Метод SMART в digital: как ставить умные задачи
В digital метод SMART нужен, чтобы ставить правильные цели и понятные задачи. Вот как он работает.
Почему SMART
Слово smart в переводе с английского значит «умный». А еще это мнемоническая аббревиатура S.M.A.R.T., которую чаще всего расшифровывают так:
SMART-задача: какая она
Согласно методу смарт, любая задача должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени.
Конкретная
Это цель с максимально точной формулировкой. Когда вы знаете, какой результат хотите получить, и уверены, что все в команде понимают задачу одинаково.
Например, вы просите сделать прототип сайта. Сразу возникают вопросы: что за сайт, нужен прототип всех страниц или только основных. Одну и ту же задачу можно понять по-разному, поэтому всегда уточняйте детали.
Как ставить конкретную задачу
Исправить баг на сайте.
Исправить баг с оплатой товара: не учитываются введенные платежные данные.
Сделать кросс-браузерную верстку.
Сайт должен одинаково отображаться в Chrome, Firefox, Opera.
Эти вопросы помогут поставить задачу правильно:
Измеримая
Задача, для которой есть критерии оценки. Например, числовой или любой другой показатель, которого нужно достичь. То есть уже в момент формулировки задачи известно, в чем измерять результат и как понять, что цель достигнута.
Как ставить измеримую задачу
Провести декомпозицию задач.
Разделить каждую крупную задачу на три более конкретных.
Сократить количество багов.
Сократить количество багов в два раза.
Эти вопросы помогут поставить задачу правильно:
Достижимая
Эту задачу может выполнить команда или кто-то из сотрудников, потому что знает, как ее сделать, и имеет для этого все ресурсы. Или ресурсов нет, но вы готовы их предоставить. Если ни одно условие невозможно соблюсти, нужно пересмотреть формулировку задачи.
Например, вы просите закончить проект досрочно. У вас в штате два программиста, но один заболел, и, чтобы выполнить задачу, команде не хватит ресурсов. Поэтому важно всегда учитывать возможности сотрудников.
Как ставить достижимую задачу
Нарисовать десять макетов для разных сайтов за один день.
Нарисовать один макет сайта за день.
Эти вопросы помогут поставить задачу правильно:
Значимая
Задача должна быть актуальна и не противоречить целям и принципам компании. Нужно проверить, что ее выполнение действительно важно и приведет к намеченной цели, например, принесет прибыль или упростит работу.
Как ставить значимую задачу
Обзвонить клиентов, которые заказывали дешевые проекты, и сказать, что мы больше с ними не работаем, потому что они мало платят.
Обзвонить клиентов и сказать, что мы повышаем ставку за час работы. Ничего, если кто-то из них уйдет. Зато те, которые останутся, принесут больше прибыли.
Эти вопросы помогут поставить задачу правильно:
Если не можете определить важность задачи, используйте матрицу Эйзенхауэра. Мы рассказывали, что это за метод и как его применять.
Задача должна быть актуальной не только для компании, но и для сотрудников, помогать развиваться. Чтобы программист не заскучал, поручите ему разработать сложную архитектуру приложения для будущего проекта. Это значимая задача, если ваша цель — развитие команды. Сотрудник получает мотивацию работать лучше, а вы — более квалифицированного специалиста. В перспективе это идет на пользу компании.
Также нужно учитывать: когда значимость задачи очевидна, сотрудники прикладывают больше усилий для ее выполнения. Поэтому важно объяснить команде, ради чего им придется стараться.
Как показать команде важность задачи
Важно закончить проект в срок.
Если не закончим проект в срок, будем платить неустойку.
Нужно убедить клиента в том, что дизайн сайта, который он предлагает, не будет работать.
Если сейчас клиент настоит на своем, сайт получится хуже, и это отразится на репутации компании.
Задача, ограниченная по времени
Для ее выполнения установлен точный срок, и вся команда о нем знает.
Как ставить ограниченную по времени задачу
Сделать прототип сайта.
Сделать прототип сайта для строительной компании через неделю.
Нарисовать макет главной страницы сайта.
Нарисовать макет главной страницы сайта за два часа.
Протестировать сайт сегодня.
Эти вопросы помогут поставить задачу правильно:
Как поставить SMART-задачу: чек-лист
Чтобы любая задача соответствовала критериям SMART-метода, делайте так.
Теперь, когда знаете, как использовать SMART-метод для постановки задач, вы на шаг ближе к тому, чтобы стать крутым менеджером проектов. Можно продолжать двигаться к цели маленькими шагами или переключить скорость, пойти на курс Skillbox, перенять опыт экспертов, выйти на новый уровень и сразу проверить себя в деле.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.
Цели SMART: 10 примеров + инструкция от ТОП-менеджера
SMART – это метод описания цели, включающий в себя: конкретность, измеримость, достижимость, важность и определённость по срокам.
И чтобы Вам было понятнее, я сразу перейду к примерам постановки целей по модели SMART. Они в таблице.
| Неправильно | Правильно (цель по SMART) |
| Открыть новый магазин | Открыть новый магазин по адресу: Красногвардейский бульвар, к августу 2020 г. не превышая бюджет в 1 млн. руб. |
| Написать книгу | Выпустить книгу на тему “Миграция Хомячков” объёмом не меньше 300 страниц, к августу 2020 г. |
| Увеличить продажи | Увеличить годовой объём продаж на 10 % к декабрю 2019 г. за счёт увеличения среднего чека |
| Увеличить конверсию лидов | Поднять конверсию (обработку) лидов до 15%, с помощью повышения профессионализма продажников |
| Увеличить количество сделок | За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров на 20% от новых клиентов через внедрение CRM-системы |
Цель – это понимание конечного результата Ваших действий. И чем подробнее Вы представляете этот результат, тем лучше и легче сможете достичь цель. Как раз в этом и помогает SMART технология.
SMART критерии
Аббревиатура из английских букв SMART (расшифровка ниже) ставит каждой букве одно из требований оценки цели. Далее подробнее о SMART критериях.
Критерий 1. S – Specific
В переводе: Конкретность и ясность
Цель по системе SMART должна быть ясной, учитывать специфику, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу.
Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?
Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”, “Реанимировать клиентскую базу”.
Критерий 2. M – Measurable
В переводе: Измеримость
Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде.
Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?
Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15% конверсии”.
Критерий 3. А – Achievable
В переводе: Достижимость
Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции…
Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать, а что помочь?
Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.
Критерий 4. R – Relevant
В переводе: Согласованность, важность
Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.
Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Не противоречит ли эта цель другим задачам?
Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.
Критерий 5. T – Time bound
В переводе: Определённость по срокам
Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному.
Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? Когда должен быть получен запланированный результат?
Пример: “К 31 декабря 2019 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, “за 1 год”.
примеры
Теперь, когда Вы уже знаете, что такое SMART по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.
Пример 1.
SMART формулировка для бизнес-тренера: “Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2019 г. для привлечения новых клиентов.”
Пример 2.
Техника постановки SMART для руководства отдела: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.”
Пример 3.
Технология SMART для отдела продаж: “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.”
Пример 4.
Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: “По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.”
Пример 5.
Для студента формат постановки такой: “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса, чтобы переехать от родителей.”
неправильные примеры
На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.
Пример 1.
Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным:
Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного – это реальные примеры.
Пример 2.
И еще один пример (какой не должна быть цель), Вы можете увидеть на рисунке ниже.
Неправильная формулировка цели
Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно не понятно что, как и в какие сроки будет выполняться.
На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.
Особенности метода
У метода SMART, как и у любого другого инструмента, есть свои правила, которым нужно соответствовать, а также плюсы и минусы. И далее расскажу о них подробнее.
Как поставить бизнес-цель и достичь ее: методика СМАРТ
Методика СМАРТ помогает руководителю компании поставить конкретную и реальную цель.Рассказываем, как ее использовать.
Маркетологи Тинькофф
Продвигают продукты банка
Методика СМАРТ помогает собственнику или руководителю компании поставить конкретную и реальную цель. После формулировки цели у компании появляется предварительный план, как и когда эту цель достичь.
Эта методика — не волшебная таблетка. Мало просто сформулировать цель, ее нужно еще реализовать. А еще СМАРТ работает в спокойные времена, когда можно планировать вдолгую.
Что такое система СМАРТ
СМАРТ (SMART) — система постановки целей в менеджменте. Слово SMART — английская аббревиатура от названий критериев, которым должна соответствовать правильно поставленная цель.
Критерии СМАРТ-целей на примерах
У каждого критерия есть особенности. Давайте сразу на примерах
Конкретная. Ваша цель максимально очевидная, ее можно представить и проверить. В правильно сформулированной цели по СМАРТ вы легко сможете ответить на вопросы: что? кто? где? как? когда? и зачем?
Конкретная цель однозначна в понимании: ясно, зачем она нужна. А после формулировки цели у вас возникает образ результата.
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Усовершенствовать систему сбыта товара, чтобы максимально эффективно развить бизнес |
Такую формулировку можно трактовать : подключить онлайн-каналы, начать продавать за рубеж, может быть, вообще уволить половину менеджеров по продажам
Формулировка конкретна
Понятие максимума у каждого разное. Руководитель отдела продаж и рядовой сотрудник могут не сойтись во мнении, где же этот максимум.
И еще не ясно, что такое «выйти». Каким образом: нанять новых сотрудников, открыть магазины или расширить базу клиентов?
Тут уже яснее, что плитку продают в магазине, а не через интернет, что вырасти нужно в два раза
Здесь очень много вопросов: федеральный — это какой? Во всех городах России? Или выйти на пределы одного города? Или это объем денег?
Тут появляется образ, что нужны офисы в конкретных городах
При формулировке цели используйте глаголы-действия: «привлечь», «продать», «закупить», «опубликовать» и другие. Глаголы-абстракции «оптимизировать», «усовершенствовать», «улучшить», «развить» лучше забыть.
Измеримая. Важно определить показатели, по которым будет ясно, что вы достигли цели. Это могут быть оборот, охват, конверсия, число новых покупателей, упоминание в рейтинге или еще, что можно проверить и сравнить с первоначальным значением.
Когда появятся цифры, цель можно будет разбить на подцели, назначить исполнителей и составить график.
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Привлечь в интернет-магазин максимальное число новых покупателей в месяц |
Допустим, руководителю отдела продаж поставили цель — «привлечь максимальное число клиентов, оставаясь в рамках положительного LTV». Для наброска это нормальная формулировка, но дальше ее нужно конкретизировать и принести руководителю конкретную цифру — сколько именно можно привлечь клиентов, оставаясь в рамках LTV.
Есть риск, что в конце периода нашего руководителя продаж могут и уволить: потому что представления о максимуме у всех разные, и даже уточнение про LTV тут не спасет. Люди концентрируются на значимых для себя вещах, а не на ограничениях
Хорошо, что есть конкретная цифра, ее невозможно трактовать иначе
Не для всех целей можно найти количественные показатели. Например, измерить репутацию бизнеса в деньгах сложно, но можно найти косвенные показатели, что репутация становится лучше. Это может быть тональность поисковой выдачи, рейтинги или доля негативных отзывов в интернете.
Если для цели невозможно найти количественные показатели, можно договориться о качественных показателях. Например, у маркетингового агентства может быть цель договориться о сотрудничестве с наиболее влиятельными блогерами. То, что Заключение партнерского контракта будет сигналом, что цель выполняется.
Допустим, сотрудники из разных отделов периодически задают одни и те же вопросы друг другу, на ответы уходит время. Понятно, что нужно написать регламент, который будет регулировать взаимодействие отделов. Но если не вести почасовую статистику времени работы каждого сотрудника, измерить количественный результат от внедрения регламента будет практически невозможно. В таком случае достаточно зафиксировать цель на качественном уровне: раньше не было регламента, а теперь есть.
Если нельзя найти количественный критерий, нужно договориться о качественном
«У нас далеко не с первого раза получилось перевести компанию на работу в CRM-системе. Несколько переходных месяцев мы, по сути, вели двойную отчетность: в старых табличках гугл-документов и в новой CRM-системе.
Тогда мы решили, что цель следующего квартала — полностью перейти на работу в системе и избавиться от двойной отчетности. Критерий достижения был простой: мы достигнем цели ровно в тот день, когда без страха и сожаления сможем удалить старые гугл-таблицы. Получилось».
Алексей Башук, управляющий партнер юридической фирмы «Башук Чичканов, юридическая фирма»
Достижимая. В постановке цели важно руководствоваться здравым смыслом и ресурсами компании: сотрудниками, деньгами, знаниями, опытом, репутацией на рынке, связями. Если цель глобальная, а достаточных ресурсов на нее нет, такая цель может демотивировать сотрудников и будет только во вред бизнесу.
Здесь суть не в формулировке цели, а в том, насколько она соответствует реальным ресурсам компании. Одна и та же цель может быть достижима для одной компании и недостижима для другой. Если у компании только три курьера на самокатах в Брянске, цель выйти за 12 месяцев на прибыль федеральной Яндекс.Доставки будет недостижимой.
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Привлечь 200 новых покупателей в интернет-магазин в следующем месяце |
Если у компании вообще нет интернет-магазина или до этого в месяц приходило только по 10 новых клиентов, резкий рост в 20 раз маловероятен
Если в интернет-магазине уже ежемесячно по 100 новых клиентов. Вырасти в два раза — вполне реальная цель
Тут есть нюанс: цели руководителя и линейного сотрудника будут разными.
Сотрудник отдела продаж мыслит категориями «выполнить план по продажам и получить премию». Руководитель ставит перед собой более амбициозные цели. Если компания хочет увеличить оборот или открыть новую точку, она может найти новые ресурсы. Например, взять кредит или нанять новых сотрудников. Линейный сотрудник такие решения принять не может.
Актуальная. Цель по СМАРТ должна соответствовать планам развития бизнеса и не должна конфликтовать с другими целями и тенденциями на рынке.
Например, личные цели предпринимателя могут коррелировать с бизнес-целями. Грубо говоря, он ставит цель бросить курить, в результате работоспособность повысится и бизнесу от этого только лучше. С другой стороны, если ИП хочет с семьей уехать зимовать за границу, то он не сможет расширить производство, закупить оборудование и наладить поставки своего товара в крупные сети в ближайшие полгода.
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Если в период локдауна рынок масштабно переходит в онлайн, а компания планирует расширять сеть ресторанов — эта цель не актуальна для текущих тенденций на рынке. Люди не ходят в рестораны, и, скорее всего, он прогорит | В период локдауна владелец ресторана ставит целью создать собственную службу доставки |
Ограниченная во времени. У каждой цели должен быть срок. Четкие сроки заставляют действовать и проверять промежуточные результаты в процессе.
Если в формулировке цели есть слова «когда-нибудь», «в будущем», «в ближайший год», это не СМАРТ-цель.
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц | Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц с 1 января по 30 мая 2021 года |
Реализация СМАРТ-цели
Мало правильно сформулировать цель. Самое сложное начинается потом — цель нужно реализовать. После того как определили цель, ее нужно декомпозировать на более мелкие цели и задачи, разделить на сотрудников и контролировать процесс выполнения. Можно пользоваться методиками ведения проекта, программами типа Monday или Trello. Но это тема отдельной статьи.
Кому подходит техника
СМАРТ-методику считают эффективной почти везде: в личном планировании, в бизнес-управлении. СМАРТ хорошо подходит для компаний и ситуаций, когда можно прогнозировать результат. Например, в продажах — спланировать объем продаж, в производстве — партию, в рекламном агентстве — количество выпущенных рекламных роликов.
Считается, что для креативных проектов СМАРТ не эффективен, творческим работникам нужно давать больше свободы и не регламентировать каждый их шаг.
СМАРТ дает адекватное понимание, куда двигаться
«Думаю, что для творческого бизнеса тоже подходит структурный подход и цели по СМАРТ. Нельзя просто взять и сказать сотруднику: придумай креативное, чтобы у нас повысились продажи. Как минимум у него снизится мотивация, как максимум — бизнес никуда не придет.
Раз мы говорим о бизнесе, то мыслим прибылью и у нас обязательно будут количественные показатели и дедлайны. СМАРТ не регламентирует каждый шаг, но дает адекватное понимание направления движения».
Юлия Бюрг, основательница репутационного агентства MRF
На практике заказчики могут ставить креативным сотрудникам задачи с формулировкой: «Вот бы нам креатив». В редакции Тинькофф Бизнеса с подобной постановкой задачу просто не берут в работу. Заказчика просят обязательно конкретизировать задачу. Например, описать продукт, для какой цели и рекламной кампании нужен креатив, какая целевая аудитория, дедлайн — все, что может помочь творческому работнику, да и самому заказчику уже во время формулировки задачи представить результат.
Карточки, в которых нет сроков или четкого описания, авторы просто не берут в работу.
Недостатки целей по СМАРТ
Как и любая другая методика, СМАРТ не даете гарантий и не обещает выполнить цель за вас. Сначала вы составляете план действий, понимаете сроки, оцениваете ресурсы, а потом доносите цель до сотрудников и запускаете процесс.
На достижение цели может много что повлиять: снизится мотивация, сыграет человеческий фактор, всплывут новые факты или цель просто станет менее приоритетной.
Например, руководитель хочет найти нового сотрудника в отдел — это его цель. Он определяет для себя критерии подходящего сотрудника: опыт, портфолио, образование. По всем формальным параметрам — резюме, тестовому заданию — кандидат подходит. В личной беседе же выясняется, что кандидат идет в компанию, чтобы украсть информацию.
Преимущества целей по СМАРТ
Гарантий выполнения ни одна методика не дает. Но СМАРТ дает определенность планирования, структуру, четкое видение результата и временные ограничения. По сути, это обычная гигиена целеполагания в бизнесе.
СМАРТ помогает даже в тех задачах, которые не знаешь, как делать
«Для меня СМАРТ — это не методика, а просто здравый смысл. Я могу написать какую угодно амбициозную цель, но это не значит, что я или моя команда сможем ее реализовать. Поэтому цель должна быть конкретная и реальная, соответствовать нашим ресурсам, у нее должен быть срок. Понятно, что, если есть потребность через два дня сделать вебинар, мы не успеем подготовить все материалы и за такую задачу не возьмемся. Как я уже и сказала, это здравый смысл — ориентироваться на ресурсы и реальные сроки.
В редакции мы принимаем задачи по определенной форме, в критериях — четкое описание самой цели, результата, срока, ресурсов и прочее. Если стандартная задача приходит вне этих критериев, мы не берем ее в работу. Заказчику приходится лучше проработать цель.
Бывает, что приходят задачи, которые мы еще никогда не делали. Например, хотим открыть блог для бизнеса. Это большая, амбициозная задача, никто не знает, как ее делать, с чего начать. И тогда СМАРТ помогает нам разбить большую цель на кусочки, мы задаем себе вопросы:
Вот так мы задаем себе вопросы, обсчитываем идею, проверяем ресурсы. И потом решаем, запускаем или нет, в каком объеме, что нам еще нужно.
Так что СМАРТ — это просто хороший инструмент для работы с целями. Но главное, конечно, это здравый смысл и реализация».
Ирина Ильяхова, главный редактор Бизнес-Секретов
Где нет смысла использовать
Цели по СМАРТ не работают в период турбулентности, сильных экономических потрясений, кризиса или войны. В таких ситуациях сложно прогнозировать. Хотя теоретически их можно ставить, но проверять и корректировать цели придется не раз в квартал, а иногда и каждый день. Например, в 2020 году мир захватила пандемия коронавируса и бизнесу пришлось резко менять модель работы.
СМАРТ больше подойдет для предсказуемых экономических условий
«Пандемия ― время краткосрочных стратегий. Моя компания производит аксессуары для путешествий. В январе 2020 года границы еще не закрыли, и я планировал к концу года рост выручки с 175 000 до 250 000 ₽. Потом наступил март, закрыли границы, продажи упали на 90%. Пришлось очень быстро менять все планы, перепрофилировать производство, искать новых поставщиков, отшивать тестовые модели, налаживать сбыт.
Это приходилось делать быстро. Мы бы больше энергии и сил тратили на корректировку цели, чем на непосредственную деятельность, привлечение клиентов, поиск новых способов развития бизнеса. Наша задача — это быстро ориентироваться в меняющихся условиях, а не заниматься корректировкой планов».
Шаблон постановки цели по СМАРТ
Этот шаблон поможем вам сформировать понятную и четкую цель. Распечатайте его и заполняйте.
Сейчас читают
Как создать сайт для бизнеса самостоятельно
Создать сайт для компании самому без знаний программирования — это реально. Рассказываем, с помощью каких инструментов это сделать проще всего и что нужно учесть
Откуда бизнесу взять деньги
Привлечение инвестиций — обычная деловая практика для бизнеса. Но остается вопрос, где найти деньги. В этой статье рассказываем о десятке вариантов
Что нужно сделать перед запуском рекламы в Инстаграме
Разбираем, какие задачи решает таргетированная реклама и что нужно сделать перед запуском рекламной кампании
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
