что значит достаточно большая аудитория
Большая аудитория. В большой аудитории выступать легче всего (какэто ни парадоксально на первый взгляд)
В большой аудитории выступать легче всего (какэто ни парадоксально на первый взгляд). Почему? По целому ряду причин.
Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. П. Сопер писал: «В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты». Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся.
В большой аудитории сильно действует механизм заражения: «Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей – начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность» (П. Сопер).
В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение – сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию – она не настроена критически.
Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее. Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень. Напомним уже приводившееся нами суждение Д. Карнеги: «Человек в составе толпы будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полудюжины слушателей». Таким образом, с большой аудиторией можно разговаривать «проще».
Какие же требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией, что надо учесть, появляясь перед нею?
Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.
Необходима краткость. Большая аудитория – самая нетерпеливая, она не терпит длиннот и быстро устает.
Речь должна быть яркой, фразы должны быть броскими.
Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей.
Предпочтительнее индуктивная подача материала.
Эмоциональность оратора должна быть выше средней.
Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения.
Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.
Говорить короткими фразами, афористично.
Не нужно много и тщательно аргументировать.
Не следует призывать аудиторию «Давайте подумаем», следует сразу говорить, что надо думать.
Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры
Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.
И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:
Структура целевой аудитории
Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.
Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.
Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.
Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:
Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:
Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.
В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:
Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.
Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.
Процесс сегментации рынка
Как определить целевую аудиторию сайта
Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:
Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.
B2B и B2C при построении ЦА
Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.
Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.
Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.
Признаки целевой аудитории
Как произвести сегментацию целевой аудитории
Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:
Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:
Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.
Методика 5W Марка Шеррингтона
Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):
Пример сегментирования в таблице ниже:
Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.
Портрет целевой аудитории
Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.
Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:
Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.
Подводим итоги
На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.
Познакомьтесь с клиентом: как узнать свою целевую аудиторию
С чего начинается бизнес? С понимания того, что собой представляют ваши клиенты и почему они должны захотеть покупать у вас. Если вы не знаете свою целевую аудиторию, вас ждет неоправданный перерасход бюджетов на продвижение. Здесь мы расскажем, что такое целевая аудитория и какие базовые принципы работы с ней существуют.
Целевая аудитория — это просто, но не все о ней думают
Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которым точно нужен определенный продукт (в данном случае — ваш). Именно на них следует ориентировать все коммуникации. Когда вы настраиваете рекламную кампанию на всех без разбора, вы тратите деньги понапрасну.
Пример. Если вы неверно определили для себя целевую аудиторию, все ваши усилия прошли мимо. Жителям Чукотки ни за что не продать пляжные зонтики, а детям 14 лет никогда не будут доступны «товары для взрослых».
Виды целевой аудитории
Маркетологи дают такие определения видов ЦА:
Основная и косвенная аудитория. Основная аудитория — это инициаторы покупки, и на них нужно направлять основной посыл маркетинговых коммуникаций. Но без косвенной аудитории эта покупка может не состояться, поэтому их интересы тоже стоит учитывать, хотя и в меньшей степени (обычно это соотношение 80/20).
Пример. Основной ЦА конструкторов Lego являются дети, а вот их мамы – это уже косвенная аудитория. Именно детей необходимо увлечь и заинтересовать в первую очередь. Но все же оплачивают конструкторы не дети, а их родители, которых интересует не сюжет набора, а информация о его стоимости, гипоаллергенности деталей, безопасности и т.д.
Широкая и узкая ЦА. Широкая аудитория — те пользователи, кто интересуется товарной категорией в целом. Узкая ЦА — те, кто интересуется конкретным типом товара.
Пример. Автомобилисты — это широкая ЦА для автомобильного бренда Volkswagen, а любители автомобиля Volkswagen Tiguan — узкая.
Аудитория от типа целевой группы. Это может быть бизнес-аудитория (B2B) или аудитория частных потребителей (B2C).
ЦА по цели посещения сайта. Маркетологи советуют разделять пользователей на тех, кто покупает продукт и на тех, кто просто собирает информацию о нем.
Как узнать свою целевую аудиторию
Методы добычи информации о своей ЦА не изменились за последние 50 лет. Это, по-прежнему, три проверенных способа:
Но если сами способы старые, то инструменты к ним прилагаются самые продвинутые. Вместо дорогостоящих офлайновых исследований теперь нам доступны форумы, блоги, социальных сети и иные интернет-ресурсы с обратной связью.
Свои самые масштабные исследования компании проводят в социальных сетях. Facebook, «Вконтакте», «Одноклассники», Instagram — это практически неисчерпаемый источник информации с очень большой выборкой. И самое главное — это бесплатный источник. Группы и паблики в соцсетях обычно состоят из реальных и потенциальных клиентов вашего бизнеса. Проводите среди них опросы, делайте фокус-группы, тесты — и в итоге вы получите довольно точный портрет своей целевой аудитории. Сравните данные опросов с аналитикой, которую дают соцсети.
Собирая данные, всегда узнавайте, почему и по какому поводу люди потребляют ваш продукт. Знание этих двух вопросов дает очень точное представление о характере потребителя.
Портретирование целевой аудитории
Собрать данные о целевой аудитории — это только половина дела. Для того, чтобы ваша коммуникация стала максимально точной, нужно заняться ее портретированием.
Представив себе полный портрет аудитории, вы сможете:
Пример. Маркетологи любят рассказывать, что в Procter&Gamble на стенах развешаны тысячи фото typical customers с кратким описанием, типа: «Джейн Смит, чернокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей-школьников, закупается Wal-Mart, смотрит передачи Опры Уинфри». Такое знание потребителя «в лицо» позволяет компании делать точные предложения и оставаться лидером рынка уже много десятилетий.
Как перестать терять клиентов
Клиент — существо капризное и нетерпеливое. При первом же затруднении он просто покинет ваш сайт и уйдет к конкурентам. Даже если сайт организован по всем правилам, достаточно одного слабого звена, чтобы вся цепь взаимодействия разрушилась.
Пример. При регистрации в интернет-магазине клиент ввел неправильный адрес своей почты (вместо gmail.com вбил gmail.ru) и поэтому не получил письмо со ссылкой для подтверждения. По словам специалистов по usability, потери от такого рода ошибок достигают 70%. Если бы на сайте был механизм исправления некорректно введенных адресов, такой проблемы можно было бы избежать. Еще лучше — совсем отказаться от этапа введения e-mail или применить иные способы защиты от ботов.
Чтобы выявить «слабые звенья» во взаимодействии клиента с сайтом, составьте Customer Journey Map или карту путешествия пользователя.
Что такое Customer Journey Map?
Нарисовав свою CJM, вы увидите все шаги человека на пути к продукту и поймете, с какими проблемами он сталкивается. Один взгляд на карту путешествия сразу же покажет вам, где и почему обрывается контакт с потребителем.
Сделать Customer Journey Map можно несколькими способами. Можно использовать обычные стикеры на доске или Excel, но вы так не получите наглядности. Второй способ — специализированные сервисы.
Есть дорогие сервисы для крупных компаний, которые, одновременно с составлением CJM, позволяют собирать разного рода статистику и аналитику (Touchpoint Dashboard, Totango, Journifica).
Малый бизнес чаще использует более простой в освоении сервис UXPressia. Ниже мы разберем пример составления карты путешествия пользователя, воспользовавшись примером, взятым из этого сервиса.
8 шагов: как сделать карту путешествия пользователя
Шаг 1. Определите для себя назначение карты путешествия и пропишите свои бизнес-цели компании.
Шаг 2. Создайте «модель пользователя». Допустим, это будет менеджер Мария со своим набором привычек и определенным доходом. Мария — результат анализа целевой аудитории компании, которую вы до того провели в соцсетях.
«Модель пользователя» поможет вам визуализировать потенциального клиента, сделать его «живым». Так у вас возникнет желание совершенствовать свои услуги, чтобы он не разочаровался.
Шаг 3. Создав «модель пользователя», начинаем строить CJM. Обозначаем на карте все этапы и точки взаимодействия Марии с компанией.
Шаг 4. Когда мы визуально отобразили все этапы и точки соприкосновения, присваиваем каждому этапу свое название. Названия помогут систематизировать данные о каналах связи с потребителем, о том, как именно он получает информацию, и о том, какие проблемы возникают при коммуникации. Отмечаем все точки, где у нас рвется контакт.
Шаг 5. Обозначаем ожидания пользователя от взаимодействия с компанией и описываем процесс взаимодействия. Здесь мы пускаем в дело результаты опросов и интервью, разного рода отзывы, которые клиенты оставляют на вашем сайте или на других ресурсах. Самые характерные цитаты из отзывов прикрепляем на карте.
Шаг 6. Фиксируем изменения эмоционального фона Марии в процессе взаимодействия и маркируем его разными эмодзи. Такой прием наглядно отражает состояние пользователя и обращает наше внимание на самые проблемные точки.
Шаг 7. Внимательно изучаем отзывы на каждом этапе и на их основе формулируем критические проблемы.
Шаг 8. Генерируем идеи, которые будут решать проблемы. Здесь важно представлять пользователя как живого человека: как отреагирует Мария, если вместо прямого призыва участвовать в бонусной программе мы деликатно предложим ей оставить e-mail, на который придет ссылка на форму регистрации в программе.
Как увидеть реальные сегменты целевой аудитории на сайте
Даже имея общий портрет целевой аудитории, вы рискуете потратить большую часть денег и усилий непродуктивно. Чтобы этого избежать, следует разбить аудиторию на отдельные сегменты со схожими свойствами и потребностями. Тогда вы сможете сконцентрировать маркетинговые усилия, сделать их целенаправленными.
Пример. Мы знаем, что целевая аудитория нашего сайта — женщины 40-55 лет, заботящиеся о здоровье и внешности. Из них женщины 40-45 лет интересуются кремами для лица, женщины 45-50 лет — масками для омоложения и маскирующей косметикой, женщины 50-55 лет — минеральными и витаминными добавками, поднимающими общий тонус всего организма. Интерес у всех трех сегментов общий, но вот группы товаров их интересуют разные. Соответственно каждому сегменту нужно сделать отдельное предложение.
Для сегментирования целевой аудитории обычно используют методику «5W» Марка Шеррингтона.
Расчет ценности сегментов целевой аудитории
Для сегментации аудитории по продуктам составьте таблицу, пропишите в колонках целевые рынки компании, а в строках – ее продукты. Пересечение строк и колонок покажет целевые продукты для целевых сегментов. Именно они будут приоритетными с точки зрения продвижения.
Для выделения самых ценных сегментов аудитории, которая уже присутствует у вас на сайте, проще всего воспользоваться веб-аналитикой — Google Analytics или Яндекс.Метрикой.
Для этого нужно сначала проанализировать данные аудитории по общему трафику, а потом наложить их на данные, которые представлены во вкладке «Конверсии». Что вам это даст?
Накладываем эти данные на данные конверсии и получаем сегменты самых активных пользователей.
Например, возраст аудитории, которая посещает сайт и лучше всех конвертируется в покупки – 25-34. Этому сегменту мы присваиваем высшую категорию ценности. Две дополнительные группы — 35-44 и 18-24 — также неплохо конвертируются. Эти два дополнительных возрастных сегмента ранжируются ниже первого, но в будущем их можно масштабировать.
Те же действия мы можем совершить с аналитикой по полу — посмотреть общий трафик и сравнить его с теми, кто активнее всех покупал.
Аналогичным образом мы получаем информацию о географии пользователей и их интересах: отслеживаем конверсионных пользователей из разных регионов.
Проанализировав данные посетителей по полу, возрасту, интересам и гео, сопоставив их с данными конверсии, выделяем и ранжируем сегменты аудитории на сайте.
Мы познакомили вас с базовыми принципами понимания и работы с целевой аудиторией, без которых невозможно начинать и развивать бизнес. Конечно, каждый пункт этого обзора требует отдельной статьи с подробным разбором методов и лайфхаков. Мы обязательно про это напишем в ближайшее время. Следите за нашими публикациями!
Что значит достаточно большая аудитория
Слово риторика происходит от греческого rhetorike, что в переводе означает «ораторское искусство». Таким образом, риторика – это наука об ораторском искусстве, о мастерстве публичного выступления перед аудиторией. Риторика призвана научить нас, как эффективно при помощи своей речи воздействовать на аудиторию, как достичь успеха, выступая публично.
Практическая риторика обучает умению выступать перед аудиторией с сообщениями различных жанров и типов – от научного доклада и убеждающего выступления до анекдота и забавных историй.
Современная риторика – это наука о публичном речевом воздействии, то есть об эффективном публичном выступлении.
Публичное выступление – это официальное выступление оратора (в основном – монолог) перед непосредственно присутствующей в зале достаточно большой и организованной аудиторией.
Официальное выступление – это значит, что выступление заранее объявлено, оратор представлен аудитории или известен ей из объявления, заранее известна тема, о выступающем известны определенные сведения – кто он по профессии, должности и т.д.
Что значит непосредственное присутствие аудитории? Это значит, что выступающий находится в одной комнате со слушателями, видит их, они видят его и могут задавать ему вопросы.
Что значит достаточно большая аудитория? Обычно считают, что аудитория публичного выступления начинается с 10-12 человек, а если их меньше, то будет иметь место скорее беседа с группой, чем публичное выступление. Самая лучшая для оратора аудитория – 25-30 человек.
Что значит организованная аудитория? Это значит, что они пришли к определенному времени, в определенное место, знают тему или выступающего, располагают временем его слушать и готовы это делать.
По цели выделяют четыре основные, наиболее распространенные в ораторской практике вида публичных выступлений.
1. Цель — сообщить некоторую информацию.
Такая речь называется информационной.Информационный жанр используется в научном докладе, сообщении, лекции перед студентами, в монологе учителя при объяснении, в рассказе о каком либо случае или при описании некоторого явления, в ответе ученика на уроке. Инструкция, объявления о предстоящем событии тоже относится к информационным выступлениям.
2. Цель — соблюсти некоторый общепринятый, ритуал, протокол, соблюсти этикет.
В этом случае можно говорить о протокольно-этикетном выступлении: приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед каким – либо официальным мероприятием, выступление с оценкой заслуг человека или организации (похвальное слово), речь на траурном митинге, официальный тост и др.
3. Цель – развлечь собравшихся.
В таком случае мы будем иметь развлекательное выступление. Таковы, например многие не официальные тосты, речи на банкетах, рассказы об интересных происшествиях, смешных случаях из жизни и др.
Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по этому вопросу. Типичные случаи убеждающих выступлений – выступления в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные выступления.
Цели, которые ставит перед собой оратор, могут сочетаться, в результате чего выступления могут приобретать комплексный характер. Можно, например, говорить об информационно– этикетных, информационно – развлекательных, информационно – убеждающих выступлениях, возможны и другие смешанные типы.
Разные жанры, как и разные формы публичного выступления (лекция, доклад, выступление и др.) требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, которые можно и нужно применять при подготовке практически любого выступления, в любом жанре. Эти правила называют общими требованиями к публичному выступлению:
1. Решительное начало выступления.
3. Сдержанная эмоциональность
7. Установление и поддержание контакта с аудиторией
8. Понятность главной мысли
9. Решительный конец
Перед выступлением надо хорошо сформулировать тему, поскольку из нее должны вытекать тезисы, которые вы будете защищать или опровергать.
Тема должна быть сформулирована так, чтобы она содержала в явном или скрытом (но понятном для слушателей виде) вопрос, на который выступление призвано дать ответ.
Кроме того, сформулировав тему, надо, как говорят в логике, «разделить объем понятия», то есть выделить составляющее того понятия или явления, которое выбрано в качестве темы. Эти составляющие и станут элементами плана выступления, основой всего выступления.
Например, тема «Проблемы современного студенчества» — могут быть выделены такие вопросы в рамках этой темы: проблема платности/бесплатности образования, молодые семьи, отдых студента, качество учебы, обязательность посещения занятий, получение работы по окончании, цели в учебе, жилищная проблема и др. Эти проблемы и станут каркасом выступления на данную тему.
Публичное выступление обязательно должно иметь продуманную структуру, в нем должна быть определенная последовательность частей. Почему это необходимо? Для удобства как оратора, так и слушателей. Оратору удобно переходить от темы к теме, слушателям удобно воспринимать информацию, разбитую на части и предлагаемую им в определенной последовательности.
Структура – это составные части выступления и их расположение относительно друг друга.
Выступления обычно строятся по традиционной трехчастной композиции: вступление, основная часть, заключение. Данная композиция традиционна, аудитория ждет такой композиции и ее ожидания не следует обманывать. Именно такое построение выступления облегчает аудитории восприятие устного выступления.
Аудитория ждет трехчастной композиции
Во вступлении различают зачин (цель – подготовить аудиторию к восприятию, заставить слушать, привлечь внимание) и завязку (цель – объяснить тезис, заинтриговать постановкой проблемы, показать актуальность обсуждения вопроса).
Основная часть содержит изложение плана выступления и аргументацию тезиса.
Заключение может включать напоминание (цель – напомнить основной тезис, вернуться к исходной проблеме), обобщение (цель – сформулировать словами обобщающий вывод) и призыв (цель – мобилизовать слушателей на некоторую реакцию).
Структура (логика) выступления должна обнаруживаться в выступлении и быть понятной для слушателей.
Дата добавления: 2016-11-23; просмотров: 1132 | Нарушение авторских прав
Понятие публичного выступления
Слово риторика происходит от греческого rhetorike, что в переводе означает «ораторское искусство». Таким образом, риторика – это наука об ораторском искусстве, о мастерстве публичного выступления перед аудиторией. Риторика призвана научить нас, как эффективно при помощи своей речи воздействовать на аудиторию, как достичь успеха, выступая публично.
Практическая риторика обучает умению выступать перед аудиторией с сообщениями различных жанров и типов – от научного доклада и убеждающего выступления до анекдота и забавных историй.
Современная риторика – это наука о публичном речевом воздействии, то есть об эффективном публичном выступлении.
Публичное выступление – это официальное выступление оратора (в основном – монолог) перед непосредственно присутствующей в зале достаточно большой и организованной аудиторией.
Официальное выступление – это значит, что выступление заранее объявлено, оратор представлен аудитории или известен ей из объявления, заранее известна тема, о выступающем известны определенные сведения – кто он по профессии, должности и т.д.
Что значит непосредственное присутствие аудитории? Это значит, что выступающий находится в одной комнате со слушателями, видит их, они видят его и могут задавать ему вопросы.
Что значит достаточно большая аудитория? Обычно считают, что аудитория публичного выступления начинается с 10-12 человек, а если их меньше, то будет иметь место скорее беседа с группой, чем публичное выступление. Самая лучшая для оратора аудитория – 25-30 человек.
Что значит организованная аудитория? Это значит, что они пришли к определенному времени, в определенное место, знают тему или выступающего, располагают временем его слушать и готовы это делать.
По цели выделяют четыре основные, наиболее распространенные в ораторской практике вида публичных выступлений.
1. Цель — сообщить некоторую информацию.
Такая речь называется информационной.Информационный жанр используется в научном докладе, сообщении, лекции перед студентами, в монологе учителя при объяснении, в рассказе о каком либо случае или при описании некоторого явления, в ответе ученика на уроке. Инструкция, объявления о предстоящем событии тоже относится к информационным выступлениям.
2. Цель — соблюсти некоторый общепринятый, ритуал, протокол, соблюсти этикет.
В этом случае можно говорить о протокольно-этикетном выступлении: приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед каким – либо официальным мероприятием, выступление с оценкой заслуг человека или организации (похвальное слово), речь на траурном митинге, официальный тост и др.
3. Цель – развлечь собравшихся.
В таком случае мы будем иметь развлекательное выступление. Таковы, например многие не официальные тосты, речи на банкетах, рассказы об интересных происшествиях, смешных случаях из жизни и др.
Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по этому вопросу. Типичные случаи убеждающих выступлений – выступления в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные выступления.
Цели, которые ставит перед собой оратор, могут сочетаться, в результате чего выступления могут приобретать комплексный характер. Можно, например, говорить об информационно– этикетных, информационно – развлекательных, информационно – убеждающих выступлениях, возможны и другие смешанные типы.
Разные жанры, как и разные формы публичного выступления (лекция, доклад, выступление и др.) требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, которые можно и нужно применять при подготовке практически любого выступления, в любом жанре. Эти правила называют общими требованиями к публичному выступлению:
1. Решительное начало выступления.
3. Сдержанная эмоциональность
Борисов Дмитрий
7. Установление и поддержание контакта с аудиторией
8. Понятность главной мысли
9. Решительный конец
Перед выступлением надо хорошо сформулировать тему, поскольку из нее должны вытекать тезисы, которые вы будете защищать или опровергать.
Тема должна быть сформулирована так, чтобы она содержала в явном или скрытом (но понятном для слушателей виде) вопрос, на который выступление призвано дать ответ.
Кроме того, сформулировав тему, надо, как говорят в логике, «разделить объем понятия», то есть выделить составляющее того понятия или явления, которое выбрано в качестве темы. Эти составляющие и станут элементами плана выступления, основой всего выступления.
Например, тема «Проблемы современного студенчества» — могут быть выделены такие вопросы в рамках этой темы: проблема платности/бесплатности образования, молодые семьи, отдых студента, качество учебы, обязательность посещения занятий, получение работы по окончании, цели в учебе, жилищная проблема и др. Эти проблемы и станут каркасом выступления на данную тему.
Публичное выступление обязательно должно иметь продуманную структуру, в нем должна быть определенная последовательность частей. Почему это необходимо? Для удобства как оратора, так и слушателей. Оратору удобно переходить от темы к теме, слушателям удобно воспринимать информацию, разбитую на части и предлагаемую им в определенной последовательности.
Структура – это составные части выступления и их расположение относительно друг друга.
Выступления обычно строятся по традиционной трехчастной композиции: вступление, основная часть, заключение. Данная композиция традиционна, аудитория ждет такой композиции и ее ожидания не следует обманывать. Именно такое построение выступления облегчает аудитории восприятие устного выступления.
Аудитория ждет трехчастной композиции
Во вступлении различают зачин (цель – подготовить аудиторию к восприятию, заставить слушать, привлечь внимание) и завязку (цель – объяснить тезис, заинтриговать постановкой проблемы, показать актуальность обсуждения вопроса).
Основная часть содержит изложение плана выступления и аргументацию тезиса.
Заключение может включать напоминание (цель – напомнить основной тезис, вернуться к исходной проблеме), обобщение (цель – сформулировать словами обобщающий вывод) и призыв (цель – мобилизовать слушателей на некоторую реакцию).
Структура (логика) выступления должна обнаруживаться в выступлении и быть понятной для слушателей.
Дата добавления: 2016-11-23; просмотров: 1131 | Нарушение авторских прав
10 ошибок начинающего оратора
Этапы публичного выступления
Правила и приемы публичного выступления
Как правильно подготовить речь
Вхождение в контакт
Концентрация и удержание внимания
Аргументация и убеждение
Список использованной литературы
Правильно организованное управленческое общение является катализатором управленческой деятельности. Культура управления невозможна без культуры общения, т.е. коммуникативной культуры. Отсутствие ее – болезнь многих современных менеджеров, в значительной степени снижающая эффективность ее деятельности.[ 1]
Существуют следующие коммуникативные умения, играющие большую роль в работе менеджера:
· Умение вести деловую беседу;
· Умение проводить совещания;
· Умение выступать публично;
· Умение вести переговоры.
И, наоборот, отсутствие умений, навыков управленческого общения, недостаток коммуникативной культуры менеджера ставят под вопрос успешную работу и его самого, и его подчиненных.[ 4]
Овладеть приемами, умениями и навыками публичного выступления, выработать в себе коммуникативную культуру не менее важно, чем овладеть управленческими действиями.
Публичные выступления являются неотъемлемой частью управленческой деятельности любого менеджера, так как в его работе приходится сталкиваться с проведением деловых бесед, дискуссии с целью добиться желаемой реакций аудитории. Для начинающего оратора это достаточно трудное дело. Не только умение подготовить речь, но и умение свободно держаться перед публикой, безукоризненно владеть голосом, жестом и мимикой и безошибочно реагировать на поведение аудитории – таковы объективные требования к стремящемуся произвести желаемое воздействие на слушателей.[ 8]
Главной целью данной работы является раскрытие следующих моментов:
· этапы публичного выступления;
· структура произносимой речи;
· 10 ошибок ораторов;
· основные правила и приемы, способствующие успешному выступлению.
В заключительной части я проведу итог по проделанной работе и постараюсь описать все плюсы и минусы.
Прежде чем перейти к основной части своей работы я решила привести пример из опыта знаменитого американского оратора Дейла Карнеги. Попал он в эту ситуацию тогда, когда только начинал свой путь оратора.
«Однажды мне, начинающему и неопытному оратору, любезно предложили выступить на собрании акционеров одного из крупнейших банков Америки (название банка не приведено по неизвестным причинам). Я с радостью принял приглашение, так как был хорошо осведомлен о деятельности данного учреждения. Акционерам же было интересно узнать то, как относятся сторонние люди к нынешнему состоянию Банка. Мне выделили всего три минуты на выступление. Тогда я решил, что готовиться к такой короткой речи не стоит и в назначенный день приехал не подготовившись. Увидев огромную, полностью забитую аудиторию, я занервничал, но, зная, что волнение при такой ситуации вполне естественное явление, не придал этому большого значения. Как стало известно позже, зря. Кода мне дали слово, я чувствовал себя таким скованным, во рту пересохло, и от волнения я не знал, что говорить! Если до этого я мог вполне нормально мыслить, рассуждать, то, стоя перед аудиторией, потерял способность мыслить. Чувствуя, что пауза затянулась, я вдруг начал обливаться холодным потом, трясущимися руками взял стакан и сделал глоток. Но ничего не помогало. Мне осталось только извиниться перед разочарованной аудиторией и удалиться восвояси.»[ 10]
И это не единичный пример, когда выступающий с полным провалом уходит с трибуны. Есть множество ситуации, когда начинающий или даже опытный оратор ввиду тех или иных причин не в состоянии произвести на аудиторию желаемого результата.
Остается ответить на вопросы: «почему же так происходит? что нужно сделать для того, чтобы не оказаться в подобной ситуации?»
В своей работе я попытаюсь дать ответы на эти вопросы и, тем самым, достигнуть намеченных мною целей.
Для начала ответим на первый вопрос.
10 ошибок начинающего оратора
Прежде чем приступить к постижению секретов ораторского мастерства, желающие выступать публично должны научиться избегать распространенных ошибок. Специалисты в области коммуникативных технологий проанализировали и сравнили поведение дилетантов и профессиональных ораторов. Итогом этого наблюдения стало выявление десяти самых распространенных ошибок, допускаемых при публичном выступлении.
Ошибка 1: Несоответствие
Когда содержание ваших слов расходится с тоном речи, осанкой и языком тела, публика мгновенно это замечает. Аудитория обладает безошибочным чутьем в отношении того, что касается настроения оратора и его самочувствия. Если вы начнете говорить «Здравствуйте, как я рад вас всех видеть….» дрожащим неуверенным голосом, нервно перебирая пальцами пуговицы на костюме — будьте уверены, у слушателей моментально появится недоверие и к сказанному вами, и к самому говорящему.
Ошибка 2: Оправдания
Публике по большому счету все равно, волнуетесь вы или нет, как долго вы готовили свой доклад и какой у вас опыт публичных выступлений. Поэтому не нужно перед ней оправдываться в стиле «Я плохой оратор, редко говорю перед публикой, поэтому сильно волнуюсь и могу выступить неудачно…» Именно так начинают свою речь многие дилетанты, пытаясь вызвать сочувствие и заранее получить индульгенцию за плохое выступление. Слушатели недоумевают: «Зачем мы сюда пришли, если даже сам выступающий признает, что выступление будет плохим?».
Ошибка 3. Извинения
Эта ошибка похожа на предыдущую. Начинающие ораторы любят извиняться, предлагая снять с них вину за плохое качество доклада. «Прошу простить меня за… (мой простуженный голос, мой внешний вид, плохое качество слайдов, слишком короткое выступление, слишком длинную речь и т.д. и т.п.)». Публика — не священник и не отпустит ваши грехи.
Ошибка 4: Глаза и брови
Вы действительно уверены, что хорошо управляете своей мимикой? Большинству новичков только кажется, что это так. На самом деле контролировать мимику неподготовленному человеку нелегко. Лицевыми мышцами трудно управлять без тренировки, а загадочно-соблазнительный взгляд и широко раскрытые от страха глаза разделяют всего пара миллиметров, кардинально меняющих восприятие.
Ошибка 5: Подбор слов.
Мы слышим и понимаем отдельные слова прежде, чем понимаем все предложение целиком. Поэтому на значение отдельных слов мы реагируем быстрее и менее осознанно, чем на значение предложений. К тому же, отрицательные частицы воспринимаются позднее, чем остальные слова, а часто вообще не воспринимаются. Поэтому постоянное использование таких конструкций как «…не принесет убытков», «…не плохо», «…не боимся прилагать усилия», «…не хочу вызвать у вас скуку длинными статистическими выкладками» вызывают у слушателя эффект, противоположный ожиданиям оратора.
Ошибка 6: Отсутствие юмора
Всем студентам известны лекторы-зануды. «Воздействие внешнего объекта связано, во-первых, с прогрессирующей эмансипацией когнитивных функций от примитивных аффективных структур, во-вторых, с дифференциацией самих аффективных структур, их автономизацией от базальных влечений…», — бубнит такой преподаватель битый час, не замечая, что у слушателей давно уже закипели мозги и они полностью утратили нить повествования.
Ошибка 7: Всезнайство
Еще хуже неуверенных и неподготовленных ораторов — ораторы напыщенные и надутые, лопающиеся от осознания собственной важности. Они всегда считают себя умнее аудитории, к которой обращаются. Выкиньте из головы заблуждение, что вы знаете больше, чем все остальные вместе взятые. Даже если вы хорошо осведомлены в теме выступления, в отдельных направлениях слушатели могут знать гораздо больше вас.
Ошибка 8: Суетливость
Отвлекаясь от страха перед публикой, начинающий оратор может торопливо ходить от стены к стене туда-сюда, словно маятник, проделывать суетливые манипуляции с предметами (открывать-закрывать крышку кафедры, постоянно вертеть карандаш в руках и т.п.) и делать прочие ненужные движения. В итоге публика начинает следить за его перемещениями и перестает следить за темой выступления. По тому, как движется докладчик, легко понять, насколько он уверен в себе. Постоянное «хождение» во время публичного выступления не случайно. Оно выдает желание неуверенного в себе оратора сбежать. Именно так оно и воспринимается аудиторией.
Ошибка 9: Монотонность
Ничто не утомляет так, как доклад на интересную тему, читаемый скучным монотонным голосом. Такие публичные выступления сродни китайской пытке капающей водой: вода монотонно капает не темечко истязаемого и постепенно доводит его до сумасшествия. Все слова сливаются в однообразный поток и по тональности речи нельзя понять, где заканчивается одно предложение и начинается другое.
Монотонно бубнящие зануды быстро вызывают раздражение и усталость аудитории, слушатели еле сдерживаются, чтобы не начать зевать.
Ошибка 10: Отсутствие пауз
Новички в ораторском ремесле панически боятся пауз, неизбежно возникающих во время публичного выступления. Как правило они спешат заполнить их разной словесной чепухой и словами-паразитами («Ээээ…
Публичное выступление: 10 секретов, 10 ошибок и 5 приемов
Значит так… Ээээ… Ну, что еще сказать… Ээээ…»). В результате публика думает: «Ээээ… Ну ничего себе! Когда же он закончит мычать?» Кто-то начинает считать, сколько раз вы скажете «Ээээ.. », кто-то погружается в свои мысли и начинает смотреть в окно не обращая на вас внимания, остальные мучаются и считают минуты до конца лекции.
Итак, подытоживая, следует еще раз перечислить распространенные ошибки ораторов: несоответствие образа выступающего с его речью; оправдания и извинения; неправильное и неуместное употребление слов; занудство, т.е. отсутствие чувства юмора; высокомерие и всезнайство или, наоборот, выраженная неуверенность; монотонность и отсутствие пауз. Эти ошибки необходимо знать, чтобы их не допускать.[ 9]
Страх публичного выступления
Страх, который может вас охватить перед самым началом выступления, вызывает напряжение грудной клетки, спазмирует ее затрудняя доступ кислорода к легким, и сжатие горловых связок. Сжатие горла приводит к пересыханию гортани, зажиму голоса, и слова застревают в горле, а из-за недостатка кислорода в крови весь организм начинает хуже работать, в частности головной мозг, т.е. вы просто перестаете нормально соображать и зацикливаетесь на своих ощущениях, что еще больше разгоняет маховик страха. Ваше выступление перед публикой, не будет успешным, если, вы зациклитесь на своих ощущениях.
В самом начале выступления
Первое впечатление создается в первые 5-7 секунд, поэтому надо побороть страх перед аудиторией, и начинать надо сразу. Улыбайтесь. Создайте эмпатию, ситуацию взаимного доверия и приятия. Иногда когда улыбка очень и очень широка, а зубы идеальны собеседник испытывает какое- то неприятное чувство. И это неспроста. Экологами установлено, что улыбка на бессознательном языке воспринимается как демонстрация великолепного набора инструментов для убийства- зубов. Животные, встречаясь, оскаливают зубы и рычат, это значит, вооружен и очень опасен. У человека это трансформировалось в улыбку. И чем шире улыбка, тем приятнее человек воспринимается. Наше подсознание говорит, что с таким человеком лучше не связываться.
А на вас улыбка, даже не искренняя, действует успокаивающе. Мозг воспринимает ее как отсутствие опасности, и начинает успокаиваться. И чувство радости и эмоционального подъема приходят на самом деле.
К тому же, улыбаться нужно потому, что человек, в жизни мало сталкивается с искренним доброжелательным отношением, а так хочется, ведь в каждом из нас сидит ребенок.
В начале речи идет приветствие. Приветствуют обычно словами «Уважаемые коллеги», или «Уважаемые слушатели» и т.п., даже если они таковыми не являются, в приветствии да и в тексте, допускается некоторая лесть и превышение статуса, но никогда не принижение его, например, при вступительных экзаменах говорят «Уважаемые будущее абитуриенты». Кроме того обычно саму речь начинают с шутки, или с изложения факта, который заинтересует большинство публики. А само выступление не должно быть монотонным. Можно разнообразить свою речь, сделать не похожей на остальные. Можно задать самому себе вопрос, например, вы спрашиваете у меня почему это так, и самому на него ответить. Попробуйте постепенно повышать и понижать высоту голоса, замедлять и ускорять темп речи, выделять важные места не только паузами, что нужно делать обязательно, но и интонацией, обращайте внимание на знаки препинания, короче поработайте над речью. Существует целая наука о паузах- паузология, наверное не зря. Нормально воспринимается речь, произносимая со скоростью примерно 120 слов в минуту.
Компьютер + Интернет + блог = Статьи, приносящие деньги
Эти навыки сделают вашу речь яркой и запоминающейся.
Даже если вы испытываете сильный страх перед аудиторией, старайтесь не подавать вид, что это так, не теребите галстук, не разглядывайте ногти, и не поправляйте постоянно очки, лучше несколько раз поглубже вдохните, это насытит кровь кислородом, и вы более-менее успокоитесь. Старайтесь по возможности принять удобную позу, неудобная поза будет вам мешать сосредоточению на вашей речи. Согнутые и нагнутая вниз голова типична для состояния обиды, втянутые плечи для состояния страха, а поза влияет на общее состояние организма, организм вспоминает реакцию на пережитые негативные эмоции.
Поза должна быть дружественной и открытой. Открытой, поза считается когда ноги и руки не скрещены. Закрытость понимается на подсознательном уровне негативом, а так как около 60% информации передается невербально, это очень важно. Кроме того, невербальная информация воспринимается как более верная, поскольку подделать ее довольно трудно. Едва заметный наклон туловища, или склонение его в сторону слушающих понимается подсознанием как заинтересованность, тоже воспринимается хорошо, откидывание головы или отклонение назад наоборот воспринимается плохо. Также хорошо воспринимается и расширение зрачков, для этого достаточно просто несильно покусать губы, или сделать себе немного больно, от боли зрачок расширяется, кстати расширяются они и от страха. В древние времена итальянские женщины использовали экстракт беладонны закапывая его в глаза — в результате зрачок расширялся, делалось для того, чтобы взгляд был заинтересованно наивным, мужчинам вроде нравилось.
Кроме позы, в публичном выступлении важное значение играет мимика, взгляд должен быть направлен на того, кому рассказывают, периодически обводите глазами аудиторию, заодно и увидите понятно ли то, что вы говорите. Но сосредоточите остальное внимание на каком либо человеке, который вам знаком, хорошо если это ваш друг, или проявляет внимание к тексту, психологически это легче. Кстати, хорошо «прочитываются» на лице положительные эмоции радость, счастье, любовь, удивление, отрицательные эмоции передаются хуже, но отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне лица, что связано с работой мозга. Не подносите постоянно руки ко рту, и носу это ухудшает восприятие текста, портит дикцию, кроме того на невербальном уровне воспринимается как ложь. К невербальному общению относится также: жесты, интонация и окраска, тон и тембр голоса, скорость речи и др. Невербальные средства общения: жесты, мимику можно попробовать отрепетировать дома перед зеркалом, но не факт, что они будут такими же в аудитории на все 100%. А тембр голоса паузы между словами, окраску голоса, скорость речи можно узнать записав свою речь на магнитофон. Прослушав себя вы можете сделать вывод, что нужно изменить.
Начинаем наше публичное выступление
Говорим не медленно, но и не слишком быстро.
Введение занимает 10-20% Всей речи. Во введении раскрываются основные проблемы, актуальность, разработанность темы, выдвигаются основные тезисы и определяются взгляды рассказчика.
В основной части своей речи вы выдвигаете тезисы и пытаются их доказать основная часть занимает – 60-65%. Основная часть – это обоснование основного тезиса. Варианты системного построения аргументации:
— проблемное изложение, выявление и анализ противоречий, путей их разрешения;
— изложение от обстоятельств к следствиям, от частного к общему;
— индуктивное изложение, от общего к частному.
В основной части рассматриваются разные аспекты, которые способствуют лучшему и полному осмыслению слушателями идеи. При этом важно не перерасходовать время, обязательно оставив его для заключительной части.
В заключении обычно формулируются выводы, которые следуют из главной цели и основной идеи выступления. Правильно построенное заключение, как впрочем и вступление, способствует хорошему впечатлению от выступления в целом, но оно оставляет последнее впечатление, поскольку слышаться последним. В заключении обычно повторяются основная идея и возвращаются к тем моментам основной части, которые вызвали воодушевление и интерес слушателей. Окончить выступление можно решительным заявлением, подводящим результат выступлению. Заключение составляет — 20-30% времени. Но естественно, что такая раскладка по времени примерна, это скорее ориентир, к которому надо стремиться, но необязательно полностью соответствовать, разложение по времени происходит индивидуально.
Те, кто постоянно выступает, у кого есть практика публичных выступлений, определённый опыт в ораторском искусстве, знают, что начинать надо с малого. Т.е. пересилить себя и начинать выступать, сначала перед маленькой доброжелательной аудиторией- это могут быть близкие, друзья, кружек по интересам, потом более большой, потом еще больше. Сначала можно начать выступать перед малоизвестными людьми, а потом перейти к неизвестным. Помогут и ораторские курсы, которых на сегодняшний день полным-полно. И постепенно страх перед аудиторией будет отступать.Можно найти какие либо курсы по риторике. Например, этибесплатные курсы по риторике, или эти, платные и в основном для женщин. Есть еще методы, избавления от собственных страхов, о них вы можете прочитать в статье как избавиться от страха.
Выступления перед аудиторией будут успешными если вы будете пользоваться правилами построения речи и правилами аргументации и построения доказательств. Правильно составленная аргументация и доказательства, это ваш козырь в изложении, своей точки зрения. Зная эти правила, можно не бояться спорить с оппонентами, если таковые будут. Также, вам может помочь статья эффективная коммуникация.