Что Означает Показатель Доступность по Остаткам Пятерочке
Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.
Как увеличить продажи в магазине; практические секреты директора
Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу.
Лояльность покупателей
Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше. Рост средней цены в чеке
Привлечение покупателей в магазин
. Как увеличить средний чек в магазине продуктов
Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или «магазин у дома»? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.
Собеседование на директора Пятерочки: как увеличить оборот
Зачем кассиры Пятерочки внезапно пересаживаются с одной кассы на другую (забыв про очередь)
Выявить причины снижения продаж и определить максимально возможные объемы при 100% доступности товара. Показатель доступности, прежде всего, — это индикатор недополученных продаж по причине отсутствия товара.
Доступность товара в розничном магазине
Выявить причины снижения продаж и определить максимально возможные объемы при 100 доступности товара.
Доступность товара по продажам
Показатель наличия товаров по остаткам отражает сколько дней товар присутствовал на остатках магазинов. Следовательно, процент доступности рассчитывается как отношение количества дней товара на остатках к общему количеству дней. Доступность товара с учетом минимального товарного запаса
Товар продавался с понедельника по четверг — 4 дня из 7.
Данный анализ доступности товара позволяет исключить искажения некорректных остатков и отсутствия товара на полке.
Сразу следует сказать и о том, что новая систему скидок будет подключаться по специальной подписке, и она будет распространяться не только на торговые точки сети «Пятерочка», но и на универсамы «Перекресток» и на некоторые сервисы, в том числе и сервисы доставки покупок.
В Пятерочке планируют ввести новую систему скидок для покупателей
Сразу следует сказать и о том, что новая систему скидок будет подключаться по специальной подписке, и она будет распространяться не только на торговые точки сети Пятерочка, но и на универсамы Перекресток и на некоторые сервисы, в том числе и сервисы доставки покупок.
Но подписка будет платной
Новая подписка будет обеспечивать клиентам определенные дополнительные скидки на различные товары в размере до 10%, при этом скидки будут суммироваться с другими действующими программами лояльности торговой сети. Но это еще не все привилегии для подписчиков, их точный список еще корректируется и обсуждается. Так есть ли выгода?
Стоимость новой подписки для покупателей составит от 199 до 499 рублей в месяц точную сумму еще не установили, и не исключено, что в разных регионах она будет разной.
В последние годы в структуре выручки российских ритейлеров серьезно росла доля акционных товаров. Потребители в какой-то момент стали зависимы от рекламных предложений. Промоакции даже оказались одной из стратегий экономии денег для россиян.
Опыт «Пятерочки»: как повысить лояльность покупателей и увеличить средний чек с помощью геймификации
В последние годы в структуре выручки российских ритейлеров серьезно росла доля акционных товаров.
Что обеспечило успех прошлогодней акции
В немалой степени успех акции определила и масштабная медийная кампания, которая охватила все каналы коммуникации — телевидение, радио, наружную рекламу, кинотеатры, школы. Не говоря уже о самих магазинах сети. Что изменилось в акции «Стиратели-2»?
Потребители в какой-то момент стали зависимы от рекламных предложений.
Одним из наиболее эффективных форматов для программы лояльности оказались проекты с элементами геймификации. «Пятерочка» в 2021-2021 годах провела три таких акции. Самой масштабной из них была акция «Стиратели», прошедшая в 2021 году. По ее итогам, сеть увеличила розничный торговый оборот на 2, 3%, а средний чек участника акции в среднем вырос на 12, 5%.
§ доступность по остаткам в пятерочке что означает Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.
🏫 Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции, например N+1 («Два по цене одного»). Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции Кросс-промо, когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга («купи мангал и получи дрова в подарок»)
Как считать трафик, если работаешь в офлайне
Термин «трафик» или как его еще называют «проходимость» всё чаще и чаще стал встречаться в контексте розничного бизнеса, ретейла и даже франчайзинга.
Прежде чем обсуждать методы воздействия на трафик и его логическое увеличение, давайте разберемся, что именно включает в себя это понятие.
Итак, трафик (проходимость) – это посещаемость конкретного магазина за конкретный период времени. Подсчет может осуществляться раз в день, раз в неделю или раз в месяц.
Почему это важно?
Объем трафика закономерно влияет на объем продаж: больше людей заходят в магазин – больше людей совершают покупки. Соотнесите количество посетителей к количеству покупателей, и получите конверсию. У всех магазинов она, естественно, отличается, но при этом может колебаться в пределах определённых значений.
Посещаемость магазина складывается из двух типов трафика: транзитного и целевого.
Транзитный – это проходящие мимо магазина люди, у которых нет определенной цели его посетить.
Целевой – это, наоборот, люди, которые пришли или приехали именно в ваш магазин.
Пример: в городе с миллионным населением есть крупный и популярный торговый центр. У него отличная локация и хороший трафик посетителей. С самого первого дня работы данного ТЦ вы открываете в нем магазин со средней конверсией 20%. То есть если в течение дня в магазин заходят 200 посетителей, то покупки совершат только 40 человек. Если известна величина среднего чека, то можно рассчитать и среднюю выручку. Допустим, средний чек в магазине – 2000 рублей, далее 2000 * 40 = 80 000 (средняя выручка). Исходя из этой простой формулы можно сделать следующий вывод – снижение проходимости (при той же величине прочих данных) приведет к снижению оборота магазина в целом.
Прибыль – это не единственная причина, по которой необходимо отслеживать и анализировать трафик. Обладая статистикой в более долгосрочном периоде времени можно легко проанализировать работают ли инструменты продвижения и рекламы, которые вы используете, релевантен ли предлагаемый ассортимент, и, в конечном итоге, правильно ли выбрана геолокация магазина. Причины низкого трафика могут быть разными, но глобально (как правило) проблема кроется в выбранном местоположении.
Пример: Рассмотрим тот же самый магазин, который был представлен в первом примере. Вводные данные не изменились, кроме одной детали – полгода назад рядом с ним открылся еще один крупный торговый центр. Естественно, часть посетителей переместилась туда. Спустя какой-то промежуток времени (допустим год) ситуация не меняется, хотя и сам владелец магазина, и администрация ТЦ активно пытаются её решить – проводят акции, нанимают промоутеров, усиливают рекламное анонсирование и т.д. С учетом того, что продажи упали конкретно в этом магазине, а не во всей сети, владелец принимает решение о переезде.
Благодаря грамотному анализу трафика вы также будете понимать какое количество продавцов вам необходимо.
Пример:
Представим, что обслуживание одного покупателя занимает у продавца порядка 20 минут (поиск необходимой модели, подбор подходящего размера, касса и т.д.). В таком случае за 12-ти часовую смену продавец обслужит 36 человек. И это только в том случае, если он будет работать без обеда и перерывов на отдых. При этом не каждое взаимодействие завершится покупкой (не подошел размер/цвет/фасон и т.д) и реальных покупок будет всего 25-28. Трафик магазина в среднем составляет 400 человек в день и в смене работают 2 продавца. Таким образом конверсия составит не больше 15% (считаем по формуле 28*2/400), т.е. в течение одной смены персонал сможет обслужить только 60 человек из 400. Если добавить в смену еще одного продавца, то средняя конверсия магазина вырастет, так как третий продавец сможет обслужить еще как минимум 25-30 человек – (28*3/400 = 21%)
Как посчитать трафик?
Как увеличить трафик?
Допустим, что полученное значение трафика вас не устраивает, что делать? Есть несколько способов, которые могу повлиять на проходимость и способствовать ее увеличению.
Какой может быть результат?
В 2018 году сеть «Стильпарк» существенно изменила подход к работе магазинов, как собственной розницы, так и франчайзинговых партнеров. Мы внедрили (в том числе) практически все инструменты, перечисленные выше. За год обороты магазинов сети увеличились с 25% до 150% (у некоторых оборот стал выше в 2,5 раза). Так что, если вы будете применять в работе хотя бы часть из этих инструментов, вы совершенно точно сделаете работу своего магазина гораздо эффективнее.
Как увеличить покупательский трафик?
Итак, вы открыли магазин, кафе или ресторан, аптеку или салон красоты. У вас хорошая локация, вы точно знаете, что, кому, почем продаете, и у вас уже есть свои клиенты. Обозначаем эти вводные, потому что при неудачной локации или отсутствии концепта бизнеса, принятого клиентами, статья будет мало полезной.
Захватите внимание Это первостепенная задача любого бизнеса, работающего с уличным трафиком
Не забываем, что на дворе экономика внимания и впечатлений — на людей обрушивается Ниагарский водопад информации и раздражителей. Так что нужно побороться за то, чтобы вас хотя бы заметили.
Как это работает?
Вы наверняка уже знакомы с триединой моделью мозга (фактически, у нас он не один, а целых три):
В контексте привлечения внимания нас больше интересует работа рептильного мозга. На что он реагирует? На контрастность, на любые изменения в пространстве (сразу активизируется ориентировочный рефлекс — опасно или нет?), на движение. На сексуальные раздражители, кстати, тоже — куда без этого. На маркеры, сигнализирующие о еде. На необычные элементы — они возбуждают его любопытство. Он живет в мире реальных вещей, которые можно увидеть, потрогать, понюхать, попробовать на вкус. А вот тексты воспринимает очень плохо — если только крупными буквами и на контрастном фоне.
Создайте элементы, формирующие путь
Формируем трафик тем, что оказалось рядом волею судьбы — пни, кусты, колодезные люки. Главное правило: должно быть заметно, крупно, наглядно.
Предложите альтернативный путь, например, для любителей дождя или скуки. Играйте от противного — можно!
Выделяйтесь на фоне соседей
Всегда смотрите на соседей, расположенных с вами в одном ряду.
Если стена однотонна — станьте ярким пятном. Вывеска, цветовое решение, обращение к покупателю.
Если стена аляпистая, а вы находитесь в потоке бесконечной рекламы, информационного шума и чужих объявлений — станьте белоснежной витриной. Минимум шума, максимум два цвета. Крупный шрифт, короткие фразы, минимум текста.
Принципиально — явный контраст с соседями, выгодно отличающий вас в общем потоке.
Лайфхак
Сфотографируйте свой магазин так, чтобы в кадр попали соседние помещения, размойте резкость (это может сделать любой смартфон). Наш глаз — это линза, резкость только в центре изображения, а остальную картинку достраивает мозг. Если ваш магазин выделяется контрастным пятном — вы на верном пути. А если нет — значит, многие потенциальные покупатели его просто не видят.
Задействуйте прилегающую территорию
Вы не можете использовать фасад? Пусть кустарники, ведущие к магазину, имеют форму вашего логотипа или товара. «Аллея» бокалов или сапожков, почему нет? К слову, кустарники могут быть и в горшках. И необычно, и понятно, о чем магазин.
Вообще малые архитектурные формы и внешнее озеленение сильно недооценены. Они работают маяком и указателем, не являясь рекламой и снижая информационное раздражение.
Важно: расширяйте зону охвата. Есть возможность оформить придворовую территорию, привести в порядок соседние стены, забрендировать «кусок» дома — делайте! Эта площадь естественным путем станет «вашей», а сделав это, принеся пользу жителям района, вы добавляете к трафику прямую лояльность.
Используйте необычные элементы или сочетания
Необычная вывеска, когда форма соответствует содержанию. Подчеркиваем, акцентируем, упрощаем понимание сути. Например, художественное оформление витража старыми конфетными фантиками. Или вводим фирменного героя, формирующего ассоциацию и включенного в активный контакт.
Лайфхак: селфи зона
Заявите себя культовым местом — достаточно фантазии и минимального дизайнерского решения, чтобы к вам за кадром сворачивали. Сделайте отметки для лучшей точки съемки, зеркальное отражение для возможности позировать. Меняйте вижуал под сезонность, праздники, тематику событий.
Говорящие витрины
Здесь комментарии излишни! Выложите из плитки приглашение войти или устройте переписку подвесными буквами. Используйте под коммуникацию свободное окно, выходящее на улицу, создавая из цитат настоящий сериал. Обеспечьте прохожим постоянную причину для любопытства.
Формируйте дополнительный трафик, работая с пространством
Возможности из воздуха! Оформляйте свои собственные лавочки. И дерево, и камень можно нанять на работу и привлекать трафик, запуская сарафанное радио.
Движение
Всем знакомы фигуры, наполняемые ветродуем: стоит, колышется, руками машет, в гости зовет. И это привлекает внимание.
Можно обыграть скромнее — автомат с мыльными пузырями, если у вас детская тематика. Флаги и ветряные мельницы, оформленные в корпоративных цветах или с рисунком, отражающим суть бизнеса.
Возможно наличие в витрине движущихся объектов.
Звуки
Иногда это тематическая музыка. Иногда трели птиц. Иногда — музыкальные ступени. Прекрасно фокусируют внимание и возбуждают любопытство.
Иллюминация
Иллюминация — не банальная подсветка, а нечто тематическое и активное.
Например, подсветка селфи-зоны, яркий луч на поставленную вами скамейку. Движение, созданное различными цветовыми лампами, эффект «солнечного зайчика» — поймай меня.
Неравномерное распределение света — над входом стабильно и ярко, удаляясь от входа — прерывисто и глухо.
Включите ассоциативное мышление
Вы работаете с детскими товарами? Создайте настроение уже издали. Сработайте не на маму с папой, а на тех, ради кого они могут зайти к вам. Яркие цвета, игровая зона — горка или качели, цветастые пуфики в вашем фирменном стиле и цвете — то, что привлекает внимание и заявляет о вас.
Можете выкрасить асфальт классиками? Красьте! Или выложите их плиткой.
Лучшие примеры оформления, это рестораны национальных кухонь — фасады, цветы, шторы, форма окон, рисунки на стенах или на входной группе, фонари — максимально настраивают на погружение в культуру этой страны и кухни. Если ты хочешь суши — ищешь японскую стилистику, пасту — итальянскую.
Будьте понятными
Отлично. Предположим, что вас уже заметили.
Вторая задача, даже более важная, — соответствие внешнего внутреннему. Если проще: до того, как я заинтересуюсь вашей точкой, мне должно быть понятно, о чем она.
Упростите жизнь своим клиентам — обозначьте, про что ваш салон, ваша компания. Найдите способ зафиксировать специализацию в названии, вывесках, отразить на витражах, дополнить за счет уличных или внешних конструкций.
Критично: то, что снаружи, должно усилить и сфокусировать то, что внутри.
Продавая раритет и антиквариат исключайте пластиковые окна и новые двери. Говоря о красоте и здоровье, найдите способ «оздоровить» и прилегающую территорию.
Эти вложения в узнаваемость и понятность точки сейчас, заменят рекламные кампании в будущем.
Используйте визуальные маркеры
Камень превращен в сумку. Подчеркнули суть, бренд, создали фото-локацию. Скамейка из сноуборда у магазина экстремальных видов спорта. Кондиционер — выполняет работу вывески и наглядно отражает суть бизнеса.
Граффити может быть очень наглядным. Вы сможете пройти мимо такого пункта продажи шин и шиномонтажа?
Будь понятным! Иногда достаточно подчеркнуть отсутствующие элементы.
Названия без загадок
Самая распространенная ошибка использовать в качестве вывески-названия — одно/два/три иностранных слова, красивых, возможно, даже идейных, но оторванных от контекста.
Работайте в едином концепте
В огромном числе случаев магазин внутри и магазин снаружи — это два разных потребительских восприятия.
Например, обшарпанные стены первого этажа жилого здания и первоклассная косметика внутри «не бьются».
Или новенький дом бизнес-класса предполагает череду пафосных магазинов и салонов, озадачивая типовым «продуктовым».
Уберите препятствия на пути клиентов снаружи
Стоперы — физические, психологические барьеры, все, что может помешать — отпугнуть, оттолкнуть вашего покупателя.
Нюансы локации
Парковка и ее отсутствие. Если нет парковки — рассчитываете только на пешеходов. Если нет естественного пешего трафика, а парковка более чем в 100 м от входа — меняйте локацию. Либо ваш продукт должен иметь подчеркнутую сильную уникальность, афишируемую по всем целевым каналам.
Односторонние улицы. Критично, если улица «вдруг» стала односторонней, и в одночасье изменилось направление автомобильного трафика. А часто к этому нововведению городского масштаба добавляется исчезновение парковочных зон.
Знаете об этих изменениях? Смотрите пункты выше — срочно замеряете достаточность пешеходного трафика, изучаете все полезное соседство (у кого людей забирать будем?), продумываете и усиливаете «дождливую» навигацию.
По опыту, изменение направления улиц забирает до 70% оборота, если вы оказались «против шерсти». У вас очень мало времени на превентивные действия.
Точка в подземном переходе. Хорошая новость — трафик есть. Плохая новость — можете рассчитывать только на текущий пешеходный трафик.
Можно практически отказаться от масштабной рекламы, зато сильно сконцентрироваться на том, чтобы человеку была очевидна причина к вам зайти.
Прекрасная новость: если вы «по пути» и вам удалось создать первый позитивный контакт, есть шанс на многоразовые повторные покупки. О чем думать? Правильно, о качественной системе лояльности и удержании вместо рекламы и продвижения.
Важно: переХОД предполагает скорость движения, чем выше сможете организовать скорость обслуживания, тем лучше.
Пешеходные улицы, прогулочные зоны. Улучшения городской инфраструктуры (в радиусе 1–5 кварталов) практически всегда уводят покупателей, даже если визуально увеличивают общий трафик.
Это важный момент, так как есть десяток кейсов, когда успешный бизнес закрывался только из-за того, что их покупатель/гость смещался в новую любопытную зону.
Всегда следите за тем, что происходит в районном или городском масштабе. Новые фонтаны, крупная детская площадка, променадная зона и т. д., и т. п. требуют проработки и усиления вашей позиции еще до того, как изменения станут фатальными.
Важно, даже если вы оказываетесь в центре нового променада — это может потребовать значительных изменений, так как поток людей станет иным, и вы им можете быть неинтересны.
Нюансы входной группы
Двери. У вас прекрасные массивные деревянные или кованные двери. Они прикрыты, демонстрируя всю красоту и благородство материала и защищая ваш вход с улицы. Все. Массивные. Закрыты. Даже десяток табличек OPEN не помогут их распахнуть.
Что делать? Например, в ситуации, когда дверь — это защита помещения с улицы? Ставить 2 двери. Внутренняя обязана быть прозрачной. И следить, чтобы в рабочее время внешняя была открыта на 180 градусов, т. е. прижата к стене.
Окна. «Распахнутые» демонстрируют доступность и востребованность.
Вижу, что внутри, уже хочу или мне интересно. Вижу наличие людей, для меня это подтверждение состоявшегося выбора.
Окна и возможность видеть атмосферу помещения всегда формируют дополнительный поток клиентов.
Важно: окна чистые, витрина оформлена, можно видеть вглубь, видно не все — открытое окно, это формирование причины зайти внутрь и рассмотреть внимательнее, попробовать.
Стеклянная витрина — это не окно, задача иная. Часто «открытые» окна эффективнее оформленных витрин.
Выбирая локацию, смотрите насколько солнечными или закрытыми получатся окна. Яркое прямое солнце ослепит, и шторы вынужденно будут опущены, покупатель потерян. Слепит солнце? Устанавливайте козырьки, создавайте тень и возможность спрятаться, заглянув к вам в окно в дождь или зной. Обыграйте уличное пространство.
Окна с видом во двор, порадуют уже пришедших гостей, но сократят число новых. В этом случае прозрачные открытые двери — вынужденная необходимость. Чем шире, тем лучше.
Ступени вверх. Идеальный вариант — отсутствие ступеней и даже порожка.
Худший вариант — ступени в аптеках.
Каждая ступенька забирает у аптеки до 10% посетителей. Аналогичная ситуация в любой локации, ориентированной на болеющих, ослабленных, пожилых людей или на семьи с маленькими детьми.
Свыше 5 ступеней даже у иных торговых точек смело забирают до 30% трафика.
Что делать если ступени есть?
Во-первых, они должны быть максимально комфортными — низкие, широкие, устойчивые с антискользящим покрытием. Во-вторых, организуйте пандус с минимально-возможным углом подъема.
Когда ступени не играют роли? Когда к вам идут строго по записи или к мастеру — стоматология или салон красоты. Минимальный объем импульсных покупок, только намеренные.
Как это ни парадоксально, но ступени вниз воспринимаются гораздо легче и при правильно оформленной входной группе работают на привлечение потока.
Есть некое ощущение кулуарности и доступности цен — в подвальчиках всегда дешевле. Наивно, конечно, но работает.
Препятствия на пути клиентов внутри
Светлый пол. В грязной обуви по чистому полу ходить НЕЛЬЗЯ. Знакомо?
Чем более светлый и глянцевый материал использован, тем больший дискомфорт будут испытывать покупатели особенно в плохую погоду.
Еще более мощный ограничитель — ковровая поверхность или дорожка, постеленная на входе. В обуви по коврам ходить НЕЛЬЗЯ. Уверены, вы много раз наталкивались на эту фразу.
Есть важный нюанс, обеспеченные люди ковров не боятся. Если есть задача ограничить поток массового посетителя — стелим коврик с высоким ворсом, поверьте на эту поверхность рискнут ступить только те, кто к такому привык и считает нормой.
Зеленая миля. В одноименном фильме так назывался путь, по которому смертника вели на казнь. Мы так называем магазины, где менеджерские столики стоят прямо напротив входа, и продавцы сидят лицом к входящим. Покупатели, опасаясь, что их начнут атаковать, предпочитают внутрь не проходить.
Приглашающие стулья. Бизнес-консультант Марина Корсакова: «Ну вот поперлись мы чудесным субботним утром завтракать, представляя себе чудесную верандочку наблюдаемого рядом кафе. Кафе было близко. Было достоверно известно, что вкусно. Только стулья на веранде были так тесно задвинуты в столы, и места так мало, и они такие тяжелые, и все так коряво, что давай поищем другое кафе?»
Вместо финального вывода, мы предложим вам экскурсию: примерьте на себя роль рядового покупателя, забудьте о том, что это ваш бизнес, начните таинство знакомства с привычным местом.
В качестве рекомендации: прежде чем аудировать свою площадку, пройдитесь по десятку аналогичных точек, выбирая их по принципу — лучшие в городе и/или рядом расположены. Сравнения всегда понятнее и ярче, решения, принятые в сравнении — значительнее.
Высоких вам продаж!
Юлия Дмитриева, консультант по вопросам маркетинга и развития бизнеса, руководитель агентства JD.Expert
Альберт Тютин, бизнес-тренер, основатель и руководитель Лаборатории продаж
За фотографии и вдохновение благодарим собирателя и генератора идей Ию Имшинецкую
Почитайте также об инструментах увеличения продаж:
