Статья 105.5. Сопоставимость коммерческих и (или) финансовых условий сделок и функциональный анализ
Статья 105.5. Сопоставимость коммерческих и (или) финансовых условий сделок и функциональный анализ
ГАРАНТ:
См. Энциклопедии и другие комментарии к статье 105.5 НК РФ
2. В целях настоящего Кодекса сопоставляемые сделки признаются сопоставимыми с анализируемой сделкой, если они совершаются в одинаковых коммерческих и (или) финансовых условиях с анализируемой сделкой.
3. Если коммерческие и (или) финансовые условия сопоставляемых сделок отличаются от коммерческих и (или) финансовых условий анализируемой сделки, такие сделки могут быть признаны сопоставимыми с анализируемой сделкой, если различия между указанными условиями анализируемой и сопоставляемых сделок не оказывают существенного влияния на их результаты или если такие различия могут быть учтены с помощью применения для целей налогообложения соответствующих корректировок к условиям и (или) результатам сопоставляемых сделок или анализируемой сделки.
4. При определении сопоставимости сделок, а также для осуществления корректировок коммерческих и (или) финансовых условий сделок производится анализ следующих характеристик анализируемой и сопоставляемых сделок, которые могут оказывать существенное влияние на коммерческие и (или) финансовые условия сделок, сторонами которых не являются лица, признаваемые взаимозависимыми:
1) характеристик товаров (работ, услуг), являющихся предметом сделки;
3) условий договоров (контрактов), заключенных между сторонами сделки, оказывающих влияние на цены товаров (работ, услуг);
4) характеристик экономических условий деятельности сторон сделки, включая характеристики соответствующих рынков товаров (работ, услуг), оказывающих влияние на цены товаров (работ, услуг);
5) характеристик рыночных (коммерческих) стратегий сторон сделки, оказывающих влияние на цены товаров (работ, услуг).
5. Определение сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки осуществляется с учетом следующих условий:
1) количества товаров, объема выполняемых работ (оказываемых услуг);
2) сроков исполнения обязательств по сделке;
3) условий платежей, применяемых в соответствующих сделках;
4) курса иностранной валюты, примененной в сделке, по отношению к рублю или другой валюте и его изменения;
5) иных условий распределения прав и обязанностей между сторонами сделки (на основании результатов функционального анализа).
6. Учет функций, исполняемых сторонами сделки, при определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки осуществляется с учетом материальных и нематериальных активов, находящихся в распоряжении сторон сделки. При этом под активами в целях настоящей главы понимаются ресурсы (имущество, в том числе денежные средства, имущественные права, в том числе интеллектуальные права), которыми лицо владеет, пользуется или распоряжается в целях получения дохода. К основным функциям сторон сделки, которые учитываются при определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки, в частности, относятся:
1) осуществление дизайна товаров и их технологической разработки;
2) осуществление производства товаров;
3) осуществление сборки товаров или их компонентов;
4) осуществление монтажа и (или) установки оборудования;
5) проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ;
6) приобретение товарно-материальных ценностей;
7) осуществление оптовой или розничной торговли товарами;
8) осуществление функций по ремонту, гарантийному обслуживанию;
9) продвижение на новые рынки товаров (работ, услуг), маркетинг, реклама;
10) хранение товаров;
11) транспортировка товаров;
13) оказание консультаций, информационное обслуживание;
14) ведение бухгалтерского учета;
15) юридическое обслуживание;
Информация об изменениях:
Федеральным законом от 5 мая 2014 г. N 116-ФЗ подпункт 16 пункта 6 статьи 105.5 настоящего Кодекса изложен в новой редакции, вступающей в силу с 1 января 2016 г.
16) предоставление труда работников (персонала);
17) выполнение агентских функций, посредничество;
18) финансирование, осуществление финансовых операций;
19) осуществление контроля качества;
20) осуществление стратегического управления, в том числе определение ценовой политики, стратегии производства и реализации товаров (работ, услуг), объема продаж, ассортимента товаров (предлагаемых работ, услуг), их потребительских свойств, а также осуществление оперативного управления;
21) обучение, повышение квалификации сотрудников;
22) организация сбыта и (или) производства товаров с привлечением других лиц, располагающих соответствующими мощностями;
Информация об изменениях:
ГАРАНТ:
Положения подпункта 23 пункта 6 статьи 105.5 настоящего Кодекса (в редакции Федерального закона от 29 сентября 2019 г. N 325-ФЗ) применяются к сделкам, доходы и (или) расходы по которым признаются в соответствии с главой 25 настоящего Кодекса с 1 января 2020 г., вне зависимости от даты заключения соответствующего договора
23) разработка, совершенствование, поддержание в силе, защита и использование нематериальных активов, а также контроль за выполнением этих функций.
7. При определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки также учитываются следующие риски, принимаемые каждой из сторон сделки при осуществлении своей деятельности и оказывающие влияние на условия сделки:
1) производственные риски, включая риск неполной загрузки производственных мощностей;
2) риск изменения рыночных цен на приобретаемые материалы и выпускаемую продукцию вследствие изменения экономической конъюнктуры, риск изменения прочих рыночных условий;
3) риск обесценения запасов, потерь товарами качества и иных потребительских свойств;
4) риски, связанные с утратой имущества, имущественных прав;
5) риски изменения курса иностранной валюты по отношению к рублю или другой валюте, процентных ставок, кредитные риски;
6) риск, связанный с безрезультатностью осуществления научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ;
7) инвестиционные риски, связанные с возможными финансовыми потерями вследствие ошибок, допущенных при осуществлении инвестиций, включая выбор объектов для инвестиций;
8) риск нанесения ущерба окружающей среде;
9) предпринимательские (коммерческие) риски, связанные с осуществлением стратегического управления, включая ценовую политику и стратегию реализации товаров (работ, услуг);
10) риск невостребованности товара (риск по запасам, складской риск);
Информация об изменениях:
11) риск потери деловой репутации вследствие утраты товарами качества и иных потребительских свойств по причинам, не зависящим от сторон сделки;
Информация об изменениях:
ГАРАНТ:
Положения подпункта 12 пункта 7 статьи 105.5 настоящего Кодекса (в редакции Федерального закона от 29 сентября 2019 г. N 325-ФЗ) применяются к сделкам, доходы и (или) расходы по которым признаются в соответствии с главой 25 настоящего Кодекса с 1 января 2020 г., вне зависимости от даты заключения соответствующего договора
12) риск, связанный с разработкой, совершенствованием, поддержанием в силе, защитой и использованием нематериальных активов.
8. При определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки учитываются характеристики рынков товаров (работ, услуг), на которых совершаются сопоставляемые и анализируемая сделки. При этом различия в характеристиках рынков товаров (работ, услуг), на которых совершаются сопоставляемые и анализируемая сделки, не должны оказывать существенного влияния на коммерческие и (или) финансовые условия совершаемых на них сделок либо влияние указанных различий возможно устранить путем осуществления соответствующих корректировок.
Рынком товаров (работ, услуг) признается сфера обращения этих товаров (работ, услуг), определяемая исходя из возможности покупателя (продавца) без значительных дополнительных затрат приобрести (реализовать) товар (работу, услугу) на ближайшей по отношению к покупателю (продавцу) территории Российской Федерации или за пределами Российской Федерации.
9. При определении сопоставимости характеристик рынков товаров (работ, услуг) учитываются следующие факторы:
1) географическое место расположения рынков и их величина;
2) наличие конкуренции на рынках и относительная конкурентоспособность продавцов и покупателей на рынке;
3) наличие на рынке однородных товаров (работ, услуг);
4) предложение и спрос на рынке, а также покупательская способность потребителей;
5) уровень государственного вмешательства в рыночные процессы;
6) уровень развития производственной и транспортной инфраструктуры;
7) иные характеристики рынка, влияющие на цену сделки.
10. При определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки учитываются коммерческие стратегии сторон сопоставляемых и анализируемой сделок, к которым, в частности, относятся стратегии, направленные на обновление и совершенствование выпускаемой продукции, выход на новые рынки сбыта продукции.
11. Если при определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сделок требуется определение сопоставимости условий договора займа, кредитного договора, договора поручительства или банковской гарантии, при сопоставлении условий указанных договоров учитываются также кредитная история и платежеспособность соответственно получателя займа, кредита, лица, обязательства которого обеспечиваются поручительством или банковской гарантией, характер и рыночная стоимость обеспечения исполнения обязательства, а также срок, на который предоставляется заем или кредит, валюта, являющаяся предметом договора займа или кредита, порядок определения процентной ставки (фиксированная или плавающая) и иные условия, которые оказывают влияние на величину процентной ставки (вознаграждения) по соответствующему договору.
Информация об изменениях:
ГАРАНТ:
Положения подпункта 12 пункта 7 статьи 105.5 настоящего Кодекса (в редакции Федерального закона от 29 сентября 2019 г. N 325-ФЗ) применяются к сделкам, доходы и (или) расходы по которым признаются в соответствии с главой 25 настоящего Кодекса с 1 января 2020 г., вне зависимости от даты заключения соответствующего договора
11.1. При определении сопоставимости коммерческих и (или) финансовых условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки могут учитываться следующие особенности нематериальных активов, которыми владеют, пользуются или распоряжаются стороны сделок либо которые являются объектом их контроля: вид нематериального актива, исключительность нематериальных активов, наличие и срок правовой охраны, территория действия прав на использование нематериальных активов, срок службы, стадия жизненного цикла нематериальных активов (разработка, совершенствование, использование), права и функции сторон, связанные с увеличением стоимости нематериальных активов в результате их совершенствования, а также возможность получения дохода от использования нематериальных активов.
12. С учетом анализа условий сопоставляемых сделок в соответствии с пунктом 4 настоящей статьи осуществление корректировок для обеспечения необходимой степени сопоставимости условий сопоставляемых сделок с условиями анализируемой сделки производится федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным по контролю и надзору в области налогов и сборов, на основании следующих принципов:
1) доходы (прибыль, выручка) сторон сделки, не являющейся контролируемой, формируются с учетом используемых активов и принимаемых экономических (коммерческих) рисков в сложившихся на рынке товаров (работ, услуг) экономических условиях и отражают функции, выполняемые каждой стороной сделки в соответствии с условиями договора и обычаями делового оборота;
2) осуществление дополнительных функций, использование активов, существенно влияющих на величину доходов (прибыли, выручки), принятие дополнительных коммерческих (экономических) рисков сторонами сделки в соответствии с рыночной (коммерческой) стратегией при прочих равных условиях сопровождается повышением ожидаемых доходов (прибыли, выручки) по такой сделке.
Коммерческие торги: практика участия
Редактор-эксперт Контур.Школы по направлению «Закупки 44-ФЗ, 223-ФЗ»
Рассказываем про главные особенности участия в коммерческих закупках, их цели, виды и способы поиска
Материал подготовлен на основе вебинара эксперта в сфере закупок по 223-ФЗ, 44-ФЗ, кандидата юридических наук Станислава Грузина «Практика участия в коммерческих торгах. Экспертный опыт».
Коммерческие закупки (тендеры) — это закупки, которые проводятся коммерческими организациями в соответствии с собственными регламентами и правилами, принятыми организаторами, с использованием собственных финансовых средств. Порядок их проведения устанавливается непосредственно организацией, поскольку такие закупки проводятся на деньги, которые компания заработала сама, соответственно, стремится эффективно их расходовать на приобретение необходимых товаров, работ, услуг.
Основное отличие коммерческих закупок от государственных — источник денежных средств: бюджетные деньги здесь не рассматриваются. Решение о том, на что потратить финансы и каким образом закупить товары или услуги, компания (организация, будь то юридическое лицо или ИП) решает сама.
Цели проведения коммерческих закупок
В отличие от государственных заказчиков, которые иногда вынуждены проводить закупки, коммерческие компании организуют закупки по собственному желанию. Прежде всего ими движет желание сэкономить деньги и время на закупку необходимых товаров, работ или услуг. Но все же можно выделить несколько первоочередных целей:
Виды коммерческих закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Открытые закупки: извещение публикуется на выбранной заказчиком коммерческой площадке, и его могут посмотреть все потенциальные участники. Как правило, заказчики выбирают для этого официальный сайт своей компании: он открыт для всех и на нем четко описывается, каким образом и как выстраивается работа с поставщиками. В ряде случаев заказчики и потенциальные поставщики уже встречаются в информационно-закупочных системах, так называемых ERP-системах. Это может быть определенный программный продукт, где идет взаимодействие заказчика и поставщика, поэтому и все сделки проходят через эту систему. Конечно, не все закупки могут открыто публиковаться из-за коммерческой тайны и ее составляющих, но какой-то пул закупок заказчики всегда размещают публично, однако непосредственно контрактация осуществляется в каких-то программных продуктах.
Закрытые закупки: при наличии коммерческой тайны извещение направляется ограниченному кругу лиц, в том числе с использованием внутренних закупочных или информационных систем (SAP, 1C ERP и т.д.). Если заказчика интересует номенклатура продукции поставщика и он в этом партнере заинтересован, то он может выйти на него непосредственно, предоставить доступ в систему и через нее направить заказы на определенную продукцию. Поставщик при этом видит такую закупку через личные извещения, в личном кабинете или на почте.
Многоэтапные закупки: на каждом этапе закупки организатор подробно изучает предложение участника и непосредственно его самого, чтобы убедиться в его репутации и благонадежности. Заказчик взаимодействует с поставщиком в рамках предварительных стадий: чтобы стать участником закупки крупного заказчика или компании, которая ответственно подходит к выбору своего контрагента, необходимо пройти через предварительный отбор, в рамках которого выявляется общий подход или формируется требование к финансовой устойчивости, скрытым данным, наличию минимального набора документов. Эти данные позволяют удостовериться в том, что поставщик на законных основаниях осуществляет свою деятельность. Одним из таких этапов является предквалификация, оценка экономического состояния, которая позволяет выявить определенные риски при заключении контракта с тем или иным поставщиком.
Очные и электронные закупки: проходят в том числе с использованием конкретных переговоров между участниками закупок. В коммерческих закупках нет каких-либо ограничений, установленных законодательством, кроме установленных гражданским кодексом по защите конкуренции, которые коммерческие лица стараются соблюдать. В целом если необходима очная встреча для принятия решения, заказчик может собрать несколько поставщиков и по очереди обсудить с ними условия поставки. Происходит это через специализированные площадки, внутренние системы документооборота, программные продукты и т.д.
В конце статьи вы найдете шпаргалку, в которой описаны основные отличия коммерческих закупок от регламентированных.
В конце статьи есть шпаргалка
Особенности поиска информации о коммерческих закупках
Бесплатные возможности
Платные инструменты
Особенности участия в коммерческих закупках
Рассмотрим пошагово основной алгоритм участия в коммерческой закупке.
Шпаргалка
В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:
Отличие коммерческих торгов от регламентированных закупок 141.2 КБ
Энциклопедия решений. Коммерческое предложение
Гражданское законодательство не содержит понятия «коммерческое предложение». Вместе с тем составление коммерческого предложения при продаже товаров, выполнении работ, оказании услуг и т.д. широко распространено в деловой практике. Обычно оно составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров, работ или услуг. Поэтому, как правило, в коммерческом предложении содержится информация о поставляемом товаре, выполняемой работе, оказываемой услуге, об имуществе, которое может являться предметом сделки, о производителе такого товара (подрядчике, исполнителе) и об условиях поставки товара (выполнения работ, оказания услуг, сдачи имущества в аренду и т.д.).
Содержание коммерческого предложения законодательством не унифицировано. На практике исходя из своего содержания коммерческое предложение может варьироваться от рекламы, то есть информации общего характера, направленной на привлечение внимания к объекту рекламирования, до предложения заключить договор на конкретных условиях, адресованного определенному лицу (или лицам) либо неопределенному кругу лиц. В первом случае коммерческое предложение можно рассматривать как приглашение делать оферты (п. 1 ст. 437 ГК РФ), то есть, направлять лицу, разместившему коммерческое предложение, предложения, выражающие намерение заключить с ним договор на определенных условиях, являющихся для договора данного вида существенными (п. 1 ст. 435 ГК РФ). Во втором случае коммерческое предложение само может являться офертой, если оно достаточно определенно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение, и содержит все существенные условия договора соответствующего вида.
Коммерческое предложение может быть охарактеризовано и как публичная оферта, если оно содержит все существенные условия договора и из него усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется (п. 2 ст. 437 ГК РФ).
В коммерческом предложении могут содержаться условия оплаты товара (работ, услуг), в него могут быть также включены реквизиты банковского счета, на который может быть произведена такая оплата, либо к этому документу может прилагаться счет на оплату. В коммерческом предложении может указываться срок, в течение которого должна быть произведена оплата, чтобы договор считался заключенным на условиях, указанных в этом предложении.
Если коммерческое предложение по своему правовому характеру является офертой, то письменное согласие лица, которому адресовано это предложение, с его условиями либо выполнение условий, содержащихся в коммерческом предложении (например, перечисление суммы предварительной оплаты стоимости товара по цене, указанной в коммерческом предложении), может рассматриваться как акцепт, то есть, принятие предложения заключить договор (ст. 438 ГК РФ). В этом случае договор по общему правилу будет признаваться заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта (п. 1 ст. 433 ГК РФ) (см. также постановления ФАС Московского округа от 23.12.2010 N Ф05-14682/10, Тринадцатого ААС от 13.05.2013 N 13АП-1846/13, Семнадцатого ААС от 05.05.2010 N 17АП-3823/2010).
Отметим, что в рамках отношений, связанных с поставкой товаров, выполнением работ, оказанием услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, информация о ценах товаров, работ, услуг, содержащаяся в коммерческих предложениях, может использоваться заказчиками для определения и обоснования начальной (максимальной) цены контракта с применением метода анализа рынка (ч. 5 ст. 22 Федерального закона от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», п. 3.7 Методических рекомендаций. утв. приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 N 567).
Коммерческое предложение
© Depositphotos.com / Bedolaga
Коммерческое предложение
Часто, а порой чересчур часто можно видеть и встречать коммерческие предложения.
Некоторые составлены как литературное произведение, другие же балуют типовыми фразами.
Одни хочется рассмотреть, другие – быстро выкинуть в урну.
Да, сразу скажем, что в этом посте не стоит искать образец, пример, шаблон, бланк коммерческого предложения.
Да, тут также не будет тезисов о том, как правильно составить коммерческое предложение.
Да, мы также не будем размещать коммерческие предложения о сотрудничестве (кошмар!), о продаже товаров/работ/услуг (зачем нам здесь подобное?).
Мы расскажем вам о юридической составляющей коммерческого предложения, его правовой оценке и характерным спорах для него. Остановимся на одном из них.
Изложенное нами может дать информацию к размышлениям о том, что стоит писать и как в коммерческом предложении; каким образом, можно изменить или, по крайней мере, изменить восприятие/толкование предложения в контексте обычной судебной практики.
Итак. Классика жанра.
Наименование суда: Пятый арбитражный апелляционный суд (5 ААС)
Номер дела: А51-5213/2011
Дата судебного акта: 14 ноября 2012г.
Фабула дела.
Ответчик направил Истцу коммерческое предложение, содержащее наименование, цену, качество, ассортимент, порядок оплаты товара.
Истец посчитал коммерческое предложение офертой (предложение заключить договор на указанных в нем условиях) и принял его. Истец оплатил и в последующем получил поставленный товар. Поставленный товар отличался от указанного в коммерческом предложении.
Истец потребовал возврата уплаченных денег.
Суд удовлетворил требования истца.
1) коммерческое предложение явилось офертой ответчика, т.к. позволяло установить и волю лица, его направившего, и все условия сделки;
2) в оферте не обязательно должен быть указан адресат. В последующем стороны обменивались информацией, в том числе и при выставлении счета на оплату;
3) требование о возврате средств истца обоснованно, смотрим на п.3 ст.468 ГК РФ.
Выводы наши.
1) любые ваши коммерческие предложения могут быть истолкованы как оферта;
2) если будет толкование предложения как оферты, то будьте готовы исполнить изложенное в нем;
3) если не хотите, чтобы коммерческое предложение было истолковано как оферта, то:
— укажите прямо и однозначно об этом (данное коммерческое предложение не является офертой);
— сообщите, что не все условия, по вашему мнению, являются существенными в этом предложении для заключения договора;
— …. впрочем…не будем оказывать вам медвежью услугу и рассказывать обо всем.
Правила хорошего коммерческого предложения
Джияна Ичигеева, редактор-фрилансер, специально для блога Нетологии написала статью о том, что писать в коммерческом предложении и как с его помощью привлечь клиента.
Бизнес должен уметь коротко и привлекательно рассказать о себе. Мы ищем будущих клиентов, новых партнёров или работаем с текущими, и всем им нужно объяснить суть своего проекта или продукта, товара или услуги.
Коммерческое предложение — один из способов рассказать о себе, он эффективен в работе с пользователями, которые о вас что-то знают и готовы к конкретным условиям и ценам. Но мало получить внимание пользователя, его нужно удержать и довести отношения до сделки — для этого разберём, как написать хорошее коммерческое предложение.
1. Определите цель
Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.
Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.
Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте
2. Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
3. Включите только нужную информацию
Пользователь заинтересовался и читает предложение? До победы ещё далеко, и важно не потерять его внимание. Он должен убедиться, что читает предложение не зря. Не включайте в описание своего продукта всё, что можете. Читающий запутается, испугается и бросит вас.
4. Опишите условия, которые касаются получателя
Знать подробности всех предложений компании пользователю не нужно. Юрлицу неинтересно, какие скидки вы предоставляете студентам. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится.
5. Опишите только те условия, которые важны на этом этапе
Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать об этом сейчас? Это может повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?
Важно: обо всех крупных ограничениях или дополнительной плате сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Это негативный опыт. Не связывайте с ним свою компанию.
6. Предусмотрите разумные вопросы
Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.
Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.
Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.
Деловая переписка на английском языке: фразы и советы
Профессия
Коммерческий редактор
7. Открыто расскажите о ценах
Не скрывайте цены и условия сделки
Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.
Объясните, от чего зависит цена
Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.
Не оправдывайтесь и не навязывайте
Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.
В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.
Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.
Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок. Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.
Как составить правильный оффер и не испортить его
8. Напишите понятный заголовок
Используйте короткие заголовки
Нельзя написать два абзаца и даже два предложения, выделить их, повысить кегль и ждать, что они будут быстро неосознанно прочитаны. Длинный контрастный текст перестаёт быть контрастным.
Пишите понятно
Не хочется задумываться над тем, что означает набор слов, который мозг прочитал без моего ведома. Если пользователь поймёт, о чём говорится в заголовке, он сможет принять решение, интересен ли ему ваш продукт.
Создавайте привлекательные заголовки
Заголовок — это коммерческое предложение в миниатюре. В самом КП мы стараемся убедить получателя, что этот товар или услуга стоит его внимания и денежных затрат, а в заголовке — что предложение стоит его внимания и временных затрат.
Это ваш первый и последний шанс привлечь и удержать внимание читателя. Надо побудить пользователя после прочтения заголовка обратиться к основному материалу. Но не переусердствуйте и не идите по лёгкому пути.
Интригующий кликбейт-заголовок создаст впечатление, что вы искажаете информацию, предлагаете продукт низкого качества, ориентируетесь на наивного пользователя. Это негативный опыт читателя, и его нужно избежать.
Как научиться писать: блоги о редактуре и копирайтинге
9. Объясните, как принять предложение
Коммерческое предложение (ура!) заинтересовало пользователя, и он хотел бы купить у вас товар или услугу. Что он должен делать? Этот путь должен быть понятным.
Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, кого спросить и какие ключевые слова назвать. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.
Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.
10. Соблюдайте правила языка и вёрстки
Хорошее и понятное коммерческое предложение не хочется читать, если оно сложно написано или плохо оформлено визуально. Редкий читатель разглядит привлекательность предложения за сложными конструкциями, отсутствием логики и связности в тексте, речевыми ошибками.
11. Не уходите от реальности
Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.
Предлагайте именно то, что можете дать
Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.
Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.
Не будьте бюрократами
Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.
10 правил ведения переговоров
12. Закрепите успех
В коммерческом предложении вы открыто рассказали об условиях, и пользователя они устроили, он стал вашим клиентом. Вы знаете, что получите от клиента, а он знает, какой набор товаров или услуг вы ему предоставите. Это нормальный баланс, и сделка спокойно завершится. Но попробуйте дать клиенту чуть больше, чем обещали в предложении. Эта небольшая «мелочь, а приятно» даст вам ещё пару пунктов лояльности от этого клиента, и он, может быть, станет вашим постоянным клиентом или адвокатом бренда и порекомендует вас своим друзьям.
Как написать коммерческое предложение
Выводы
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
