White paper — самый мощный маркетинговый инструмент в B2B
Вайт пейперы по праву считаются одними из самых действенных инструментов в B2B-маркетинге: они пользуются большим спросом, их легко распространять, они — отличный инструмент генерации лидов. Хорошо написанный вайт пейпер показывает ваши преимущества перед другими компаниями, обучает читателей и, в конечном итоге, убеждает их купить решение, которое вы предлагаете. Давайте разберемся, что такое white paper и зачем он нужен вашему бизнесу.
Термин white paper звучит странно для русского уха. Достаточно широко (особенно в инфобизнесе) распространены бесплатные электронные книги, руководства и разнообразные how-to guides — дальние, а зачастую ещё и бедные родственники настоящих хардкорных вайт пейперов. А термин white paper знаком, в основном, маркетологам, и то поверхностно.
Так о чём идёт речь, когда мы говорим о WP?
White paper — это мощный инструмент B2B-маркетинга. Он представляет собой своеобразный гибрид журнальной статьи и брошюры. У статьи он берёт объективный образовательный подход и вплетает туда убедительные корпоративные послания, характерные для брошюр. WP является частью контентной стратегии компании. Его цель — предоставить полезную информацию о решении определённой проблемы.
Рассказываем, как мошенники убивают рекламные бюджеты и как защитить ваше приложение.
Термин white paper — родственник термина white book (белая книга), обозначавшего изначально официальный отчёт о политических мероприятиях, предоставлявшийся парламенту британским правительством. Особо знамениты «белые книги» Черчилля, которые выпускались в период с 1922 по 1939 гг. Маркетинговое значение термин получил в начале 90-х годов, когда стал применяться по отношению к ценным полезным материалам, использующимся преимущественно в B2B-секторе.
Что именно должно быть написано в вашем вайт пейпере, чтобы обеспечить взрывной рост лидов.
Более подробно о содержании WP вы сможете прочитать в первом в России вайт пейпере о вайт пейпере.
О чём нужно помнить при создании WP
Итак, вы решили потратить ресурсы (временные или денежные) на создание WP. Есть вещи, о которых нужно помнить:
1. Помните об объёме
6‒14 страниц печатного текста (≈ 20 000 ‒ 30 000 знаков с пробелами) — вот тот максимум, который современный бизнес-читатель готов осилить. Как и у всякого правила, из него бывают исключения. Встречаются и 50-страничные вайт пейперы (более 50 000 знаков) и крайне ценные многостраничные отчёты. Вот пример недавнего отчёта от HubSpot — целых 175 страниц.
2. Сосредоточьтесь на образовательном аспекте
Да, вам безусловно нужно сказать о своей компании, но бОльшая часть white paper должна быть образовательной. В этом смысле очень важно доверять написание WP не просто «копирайтеру», а человеку или компании, специализирующимся на этом виде работ.
3. Узнайте, кто ваш читатель и пишите для него
режде, чем приступить к написанию white paper, вы должны узнать, кто ваш читатель в психологическом, демографическом и других аспектах. Если вы этого не сделаете, вы потерпите неудачу при попытке сблизиться с читателем и промахнётесь с выбором языка общения: структур предложения и формулировок. Например, маркетологи любят короткие, простые предложения, в то время как людям научного склада будут ближе сложные структуры.
4. Будьте убедительны: используйте интервью, кейс-стади, расчёты ROI, исследования, опросы
Люди доверяют экспертам из-за богатого опыта, квалификации и знаний. Читатели скорее прислушаются к короткому мнению эксперта, чем к привлекательным обещаниям компаний.
Даже если вы считаете себя главным экспертом в вашем продукте, всегда полезно услышать мнение о проблеме со стороны. Ваши потенциальные клиенты заинтересованы знать все взгляды на проблему и её решение, не будьте эгоистичны!
5. Уделите особое внимание первым страницам
Часто первая страница вайт пейпера выкладывается для всеобщего просмотра, чтобы дать представление об общей ценности материала в нём. Прочитав её, люди смогут понять, стоит ли тратить время на ваш WP или нет. Это действительно важно!
Какой должна быть первая страница, чтобы заинтересовать целевого читателя:
6. Используйте профессиональное редактирование, вёрстку и дизайн
Убедитесь в том, что ваши тексты профессионально отредактированы. Простой проверки парой человек будет недостаточно. Будучи экспертом в своей области, вы представляете ценность именно своими знаниями, но отдав статьи на проверку профессиональному редактору, вы сможете внести необходимые сокращения, убедиться в ясности текста и вычистить грамматические ошибки, которые были пропущены.
7. Будьте готовы потратить время на этот проект
Учитывайте, что вам понадобится время. В обзоре Майка Стелзнера, где проанализировано несколько сотен различных WP, говорится о том, что в среднем написание текста для вайт пейпера занимает около 40 часов. В работу входят интервью, исследования, написание, публикация и т.д.
Грамотно составленный вайт пейпер поможет вам получить колоссальный приток лидов, закрыть сделки на поздних этапах, взрывным образом увеличить свои подписные базы. Но всё это произойдет только при условии, что вы посвятите этому достаточно много времени усилий и ресурсов. Причём, стараться придётся не только над созданием WP, но и над маркетинговыми материалами (пресс-релиз, страница приземления, статьи и т.д.). Если вы готовы к этому — вы не пожалеете.
White paper — что это такое, как создать, и зачем это нужно бизнесу
White paper (или как его называют в русскоязычном пространстве — «Белая бумага») — это один из инструментов маркетинга. Он широко распространен на Западе, а вот в России и странах СНГ этот термин встречается редко.
В статье поговорим о том, что такое White paper, какие задачи решает, как написать «Белую бумагу».
Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:
Что такое White paper
White paper — это документ нерекламного характера, который написан в виде отчета, исследования, инструкции по теме вашего бизнеса. Цель — ненавязчиво подвести потенциальных клиентов или партнеров к сотрудничеству с вами через демонстрацию решения их проблемы. В идеале, White paper должен не просто рассказывать о сфере вашего бизнеса, но и принести пользу читателям, даже если они так и не решатся на сотрудничество.
Стоп, а в чем же отличие White paper от маркетинг-кита или брендбука?
Можно выделить 3 вида White paper:
Самый простой пример White paper
У вас есть агентство недвижимости или вы — юрист, который занимается сопровождением сделок купли\продажи жилья. Ваша ЦА — люди, которые хотят купить или продать недвижимость. Самая частая проблема, с которой вы сталкиваетесь — сомнение потенциальных клиентов в том, что им вообще нужны ваши услуги.
Можно раздавать в офисе или распространять в интернете White paper, в котором будет подробная информация о том, какие действия нужно совершить для самостоятельной покупки/продажи и с какими рисками можно столкнуться, если не пользоваться услугами профессионалов. В документе должны быть статистические данные, например:
Вторая часть White paper — информация о том, как купить/продать недвижимость через посредников. В ней перечень ваших действий, сроки, защита клиентов от рисков, расходы.
Важно: прямой рекламы своих услуг быть не должно, вы описываете весь процесс объективно, как бы со стороны.
В конце, как вывод, стоит сделать наглядную сравнительную таблицу, где в левой колонке будет информация о самостоятельной сделке, а справа — о сделке с вашим сопровождением.
Что получается — потенциальный клиент видит тот гигантский объем работ и риски, с которыми может столкнуться, если все будет делать сам и понимает, что быстрее и безопаснее обратиться к вам. Он не становится объектом навязчивой рекламы и самостоятельно принимает решение, выгодное для вас обоих.
Пример #2.
Отрывок из White paper зоомагазина, в котором говорится о важности вакцинации собак: от каких болезней защищает вакцина, как подготовиться к вакцинации, как ухаживать за животным. На последней странице адрес сайта и название магазина, а также ветклиники, которые как бы намекают, где можно вакцинировать животное. При этом нет никаких рекламных призывов и вообще нет никакого упоминания об услугах компании.
Вывод: White paper — это полезный экспертный документ, который, хоть и не является прямой рекламой, призван закрыть все возражения клиентов и мягко, ненавязчиво подвести их к покупке (или инвестора/партнера к сотрудничеству).
Кому и для чего нужен White paper
White paper подходит для стартапов, IT-индустрии, агентств, предоставляющих услуги, предпринимателей, медучреждений, госучреждений. White paper — must-have документ для бизнеса, работающего в B2B сегменте.
«Белая бумага» нужна для решения следующих задач:
Цель влияет на содержание документа, например, «Белая бумага» для инвесторов отличается от аналогичного документа для клиентов.
Для привлечения инвесторов документ должен отвечать на следующие вопросы:
Текст WP для привлечения клиентов содержит ответы на потенциальные вопросы ЦА, закрывает возможные возражения, дает исчерпывающую информацию по теме продукта/услуги.
Как создать White paper
Пример, как можно визуально оформить White paper:
P.S. Для WP не существует четкой структуры, которой нужно придерживаться, вы сами решаете, где размещать важные блоки.
Как составить WP — шаги
Типичные ошибки при составлении WP
Заключение
На Западе давно оценили потенциал White paper — нерекламный документ способен решить задачи стандартной рекламной кампании, например, привлечь новых покупателей в ваш бизнес.
В России и СНГ это пока один из самых недооцененных маркетинговых инструментов. Однако, стоит признать, его создание — не быстрый процесс. На качественный WP могут уйти недели, а то и месяцы. Самое сложное — правильно определить цель и найти тему для White paper, которая будет интересна потенциальным клиентам, а для этого нужно четко понимать потребности целевой аудитории.
White Paper: что это, для каких целей нужна белая книга, как писать, оформлять и продвигать вайт пейпер
На вопрос, что такое белая книга легко подумать, что это разновидность красной или черной книги. Однако это не так. White paper пользуется популярностью в бизнесе и маркетинге западных стран, но в странах СНГ знают о точном определении этого слова лишь немногие маркетологи. Потенциал этого маркетингового инструмента еще не полностью реализован, а значит, он все еще ждёт своего мастера. Возможно, им станете вы после прочтения этой статьи. Белая книга будет особенно актуальна для сегмента B2B, IT-индустрии и цифрового маркетинга.
Что такое White Paper
White paper или белая книга – это маркетинговый контент или документ нерекламного характера. Как правило, это руководство, исследование или поясняющая инструкция по продукту или услуге. Книга призвана объяснить и показать, как пользоваться, например, программой или установить скрипт на страницы сайта.
По сути, это прикладной материал в виде файла или брошюры, где рассказывается о продукте. За счет решения задачи и демонстрации преимуществ у читателя появляется доверие к компании. А это позволяет превратить его в покупателя и постоянного клиента.
Основные характеристики
Обзор отличительных особенностей от других форматов поможет окончательно ответить на вопрос, что такое white paper:
Какие бывают виды белых книг
Гордон Грем, признанный специалист по созданию White Paper, делит их на три основных вида:
Чем отличается от электронных книг (ebook) и электронных буклетов
На первый взгляд кажется, что между ними много общего. И действительно, в White Paper и буклетах используются инфографика и призыв к действию. Однако белая книга – это исключительно нерекламный контент. И как правило, гораздо больше по размеру.
А электронная книга – это более обширная тематика. Если ebook называется «Контекстная реклама: как приносить лиды», то White Paper – «Гайд по работе с Яндекс.Директ: подводные камни и тонкости настройки».
Цели White Paper
White Paper преследует несколько целей, а именно:
White Paper – это многофункциональный инструмент маркетинга, что делает его крайне эффективным.
Почему White Paper эффективен
Во-первых, популярность вайт пейпер только набирает обороты в российском маркетинге, а значит, не успел «приесться» аудитории. Во-вторых, его некоммерческий формат располагает к добровольному чтению и расшариванию. Заголовок и обложка внушают, что его изучение принесет пользу.
Белой книгой хочется поделиться с коллегами, знакомыми и всеми, кто заинтересован в данной тематике. Прикладной и полезный контент популярен с позиции экспертности в сегменте B2B. Аудитории нравится, когда решают ее вопросы, подсказывают и советуют. А это, в свою очередь, повышает уровень лояльности и доверия потенциальных клиентов.
И в-третьих, вайт пейпер – источник качественной и целевой лидогенерации. Потому что с этим контентом ознакомятся только те, кто «варится» в конкретной тематике. А значит, им будут интересны торговые предложения вашей компании. Это может выглядеть следующим образом: электронная почта в обмен на белую книгу. Сайт отправляет полезный гайд по продукту или свежее исследование отрасли на почту.
Как понять, нужны ли вашей компании белые книги
Белые книги – это must have в трех случаях:
Большинство белых книг создается в сегменте B2B.
Кто может создать качественный White Paper
Обычно над созданием White Paper работает команда из дизайнера, редактора, копирайтера и специалиста отрасли. Очевидно, что текст пишет человек, который хорошо разбирается в теме или знает о продукте абсолютно все.
White Paper по силам одному человеку, однако в таком случае работа растягивается на долгий срок.
Как писать White Paper
Создавать вайт пейпер следует информативно, конструктивно и в то же время нескучно. Высока вероятность, что читатель закроет ваш материал, когда увидит сухое изложение фактов. Недостаточно только систематизировать информацию.
Поэтому сначала выберите подходящую тему. Причем так, чтобы она была интересна целевой аудитории. Также неплохо работает тема под соусом эксклюзива. Например, когда вайт пейпер посвящен вопросу, о котором либо мало пишут, либо по нему вообще отсутствует информация. Но помните, что этот маркетинговый инструмент демонстрирует компетентность и полезность компании.
Работа над WP занимает неделю, месяц, а то и больше. Но не стоит этого бояться, потому что все усилия с лихвой окупаются. Рассмотрим несколько типичных ошибок при создании белой книги. Если знать о них, это позволит их избежать.
Каких ошибок следует избегать
Как оформлять White Paper
White Paper должен быть как в десктопной, так и мобильной версии. Доля мобильного трафика растет, и поэтому на помощь приходит адаптивный дизайн. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы на экране смартфона были достаточно крупные изображения, шрифт и кнопки. Тот же формат PDF не актуален для телефонов – приходится все время приближать.
Дизайн Вайт Пейпер
Над дизайном, как частью концепции белой книги, стоит подумать заранее. Создатели White Paper уделяют много внимания цветовой гамме, вёрстке, оформлению графиков и диаграмм. Важно, чтобы дизайн акцентировал внимание на главной информации и структурировал её. В этом помогут:
Примеры WP
Обратитесь за вдохновением к следующим WP. Их них можно почерпнуть много идей для дизайна.
Создатели добавили в этот White Paper много интерактивных элементов: от GIF-анимации до иконок.
Русскоязычный WP посвящен руководству по редизайну и сделан как по учебнику: дизайн в единой стилистике, главные мысли выделены в цитаты и экспертность по каждому пункту темы.
Здесь можно и нужно ознакомиться с другими белыми книгами.
Где разместить White Paper
Логично, что White Paper надо распространять, чтобы от него был эффект. Подойдите к этому вопросу осмотрительно, а именно, какая цель у White Paper.
Доступ к White Paper: ограниченный или свободный
Как уже было сказано выше, вайт пейпер – это источник лидогенерации. Используйте это как механизм вовлечения аудитории в конверсионную воронку. Многие пользователи готовы поделиться контактными данными в обмен на эксклюзивную и ценную информацию. Поэтому контент должен быть исключительно высокого качества.
Однако такой подход подразумевает, что с белой книгой ознакомится не так много пользователей. Во-первых, поисковики не индексируют контент, спрятанный за формами, а во-вторых, не все готовы делиться личными контактами. Тем не менее, если для компании важна лидогенерация, стоит остановить выбор на закрытом доступе.
Для знакомства с новым брендом, инновационным продуктом и просвещения аудитории лучше подойдет открытый доступ.
Способы продвижения белой книги
Белая книга создается для целевой аудитории. А значит WP продвигается по тем каналам и площадкам, которыми она пользуются. А это может быть:
Заключение
Используйте белую книгу как эффективный инструмент маркетинга. На сегодня это один из самых недооцененных способов продвижения продукта или услуги. Приведенные выше правила и инструкции помогут вам в создании качественного вайт пейпера.
White paper: что это за инструмент и в чем его польза для интернет-магазина
White Paper (сокращенно WP) – это инструмент контент-маркетинга, который не продает и не рекламирует товар напрямую, а предназначен для решения проблем, закрытия вопросов и возражений клиентов. В переводе означает «белый лист» или «белая книга». Изначально WP применялся в B2B-сегменте, но постепенно перешел и в B2C.
White Paper для бизнеса: описание и виды
White Paper – это руководство в виде небольшой электронной книги или статьи, в котором даются инструкции по выбору и применению товара/услуги, кейсы и наработки, приводится статистика.
Особенности WP
Документ должен содержать максимум практической информации для клиента, давать ответы на его вопросы и по возможности закрывать возражения. Можно сказать, что это полезный мануал или гайд для пользователя, где выделяется проблема и предлагаются пути ее решения с помощью продаваемого продукта.
White Paper распространяется бесплатно, обычно в обмен на контактные данные человека. В отличие от лид-магнита он не рекламирует продукт напрямую. Его задача не продать товар, а принести максимальную пользу читателю.
На Западе WP является популярным инструментом интернет-маркетинга, которым пользуются многие успешные компании. В странах СНГ «белую книгу» применяют намного реже, а многие фирмы и вовсе никогда про нее не слышали.
Виды WP
Существует три вида White Paper для бизнеса:
На написание «белого листа» может уйти много времени, но при правильном использовании инструмента эти затраты окупятся с лихвой.
Качественный WP должен соответствовать следующим требованиям:
«Белый лист» необходимо предлагать клиенту перед покупкой, а не после нее. Это отличный способ затянуть пользователя в воронку продаж и убедить его купить ваш продукт. При этом человек будет думать, что сам принял решение, ведь ему никто ничего не навязывал.
Отличия WP от других инструментов маркетинга
Многие путают White Paper с лид-магнитом или маркетинг-китом. На самом деле это разные вещи. Маркетинг-кит является продающей презентацией о продукте или самой компании, а лид-магнит закрывает только одну небольшую проблему клиента. WP же полностью раскрывает тему и является целым руководством к продаваемому товару/услуге, но не содержит прямой рекламы.
«Белый лист» нужен далеко не всем компаниям. Например, для продажи простых и дешевых продуктов он может оказаться бесполезным. Попробуйте представить себе подробный гайд на 6-10 страниц по применению чехлов для телефона. А вот для продвижения сложных и дорогих товаров/услуг инструмент будет незаменим.
Примеры White Paper для разных ниш
Инструмент применим как для интернет-магазинов, так и для компаний, оказывающих различные услуги. Рассмотрим несколько примеров «белых листов» для разных сфер бизнеса.
WP для интернет-магазина дверей
Компания по продаже входных и межкомнатных дверей создала и выпустила «белую книгу», в которой подробно рассказывалось, как правильно выбрать полотно, замок и наличники, какие проблемы бывают при установке.
В первом блоке обозначили проблему читателя. В тексте говорилось о том, что заказчикам сложно выбрать качественную дверь, а затем правильно установить её. Любая незначительная ошибка может привести к деформации полотна и нарушению теплоизоляции.
Далее выделили пользу для читателя: «Этот мануал поможет решить любые проблемы с выбором и установкой двери». Заметьте, что об услугах самой фирмы пока не говорится ни слова.
В основном блоке текста шел подробный разбор видов материала для дверей, типов замков и крепежных элементов. Описывались основные ошибки по их подбору.
Повышенное внимание уделили главе, где рассматривались ошибки установки дверей. В книгу добавили фотографии реальных недочетов, которые допускали люди при самостоятельном монтаже, рассказывали о последствиях и вариантах решения проблем. Отдельным блоком выделили фото ошибок, совершаемых другими фирмами.
В самом конце документа интернет-магазин указал свои контакты и информацию о наличии собственного сервисного центра. Больше никакой рекламы в книге не было.
Результаты White Paper оказались ошеломительными. Покупая дверь, люди сразу заказывали услугу по монтажу, хотя цены на нее были намного выше, чем у других компаний. Средний чек повысился в среднем на 30%, затраты на инструмент окупились почти моментально.
WP для онлайн-магазина корпусной мебели
«Белый лист» создавался для мебельного интернет-магазина. Главная цель гайда – повысить продажи и обойти конкурентов. Товар достаточно дорогой для среднего потребителя и изготовлен целиком из натурального дерева. На этой особенности и решили сделать акцент.
У компании имелся выставочный зал в одном из торговых центров города, поэтому книгу представили сразу в двух форматах – электронном и печатном.
На первой странице обозначили проблему клиента: большое количество недолговечной мебели на рынке, отсутствие качественной сборки, плохие материалы. Тут же было предложено решение – прочитать книгу и научиться правильно выбирать надежный товар, который прослужит не один год.
В основном блоке клиенту рассказывали о том, из каких материалов должна быть сделана качественная мебель. Рассматривались разные породы дерева, давались рекомендации по выбору декоративных элементов и уходу за изделиями.
Были опубликованы фотографии в стиле ожидание/реальность, где сравнивались корпусные изделия из прессованной стружки и продукция из натуральной древесины. Показывались примеры того, во что превращается дешевый товар через несколько лет.
Для закрытия возражений, связанных с высокой ценой продукта, приводились расчеты, где показывали сроки службы мебели из настоящего дерева и изделий из опилок. В таблице было видно, что намного выгоднее купить дорогой и качественный товар, который окупится с годами.
Чтобы «белый лист» не выглядел рекламным, в него добавили рекомендации для по увеличению срока жизни дешевой мебели, а также несколько советов по быстрому ремонту. Однако к этому моменту читатель уже был разочарован в столах и шкафах из опилок, так как доказательств и фотографий их низкого качества было предостаточно.
Как и в прошлом варианте, контакты и краткую информацию о фирме указали только в самом конце. Фотографии в книге были взяты из реального каталога магазина.
WP опубликовали на сайте компании, а его печатные версии раздавали бесплатно в выставочном зале. В итоге спустя всего 2 месяца продажи выросли на 70%, так как люди были готовы доплачивать за высокое качество.
Создание и оформление White Paper
Процесс создания WP для бизнеса можно условно разбить на 6 этапов:
Оптимальный размер White Paper от 6 до 20 страниц. У книги должно быть содержание, введение, основная часть и заключение. Большинство WP публикуются в формате pdf, но такие документы неудобно просматривать на мобильных устройствах. Поэтому если большинство ваших клиентов заходят на сайт со смартфонов и планшетов, то необходимо адаптировать «белый лист» для этих гаджетов.
Ошибки при создании WP:
Повествование необходимо вести от простого к сложному, не перескакивая с одной темы на другую. Помните, что предоставить клиенту «белый лист» – это лишь половина дела. Нужно, чтобы он еще и дочитал его до конца.
Продвижение White Paper
WP используют для сбора контактной информации и работы с возражениями потенциальных клиентов. Продвигать материалы можно разными способами, начиная с контекстной рекламы и заканчивая офлайн-магазинами.
Собственный лендинг
Онлайн-магазины и студии нередко продвигают White Paper с помощью отдельной посадочной страницы. На ней публикуется анонс книги, ее содержание и первые 1-3 страницы.
Рядом с основной информацией размещается форма, где пользователь вводит свои контакты для отправки материала на почту или в мессенджеры. Для увеличения конверсии посадочной страницы добавьте кнопку захвата, связанную с социальными сетями. При нажатии на нее информация о клиенте будет автоматически подгружаться на сайт и человеку не придется вводить все вручную.
Лендинг для продвижения WP должен быть правильно оформлен:
Продвигайте лендинг с помощью контекстной и таргетированной рекламы, рассылок и любых других каналов.
Рекламные блоки на сайте
Если у интернет-магазина есть отдельный сайт, то продвигайте White paper прямо через него. Добавьте рекламный блок на страницу, настройте появление всплывающего окна при попытке посетителя уйти с сайта, либо установите автоматический чат-бот.
Доступ к материалам может быть открытым или закрытым, в зависимости от настроек. Помните, что открытый «белый лист» доступен для индексации поисковыми системами, а значит приведет к вам дополнительный трафик. У закрытого WP тоже есть свои преимущества – документ получит только заинтересованная аудитория, готовая оставить свои контакты взамен полезной информации.
Другие способы продвижения
В категорию относятся менее популярные, но при этом эффективные методы продвижения «белой книги»:
Оставлять информацию можно везде, где находятся ваши потенциальные клиенты. Но не переступайте границы и не спамьте рекламой, иначе это вызовет отторжение и сработает в минус.
Заключение
White Paper – эффективный и ненавязчивый инструмент интернет-маркетинга. Он показывает экспертность компании, увеличивает лояльность аудитории и повышает узнаваемость бренда.
Качественная «белая книга» может стать вирусным контентом и разлететься по сети. Люди охотно делятся полезными материалами, что только на руку вашей фирме.
WP нужен не всем бизнесам, но если вы продаете дорогие и сложные товары, либо работаете в сегменте B2B, то непременно протестируйте этот инструмент.
