что значит предложить услугу
Как продавать услуги: 10 эффективных приемов
Статья рассказывает, как компаниям и людям, оказывающим услуги, можно получить кредит доверия от потенциальных клиентов. Большинство идей базируется на классической формуле «4Р» (товар, цена, каналы распределения, элементы коммуникации) и контроле над качеством.
Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:
Если качество услуг достаточно высокое, вам осталось их правильно продать. Вперед!
1. Подробно информировать
Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.
2. Презентовать будущий результат
Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:
Подготовить имитацию будущего результата:
Важно не перестараться с оценкой своей значимости.
3. Разбить продажу на этапы
Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.
4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»
5. Продемонстрировать контроль над качеством
Внутренняя оценка качества:
Внешняя оценка качества:
6. Сформировать статус эксперта
Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.
7. Уменьшить опасения о сроках
8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
Систематизировать большое количество позиций:
Пояснить систему сложного ценообразования:
Рассказать, как можно сэкономить:
9. Снизить денежные риски клиента
Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.
Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.
10. Сделать услугу материальной
Придать результату материальную форму:
Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:
Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.
Вывод
Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.
Делитесь своими идеями в комментариях!
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Как правильно предлагать свои услуги, чтобы заинтересовать клиента
Как правильно предлагать свои услуги людям, которые могут стать потенциальными клиентами. Правила успешных продаж, которые увеличат прибыль.
Важный аспект для любого бизнесмена (хоть художника, хоть владельца автоконцерна) – это правильно предлагать свои услуги? Ведь если не будет возможности организовать сбыт, то и предпринимательская деятельность погибнет. Продать – это не значит принять оплату за товар и дать сдачу, это означает практически навязать свое мнение потребителю. Возможно утверждение слишком меркантильное, но реальное. Продать – означает убедить приобрести конкретный товар или услугу. Не важно, что продавать и где. Можно сказать и немного по иному – провести взаимовыгодный обмен.
Как выглядит незавершенная сделка?
Как продать товары и услуги должен знать любой руководитель. Если этого не уметь, то прибыли не будет. Рассмотрим пример. В магазин или офис приходит покупатель, расспрашивает продавца. Получает ответы на все интересующие вопросы и уходит. Именно такой процесс называется незавершенной сделкой. Если такое происходит постоянно, то продавец или вы не справляетесь с продажами, и бизнес может скоро исчезнуть.
Первые шаги к эффективным продажам
Поймите своих клиентов.
Незнание своей целевой аудитории приводит к развалу компании. Причины покупки одного и того же товара всегда разные, даже если это разные категории товаров или потребителей. Банальный пример: в один и тот же магазин приходят два разных покупателя: для одного 2 000 руб – единственная возможность получить новые сапоги, для другого клиента – 15 000 рублей, только старт для покупки обуви. Естественно, что для обоих клиентов следует использовать разные приемы продаж.
Создайте корпоративные шаблоны.
Каждый продавец должен знать, как себя вести в той или иной ситуации. Никогда прямо не продавайте. Клиента необходимо заинтересовать, но никак не заставлять купить. Всегда помните о сопутствующих товарах. Это дополнительная прибыль в любом бизнесе. К примеру, в косметическом салоне можно продавать средства по уходу за кожей лица и тела.
Продавец должен выходить на максимальный контакт с потребителем, интересоваться его проблемами и постоянно укреплять отношения. Несколько примеров правильных приемов продаж:
Заставляйте клиента принять самостоятельное решение. Если к парикмахеру пришла женщина, с ломкими волосами, то не стоит ей напрямую предлагать шампунь или бальзам. Расскажите ей, что ее волосы требуют дополнительной защиты и у вас они есть. Если есть возможность, то предложите пробник бесплатно, в следующий раз, клиент обязательно приобретен опробованный товар.
Никогда не говорите о том, что вы умеете, рассказывайте о том, что случится, если клиент воспользуется вашей услугой или приобретет товар. Опишите именно преимущества обращения к вам.
Не давайте выбора. Ваши товары самые лучшие, в этом должен быть убежден клиент. И если у него и появится выбор, то он должен варьировать только между шампунем с календулой или корнем лопуха!
Искусство продаж постигается годами и не поместится в столь краткой инструкции, но даже эти простые правила могут помочь начинающим бизнесменам.
Как продать услугу: топ практических советов
Чем отличается хороший юрист, от плохого? Не только высоким уровнем компетенции, но и умением продать свои услуги.
Продажа услуг — искусство закрывать «боли клиента» через готовые решения. Эта статья для вас, если вы уже продвигаете свои услуги или только планируете. Как предлагать свои услуги и выйти на новый уровень? Что мешает получать больше заказов и лояльных клиентов? Готовы все это узнать? Поехали!
Содержание
Как продавать услуги в интернете: ключевые шаги
В мире оффлайн продаж товары продать легче, чем услуги. Но в интернете у товаров и услуг практически равные шансы. Товар в сети нельзя потрогать или примерить. Продавать услуги онлайн порой даже выгоднее.
Например, продажа бухгалтерских услуг онлайн принесет больше прибыли, чем прямые продажи в офисе.
Интернет становится основным источником потенциальных клиентов. Однако, чтобы завоевать клиентов, важно научиться выявлять их потребности и ожидания, используя маркетинговые инструменты для продвижения.
Выявляем потребности целевой аудитории
Распространенная проблема — слишком общий портрет своей ЦА. Например: мужчины, возраст 30+, доход выше среднего. На таких данных далеко не уедешь.
Одна и та же услуга вызывает интерес у разных групп людей.
Сравним. Поиском аудиторских услуг в интернете может заниматься сам руководитель компании или его ассистент. Руководителя будут интересовать цена, объемы, сроки. Ассистенту важны будут примеры, отзывы и визуально оформленная презентация для аргументирования своего выбора перед руководством.
Важно! Правильно составленный портрет целевой аудитории помогает ориентироваться в запросах и желаниях клиента.
Оценить интерес к услуге позволяет анализ популярности запросов. Удобный и доступный сервис «Яндекс.Wordstat» собирает не только семантику, но и помогает определить интересы потенциальных клиентов. Это не глубокая аналитика, но один из полезных этапов для анализа.
Пример: инструктор по вождению.
Данные из «Яндекс.Wordstat» по запросу «инструктор по вождению»
Важно! Использовать в запросах слова без кавычек и восклицательных знаков. Только широкое соответствие.
Подчеркнутые запросы в примере помогают определить, что больше всего интересует пользователей:
Из правой колонки берем похожие запросы с интересами:
Запросы пользователей — хорошая подсказка для создания продающих офферов. Клиент охотнее воспользуется услугой, если увидит в предложении очевидную пользу для себя.
Пример продающего оффера компании «Тинькофф»
Упаковываем услугу
Следующий этап — упаковка услуги в готовый продукт. Подготовка материалов для будущего сайта или лендинга:
Важно! Если вы еще задаетесь вопросом, как правильно предложить свои услуги, предлагайте конечный результат. Например: Марина проходит курсы web дизайна не просто, чтобы рисовать сайты. Она хочет работать удаленно из любой точки мира и хорошо зарабатывать.
Готовим сайт к продажам
Перед наполнением сайта контентом стоит разработать его функционал. Пропишите основные блоки и обязательно используйте активные формы с призывом к действию: «Получить консультацию», «Заказать звонок» и так далее.
Основной фактор отказа клиентов — плохо работающий сайт. Перед запуском нужно решить ряд технических вопросов:
Важно! Для большого спектра услуг лучше делать полноценный многостраничный сайт. Для конкретной услуги подойдет лендинг. Для продвижения личных услуг можно использовать бизнес-страницу в социальных сетях или личный профиль. При оформлении отдельной страницы в соцсетях описание услуги можно добавить в сам профиль страницы.
Пример сообщества школы парикмахеров и визажистов «Дом Распутина»
6 способов продвижения услуг в интернете
Для продвижения целевой страницы не обойтись без инструментов интернет-маркетинга. Вариантов продвижения в онлайне огромное количество, но мы разберем шесть основных.
Контент-маркетинг
Основной принцип контент-маркетинга — создавать полезный контент. Никаких громких заголовков и раздражающих баннеров. Только полезные статьи и материалы, которые пользователь охотно читает и скачивает. Это отличный вариант, как продать свои услуги без прямой рекламы. В контент-маркетинге нет жестких ограничений. Делиться полезным контентом может как частный репетитор, так и международная консалтинговая компания.
Без контент-маркетинга точно не обойтись, если у вас:
Таргетированная реклама в соцсетях
Таргетированная реклама в соцсетях настраивается под определенные пользовательские критерии: возраст, пол, геолокация, интересы, поведение в интернете. Скорей всего, вы не раз замечали рекламные объявления в популярных соцсетях Вконтакте, Facebook, Instagram. Вот пример:
Пример таргетированной рекламы ВКонтакте
Особенности таргетированной рекламы:
Плюсы таргетированной рекламы очевидны. Остается только разобраться, как настроить таргетированную рекламу и не слить бюджет. Для начала можно прочитать полезный гайд о настройке рекламы в Facebook.
Контекстная реклама
Условно контекстную рекламу можно разделить на рекламу в поисковой выдаче и рекламу в сетях. Поисковые объявления отображаются в результатах выдачи по ключевым запросам пользователей. Реклама в сетях выходит за пределы поисковой выдачи и отображается на разных тематических сайтах, которые входят в партнерскую сеть. Также на партнерских сайтах пользователю показываются объявления о просмотренных товарах и услугах. Такой инструмент называется ретаргетинг. В России популярны две системы контекстной рекламы: «Яндекс.Директ» и Google Ads.
Пример поисковой контекстной рекламы в «Яндекс»
Из скриншота выше наглядно видно, как продавать юридические услуги через контекстную рекламу.
Пример контекстной рекламы в партнерской сети
Email маркетинг
Email маркетинг — инструмент с большими рекламными возможностями. Через рассылки легко поддерживать связь с новыми лидами и укреплять отношения с текущими клиентами. Правильно настроенная email рассылка генерирует больше трафика и увеличивает продажи в несколько раз.
В SendPulse вы можете отправлять как ручные, так и автоматические email рассылки на основе поведения подписчиков в предыдущих рассылках или у вас на сайте. Создавайте бесплатные формы подписки, собирайте адреса и разогревайте лидов с помощью продуманного сценария email сообщений.
Для запуска рассылки стоит учесть несколько важных моментов:
Мессенджер-маркетинг
Мессенджеры активно используются для коммуникации с клиентами. Можно в нескольких сообщениях рассказать клиенту о новой услуге, дать скидку или записать на прием. Мессенджер-маркетинг отличается очевидными плюсами и большим потенциалом:
Мобильность — главное преимущество этого канала. Клиенту проще начать чат в мессенджерах, чем звонить по телефону или ждать ответа по электронной почте.
Нативность сообщений упрощает общение с клиентом. Естественный диалог не вызывает ощущения «втюхивания» и «прямых продаж». Рекламный текст воспринимается как обычная переписка WhatsApp, ВКонтакте, Skype, Telegram, Facebook Messenger, Viber.
Автоматизация коммуникации. Необязательно набирать каждый раз новое сообщение. Настройка умного чат-бота решает сразу несколько вопросов: информирование, круглосуточная поддержка, обучение, интеграция с другими рекламными инструментами. Перед запуском собственного чат-бота полезно посмотреть удачные реализованные решения.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
В ускоренном цикле воронки через мессендежеры легче отследить переходы клиента от одного этапа к другому и собрать полезную информацию о пользователе. Достаточно оценить, как клиент взаимодействует со входящими сообщениями, какие действия предпринимает.
Мессенджер-маркетинг остается одним из самых современных и мало изученных инструментов. Незнание порождает множество мифов о таинственном мессенджер-маркетинге. Для тех, кто готов восполнить пробел в знаниях, полезно будет углубиться в тематику, почитать полезные кейсы, сделать тестовый запуск и оценить результаты.
Пример чат-бота Aviasales
Реклама через блогеров и лидеров мнений
Маркетинг влияния бьет рекорды по популярности. Блогеры формируют вокруг себя комьюнити и легко влияют на мнение и выбор своих подписчиков. Такой рекламе больше доверяют. Она воспринимается, как рекомендация от доброго друга. Но так ли легко начать работать с блогерами и какие нюансы стоит учесть в первую очередь?
Оценить масштаб. Раскрученные блогеры — дорогое удовольствие. Один пост в таком профиле может заканчиваться несколькими нулями. Не стоит гнаться за «звездами». Хороший профит показывает и взаимодействие с микрофлюенсерами, например с активной аудиторией в 1500-27000 подписчиков в Instagram.
Активность аудитории. Комментарии к постам блогера показывают, насколько «живая аудитория» в профиле блогера, как она реагирует на новый материал.
Реакция блогера на комментарии. Тоже стоит на это обратить внимание. Взаимодействует ли блогер со своими подписчиками, отвечает ли на вопросы в комментариях.
Качество контента. Первичная оценка профиля позволяет понять, насколько интересный контент публикуется в блоге. Большое количество рекламных публикаций снижает вовлеченность пользователей и вызывает негатив.
Зафиксировать договоренности. Когда выходит пост? В каком формате? Что допустимо? Что не допустимо? Какие ссылки и промокоды использовать? Какие условия оплаты? Даже если у вас с блогером полное понимание с первых минут общения, не стоит верить на слово. Лишняя бдительность и контроль не повредит.
Формула успешной рекламы у блогеров:
Польза для подписчиков + нативная рекомендация + подходящая аудитория = успешное продвижение.
Пример рекламного поста в блоге
Как продать услугу по телефону
Несмотря на восходящий тренд получения лидов через интернет-маркетинг, продажи по телефону остаются мощным ресурсом для привлечения и удержания клиентов. Даже если клиент оставляет заявку на сайте, это не исключает звонки по телефону. Но мало просто поднять трубку и позвонить клиенту. Здесь требуется куда более тщательная подготовка и обучение.
По мнению консалтинговой компании Janek Performance Group, нужно совершить более шести звонков, чтобы на другом конце провода оказался потенциальный клиент. Рассказываем, как правильно продать услуги по телефону.
Проработать скрипты
В телефонных продажах допустимы разные сценарии для теплых и холодных звонков. Полезно проработать варианты ответов на возможные возражения, написать скрипты продаж и сделать несколько тестовых звонков.
Обучить менеджеров
Продавая услугу по телефону, многие менеджеры выстреливают заученные слова. Не сразу понимаешь, кто перед тобой: реальный человек или автоответчик? Клиент вряд ли захочет что-то купить после такой тирады. Обучение менеджеров требует немало усилий, времени и средств, но с лихвой окупается ростом продаж.
Подключить IT телефонию
Виртуальная АТС упрощает управление звонками. Она позволяет вести запись всех телефонных разговоров, распределять звонки между сотрудниками, отслеживать статистику, настраивать интеграцию с CRM системой. Процесс взаимодействия с клиентом становится более прозрачным.
О чем стоит помнить при продаже услуг по телефону:
Как продавать услуги: 5 главных выводов
Может показаться, что продажа услуг требует титанических усилий. Но научиться продавать, а точнее доносить ценность своей услуги может каждый. Главное в выбранной стратегии не забывать о 5 главных выводах:
Рассказывайте клиентам о своих услугах через email рассылки и получайте больше конверсий и отдачи от маркетинга в сервисе SendPulse.
Как продавать услуги. Работает безотказно!
Идея для бизнеса имеет вес, если отвечает на 3 вопроса. Что продавать, как предлагать, и кто станет потребителем. Рынок услуг отличается от торговли материально-вещественными товарами. Исполнитель предлагает результат. Протяженный во времени процесс избавления от проблемы. Рассмотрим, как правильно продавать услуги клиенту. Варианты упаковки продукта в реальном мире и сети Интернет. Читайте статью до конца, это полезно.
Существенные отличия товаров и услуг
Условно, товары разделяются на 2 вида: продовольственные и непродовольственные. Первые служат удовлетворению важных для существования потребностей клиента. Утоление голода и жажды. Непродовольственные помогают решить бытовые вопросы, сделать жизнь комфортнее, уберечь от опасности. Важной особенностью товаров является взаимная зависимость с услугами.
Услуги, как материальные и социально-культурные, включают 4 направления:
Первое и второе тесно связано с материальной продукцией. Последние основаны на распределении информации и обеспечении комфортных условий для клиентов. Важным отличием товара от сервиса является целевая ориентация. Первый решает вопрос сразу, второй обещает избавление от проблемы в будущем. 
4 совета, как продать услугу легко
Наряду с материально-вещественными продуктами, услуги вызывают у клиентов беспокойство. Заказчик не уверен на 100% в результатах и соразмерному возврату произведенных затрат. Исполнитель продает обещание. На этапе заключения сделки, воздух, который необходимо упаковать в продающую форму.
На что смотрит клиент при оформлении заказа на обслуживание?
Психология покупателя требует упаковки предложения в условно-осязаемую форму. Для сервиса достаточно визуализации и проведения аналогии с материальным:
Метод конвертации нематериального в вещественное способствует усилению конкурентных позиций организации. Формированию уникального торгового предложения, выглядящего привлекательнее, наряду с похожими. Рассмотрим, можно ли продавать услуги, как товары более детально.
Выберите правильное «имя»
Первое правило материализации невещественного продукта заключается в названии. Наименование компании, бренда и комплекса услуг должны ассоциироваться с результатом. Например, «Ремонт автомобилей» или «Автосервис Жемчужина» прямо указывают направление деятельности организации. Нельзя называть станцию технического обслуживания «Чайка», без указания привязки к полезному для клиента действию.
Предоставьте возможность выбора
Продажа комплекса услуг позволяет разбить направления на составляющие и распределить в несколько пакетов, для решения конкретных потребительских нужд. Хорошим примером служит сборка мебели. Предложите к стандартному направлению доставку и подъем материалов. Так клиенту представится возможность выбора между экономией денег и решением дополнительных проблем.
Добавьте к двум действующим пакетам дополнительный комплекс услуг послегарантийного обслуживания. Мастер приедет на место и исправит покосившуюся дверцу шкафа бесплатно. Но за это придется доплатить. По данным исследований 64% опрошенных предпочтут переплатить за избавление от дополнительной проблемы. Воспользуйтесь этим. 
Вопрос экономии средств остается открытым в случае, когда заказчику предпочтительнее исключить направление из комплекса. Например, делегировать процессы ремонта квартиры между компаниями узкого профиля обслуживания. Предоставьте клиенту возможность комбинирования собственного пакета услуг. Это работает.
Добавьте предложению выгоды
Отсутствие различий, наряду с конкурентами, заставляет клиента фокусироваться на цене. Мониторинг рынка позволит компании выявить эти сходства. Предложить услуги, наделенные весомыми преимуществами, без акцента на стоимости продукта. Например, курсы профессиональной подготовки связаны с переездом сотрудников в другой город.
Предложите решение проблемы за счет вашей организации. Учтите расходы на проживание и транспортировку в процессе формирования стоимости обучения. Клиенты оценят уникальность и выгоду предложения даже в том случае, если цена продукта превышает предложение конкурентов.
Еще одним примером послужит бесплатное увеличение срока гарантийного обслуживания. Или доставка за счет компании. Важно не переусердствовать с прайсом, допуская частичное погашение затрат на выполнение принятых обязательств.
Подчеркните значимость каждого шага
Продажа услуг сопряжена с действиями, направленными на выполнение поставленных задач:
Разработайте уникальное торговое предложение для каждого из представленных шагов. Опишите на сайте или презентуйте лично весомые преимущества, связанные с выполнением задач специалистами вашей компании.
Разложение процесса взаимодействия с клиентами на составляющие, позволит раскрыть потенциал компании более подробно. Сформировать в голове потребителя четкую картину того, что он покупает. 
Как продать услуги по телефону
Предприниматели стараются избегать проведения холодных звонков. Причиной тому служит печальная статистика отказов со стороны потенциальных клиентов. Правда такова, что проблема последнего скрывается не в факте телефонного разговора, а тактике проведения переговоров сотрудниками организации.
По данным исследователей, прямой контакт, наряду с эффективностью рекламы в СМИ, веб-сайта или посадочной страницы, увеличивает вероятность заказа товаров и услуг на 38%. Как заставить телефонные переговоры работать на повышение прибыли вашей организации?
Воспользуйтесь скриптом
Набор вопросов и ответов, учитывающий 9 из 10 вариантов поведения потенциального клиента. Типовой шаблон можно скачать или приобрести в Интернет. Доработать с учетом особенностей предоставляемых услуг. Либо заказать уникальную программу переговоров у специалиста.
Скрипт начинается с приветствия и первого вопроса, расходясь ветвями в зависимости от результатов каждого этапа взаимодействия. Вопреки заблуждению, ответы на стандартный комплекс вопросов не предполагают излишней вариативности. Как правило, скрипту достаточно 2-3 универсальных вариантов реакции собеседника.
Пример скрипта телефонных продаж:
— Доброе утро, Сергей. Меня зовут Ольга, студия фотографии «Облик». Вам удобно говорить?
Вариант 1: Да 
— Я бы хотела предложить услуги новогодней съемки в нашей студии. Мы обновили декор, снимки получатся удивительные. И по разумной цене. Вам и вашей семье было бы интересно сделать красивые фотографии к празднику?
Вариант 1.1: Да (или: Сколько это будет стоить?)
— В Новый Год наша студия пользуется завидным спросом. Молодые пары и семьи с детьми любят новогодние съемки. Поэтому у нас есть возможность предлагать клиентам доступные цены. Например, час съемки в студии, услуги профессионального фотографа с последующей обработкой и печатью 15 фотографий, стоят всего 3000 рублей. Согласитесь, что 200 рублей за семейную фотографию студийного уровня – это очень приятная цена.
Вариант 1.1.1: Согласен …
Вариант 2: Нет 
— В какое время вам будет удобно ответить на звонок? Речь идет о новогодней фотосессии для вас и вашей семьи по очень приятной цене.
Вариант 2.2: Позвоните после обеда …
Сотрудник компании общается с клиентом с помощью «шпаргалки», позволяющей сконцентрировать внимание на интонации голоса. Создании позитивного настроения и возможности импровизировать с целью, подведения ответов клиента к алгоритму скрипта. 
10 советов по проведению телефонных продаж
Как продать услуги клиенту при личной встрече
Личная продажа – стратегия, направленная на получение заказа, предполагающая персональное общение с клиентом. Выстраивание доверительных отношений. Индивидуальный подход к проблемам человека или компании. Совместный поиск решения поставленных задач. Упаковки продукта в привлекательную для потребителя форму.
Заказчик получает возможность задать вопрос лично. Общаться с представителем компании, уполномоченным создать комфортные условия сотрудничества. Результат переговоров в большей степени зависит от таланта и харизмы продавца. Стоимость, гарантии и комплектность продукта отходят на второй план.
5 секретов личных продаж
Платформой переговоров служит скрипт. Шаблон поведения продавца, направленный на презентацию уникального торгового предложения. Однозначный ответ на стандартные вопросы, подтвержденный фактами и вескими доводами в пользу заключения сделки. Или получения другого результата, в зависимости от поставленной задачи.
Редкая цель достигается путем единственной встречи с потенциальным покупателем. Опытный переговорщик рассчитывает на подписание договора за 2-3 визита. В процессе подготовки, примите во внимание 5 рекомендации:
Продажа услуг через Интернет
Продвижение в сети позволяет сэкономить на рекламе. Предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о вашей компании. Увеличить стоимость предлагаемых услуг. Освободить время для реализации и усовершенствования ключевых бизнес-процессов. Редкая компания откажется от возможности повышения уровня продаж и наращивания клиентской базы.
Сеть привлекательна для частных лиц, предпочитающих работать самостоятельно. Располагающих сравнительно небольшим бюджетом для заказа рекламы в СМИ. А также испытывающих недостаток времени для реализации холодных звонков и проведения личных переговоров. О продаже услуг в Интернет мы писали в отдельной статье.
Рекомендуем прочитать материал для раскрытия таких тем, как:
Информация проста в освоении и применима на практике. Дополним статью, акцентируя внимание на каналах привлечения потребителей бесплатно и с минимальными затратами.
Важной особенностью работы в международной сети является подключение исчерпывающего количества ресурсов. Социальные сети, форумы, доски бесплатных объявлений и персональный веб-сайт служат успешному привлечению новых клиентов.
Для получения исчерпывающей информации, рекомендуем прочитать следующее:
Как предлагать услуги через:
Портал регулярно дополняется новыми материалами, в помощь компаниям и самостоятельно занятым специалистам. Рекомендуем подписаться на рассылку FeedBurner.
Вам будут приходить только новости, без рекламы. А адрес электронной почты надежно защищен системой безопасности Google.
9 способов стимулирования продаж
Сфера обслуживания отличается от прямых или оптовых продаж. Услуги населению и бизнесу требуют особого подхода. Недостаточно открыть сайт или офис и ждать, когда начнут стекаться потенциальные клиенты. Вам недоступны возможности магазина. Упаковать предложение в материальную форму и привлечь заказчиков помогут следующие советы.
Вы продаете себя
Товар обладает рядом характеристик, включающих вес, габариты, полезные свойства и прочее. Услуга состоит из времени, труда, опыта и результата будущего периода. На этапе заключения сделки, ее нельзя потрогать или положить на весы. Все, что покупает потребитель – обещание избавления от проблемы.
Предлагая услуги в интернете, вы продаете личные ресурсы и обещание. Качество материального продукта оценить проще. В сфере обслуживания, уровень специалиста измеряется результатами прошлых периодов. И умением обходиться с нематериальными ресурсами.
Учитесь работать в ограниченных временных рамках
Услуга затрачивает время. Сужение сроков выполнения работ или предоставления обслуживания увеличивает КПД специалиста. Последнее выражается в привлекательности для клиентов, увеличении объема работ, росту прибыли предпринимателя. Умение выполнять услуги быстрее конкурентов поможет продавать больше.
Способы организации времени:
Выберите один из предложенных вариантов и упакуйте его в уникальное торговое предложение. Предоставьте пользователям Интернет и посетителям офиса дополнительный стимул воспользоваться вашим предложением. 
Отвечайте уникальным потребностям клиентов
Изучите потребителя. Уточните проблему, требующую скорейшего решения. Предлагайте клиентам то, что им действительно нужно. Вспомните о возможности комбинирования пакета услуг в зависимости от реальных потребностей заказчика. Используйте это, исключите 9 из 10 ненужных работ.
Используйте примеры и оперируйте фактами
Предоставьте заказчику доказательство получения достойного результата. Вы используете качественные материалы? Положите перед клиентом сертификаты. Работаете в сфере услуг достаточно долго? Предоставьте примеры реализованных услуг. Собирайте портфолио и копите факты для того, чтобы на встрече с клиентом быть во всеоружии. Просите заказчиков оставить отзыв на сайте. Юридические лица могут написать благодарственное письмо.
Учитывайте менталитет потребителя
Использование единственной модели продаж услуг в разных городах, странах или ресурсах Интернет ошибочно. Постройте стратегию, которая говорит на одном языке с потребителем. Ориентирована на те же ценности, отношение к качеству, ценовой политике. Изучите рынок, основываясь на образе потенциального потребителя.
Разделите будущих клиентов на группы, с погрешностью на:
Например, общаясь с домохозяйкой, вы не станете обсуждать футбол. Или рассказывать о победе любимого клуба, болельщику другой футбольной команды. Пенсионерам не интересны способы увеличения скорости интернета. А студенты не задумываются о пенсионных накоплениях и инвестициях с перспективой получения прибыли через 20 лет.
Установите свой авторитет
Услуги придуманы не вами. Конкуренты предлагают похожий или идентичный продукт. Выбирая между одним и тем же, клиенты смотрят на цены и гарантии. Утвердитесь в качестве авторитета, предоставляя оперативную помощь. Консультацию по вопросам, связанным с услугами. Участвуйте в обсуждениях, выезжайте на форумы, выступайте перед потенциальными потребителями. Исследования показали, что стоимость продукта отходит на второй план, если клиент доверяет вашей компании больше. 
Будьте честны и сохраняйте конкретику
Потребитель знает, что получит от вас не менее 100% обещанных услуг. Он платит за действия, ожидая достойный результат. Не обещайте клиенту больше, чем сможете обеспечить. Сохраняйте конкретику. Посмотрите на конкурентов и задайте себе следующие вопросы:
Клиент любит получать больше, чем то, за что заплатил. Отталкиваясь от предложения лидеров рынка, детально опишите каждый процесс. Объясните потребителям, почему заказать услуги у вас выгоднее? Чем обусловлено отличие в стоимости аналогичных работ.
Будьте доступны
Оперативный прием входящих сообщений важен для вашего бизнеса. Готовность продавца ответить на вопрос потребителя. Предоставление грамотной консультации и выстраивание доверительных отношений. Продажа услуг, как результата деятельности, невозможна, если специалист закрыт для клиента.
Покупатели разделяются на 3 основных типа:
Первые предпочитают визит в офис, выезд специалиста или телефонный разговор. Вторые отправляют письма или смс. Общаются с продавцом с помощью мессенджеров или через социальные сети. Последние предпочитают досконально изучить информацию. Прочитать текст веб-сайта, ознакомиться с отзывами в интернете, контентом групп в соцсетях. Читатели выбирают один из вариантов связи с продавцом после того, как уверятся в выгоде от сотрудничества.
Предоставьте заказчику исчерпывающее количество способов для связи. Воспользуйтесь кнопкой обратного звонка, подключите бесплатный для звонящего номер телефона. Добавьте формы обратной связи на веб-сайт.
Проявляйте ценовую гибкость
До момента реализации сервиса, клиент покупает вас, как источник избавления от проблем и инструмент для решения поставленных задач. Потребители любят чувствовать свою значимость. Индивидуальный подход к заказчику обязателен при продаже услуг. Кроме комплектации индивидуального предложения, имеет вес гибкая ценовая политика.
Создайте «вилку» цен, определяющую минимальный порог, до которого ваша услуга приносит прибыль. И максимальный уровень стоимости, без потерь объективного конкурентного преимущества. Оперируйте данными для того, чтобы сформировать индивидуальный прайс, в зависимости от возможностей и потребностей клиента.
Предложенные примеры и способы действуют безотказно. Надеемся, что наша статья поможет вам предлагать услуги с дополнительной выгодой. Увеличить приток клиентов в бизнес. Если материал ответил на интересующие вас вопросы, поделитесь ссылкой в социальной сети и подписывайтесь на обновления портала. Дополнить статью и высказать мнение можно в комментариях ниже.