что значит прошу не снижать процент выкупа

Что означает процент выкупа на вайлдберриз?

Что такое процент выкупа на Wildberries?

Во время шоппинга на Вайлдберриз, предоплата не вносится. Можно оформить заказ, получить его, осмотреть и оплатить, если он в удовлетворительном состоянии. Но, если есть брак или какое-либо основание для отказа, оформляется возврат.

Зачем нужен процент выкупа Wildberries?

Показатель играет важную роль, если планируется долгое и выгодное сотрудничество с маркетплейсом. Процент выкупа позволяет заказывать много вещей без последующей предоплаты и в целом оформлять больше доставок.

У каждого пользователя есть ограничение на бесплатную доставку. Рано или поздно за услугу придется платить. Первым выставят счет тем, кто много заказывает, но мало покупает. Высокий процент выкупа позволяет не беспокоиться о таких вещах.

Более того, хорошие покупатели могут получать индивидуальные скидки на постоянной основе. Много тратите на Вайлдберриз? Для вас подготовят особые предложения.

Расчет процента выкупа Wildberries

Показатель дает определенную скидку, но на некоторые категории товаров она не распространяется. Если клиент делает покупки на маленькие суммы, то добиваться выгодных специальных предложений ему придется долго. Например, за траты на сумму менее 15 тысяч рублей при 100% выкупе дополнительных скидок не предоставляется.

Есть и ограничения по скидкам. К примеру, максимальное снижение цены для постоянного покупателя в разделе с книгами, игрушками или товарами для дома будет равняться 7%, не более.

Как повысить процент выкупа Wildberries?

В расчете участвуют только те покупки, которые были совершены за последние полгода. Если заказов не было, учитываются более ранние покупки.

Повысить процент выкупа можно, но это длительная и затратная процедура. Придется больше покупать и меньше возвращать.

Некоторые хитрят, создавая сразу несколько аккаунтов, но проще всего с самого начала заказывать только то, что нужно, и внимательно изучать отзывы к товарам. Рекомендации других покупателей помогут понять, насколько стоящая вещь лежит в корзине. Удачная покупка без возврата увеличивает скидку на последующие покупки.

Источник

Поставщик Wildberries: Ценообразование на маркетплейсе. Как рассчитать цену на Вайлдберрис?

Аналитика и консультация по поставкам на маркетплейсы Wildberries, Я.Маркет, Ozon, Lamoda, Aliexpress. Секреты маркетплейсов

ВАЖНО. Сайт WBCON.RU не является официальным партнером Маркетплейсов и его Поддержкой. Информация на сайте собрана из открытых источников и носит информационный характер. Информация на странице может быть не актуальна. За актуализацией обращайтесь в Поддержку Маркетплейса и/или в ЛК Поставщика

Многие задаются вопросом: «Какую цену выставить на Wildberries?»

На этот вопрос нет однозначного ответа, и именно поэтому был разработан мощнейший инструмент под названием «Калькулятор Wildberries — Калькулятор цены на Widlberries — прогнозирование цены«

Так как калькулятор Wildberries от WBCON считает достаточно точно, и его можно настроить под любую вариацию договора, хоть старую, хоть новую, то сегодня научу Вас им пользоваться.

Берем свой договор и открываем раздел «3. Цена Товара и порядок расчетов.»

Нам потребуется только этот раздел, чтобы настроить Калькулятор цены Wildberries.

*Возьмем для примера самую последнюю версию договора — можете скачать по ССЫЛКЕ

Открываем калькулятор по ССЫЛКЕ и начинаем настраивать.

Если нет договора, то ставьте. См. пп 3.5. в договоре по ссылке выше. Вам надо найти категорию своего товара и выставить 10, 12 или 15 процентов.

См. пп 3.5.5. Сверх вознаграждения, предусмотренного пунктами 3.5.1, 3.5.2 и 3.5.3 настоящего Договора, Принципал обязуется возместить Агенту расходы по доставке Товара покупателям/конечным потребителям из расчета 33 (Тридцать три) рубля (с учетом НДС) за каждую единицу Товара.

В данном договоре его нет. Это уже мутированный V3

В данному случае, считается без галочки.

В данному случае, минимального вознаграждения нет и галки нет.

Именно ей Вы будете играть, чтобы получить нужный доход или цену для покупателя.

Отгрузочная цена для Wildberries, по УПД

* берется как себестоимость для расчета налога.

Устанавливайте 20 т.к. рано или поздно Wildberries заставит вас принимать участие в акции с минимальной «Скидкой» 20%

Устанавливайте 20 т.к. рано или поздно Wildberries заставит вас принимать участие в акции с минимальной «Промокод» 20%

Далее проверяется условие или нет.

*СПП (Скидка Постоянного Покупателя) действует на товары стоимостью 301 рубля и более, после применения всех скидок.

То есть, если после того, как от «Розничной цены» отняли «Скидку» и «Промокод» остается менее 301 рубля, то СПП не при каких условиях применяться не будет.

*в данный момент (карантин) Wildberries и мы отключили это ограничение. Проверить можно в ЛК ПОКУПАТЕЛЯ WB

Стоит 0. Но покупатели любят СПП. Читайте ЗДЕСЬ

Этот параметр вы можете посмотреть в отчетах о продажи артикула. Если продаж нет, но поставьте среднестатистические параметры:

— для одежды/обуви и для всего что мереют — хорошим показатем считается 30%

— для товара не требущего примерки рекомендуем устанавливать 90-95%

* влияет на аналитику, если есть плата за доставку

По умолчанию, «Доходы» — 6%

Результаты расчета:

Коммерческие расчеты:

С продажи одной единицы товара Wildberries:

Успешных продаж на маркетплейсе Wildberries. Если что пишите, помогу.

Источник

Рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries

В работе с маркетплейсами действуют свои правила. Например, на Wildberries нужно учитывать стоимость логистики, хранения на складе и маркетинговые акции площадки. Рассказываем, как и зачем рассчитывать юнит-экономику.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Юнит — это то, на чем строится бизнес, что приносит предпринимателю доход. В случае с продажами на маркетплейсе юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько предприниматель заработает с его продажи.

Зачем ее рассчитывать? Для того, чтобы понимать и регулировать свое ценообразование и не продавать на маркетплейсе в убыток. Мы рассмотрим расчет юнит-экономики на Wildberries, но его можно применять и для других маркетплейсов, только в расчете будут участвовать коэффициенты соответствующей площадки.

Ценообразование на Wildberries динамическое: оно зависит от различных параметров, которые постоянно меняются. Поэтому важно ежедневно отслеживать динамику продаж по отчетам, следить за новостями маркетплейса, мониторить конкурентов.

Что закладывать в юнит-экономику

Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (транспортировки заказанного товара до покупателя) и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»:

В этой таблице можно ввести название товара, который планируете продавать, и увидеть все параметры по нему: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. Платной приемки на складах Wildberries сейчас нет, но если она появится, то нужно будет учитывать и ее. Также в расчете следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).

Стоимость логистики от покупателя продавец оплачивает в том случае, если клиент заказал несколько товаров, получил их в пункте выдачи заказов или курьером, все примерил, а забрал и оплатил только часть. Например, из четырех ваших футболок он оставил себе две: остальные две поедут назад на склад Wildberries. За эти перемещения маркетплейс и возьмет по 33 руб. с каждой футболки.

А еще при примерке клиентом какая-то часть товара может потеряться или испортиться. Например, сломалась застежка или у сережки потерялся замочек. Это Wildberries считает браком, снимает товар с реализации и утилизирует его. Стоимость утилизации — 33 руб. за одну единицу, выплачивает ее тоже продавец. Это прописано в договоре-оферте.

Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он мелкий. Wildberries, как и другие маркетплейсы, не компенсирует потери, но и не делает вид, что он не при делах. Товар ищут на складе, могут делать это долго, но в конечном итоге находят — хотя пройти может от месяца до полугода.

Еще нередки случаи расхождения при приемке товара. Предприниматель привозит его на склад и отгружает за считанные минуты, но фактически товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчитывания что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и просканировал один товар дважды. В результате получается лишний товар, так называемый «пересорт».

Когда вы видите негативные отзывы о товаре на маркетплейсе вроде таких: «Привезли не то», «Я заказывала другое» — это могут быть последствия ошибок из-за человеческого фактора при приемке. Перепутать могут цвет или размер и даже один товар с другим. Риски путаницы на складе и утери нужно учитывать, но больше этому подвержены товары маленького размера.

Маркетинговые акции Wildberries тоже нужно закладывать в цену. Периодически на площадке проходят акции, о которых продавцы получают оповещения. Если ваш магазин участвует в акции, то маркетплейс снижает на них комиссию, например, на 5%. Если не участвует, то комиссия на период акции будет повышенной — например, на 10%. Нужно быть готовым к тому, что во время акций придется снизить стоимость товара на 15-20%, а то и на все 50%.

Пример расчета юнит-экономики

Важно: это пример расчета для понимания, как работает юнит-экономика и что в нее нужно включать, а не готовые цифры, которые гарантированно сработают для вашего бизнеса.

Умножаем предполагаемую цену на 0,15, получаем: 1200 x 0,15 = 180 (комиссия в руб.).

Далее считаем среднюю стоимость логистики за 1 единицу товара. Нам понадобятся для этого процент выкупа в категории «Одежда» на Wildberries, стоимость логистики от покупателя и данные из предыдущего списка.

Сейчас процент выкупа в одежде — 30. Это означает, что 30 из 100 товаров в категории «Одежда» покупатели забирают себе. Эти данные непостоянны и неизвестны достоверно — узнать можно только из открытых источников: поспрашивать у знакомых, спросить у гугла.

Стоимость логистики от клиента всегда равна 33 руб.

Теперь считаем по формуле:

(A + (100-B) / 100 x С) / (1- (100-B) / 100)

(40 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 210,33

210,33 руб. — это средняя стоимость логистики одной футболки.

Источник

Что значит «процент выкупа» на «ВайлдБерриз»

За последние годы количество интернет-магазинов резко возросло, что спровоцировало высокую конкурентность между однотипными компаниями. Как следствие, появляются различные стимулирующие покупателя программы. Чем выгоднее предложение от магазина, тем большую сумму готовы потратить россияне. Появляются новые термины, которых ранее не было. И прежде чем начинать онлайн-шопинг необходимо определиться, насколько выгодно покупать на конкретном ресурсе. Высокими побуждающими действиями обладают разные бонусные программы, предоставляя при выполнении определённых условий ряд скидок. В результате общие затраты на единицу товара уменьшаются. Что такое «процент выкупа» на «ВайлдБерриз» и как он влияет на ценовую политику компании, будет подробно рассмотрено в этой статье.

Особенности магазина

Торговая площадка WildBerries – одна из самых популярных в России, на которой продаётся множество мелочей и брендовых товаров, в том числе техника, бытовая химия, модная одежда, новинки литературных творений и другие товары повседневного спроса. Разветвлённая сеть продаж обусловлена множеством пунктов выдачи и курьерской доставки. В удалённые уголки страны товары доставляются почтой. Оборудованные в пунктах выдачи примерочные позволяют оплачивать по факту только ту продукцию, которая подошла наверняка.

Допускается возврат заказанной продукции, но это делать нежелательно, так как рейтинг покупателя становится ниже со всеми имеющимися последствиями. Гибкая ценовая политика компании позволяет приобретать многие брендовые вещи по ценам, значительно ниже тех, которые реализуются в обычных магазинах. А ежедневные скидки делают шопинг ещё приятнее, позволяя сэкономить значительные средства собственного бюджета. Для постоянных клиентов существуют персональные предложения по скидкам, которые зависят от «процента выкупа». Поэтому прежде чем заказывать товары, необходимо понять, что значит «процент выкупа» на «ВайлдБерриз»?

Нюансы оформления заказов

Как правило, при оформлении заказов покупатель не оплачивает их заранее. Подразумевается, что он, совершив покупку, при получении в пункте выдачи внимательно рассмотрит её и оплатит. В случае выявления брака вещь возвращается. Но, с таким же успехом покупатель может отказаться без уважительных причин, и сделать возврат. «Процент выкупа на «Валберис» представляет собой взаиморасчёты между всеми заказанными и выкупленными товарами за исключением бракованной продукции. Этим показателем отражается частота возврата покупок в магазин.

Оформленный заказ доставляется в назначенный пункт, компания затрачивает определённые финансовые ресурсы. Если вещь не выкупается, то компания ещё несёт дополнительные убытки. В качестве определённого критерия оценки надёжности покупателя и был придуман этот показатель. Если человек не планирует длительного сотрудничества и регулярного шопинга на WildBerries, то для него этот процент ничего не означает. Эта составляющая важна для осуществления покупок без предоплаты. Чем этот показатель выше, тем на большую сумму будет позволено сделать заказов.

Для правильной оценки своих действий, необходимо знать, на что влияет процент выкупа на «ВайлдБерриз». Изучая профиль пользователя магазина, можно определить, что данный показатель отражается по следующим позициям:

Потенциальные возможности покупателя напрямую зависят от потраченной в магазине суммы. Чем больше совершено человеком покупок и меньше возвращено, тем выше его статусность и больше индивидуальных привилегий.

Важно! Скидочные акции распространяются не на все категории и бренды реализуемой продукции, поэтому следует перед заказом ознакомиться с исключениями. По доставке также есть ограничения по регионам и городам.

Как рассчитать?

Определить, на что влияет процент выкупа на WildBerries, вполне реально, если обобщить основные ключевые позиции. Причинами возврата могут быть:

Формула, представленная на сайте компании, позволяет каждому самостоятельно сделать расчёт собственного выкупа. Необходимо всю потраченную сумму разделить на стоимость всех оформленных заказов без учёта брака. Это соотношение затем умножается на 100%. К примеру, продукции было куплено на 20 тысяч рублей. Дополнительный возврат в сумме 10 тысяч рублей, и плюс на 2 тысячи было брака. Тогда получается следующий расчёт: (20000/(20000+10000-2000))*100%=71,4%. Этот параметр, округлённый до целой части и будет фигурировать в документах.

Скидки для постоянных покупателей

При назначении персональных скидок процент и количество брака не учитывается. Чем меньше возвращается изделий, тем выше «процент выкупа».

Внимание! Постоянная скидка даётся при приобретении продукции на определённую сумму, начиная с 15 тысяч рублей. При меньшей стоимости покупок индивидуальных скидок нет даже при 100% выкупе. Необходимо постараться не возвращать товар, тогда через некоторое время появятся и скидки.

У каждой категории товаров существует своя максимальная скидка. К примеру, книги, товары для дома, игрушки и др. не более 7%. На электронику, спортивное питание, изделия для новорожденных, товары некоторых брендов бонусов не предусмотрено вообще. Во время расчёта учитываются все суммы за последние 183 дня. Если покупатель за последние полгода ничего не заказывал, то берётся период более ранний.

Как увидеть величину процентной выкупаемости

Совершать покупки могут только зарегистрированные пользователи. Узнать все показатели можно в «Личном кабинете». Для этого следует:

Спуститься вниз страницы, где будет указана искомая величина. В «Таблице расчёта…» можно наблюдать в динамике все проводимые заказы, количество возврата и брака. Наличие таких подробных сведений поможет отстаивать собственные права, если покупатель не согласен с решением менеджеров компании.

Если покупатель не смог забрать свой заказ по уважительной причине (болезнь, срочная командировка), то он может обратиться к менеджерам компании с просьбой, что такой-то заказ прошу не учитывать в проценте выкупа. Свои слова подтвердить документами. Так как сроки хранения в пунктах самовывоза очень сжатые, то при любом опоздании компания оставляет за собой право забрать товар обратно.

Кстати! Такие подробные отчёты доступны только зарегистрированным пользователям. Наличие регистрации – обязательное условие покупок на WildBerries.

Как увеличить скидки и процент выкупа

Для улучшения своих показателей и увеличения скидок в первую очередь необходимо минимизировать количество возвращаемого товара. Для этого существует несколько правил:

То есть сделать всё, чтобы заказ был оплачен полностью.

Кстати! При возврате заказа по причине наличия брака, все изделия обязательно проходят проверку и диагностику в специализированных центрах. Если будет доказано, что действительно имеется заводской брак, то он будет скорректирован на выкупаемости.

Выводы

Повышение процентного соотношения по выкупаемости заказанных товаров позволит получить дополнительные персональные преференции и ещё больше увеличить скидки. Кроме того можно буде приобретать продукцию на большую сумму без предоплаты и с бесплатной доставкой. Здесь работает принцип: чем больше тратишь, тем больше скидка.

Не нашли ответа? Остались вопросы?

Бесплатная горячая линия по защите прав потребителей: *

* Внимание! Юристы не консультируют по проводимым акциям, начислениям и списаниям бонусов, порядкам оформления заказов, оплаты и доставки товаров, а также не оказывают техническую поддержку работы интернет-магазинов. Консультация носит исключительно юридический характер!

Источник

«Маркетплейс — это не свой бизнес»: как магазин украшений продает на «Вайлдберриз»

Меня зовут Александр Ковальский, вместе с женой Валентиной я развиваю бренд сережек ручной работы «Слонвиш» из Смоленска.

Мы продавали украшения через «Инстаграм» и на местных ярмарках: обороты росли, но выйти в стабильный плюс не получалось. Чтобы увеличить доход и найти новых покупателей, в январе 2020 года мы открыли магазин на «Вайлдберриз».

За 19 месяцев маркетплейс перечислил нам 6,3 млн рублей. Доход постепенно растет, в сентябре 2021 года мы получили 370 000 Р чистой прибыли от продажи сережек.

Курс о больших делах

Как хобби стало бизнесом

Бренд «Слонвиш» появился из хобби моей жены Валентины: еще в 2012 году она начала увлекаться лепкой из полимерной глины, делала украшения, выкладывала фото в группу во «Вконтакте» и приглашала туда знакомых. Валя делала изделия на заказ, участвовала в региональных и зарубежных неделях моды, выиграла несколько дизайнерских конкурсов.

Постепенно бренд стали узнавать, Валя начала заниматься им активнее. Покупала рекламу в «Инстаграме» и «Вконтакте», предлагала украшения журналам для фотосъемок. Мы захотели сделать «Слонвиш» полноценным бизнесом — зарегистрировали ИП, стали искать каналы продаж.

Тогда мы не особо следили за цифрами, это был наполовину бизнес, наполовину хобби.

В декабре 2018 года мы поняли, что оборот приблизился к 600 000 Р в месяц, но прибыли почти не было.

Роста продаж тоже не было. Мне кажется, проблема была из-за малой известности бренда среди широких масс. Получился парадокс — с одной стороны, «Слонвиш» знают в творческих кругах, среди тех, кто следит за модой и устраивает фотосессии. Но для активных продаж этих людей было мало. Тогда мы поняли: сейчас у нас совсем не массовый продукт, для розничных продаж это не подходит.

Фотография с украшениями Вали была на обложке смоленского журнала «PRO тебя» Такие работы Валя изготавливала специально для участия в конкурсах и модных показах

В 2019 году в Смоленске появился акселератор, который помогал предпринимателям выйти на экспорт: консультировал, оформлял документы. Мы сходили на бесплатную консультацию и узнали, что на рынке ручной работы Европы и Америки изделий, похожих на «Слонвиш», не было. А цены на хендмейд оказались выше, чем у нас.

Мы решили попробовать это направление: поискать местных партнеров за границей и поставлять им украшения оптом. Конечно, можно было бы продавать и самим, но мы хотели создать бизнес для широких масс, а не тратить время на недорогие разовые сделки.

Попытка выйти на экспорт с оптовыми продажами вскрыла проблемы в нашей системе производства и бизнес-модели. Выяснилось, что мы делаем мало изделий и они слишком отличаются друг от друга.

Валя попробовала делать одинаковые цветы, пыталась изготавливать их быстрее, но не вышло — каждое украшение из глины получалось уникальным, это кропотливая работа, а не конвейер. Поэтому мы решили поменять и сам продукт, и технологию производства.

Сначала отошли от производства сложных украшений и цветов. Цветы — это что-то воздушное, выделяющееся и уникальное. Их тяжело и долго делать, а еще это не массовый продукт, не все готовы носить такие броские украшения.

Мы решили, что проще делать украшения в виде узнаваемых геометрических форм, треугольников и кружков. Это понятный людям продукт. Но делать такие украшения из глины было долго.

Изменили технологию производства, чтобы делать массовый продукт

В марте 2019 года Валя поехала в Москву обучаться работе с эпоксидной смолой. Обычно с помощью смолы делают крупные композиции, например интерьерные панно или столы. Валя решила переосмыслить технологию и начала заливать эпоксидной смолой маленькие изделия.

Мы экспериментировали несколько месяцев. Оказалось, что смола от разных поставщиков отличается. Более того, на производстве формулу смолы тоже могли изменить, поэтому свойства сырья менялись от партии к партии. В первый раз одна и та же смола могла дать красивый результат, во второй раз пожелтеть, в следующий — исказить текстуру.

В итоге мы нашли завод в Санкт-Петербурге и договорились, что он будет делать для нас смолу по конкретной, подходящей для нас формуле. Сейчас смолу заказываем в среднем два раза в месяц по 30 000—40 000 Р за поставку.

мы тратим на фурнитуру для сережек каждый квартал

Если перевести испорченные материалы в деньги, то на разработку формулы смолы и в целом на технологию производства мы потратили полгода и около 600 000 Р из личных сбережений.

Наша гипотеза оказалась верна — украшения из эпоксидной смолы оказалось делать быстрее и проще, чем из глины. А еще это производство получилось поставить на поток, сейчас мы делаем 25 000 изделий в месяц. За счет новой технологии мы смогли сократить расходы на производство. По сравнению с изделиями из глины серьги из смолы и фанеры получались в 10 раз дешевле.

Всего у «Слонвиш» 624 вида продукции. Из них 420 — сережки. Остальное — кольца, наборы украшений. В линейке есть светящиеся в темноте серьги, с битым стеклом, под дерево, изумрудного цвета, блестящие на солнце.

После запуска производства мы стали активно развивать продажи в нескольких направлениях. Идею с оптом отложили — для этого были нужны серьезные инвестиции. За полгода экспериментов мы активно изучали опыт других предпринимателей, таких же небольших производств. Многие торговали на маркетплейсах, и мы тоже решили попробовать.

Справа производственный брак: размытый, нечеткий рисунок. Слева все хорошо, ровный цвет и рисунок

Почему решили продавать через маркетплейс

В офлайне сложно с персоналом. В маленьком городе трудно найти специалиста, готового работать на точке с украшениями. И даже если человек найдется, придется постоянно его контролировать, следить, чтобы он выглядел опрятно, обучать его.

В офлайне нужно платить за аренду, а на проходимость влияет погода: пошел дождь, людей нет, а за помещение мы все равно платим. Наконец, в маленьком городке просто не так много покупателей украшений, чтобы создать большой поток.

Маркетплейсы решили эти проблемы: продавцы не нужны, аренды нет, зато есть поток клиентов и система логистики.

Мы начали с «Вайлдберриз» — в 2019 году он рос быстрыми темпами, в два раза увеличил оборот по сравнению с 2018 годом. Плюс тогда комиссия у них была 19%, а на «Озоне» — 40%. Сейчас комиссия в нашей категории на «Вайлдберриз» и «Озоне» одинаковая — 15%.

К тому же на «Вайлдберриз» продавалось в три раза больше товаров из нашей категории, чем на «Озоне». Тогда эти данные было легко проверить — информацию о количестве проданного товара маркетплейсы размещали в открытом доступе, в карточке товара на сайте. Сейчас «Озон» убрал эти данные.

Как мы организовали продажи на «Вайлдберриз»

Вот что мы сделали, чтобы выйти на маркетплейс.

Изучили конкурентов и сделали товар. Мы начали с анализа выдачи маркетплейса — вбили в строку поиска слово «бижутерия» и смотрели, что продают. Сейчас в нашей категории 250 000 товаров и 34 000 брендов. Когда заходили на маркетплейс, эти показатели были в два раза меньше.

Подключили электронный документооборот. Потратили на это пять дней. ЭДО был нужен, чтобы дистанционно заключить договор с «Вайлдберриз». За 12 000 Р мы купили в сервисе Synerdocs пакет ЭДО с роумингом для маркетплейсов, включая «Вайлдберриз», «Озон» и «Казань-экспресс».

Сейчас правила упростили, электронная подпись уже не нужна. Достаточно зарегистрироваться на портале и вписать данные: расчетный счет, ИНН, фамилию и имя, адрес. Оферта «Вайлдберриз» публичная и считается принятой, если вы продолжаете регистрацию.

Заполнили данные в личном кабинете поставщика. В «Вайлдберриз» все взаимодействие с маркетплейсом проходит на портале поставщиков.

На заполнение всех данных мы потратили 10 дней — нам пришлось указывать много параметров в спецификации к товарам. Это размеры изделия, цвета, точные размеры упаковки, крепление сережек, их вид, стиль и прочие характеристики.

Сейчас все проще. Принимаешь оферту, заводишь карточку товара, заполняешь несколько обязательных полей, загружаешь фото, которое сразу принимает модератор, и ждешь продаж. Поставить товар на склад маркетплейса можно даже без фотографий, чтобы сэкономить время — например, отправить партию, пока делаешь обработку снимков.

Зарегистрировали права на бренд. Параллельно с оформлением магазина мы подали заявку на регистрацию торговой марки. Это необязательное условие для поставок на «Вайлдберриз», но мы решили подстраховаться: в нашей практике была ситуация, когда кто-то в Смоленске начал торговлю украшениями, называя их «под Слонвиш». Не хотелось столкнуться с чем-то подобным на маркетплейсе.

Упаковали товар к отгрузке. Мы потратили на это неделю. Сначала купили у 10 конкурентов сережки и посмотрели, как они их упаковали: просто завернули в пакеты. Нам это не подходило: маленькие сережки в целлофане будут приезжать к клиенту похожими на бесформенный комок.

мы потратили на печать открыток и стикеров

Напечатали и наклеили штрихкоды. По правилам «Вайлдберриз» на каждый товар нужно клеить штрихкод: это нужно для учета товаров, чтобы маркетплейс мог убедиться, что мы поставили им на склад именно тот товар, который указали в личном кабинете.

Чтобы сделать штрихкод, сначала нужно сгенерировать числовой код товара, так называемый баркод на портале поставщика, а затем с помощью внешнего сервиса превратить его в штрихкод. Мы пользуемся бесплатным тарифом сервиса BarTender.

Подготовили товары к отгрузке. У «Вайлдберриз» есть требования к логистике — товар нужно поставить в определенных видах транспортных коробов. Например, украшения поставляются в так называемых монокоробах — в них можно складывать только одинаковые товары. Сейчас максимальный размер монокороба — 60 × 40 × 40 см, вес не должен превышать 25 кг. Но требования постоянно меняются, их нужно отслеживать в личном кабинете.

На каждый монокороб тоже приклеиваем штрихкоды. Они генерируются в личном кабинете, после занесения туда данных о планируемой поставке. Для этих кодов сторонние сервисы не нужны, они появляются сразу в виде картинки, достаточно скачать и распечатать.

После генерации штрихкодов нужно запланировать в личном кабинете дату поставки, после этого создается товарно-транспортная накладная. В ней мы заполняем данные о машине и водителе, которые поедут на склад, а также указываем количество коробов в поставке.

Приемка на складах «Вайлдберриз» автоматизирована. На въезде камера считывает номер машины, который мы указали в товарной накладной, и открывает шлагбаум. В приложении маркетплейса для партнеров получаем уведомление с номером ворот. Подъезжаем, называем сотруднику номер товарной накладной, сами выгружаем короба с товаром. В это время приемщик следит за количеством монокоробов, может открыть несколько и посмотреть наличие товара.

Фактического пересчета в момент разгрузки нет, товар пересчитывают сотрудники на складе уже потом, без присутствия продавца. Весь процесс передачи товара на склад занимает несколько минут, документы о приемке приходят в личный кабинет.

Сейчас мы отгружаем не только в Москву, но и на другие склады: Казань, Санкт-Петербург, Краснодар и Екатеринбург. Это важно для роста продаж: маркетплейс сортирует товары в выдаче по региональному принципу. То есть жители Южно-Федерального округа в первую очередь видят товары, которые есть на складе в Краснодаре. Склад в Санкт-Петербурге виден населению Европы, Беларуси, Украины и Северо-Западного Федерального округа.

Хочешь продавать по всей стране — поставляй на склады в разных городах.

Стоимость комиссии «Вайлдберриз», логистики до покупателя и хранения на складах зависит от категории товара и время от времени меняется. Мы смотрим актуальные цифры для нашей категории в личном кабинете поставщика. Увидеть их без регистрации на портале не получится.

Дождались начала продаж. После того как товар передан маркетплейсу, начинается приемка внутри самого склада «Вайлдберриз». Нужно дождаться подтверждения, что количество товара в накладных и в коробках совпадают. У нас первую поставку подтвердили через пять дней, остальные — в течение 1—3 дней. Хотя в оферте у «Вайлдберриз» указан максимальный срок на приемку в течение 20 дней рабочих дней. После этого товар появляется в продаже.

Когда сережки наконец появились в маркетплейсе, мы рассказали об этом в своем инстаграме.

В первый день со склада к покупателям ушли 83 пары сережек. В личном кабинете поставщика «Вайлдберриз» показал, что мы должны им 2490 Р : это деньги за доставку товара до покупателя, их вычтут из будущего заработка на площадке. Причем их придется отдать независимо от того, купят ли заказанный товар. Если человеку не понравятся серьги и он откажется их получать, за доставку мы все равно будем должны маркетплейсу.

Оплата от «Вайлдберриз» приходит каждую неделю — по понедельникам. До этого в личном кабинете мы видим финансовый отчет — сколько денег ждать.

мы получили за первый месяц продаж

Расходы на запуск магазина на «Вайлдберриз» — 382 200 Р

Как мы рассчитали экономическую модель для выхода на маркетплейс

Для расчета нужно знать процент комиссии, стоимость логистики и хранения вашей категории товара. Чтобы узнать актуальные данные, нужно зарегистрироваться на портале поставщиков, принять оферту, а затем кликнуть на раздел «Комиссии, логистика и хранение».

Сначала мы собрали ключевые данные в нашей категории товара: искали в открытых источниках, спрашивали других продавцов, изучали материалы в медиа.

На основе этой информации мы сделали расчет для своих товаров:

Добавляем расходы на маркетинговые акции. Еще нужно закладывать в цену товара маркетинговые акции самого маркетплейса, если вы будете в них участвовать.

Какого-то понятного графика с акциями нет, «Вайлдберриз» просто присылает письмо с правилами. Например, нужно поставить скидку 10%. За участие в акции маркетплейс дает льготы, обычно это снижение комиссии, допустим, не 15%, а 10%. Если же продавец не будет участвовать в акции, то на время ее проведения комиссия повышается — например, с 15% до 25%.

Размер скидки, которую предлагает делать маркетплейс, может доходить до 50%. Мы закладываем на маркетинговые акции еще 30% сверху от конечной цены изделия: по опыту в нашей категории обычно именно такие скидки.

Сколько мы зарабатываем в действительности

В реальности оказалось, что цифры немного отличаются от прогнозируемых. Если посчитать вплоть до единицы товара, то получится так:

Итого мы получаем на руки 147 Р с одной пары сережек. Причем у нас довольно высокий процент выкупа — от 70% до 90%.

Еще в экономической модели мы стали учитывать все остальные расходы. В пересчете на одну сережку получается вот так:

За все время работы на «Вайлдберриз» наш оборот составил 9,875 млн рублей. Это деньги, которые клиенты потратили на заказ украшений. Если отнять от этой суммы все комиссии, оплату логистики и хранения товара, отмену покупок клиентами, то получится 6,3 млн рублей.

мы заработали на маркетплейсе за все время

Сережек покупают примерно на 600 000—800 000 Р в месяц. Около 33 Р за изделие уходит на утилизацию товара. Например, если кто-то во время примерки сломал сережку или потерял от нее часть, то «Вайлдберриз» считает это неполным комплектом и утилизирует за счет поставщика.

Средние расходы магазина на «Вайлдберриз» в месяц

Расскажу, как мы пытаемся влиять на эту прибыль — анализировать результаты, увеличивать продажи и продвигать магазин.

Как устроена аналитика магазина на Вайлдберриз

В портале для поставщиков «Вайлдберриз» есть раздел со статистикой и аналитикой, в том числе с финансовым отчетом продавца. Этот отчет — коммерческая тайна, по договору мы не можем разглашать информацию оттуда. Я не смогу назвать конкретные цифры нашего магазина, но поделюсь доступной информацией.

Есть несколько важных показателей в разделе «Аналитика», которые помогают продавцам прогнозировать продажи.

Динамика оборачиваемости. Оборачиваемость — это количество дней, за которое весь товар будет продан со склада «Вайлдберриз». Например, у вас на складе 500 штук и оборачиваемость 500. Это значит, что в среднем у вас заказывают по 1 штуке в день. Если она равна 5, то, значит, заказывают по 100 штук в день.

Данные можно посмотреть в динамике и узнать, когда показатель падает, а когда растет. Чем меньше показатель, тем лучше — тогда вы не переплачиваете за хранение товара на складе.

Если же оборачиваемость выросла до 60, значит, какие-то позиции у нас идут плохо. Нужно определить, какие, поставить на них дополнительную рекламу, сделать скидку или вообще снять с продажи, если они не ходовые.

Процент выкупа. Число показывает процент товара, который человек оставил себе после заказа, то есть выкупил. Например, человек заказал 10 пар сережек померить, а оставил себе только одну пару. Показатель будет 10% — это плохо, ведь за доставку остальных 90% мы все равно заплатим маркетплейсу. Стремиться нужно к максимальному проценту выкупа.

Доля бренда в продаже. Это процент, который занимает бренд среди всего, что продается вообще на «Вайлдберриз», и среди всего, что продается в этой товарной категории. Не особо полезен, просто внутренний рейтинг.

Доля продаж по регионам. Количество продаж в регионы РФ и другие страны. Эта цифра показывает, откуда больше заказывают ваш товар.

Этот показатель помогает понять, на какие склады стоит завозить больше или меньше товара. Например, если на условные красные сережки есть спрос в Краснодаре, мы отправляем туда именно их.

Рейтинг по отзывам. Если у товара он стабильно 4+, то с ним все в порядке. Если вдруг появилось много плохих отзывов, значит, что-то случилось.

Так было, когда у нас неправильно приняли на складе товар — больше, чем мы отгрузили. Покупатели получали какой-то другой товар вместо нашего и оставляли гневные отзывы.

Как продвигать магазин на «Вайлдберриз»

На позицию товара в выдаче маркетплейса влияют четыре параметра:

Я встречал мнение продавцов на маркетплейсах, что на позицию товара в выдаче влияют отзывы покупателей. Это не так: мне пояснили в официальном чате «Вайлдберриз» для поставщиков, что количество и содержание отзывов не влияет на позицию в выдаче. Хотя следить за содержанием отзывов нужно, потому что они мотивируют клиентов к покупке.

На «Вайлдберриз» есть несколько видов внутренней рекламы. Например, можно брендировать свой магазин или поставить баннер в категории конкретного товара. Не во всех категориях есть возможность рекламы.

Работает реклама по принципу аукциона, как таргетинг в соцсетях. Например, мы запускали рекламу в карточке товара. Выбрали из списка товары, которые хотели продвигать. Затем создали объявление, отправили на модерацию. Мы выбрали, сколько готовы заплатить и запустили кампанию. Статистика доступна только после завершения кампании — то есть пока реклама крутится, посмотреть, сколько было кликов, не выйдет.

Не могу сказать, что реклама на маркетплейсе успешно работает. Мы пытались использовать этот инструмент, но прогнозируемого и понятного результата не получили. Оценить эффективность пытались по динамике продаж — например, выбрали товар, который заказывают в день пять раз, а в неделю 35 раз. Создали с ним рекламное объявление, ждали, что цифра продаж изменится. Но в итоге ничего не происходило, либо изменения были совсем несущественными.

Может быть, дело в маленьком бюджете или мы неверно что-то настроили. Потратили на тестирование рекламы 15 000 Р за три месяца.

Отзывы — еще один канал коммуникации с клиентами. Они купили товар, похвалили или поругали его, а ты можешь всегда с помощью этого что-то сказать. Мне кажется, отзывы читают чаще, чем текст в карточке товара.

Конечно, лучше реагировать на нелестные отзывы, пытаться решить проблему покупателя. Мы отвечаем и на положительные отзывы — благодарим клиентов за покупку.

Можно давать скидки на товары. На «Вайлдберриз» два варианта для скидок. Первый — это скидка, которую устанавливаешь сам, можешь ставить любую, какую захочешь. В теории это влияет на видимость товара у покупателей, потому что часто они сортируют товары по максимальной скидке. Соответственно, товары со скидками будут показываться раньше.

Второй вариант — это рекламные акции самого маркетплейса. Он закупает рекламу для акции на сайтах, в приложениях, на телевидении, в соцсетях. Чтобы участвовать, нужно снижать цену товара во время этой акции. В личном кабинете есть отдельный отчет, который показывает список товаров, попадающих под участие в акции.

На «Вайлдберриз» сейчас очень высокая конкуренция практически во всех нишах, поэтому просто выставить какой-то товар недостаточно. Нужно продавать по выгодной цене товар какого-то очень известного и крупного бренда. Либо как-то стимулировать покупателей, чтобы алгоритмы маркетплейса видели их интерес и продвигали товар выше.

Минусы и риски открытия магазина на «Вайлдберриз»

Важно понимать, что «Вайлдберриз» — это не твой бизнес. Нельзя не согласиться с каким-то пунктом правил, потому что «Вайлдберриз» настолько большой и мощный, что им в целом не интересно твое мнение. Если не согласен с правилами, то есть выбор: другие маркетплейсы или собственный интернет-магазин.

Я вижу это так: ты заключаешь партнерские отношения, но в них нет возможности что-то сказать.

Вот какие риски работы с площадкой мы заметили.

Правила работы на маркетплейсе могут меняться очень быстро. Мы столкнулись с этой проблемой в 2020 году, когда началась пандемия.

29 марта, сразу после объявления самоизоляции в стране, «Вайлдберриз» объявил, что теперь работает по предоплате. Это поменяло модель покупки, привычную модель поведения покупателей на маркетплейсах.

Раньше люди заказывали сразу несколько сережек, мерили их, а затем выбирали подходящие, оплачивали их, а ненужные отдавали обратно. После нововведения клиентам пришлось бы сначала оплатить все заказанные серьги, дождаться доставки, выбрать подходящую пару, а затем ждать возврата денег за остальные.

Конечно, часть клиентов отказались от покупки, потому что не хотели «замораживать» деньги. В первые дни марта у нас было около 30 заказов в день. В начале апреля — 2—4 заказа в день.

«Вайлдберриз» продолжил часто менять условия: например, стоимость логистики снизилась до 20%, потом поднялась до 30%, затем снова стала 20%. Появилось требование заклеивать коробки с товаром пломбировочным красным скотчем — в Москве такой можно было купить, а в регионах были проблемы. Продавцы скотча резко подняли на него цену. Через 10 дней «Вайлдберриз» прислал новость, что требование отменили, хотя продавцы уже потратились на этот скотч.

Мы решили не поставлять новый товар на маркетплейс, пока ситуация с правилами не устаканится. По условиям «Вайлдберриз» на тот момент, за хранение товара на складе дольше 60 дней было нужно платить. Нам это обошлось бы в 20 000 Р в месяц, поэтому мы сделали скидку в 50% и быстро распродали остатки. И поставили работу с маркетплейсом на паузу — расторгать договор для этого не нужно, штрафов за это тоже нет.

В июле 2020 года ситуация постепенно стала стабильнее, правила уже не менялись так быстро. Мы вернулись на маркетплейс. Продажи постепенно начали расти, к показателям до самоизоляции мы вернулись в прошлом октябре, а к концу 2020 года даже выросли на 25%. К сентябрю этого года по сравнению с прошлым мы выросли в четыре раза по выручке.

Есть и другие минусы, с которыми сталкиваются продавцы.

Процесс приема товара может занять до 20 рабочих дней. Обычно, конечно, все происходит намного быстрее, но в оферте прописано: 10 рабочих дней на приемку товара и еще 10 рабочих дней на раскладывание товара по местам хранения. Почти месяц твой товар может не продаваться, хотя ты уже отдал его «Вайлдберриз».

Часть товара могут потерять. Так бывает: не туда положили, не смогли найти. Следуя регламенту, нужно обратиться в соответствующие службы маркетплейса, поставить задачу и ждать ответа. Чаще всего площадка находит товар. Но это может произойти через 2—3 недели или 2—3 месяца после поставки.

«Вайлдберриз» не возмещает стоимость потерянного, а за порчу и утилизацию платит сам поставщик — 33 Р за каждую утилизированную единицу товара. От чего зависит срок поиска «потеряшек» — неизвестно. У нас недавно нашелся товар, который мы загружали еще в первую поставку. Процент потерянного товара очень мал, рано или поздно «Вайлдберриз» все находит, и каких-то постоянных массовых потерь мы не наблюдаем.

Может возникнуть пересорт, то есть излишек товара. Так называют ситуацию, когда ты привез на склад 40 единиц товара, а приняли у тебя 120. Мы не знаем, как это происходит, может быть, сотрудник склада отвлекается и два раза сканирует один и тот же товар. Доказать, что ты положил в транспортные коробки все правильно, невозможно.

Если пересорт в 1—2 единицы товара не особая проблема, то расхождение в десятки и сотни штук — это уже серьезно. Например, вы будете оплачивать стоимость транспортировки лишнего товара, который не является вашим. Но «Вайлдберриз» посчитал его таковым, поэтому стоимость логистики спишут с вашего магазина. Убытки маркетплейс не возместит.

Еще есть большой репутационный риск: люди будут заказывать сережки, а получать чехол для Айфона. Они оставят отзывы с одной звездой, потенциальные покупатели будут думать, что у вас плохой магазин.

Мы стараемся уменьшить риск утери товара: сделали заметные коробки, упаковываем так, чтобы товар не выпадал и его было сложно унести в кармане. Закладываем в цену 5% от стоимости товара на риск утери, брака, порчи.

Выкупили свой же товар, чтобы избежать проблем

Но зато мы сохранили товар, наклеили на него заново штрихкоды и быстро выставили его на продажу заново.

Как мы работаем сейчас и что планируем делать дальше

Сейчас бренд «Слонвиш» располагается в трех помещениях: склад с готовой продукцией; производственное помещение, где происходит заливка; упаковочная линия, где люди пакуют тысячи сережек по коробочкам. На аренду тратим 35 000 Р в месяц. В команде 11 человек.

Валя стала главным технологом — сама изделия не заливает, а следит за производством и разрабатывает новые модели. Есть два производственных специалиста и ученик. На сборку коробок нанимаем самозанятых, обычно от двух до десяти человек на партию.

Для работы с маркетплейсами наняли менеджера — он ставит план по отгрузке, отвечает на отзывы покупателей, организовывает акции. Раз в месяц привлекаем фотографа, он делает снимки товара. Еще у нас есть управляющий — он контролирует все счета, товарные накладные по сережкам, координирует отгрузки.

Сейчас у «Слонвиш» есть несколько источников дохода.

В 2022 году мы планируем все-таки начать продажи через зарубежных партнеров Великобритании и США и запустить в Европе франшизу. Если получится развиваться в этих направлениях, планируем в 2022 году выйти на 80—90 млн рублей выручки.

Источник