что значит открытые и закрытые вопросы

Техника вопросов

В информатике существует выражение «Мусор на входе – мусор на выходе», которое означает, что если в строке неправильно указать какие-либо данные, это приведет к тому, что программа не будет функционировать.

Задавая правильно вопрос, человек может лучше понять какую-либо тему и собрать необходимую информацию, благодаря чему сможет сделать правильный вывод.

Открытые и закрытые вопросы

В психологии вопрос можно условно поделить на открытый, закрытый, воронкообразный, уточняющий, наводящий и риторический. К закрытому типу можно отнести вопросы, которые требуют от собеседника однозначного и короткого ответа. Таким образом, используя закрытые вопросы, человек не сможет никого разговорить. К такому типу можно отнести вопросы – «Ты голоден?» или «Ты работаешь?», не предполагающие развернутого ответа.

Открытые вопросы, наоборот, рассчитаны на получение более раскрытого ответа. Они подразумевают использование таких фраз, как:

Используя технику открытого вопроса, вы можете спросить у собеседника следующее:

Открытые варианты вопросов помогают докопаться до сути. Их стоит применять тогда, когда вы хотите начать откровенный и длительный разговор, а также определиться с причинами происходящего.

Воронкообразные вопросы

Используя такие вопросы, вы начинаете с самых простых и общих, все более тщательно погружаясь в детали. Такой вариант часто используют следователи, как бы заходя со спины, во время опросов, начиная с незначительных моментов и заканчивая деталями.

Уточняющие вопросы

При помощи уточняющих вопросов и активного слушания можно также изучить определенные детали. Например, «Почему вы считаете, что данная реклама будет неэффективной для продажи? Не могли бы вы подробнее поделиться своими мыслями?». Такие вопросы хорошо использовать, если вы хотите получить от человека информацию, которую он частично скрывает или же выяснить общую проблему.

Наводящие вопросы

При помощи наводящих вопросов, можно привести точку зрения говорящего к вашей. Так, например, вы можете спросить: «Работа получилась очень впечатляющей, не правда ли?» или «Возможно, второй вариант вам понравился больше?». Таким образом вы дадите человеку выбор между двумя вариантами, которые также устроят и вас.

Риторические вопросы

Сами по себе риторические вопросы не нуждаются в ответах. Таким образом люди пытаются просто завлечь собеседника и склонить его к своей точке зрения.

Функция правильного задавания вопросов может помочь во многих сферах жизни в обучении, взаимоотношениях, помогут управлять людьми, разрядить обстановку, а также убедить людей в чем-либо. Используйте правильно вопросы, и вы обязательно получите желаемое. Научиться общению с людьми поможет онлайн-интенсив «Эффективное общение».

Источник

Продажи с помощью открытых и закрытых вопросов

Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара. Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов. Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

Отличия между типами вопросов

Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

Как применять в продажах?

Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях.

В результате общением довольны обе стороны:

Однако использовать только открытые вопросы – неверно. Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»). Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

Примеры вопросов

Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

Открытые вопросы

Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. Главная цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

Недостатков меньше, но они есть:

Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

Закрытые вопросы

Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

Так когда же следует использовать закрытые вопросы? Главная причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений.

Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается.

Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

Альтернативные вопросы

Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает:

В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

Альтернативные вопросы применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты. Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора).

Альтернативные вопросы задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа. Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру. Пример составления вопросов:

Хитрости комбинирования вопросов

Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти?

Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник

Техника задавания вопросов

Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе — мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы. Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. Главная функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный логический вывод.

Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.

Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него эмоции. К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:

Открытые вопросы хороши для:

Закрытые вопросы хороши для:

Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.

Воронкообразные вопросы

Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:

Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.

Уточняющие вопросы

Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением. Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?». Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».

При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».

Уточняющие вопросы хороши для:

Также можете использовать метод «Почему?» для личной эффективности.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:

Наводящие вопросы хороши в таких случаях:

Кстати, обратите внимание на то, что наводящие вопросы являются по большей части закрытыми.

Риторические вопросы

Риторические вопросы по своей природе не требуют ответа. На самом деле это утверждения, выраженные в вопросительной форме: «Ну разве этот фильм не великолепен?». Люди используют риторические вопросы для вовлечения слушателя, а также для того, чтобы он с ними согласился.

Также они хороши, когда идут один за одним: «Разве этот монитор не хорош? Разве вам не понравится смотреть на нем фильмы и наслаждаться качеством картинки?».

Использование техники задавания вопросов

Вероятно, вы уже использовали все эти техники в разных сферах своей жизни, однако осознанное их применение может помочь добиться намного больших целей.

Вопросы хороши для таких сфер жизни:

Помните, что человеку нужно дать время на то, чтобы ответить на ваш вопрос. Не делайте вывод о паузе, как о несогласии.

Развивайте навык слушателя, потому что именно это позволит вам овладеть искусством задавать правильные вопросы. Также помните о своем языке тела, что тоже имеет значение для вашего собеседника.

Также рекомендуем вам наш курс по повышению грамотности, который определит именно ваши типовые ошибки и даст вам специальные упражнения на их исправление.

Источник

Открытые и закрытые вопросы

Умение правильно задать вопрос – один из ключевых навыков менеджера по продажам. От того, как и что вы спрашиваете у потенциального клиента, зависит не только дальнейший диалог, но во многом и шанс принятия решения о покупке. Зачастую человек не подозревает о своей проблеме и способе ее решения. Грамотно заданный вопрос позволит открыть ему глаза на свою потребность. Опытные психологи делят вопросы на множество видов, но мы рассмотрим открытые и закрытые.

Открытые вопросы

В эту категорию входят вопросы, на которые предполагается развернутый ответ. Психологи также называют их ценностными по той причине, что ответы на них дают важную информацию человеку, который спрашивает что-либо у собеседника. Большую ценность открытые вопросы представляют и в продажах. Кроме того что они помогают завязать диалог с клиентом, у них есть и другие плюсы:

Простой пример: вопрос «Вы видите перспективы нашей с вами дальнейшей работы?» является закрытым. На него можно ответить либо положительно, либо отрицательно. Даже если человек на это ответит утвердительно, вы так и не поймете, какие перспективы видит лично он. Выход прост – нужно спросить открыто: «Какие перспективы нашей с вами дальнейшей работы вы видите?». Это уже заставит человека задуматься и дать более развернутый ответ. Таким образом, меняя всего лишь конструкцию вопроса, вы открываете очень большой спектр возможных ответов на него.

Как задавать

В конструкции открытого вопроса сперва стоит вопросительное слово, затем идет непосредственно суть. Начать можно с таких слов: как, какой, что, когда, зачем и так далее. Используя такого рода схемы построения вопросительного предложения, можно узнать потребности вашего клиента:

Аналогичным образом можно поинтересоваться не только потребностями заказчика, но и узнать его основные запросы к товару или услуге, понять ожидания от предлагаемого вами решения. С помощью следующих трех предложений можно узнать, насколько «подогрет» ваш собеседник:

Открытые вопросительные выражения используются и на этапе проработки возражений. Примеры:

Примечателен тот факт, что любой вопрос можно трансформировать в открытый независимо от того, на каком этапе переговоров с потенциальным клиентом вы находитесь. Если вы понимаете, что не получаете от человека никакой конкретной информации, это верный признак того, что вы неправильно его спрашиваете. Если клиент отвечает односложно, добавьте продолжение к вашей вопросительной фразе, начатое с одного из указанных ранее слов, и узнайте больше информации.

Частые ошибки

Менеджеры по продажам в силу неопытности или невнимательности допускают ряд ошибок во время работы с открытыми вопросительными предложениями. Например, начинают задавать их в конце беседы, когда нужно «добивать» диалог закрытым вопросом для получения согласия от клиента. Еще одна ошибка – менеджер спрашивает человека на отвлеченные темы, пытаясь тем самым разрядить обстановку и наладить контакт, но вместо этого он просто тратит время обоих.

Закрытые вопросы

Полная противоположность открытым вопросам. Ответ может быть либо положительный, либо отрицательный. Чаще всего это «да» и «нет». Основная задача – определить позицию собеседника, получить информацию о фактах, суть которых вы понимаете, но не осведомлены о мнении клиента. Также закрытые вопросительные фразы позволяют получить согласие покупателя на заключение сделки, завершить разговор, зафиксировать подтверждение предположений и договоренностей.

Как задавать

В эту категорию можно отнести все вопросительные предложения, которые не начинаются со специальных слов по типу «кто», «как» и тому подобных, а сразу идут с сути. Рассмотрим примеры:

В закрытую форму вопросительного предложения можно превратить любое повествование, если придать ему соответствующую повышенную интонацию в финальной части фразы. Спрашивать в таком формате заметно проще, и обычно менеджеры по продажам только этим и занимаются, забывая или намеренно игнорируя все преимущества открытых вопросительных предложений.

Частые ошибки

Несмотря на всю простоту закрытых вопросительных фраз, даже при их использовании менеджеры нередко совершают ошибки. Самая распространенная – выстраивание всего общения с клиентом исключительно на закрытых предложениях. Такой диалог превращается в попытку вслепую угадать, что хочет получить клиент, и, как правило, не приводит к нужному результату, а лишь тратит время. Также не лучшей стратегией будет начать беседу с закрытых вопросов – на этом этапе куда больше подходят открытые фразы. Еще одна ошибка – менеджер задает закрытый вопрос там, где есть большая вероятность получить отрицательный ответ, который все испортит.

Альтернативные вопросы

Кроме открытых и закрытых вопросительных предложений, стоит рассмотреть альтернативные. В этом случае вы обозначаете собеседнику несколько вариантов, из которых он должен выбрать один. Альтернативные фразы помогают понять, какие интересы и приоритеты есть у заказчика, а также позволяют подтолкнуть его к выбору конкретного решения. Это можно сделать посредством добавления в вопросительное предложение аргументов в пользу предпочтительного варианта.

Для лучшего понимания темы рассмотрим несколько примеров альтернативных предложений:

В таком стиле можно интересоваться у клиента о его мнении как по ходу диалога, так и ближе к завершению беседы, когда нужно подвести человека к принятию выгодного для вас решения.

Дополнительные виды

Кроме рассмотренных выше открытых, закрытых и альтернативных вопросительных предложений, есть так называемые «хвостатые». По своей сути они являются предположениями и имеют вид закрытого вопроса, на который планируется получить положительный ответ. Использование таких «хвостов» уместно в случае, когда нужно грамотно завершить диалог и мотивировать клиента к решительным действиям. При этом применять их нужно осторожно, так как человек может воспринять это как манипуляцию и ответить отрицательно. Популярные примеры хвостов ниже:

Очевидно, что хвост ставится в конце предложения после всей сути. Чтобы уменьшить вероятность отрицательного ответа, его нужно использовать только для не спорных утверждений. Лучше всего такие фразы выглядят в связке с фактами, с которыми клиент, по-вашему, согласен. В качестве альтернативы можно пользоваться «мягкими» утверждениями типа «Наверное», «Вероятно» и т. д.

Правильные комбинации

Важно не только уметь задавать открытые, закрытые и другие типы вопросов, но и делать это в нужное время, чтобы все было уместно. Универсальная схема продаж предполагает применение фраз обоих типов в тех или иных комбинациях. Рассмотрим основные правила комбинирования:

Есть и другая схема, которой пользуются менеджеры по продажам. Она предполагает три этапа:

Вторую схему переговоров с покупателем можно расширить уточняющими фразами, которыми дополняются открытые вопросительные предложения. Например, вы узнали, что клиенту нужен ноутбук. Уточните, для каких целей – работа, учеба, игры или видеомонтаж. Далее задайте закрытую фразу по типу «Я правильно понял, что вам нужен ноутбук для…?». Проговорите важные для клиента характеристики и затем сделайте конкретное предложение, подходящее покупателю.

Важно не допускать ряд ошибок, например, не стоит спрашивать слишком много деталей в одном предложении, даже если они относятся к одной теме. Давайте клиенту время высказаться, затем спрашивайте снова. Еще одна ошибка – быстрое перепрыгивание с одной темы на другую, когда вопросы идут вразнобой и у клиента появляются сомнения в компетентности продавца.

Заключение

Незамедлительно начните обучение менеджеров по продажам грамотному применению открытых и закрытых вопросах во врем звонков и встреч с клиентами. Чтобы этот навык сыграл на пользу вашему бизнесу, не откладывайте на потом, не игнорируйте его важность. Для большей наглядности сравните результаты продаж до обучения менеджеров технике постановки правильных вопросов и после нее. Обязательно контролируйте их разговоры с клиентами с помощью IP­-телефонии и CRM.

Источник

Чёрная риторика. Часть девятая. О видах вопросов

Ответы собеседника зависят от вопросов, которые вы задаёте. Ваша роль в разговоре зависит от вопросов, которые вы задаёте. Ваш имидж зависит от вопросов, которые вы задаёте. Существует множество разнообразных вопросов: некоторые задавать необходимо, некоторые задавать не стоит вообще, а некоторые имеют определенное назначение и задавать их стоит лишь иногда.

Существует множество глупых вопросов

Такие вопросы загоняют нас в тупик. На них очень сложно дать адекватный ответ. Да и вообще какой-либо ответ. Примеры глупых вопросов: «вы меня за дурака держите?», «так вы считаете, что я некомпетентен?» и т.д.

Почему эти вопросы – глупые? Потому что ответ на них предсказуем и зачастую даже очевиден. Если вам полчаса доказывали, что вы некомпетентны, то, вероятно, собеседник действительно так считает.

Обычно люди не хотят услышать прямой, чёткий и честный ответ на свой глупый вопрос, но всё равно на него «нарываются». Они ожидают, что вы не сумеете ответить «да, я считаю, что вы дурак» или что вы растеряетесь от такого нелепого вопроса.

Но если вы не растеряетесь и дадите честный ответ или прямо скажете, что вопрос глупый, то ваш оппонент растеряется. Сами же старайтесь избегать задавания глупых вопросов в спорах с опытными ораторами – вам тоже дадут прямой, честный и выбивающих землю из-под ног ответ.

Другой тип глупых вопросов – встречные. Они мешают заявить о собственной позиции, личном мнении. Примеры:

Как видите, вместо опровержения неверного суждения собеседника человек таким ответом даёт визави укрепить своё мнение. Конечно, вы можете подождать аргументации оппонента, а потом начать критиковать каждый тезис, но лучше сразу заявить о том, что сказанное неверно и разложить всё по полочкам.

Такой вопрос может сыграть вам на руку, только если у собеседника нет аргументов, чтобы обосновать своё мнение, и вы точно знаете об этом. Но всё-таки лучше избегать встречных вопросов и опровергать выдвинутое положение сразу. Если вам, конечно, есть что сказать.

Существует множество умных вопросов

«Умный вопрос – это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника».

Умные вопросы помогают вам контролировать обсуждаемые темы, задавать направление, то есть доминировать в разговоре. Бредемайер подчёркивает, что необходимо выделять два аспекта разговора: стиль ведения и содержание. Задавайте умные вопросы и будьте ведущим, а не ведомым.

Существует множество поверхностных и несущественных вопросов

Это факт. И из него можно сделать несколько выводов:

Виды вопросов

Открытые вопросы

Это те вопросы, которые предполагают развёрнутый ответ: «как вы считаете?», «какие у вас впечатления от поездки?», «почему вы так решили?» и т.д. Их позитивное качество – то, что собеседник получает возможность ответить более детально, развёрнуто передать свои мысли и наиболее точно выразить своё мнение.

Открытые вопросы стимулируют собеседника. Они включают его в разговор, заставляют проявить красноречие и не дают отвлечься от диалога.

Чаще всего используются вопросительные слова и словосочетания: что, кто, где, когда, почему, куда, благодаря чему, в связи с чем.

Негативное качество открытых вопросов тесно связано с позитивным: человек начинает много и подробно рассказывать. Начинает оговариваться, путаться, оправдываться. В общем, указывает на свои слабые места и сам себя подставляет. Бредемайер советует вам пользоваться этим.

Также вы можете открытым вопросом направить собеседника в ту область, где он некомпетентен, чтобы опять-таки использовать это.

Закрытые вопросы

Это те вопросы, на которые следует односложный ответ «да» или «нет».

Цели закрытых вопросов противоположны целям открытых. Позитивная цель – стремление ограничить красноречие собеседника, не дать ему высказаться. Либо же уточнить какой-то отдельно взятый факт, сделать акцент на определенном высказывании.

Негативная цель – желание при помощи закрытого вопроса получить нужный вам ответ и побудить собеседника прийти к неправильным выводам или неправильно трактовать такой ответ оппонента для третьих лиц. У собеседника просто не будет возможности сделать необходимые оговорки и уточнения, ведь о них его не спрашивали. Только «да» или «нет».

Защититься от такого влияния негативных вопросов легко: ответьте «да» или «нет», а потом добавьте волшебное «но» и дайте развёрнутый ответ, правильно разъясняющий вашу позицию. Не давайте поймать себя на слове.

Один и тот же вопрос может быть одновременно позитивным и негативным: спросить «который час?», когда часов нет у вас, и спросить это же, когда часов нет у собеседника – две разные вещи.

Чёрная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Используйте их и уже известную информацию о собеседнике, чтобы получить нужные ответы и получить преимущество в дискуссии.

Полуоткрытые вопросы

Это вопросы с альтернативой, вопросы-компромиссы.

Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.

Пример полуоткрытого вопроса:

— У вас двое или трое детей? (Предполагается, что вы знаете, что их либо двое, либо трое).

— Вы это отрицаете или просто не понимаете? (Это уже пример негативного полуоткрытого вопроса).

Негативная цель полуоткрытых вопросов в том, чтобы поймать оппонента на альтернативе или показать собеседника с худшей стороны.

Бредемайер приводит пример с вопросом к бывшему алкоголику на банкете: «Вы не пьёте за здоровье шефа, потому что он вам не нравится или по другой причине?». Согласитесь, оба варианта ужасны, но ответить жертве полуоткрытого вопроса всё же придётся.

Учитесь задавать и открытые, и закрытые, и полуоткрытые вопросы. Учитесь отвечать на них. Это значительно улучшит ваши навыки переговоров.

Прямые и косвенные вопросы

Позитивные прямые вопросы способствуют выяснению фактов и положения вещей. Тот, кому задают вопрос, может анализировать эти вопросы и выбирать свои дальнейшие действия: уклониться от вопроса, дать прямой и честный ответ или дождаться более откровенного вопроса, на который можно вообще не отвечать.

— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?

— Какую цель преследует ваше выступление?

Негативные прямые вопросы затрагивают запрещённые темы и оказывают на оппонента психологическое давление.

— Этот приём помог вам убедить аудиторию в том, что вы правы?

— За кого вы голосовали на выборах?

Косвенные вопросы – те вопросы, смысл которых неясен, истинные цели вопрошающего замаскированы.

Примеры провокационных косвенных вопросов:

— Вы говорите о том, что на самом деле вас никак не интересует?!

— Вы – агрессивный водитель, и вас абсолютно не волнуют знаки ограничения скорости?

Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.

Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:

Пример такого двухуровневого диалога:

— Вы считаете себя опытным водителем?

— Да, считаю. Я регулярно нахожусь за рулём на протяжении уже 15 лет.

— Если так, то вы наверняка проезжаете не меньше 30 000 километров в год, верно?

— Даже больше: около 50 000.

— И вас совсем не беспокоит, что тем самым вы вредите окружающей среде?

Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.

Вопросы-уловки

К этому типу относятся замаскированные расспросы об обстоятельствах, признаках, ссылках и сообщениях, связанных с какими-либо компрометирующими собеседника фактами.

Цель вопросов-уловок не получение информации, а расстановка капканов. Для этого вам нужно знать больше, чем думает ваш собеседник.

Вы видели, что ваш коллега приехал на работу на машине с шофёром. После того как он зашёл в офис, вы спрашиваете его:

— Как же смешны эти толпы хвастливых менеджеров, которые ездят с шофёром, чтобы показать всем свой статус и материальное положение! Это уже явный перебор, не находите?

Возможны и позитивные варианты вопросов-уловок. Например, вы можете описать какие-то черты человека в его присутствии и сказать, что обожаете такой тип людей. Но в курсе чёрной риторики мы сфокусированы именно на негативных вариациях вопросов.

Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.

Упражнение: Придумайте двухуровневый диалог, в котором вы будете одновременно использовать и косвенные вопросы, и вопросы-уловки.

Автор: Игорь Болтовнин

Весь цикл статей об эвристических уловках:

Источник