Это может быть кофемашина менее раскрученного бренда или с минимальным набором функций. Другими словами, примените технику down-sell, чтобы сохранить сомневающегося клиента, не располагающего нужной суммой.

Внедрение down-sell

Эффективность даунселла в полной мере проявится только в том случае, если подойти к освоению этой техники серьезно, изучив распространенные приемы и проведя некоторую подготовительную работу. Для начала необходимо:

В интернет-торговле есть свои особенности подключения даунселла. Пользователю показывают более дешевые аналоги на двух страницах:

Методику даунселла с успехом применяют в e-mail-рассылках, предлагая сомневающемуся покупателю сравнение нескольких товаров. Допустим, посетитель интернет-магазина многократно заходит на страницу с описанием топового смартфона, но не покупает его. Отправьте ему письмо, содержащее сопоставление характеристик этой модели и ее аналога из другого ценового диапазона. Расхождения могут быть минимальными, а цена известного бренда – на порядок выше. Возможно, такое сравнение поможет клиенту сделать окончательный выбор, а вам – продать товар.

Инструменты down-sell в офлайне

В технике продаж даунселл применяются инструменты двух типов:

В первую группу входят все виды акций и специальных предложений. Для получения гарантированного эффекта сроки их проведения ограничивают. Покупатели узнают о возможности приобрести товар по сниженным ценам из рекламы в СМИ, раздаточных материалов, новых ярких ценников. Интернет-площадки оповещают посетителей об акциях, размещая специальные баннеры в каталоге или на главной странице магазина. Кроме того, активно используются возможности рассылки по электронной почте: письмо содержит горячие предложения по сниженным ценам.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Ко второму виду инструментов down-sell относятся способы удержать покупателя, предложив ему подходящие для приобретения условия. Очень многие покупатели не поддаются на акционные уловки, им нужен товар конкретной марки, модели, фасона, но по более низкой стоимости. Такой человек с вожделением смотрит на нужную ему вещь, но все-таки покидает магазин без покупки. Вполне вероятно, что он найдет необходимое у конкурентов по адекватной цене, а вы потеряете покупателя. Down-sell поможет сохранить его и расположить к себе, вызвав доверие.

Инструменты down-sell в интернет-торговле

Не секрет, что многие онлайн-платформы считают своим главным приоритетом продажу дорогостоящих товаров. Однако предлагая посетителям более дешевую продукцию с большой маржей, можно обеспечить стабильную прибыль.

Товары премиум-класса доступны далеко не всем, поэтому делать ставку только на обеспеченных потребителей было бы неразумно. Down-sell позволить расширить клиентскую аудиторию, поддержать продажи и приобрести лояльных покупателей. Реализуется эта техника путем задействования популярных маркетинговых инструментов:

Возможность приобрести товары по сниженным ценам накануне больших праздников или в конце сезона привлекает большое количество покупателей, которые не могли себе позволить покупку из-за высокой стоимости.

Разошлите однократное выгодное предложение потенциальным клиентам, которые так и не оплатили товар, добавленный в корзину.

Сформировав убедительное спецпредложение, разместите его на всех страницах интернет-магазина. Усильте мотивацию к покупкам ежедневными акциями, обеспечьте доступность рекламного баннера везде: в разделах каталога, в карточке товара и в корзине.

Конечно, он должен быть реальным. Бутафорский счетчик пользователи быстро разоблачат, и доверие к вашему сайту будет серьезно подорвано.

Таймер обратного отсчета

Нельзя списывать со счетов клиентов, которые так и не решились приобрести товар. Получите их контактные данные, прежде чем они уйдут с сайта. Помните, что оставить e-mail, чтобы получать от вас новости, согласятся далеко не все, а вот участие в розыгрыше призов будет неплохой мотивацией для подписки.

Заполучив адрес электронной почты, вы можете продолжать работу с потенциальным клиентом. Направляйте ему письма с персональными предложениями, исходя из содержимого брошенной корзины. Возможно, снижение стоимости на 10–15 % станет именно тем условием, которого не хватало для совершения покупки.

По статистике 70 % пользователей наполняют корзину, но так и не оплачивают лежащий в ней товар. Причина чаще всего банальна – им не хватает средств. Down-sell помогает таким людям приобрести нужные им вещи, а вам – получать прибыль от торговли и обеспечивать себе репутацию внимательного продавца.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

Метод DownSell (даунселл, даунсейл): понижение продаж с целью увеличения маржи

Техника понижения продаж DownSell (даунселл, даунсейл) необходима для достижения 2 целей:

Рассмотрим применение данной техники продаж на примере.

DownSell (даунселл, даунсейл): пример применения

Рассмотрим применение техники DownSell на примере работы цветочного магазина. В торговом зале выставлены разные букеты: 15 свежесрезанных цветов обойдутся покупателю в 1200 руб. (по 80 руб. за 1 цветок) и букет из «усталых» цветов, привезенных неделю назад по 240 руб. всего за 16 руб. шт. Если 80 руб. за штуку – это стандартная стоимость для ходовой продукции, то 16 руб. заплатит тот, кто на данный момент испытывает ограничение в средствах.

Так магазин может предложить покупателям с разным достатком свой товар, увеличивая ассортимент и, одновременно, группу целевых клиентов.

Кроме того, цветы не первой свежести предприниматель может, к примеру, получать бесплатно, и делать на них наценку, которая будет чистой маржей. Вполне возможно, с дорогого букета прибыль составит такую же сумму или даже меньше.

С какой целью используют понижение продаж DownSell?

Применение техники Даунселл помогает достигнуть компромисса между продавцом и его клиентом. Ведь выгода продавца не всегда заключается в высокой цене – основную прибыль он получает от разницы между стоимостью закупки, затратами и ценой реализации, т.е. от маржи.

Продавая товар со средней стоимостью, но хорошей наценкой (маржей) продавец удовлетворяет не только свои потребности в заработке, но и цели покупателя приобрести качественный товар недорого.

Часто разница дорогих и дешевых товаров заключается в наборе дополнительных опций, которые часто не соответствуют потребностям клиента, который может попросту уйти, если не найдет подходящее предложение. Поэтому вполне логично поведение продавца, когда он в качестве способа завершения продаж предлагает DownSell (даунселл, даунсейл), то есть вариант по низкой цене.

Источник

Down sell (Даунселл). Понижение продаж

Пример метода Down sell

Цветочный магазин и в продаже букеты из роз. Стандартный букет — 15 штук, стоимостью 1200 рублей. То есть выходит по 80 рулей за одну штуку. В целом стандартная цена, но есть категория покупателей, для которых стоимость неприемлемая.

Для этой категории покупателей в этом цветочном магазине есть альтернативное предложение — букет из тех же 15 роз, но стоимостью 240 рублей. То есть 16 рублей за одну штуку. Единственное, что эти цветы «не первой свежести», то есть они дешевле за счет меньшего качества.

При этом достигается две цели. Первая — это возможность увеличения линейки товаров и как следствие больше предложений для большего числа потенциальных покупателей.

Второе — это выгода за счет маржи. Так например более дешевый товар может иметь значительно большую наценку. И в конечном счете такая продажа будет более выгодной для продавца, нежели продажа более дорогого товара с меньшей маржой.

Это и есть цель Down sell метода.

Меньше опций, больше выгоды

Цель продаж — это компромисс между продавцом и покупателем. Выгода продавца дороже продать, выгода покупателя удовлетворить свои потребности с меньшими затратами.

Так например покупатель может присмотреть для себя один из ваших товаров. Но его может смущать цена или вы хотите предложить товар с меньшей стоимостью, но с большей наценкой.

Разница между дорогими и дешевыми товарами — наличие или отсутствие дополнительных опций, которые не являются потребностью клиента. Самым логичным для продавца в этой ситуации — предложить более дешевый вариант, пояснив логику такого решения. В результате покупатель удовлетворяет свои потребности с меньшими затратами и продавец продает товар с большей наценок (то есть Даунселл).

Источник

Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл

Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.

Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.

Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.

Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.

Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.

В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.

Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.

К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”

Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.

Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.

И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.

Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.

Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.

Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.

Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.

Источник