что такое aida в маркетинге
Формула AIDA: что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами)
В дизайне сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Они вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываем, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.
AIDA — модель скрытого управления покупателем.
В классической модели AIDA 4 этапа:
Иногда к формуле прибавляют пятый этап: S — satisfaction — удовлетворение. Его задача — наращивание базы постоянных клиентов. Чтобы клиент возвращался и рекомендовал продукт своим друзьям, он должен получить удовлетворение от покупки.
Также в аббревиатуре иногда встречается M — motivation — мотивация. Её используют после D — желания купить продукт. На этом этапе помещают триггер, который побуждает к покупке.
Этапы AIDA должны быть последовательны. Если проигнорировать один, целостность формулы нарушится. Если их переставить местами — предложение вызовет у пользователя диссонанс.
Положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить.
Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.
Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто. Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.
Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.
Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.
Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.
Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:
Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.
После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды. Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными. Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.
Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «добивать» email-рассылкой, например.
Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:
AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.
Продажи по формуле AIDA эффективны, только если вы работаете для целевой аудитории. Если вы проработали сайт по этапам, но расписали УТП общими фразами, пользователь не дойдёт до этапа действия. Каждому хочется, чтобы продукт был создан конкретно для него. А если это непонятно из текста, рекламы, формула не будет работать эффективно.
Поэтому до запуска модели AIDA тщательно проработайте целевую аудиторию. Соберите как минимум такие данные о ней:
Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли — настройте под них маркетинговые активности, распределите на них большую часть рекламного бюджета.
Формула AIDA повышает конверсии, объем продаж, формирует спрос. Она актуальна в продажах, рекламных материалах.
Рассказываем, как на практике использовать AIDA в рекламе.
Каждый день на людей со всех сторон наваливается куча информации, среди которых сотни рекламных объявлений. Компаниям приходится бороться за внимание потребителя с десятками конкурентов. Если не бороться, не будет конверсий, лидов, сделок, трафика. Для завоевания внимания можете использовать технику JTBD. В отличие от других техник, когда приходится определять возраст, пол, интересы пользователей, вы будете определять задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.
Если человеку нужно сделать отверстие в стене, ему нужна дрель. Пока конкуренты будут создавать улучшенную версию дрели, вы можете придумать новый продукт, который будет делать отверстия быстро и без шума.
Если вы знаете, как решить проблему лучше, чем это у конкурентов — используйте преимущество в рекламе.
Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.
Например, «Кофта-трансформер! Просто превратите в платье, если стало жарко».
Или вот решение для тех, кому нужно привлекать клиентов, но нет времени на самостоятельное ведение рекламы или денег для привлечения агентства.
Интерес вызывать придётся, скорее всего, уже с помощью текста на сайте. Главная цель этого этапа — убедить клиента, что ваш продукт решит его проблему, рассказать, как он её решит.
На примере сервиса рассылок рассмотрим главные силы, влияющие на покупку продукта:
Модель AIDA в маркетинге: что это, принципы работы, техника продаж и практические советы по применению AIDA
В далеком 1896 году американец Элмер Левинсон придумал модель AIDA. Он использовал эту модель продажи для своего рекламного агентства в Филадельфии. И благодаря этому завоевал большую популярность. Среди его клиентов были лидеры различных отраслей. И Элмер Левинсон вряд ли подозревал, что модель AIDA останется актуальной больше ста лет спустя. К ней до сих пор обращаются за вдохновением копирайтеры, агентства, маркетологи и менеджеры со всего мира. Из этой статьи вы узнаете, что AIDA маркетинг и как с её помощью увеличить продажи. Приготовьтесь, будет много информации.
Что такое AIDA
Модель AIDA – это техника продаж, пережившая проверку временем и миллионы рекламных кампаний. Она способна эффективно воздействовать на потребителя, превращая аудиторию в покупателей и постоянных клиентов. Классическая формула AIDA состоит из 4 этапов продаж, где:
Именно в этих четырех плоскостях работает эта модель. Если изобразить ее в виде схемы, то получается воронка продаж в виде перевернутого треугольника.
Нередко это техника встречается как AIDA(S), где S (Satisfaction) – это удовлетворение. По сути, это апдейт классической модели, призванный обеспечить базу постоянных клиентов. Соответственно, здесь проходит работа над созданием сарафанного радио, так любимым предпринимателями. За советы друзьям и приятелям не надо платить. Соответственно, для этого этапа стоит задача по создания чувства удовлетворения от покупки.
Также встречается и аббревиатура AID(M)A, где M (motivation) – это мотивация к покупке. Обычно на этом этапе продаж помещают триггер-мотиватор, который невольно заставляет потребителя решиться на покупку.
Принципы работы модели AIDA
Принцип работы этой техники предельно прост: захватить внимание потенциального покупателя, заинтересовать его торговым предложением, сформировать желание совершить сделку и призвать сделать это.
Таким образом, модель AIDA опирается на человеческую психологию. На всех этапах продаж маркетологи умело расставляют триггеры продаж и используют когнитивные искажения. Это нужно, чтобы простимулировать аудиторию спуститься как можно ниже по воронке продаж. Соответственно, 4 этапа – это 4 задачи:
Модель AIDA в маркетинге нацелена на покупку через психологические паттерны человека, но не опирается на потребности потребителей. Поэтому реклама по AIDA мотивирует на целевое действие через положительные эмоции. Важно добиться того, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя обладателем товара после знакомства с ним. Согласно формуле AIDA, только после знакомства с продуктом у покупателя появляется желание выйти на контакт с продавцом.
Ведь представив себя владельцем какого-то блага хоть на мгновение, человек стремится приобрести его. И он это сделает, потому что сейчас это благо отсутствует, а вы – как раз дарите возможность приобрести продукт или услугу. Далее «подогретый» пользователь находит контакт, оплачивает товар и получает удовлетворения от покупки.
Придерживайтесь строгой последовательности. Игнорирование или пренебрежение одним этапов продаж вредит целостности техники.
AIDA: плюсы и минусы
Неоспоримыми преимуществами модели AIDA традиционно считаются:
Как известно, не все идеально, и здесь AIDA – не исключение. Для техники AIDA характерны несколько недостатков:
Где используется модель AIDA
Если вашей компании нужно повысить конверсию, объемы продаж или сформировать спрос, то обращайтесь к формуле AIDA. AIDA реклама актуальна в следующих сегментах и инструментах маркетинга:
Формула AIDA в рекламе
А теперь разберем, как на практике работает модель АИДА. Как уже было сказано выше, важно соблюдать строгую последовательность. А начинается все с привлечения внимания.
Привлекаем внимание
Итак, первый этап А – attention. Привлечь внимание пользователя или случайного прохожего сегодня не так-то просто. Причина – обилие информации. Ежедневно на человека сваливаются сотни, а то и тысячи рекламных объявлений. Есть даже точка зрения, что все компании и медийные ресурсы борются не за трафик и количество сделок, а за время потребителей.
Если есть внимание, то будут и лиды, и сделки, и конверсии. Нет внимания – нет трафика и сессий, а следовательно и продаж. Здесь также сказывается и вездесущая «баннерная слепота». Под этим понимается тип пользовательского поведения, из-за которого юзеры не замечают рекламные объявления или похожие на них блоки. Это говорит о том, что аудитория стремится игнорировать рекламный контент.
Грамотное управление вниманием пользователя на сайте может помочь повысить конверсию на 30%. Достаточно настроить и адаптировать под дизайн сайта один из виджетов для автоматизации работы с клиентами. Виджеты Calltouch – это возможность создать кнопку обратного звонка, форму для сбора данных без прозвона и ускорить обработку обращений, увеличив лояльность клиентов.
Виджеты Calltouch
Поэтому перед рекламными агентствами и компаниями стоит непростая задача – привлечь внимание. Однако у маркетологов и предпринимателей есть множество способов завоевать время аудитории, а следовательно и получить продажи:
Подогреваем интерес
Поздравляем, вам удалось захватить несколько минут занятого пользователя, теперь дело за его следующим этапом. После привлечения внимания рекламная модель AIDA начинает подогрев интереса.
Интерес в AIDA продажах – это то, что следует за вниманием. Соответственно, для копирайтера в рекламной статье – это абзацы после заголовка, а лендинге – экраны ниже. Маркетологи единогласны, что для подогрева интереса лучше всего подходят следующие способы:
Этап интереса подсознательно формирует желание приобрести товар, и надо усилить его.
Модель AIDA в маркетинге: принцип работы, формула и примеры применения
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Есть в маркетинге несколько основных аббревиатур, без которых не обходится ни один учебный курс для начинающих специалистов. Модель AIDA — это классика маркетинга, не потерявшая популярности. Пройдя вместе с клиентом его путь от знакомства с товаром до покупки, вы можете лучше понять, что происходит в вашей воронке продаж.
Отчет от OWOX BI поможет вам легко найти узкие места и дыры в своей воронке и вовремя их залатать. Чтобы построить отчет, нужно правильно выбрать шаги для AIDA воронки и настроить модель атрибуции, которая позволит вам оценить эффективность маркетинга в разрезе каждого шага.
Наши клиенты
растут на
Растите быстрее, анализируя, что лучше сработает в вашем маркетинге
Измеряйте KPI, находите зоны роста и увеличивайте свой ROI
Содержание
Что такое AIDA
Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:
Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить. Другими словами, это воронка продаж:
Аббревиатуру ввел в употребление американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. С тех пор она заняла место в большинстве учебников по маркетингу и претерпела некоторые изменения.
К четырем буквам AIDA периодически прибавляют новые. Например буква S (Satisfaction) в конце означает удовлетворение, которое пользователь испытывает от приобретенного товара, и его готовность стать «адвокатом бренда». А буква M (Motivation) перед действием (Action) — это мотивация пользователя к покупке.
Как работает модель AIDA
В основе модели AIDA лежат паттерны (набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий) и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки.
То есть реклама по модели AIDA должна:
Для успешного применения АИДА формулы в маркетинге и продажах запомните два основных правила:
К преимуществам AIDA рекламы можно отнести:
бонус для читателей
Лучшие маркетинг-кейсы от OWOX BI
Где используется модель AIDA
Модель применима во всех случаях, когда нужно сформировать спрос, а также увеличить конверсию и продажи. Ее успешно используют:
Читайте также: как аналитика помогает маркетологам отвлечься от рутины и получить полный контроль над маркетингом.
Формула AIDA в рекламе
Давайте разберем этапы продаж по модели АИДА на практических примерах.
Шаг 1. Привлечь внимание
С одной стороны, в борьбе за внимание пользователей все средства хороши. С другой стороны, воспринимая эту фразу слишком буквально, вы рискуете вызвать у человека не желание купить, а чувство раздражения. Поэтому вместо назойливых баннеров, которые невозможно закрыть, лучше использовать интересные виды рекламы и тщательнее проработать ее содержание. Например, вы можете сделать ставку на секси-заголовок; привлекательную картинку; необычную форму или место размещения рекламы; аудио или видео элементы и т. д.
Кроме креативной рекламы, отлично привлекают внимание пользователей скидки и специальные предложения.
Шаг 2. Вызвать интерес
После того, как вы привлекли внимание пользователя заголовком или яркой картинкой, вам нужно удержать его интерес. За это обычно отвечают первый абзац (если это статья) или второй экран на лендинге. Глядя на ваше предложение на этом этапе, человек должен сказать себе: «это то, что я искал!». Добиться такого эффекта можно с помощью упоминания и проработки «болей» потенциального покупателя, описания уникальных преимуществ вашего товара и отличий от конкурентов.
Шаг 3. Сформировать желание
Чтобы человек купил товар, позвольте ему его «попробовать» или «потерять», как в прямом так и в переносном смысле. Для этого подойдут демо-версии, ограниченные сроки акции и количество товаров, бесплатная доставка, дополнительная гарантия и т. д. Ваша задача — сделать так, чтобы человек осознал перемены в своей жизни после приобретения товара.
Шаг 4. Побудить к покупке
Самое очевидное и легкое, что можно сделать на последнем этапе — это разместить CTA, то есть призыв к действию. Четко укажите человеку, что и как ему нужно сделать, чтобы заполучить желанный товар: оформить заказ на сайте, позвонить в колл-центр, написать в чат, подписаться на trial и др.
Пример применения модели AIDA в атрибуции
Воронка продаж — путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно модели AIDA, этот путь состоит из четырех последовательных этапов. В реальности все сложнее. Посетители сайта могут вести себя совсем не так, как вы того ждете. Люди, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Пользователь может заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по разным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.
От того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.
Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.
С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:
Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие.
Какие из этих действий подходят для построения AIDA воронки? Читайте подробнее в нашей статье:
Что такое модель AIDA в маркетинге?
Как применять маркетинговую модель AIDA при создании рекламных кампаний и воронки продаж. Даём практические рекомендации и объясняем, как она помогает увеличить продажи.
Что такое модель AIDA
В 1896 году американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо опубликовал заметку, где описал формулу создания успешной рекламы — модель AIDA. Этот способ воздействия на потребителя помогает «взрастить» целевую аудиторию в покупателей и постоянных клиентов.
Подключить сквозную аналитику
Модель AIDA описывает четыре этапа, которые проходит потребитель, прежде чем совершить покупку. Каждый уровень стимулирует аудиторию продвигаться дальше по воронке продаж, на каждом этапе остается меньше потребителей, чем на предыдущем.
Классическая модель AIDA состоит из 4 этапов:
Важно соблюдать последовательность этапов. Игнорирование одного из них нарушит целостность техники.
Модель AIDA через положительные эмоции мотивирует пользователей совершать покупку. По мере прохождения каждого этапа потребители испытывают эмоции к продукту, что в итоге мотивирует их покупать.
Как применить модель AIDA в бизнесе
К модели AIDA обращаются, чтобы составить продающие тексты рекламных объявлений, статей блога и email-рассылок. Эта стратегия — готовый план для написания материала:
Модель можно использовать для формирования этапов воронки продаж — пути пользователя от знакомства с товаром до покупки. Воронка по модели AIDA будет состоять из четырёх последовательных этапов.
Также модель можно применить к планированию контента. Создавайте интересный и качественный контент, который решает проблемы целевой аудитории и фокусируется на её желаниях, продвигайте его через блог и соцсети. Чем чаще пользователи взаимодействуют с контентом компании, тем больше доверия они испытывают к продукту, что повышает вероятность покупки.
О том, как составить контент-план, написали в статье.
Формула AIDA эффективна для прямых продаж с коротким циклом принятия решения. Например, в розничной торговле, для создания скриптов, которые будут использовать менеджеры «холодных» звонков в поисках клиентов и при отработке возражений.
По модели AIDA строятся многие тексты в маркетинге. Например, письмо от МИФа:
Пошагово: применяем модель AIDA
1. Привлекаем внимание: из-за обилия информации привлекать внимание пользователя трудно. Но есть несколько идей, как это можно сделать:
2. Вызываем интерес. Когда вы привлекли внимание пользователей, подогревайте и удерживайте их интерес. Покажите, что ваш ролик действительно полезный, за первые 30 секунд видео, что ваш текст интересно читать — за первые 2-3 абзаца после заголовка, что на вашем лендинге полезная информация — на первых двух экранах.
На этом этапе целевая аудитория захочет больше узнать о продукте. Для подогрева интереса:
Подавайте информацию креативно: зацепите потенциальных покупателей историей, покажите, почему нужно выбрать именно ваш продукт. На этом этапе у пользователя должна возникнуть мысль: «Мне это нравится», «Я давно это искал».
3. Побуждаем желание. Цель этапа — изменить «Мне это нравится» на «Я это хочу». Помогите потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем товара. Покажите, как изменится его жизнь, когда он воспользуется товаром или услугой. Например, поделитесь отзывами и кейсами действующих клиентов, тематическими исследованиями.
Чтобы усилить желание купить продукт и одновременно завоевать доверие будущих клиентов:
4. Подталкиваем к покупке: когда потенциальный покупатель «разогрет», убедите его принять решение и дайте возможность действовать. Для этого используйте понятные заметные призывы и инструменты. Например, всплывающую форму Ловца лидов; форму заявки, в которой нужно оставить контактные данные; удобный процесс работы с «корзиной» в интернет-магазине.
Подключить сквозную аналитику
Подумайте о расположении и дизайне призывов к действию: о структуре формы заказа, цвете кнопок, параметре шрифтов, размещении виджетов.
Пример использования модели AIDA в рекламе:
Ищете утеплённые и удобные джинсы для осенних прогулок?
У нас есть такие: утеплённые джинсы из новой ткани, которая не линяет и не вытягивается на коленках. Внутренняя резинка делает посадку на талии идеальной.
До конца октября доставка и примерка — бесплатно.
Для заказа пишите нам в Директ.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал: будем делиться с вами новыми полезными материалами из блога, роликами и кейсами Roistat, пригласим на бесплатные вебинары.
Будьте в курсе новостей
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail
Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности