Стратегии развития бизнеса. 10 самых эффективных тактик
Определение развития бизнеса
Развитие бизнеса – это процесс, который используется для определения, развития навыков и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса – это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.
Масштабы развития бизнеса могут быть самыми разными и сильно варьироваться от организации к организации. Давайте рассмотрим модель, с помощью которой компании с профессиональным сервисом получают новых клиентов.
Первые два этапа модели, “Привлечение потенциальных клиентов” и “Налаживание отношений”, являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап “Превращение возможностей в клиентов” – это традиционная функция продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.
Но роли меняются, и устоявшиеся модели начинают эволюционировать. В современном мире многие компании называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Мы понимаем, что это может сбить с толку. Так что давайте немного разберемся.
Развитие бизнеса и Маркетинг
Маркетинг – это процесс определения того, какие продукты и услуги вы будете предлагать, какой целевой аудитории и по какой цене. Он также рассматривает, как вы будете позиционировать и продвигать свою компанию и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, и увеличение потока потенциальных клиентов и возможностей.
Исторически развитие бизнеса было одной из функций маркетинга, работа которой была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или дистрибьюторских отношений и каналов сбыта. Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название развития бизнеса стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.
Развитие бизнеса и Продажи
Продажи – это задача, которая состоит в преобразовании потенциальных клиентов в новых покупателей. Развитие бизнеса – это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, помимо функции продаж. И хотя есть некоторые совпадения, большинство традиционных ролей развития бизнеса лишь слегка вовлечены в закрытие сделок.
Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это не так уж удивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, называют себя бизнес-девелоперами (Business Developer).
Нигде эта практика не является более распространенной, чем в профессиональных услугах. Бухгалтеры, юристы и консультанты по бизнес-стратегиям не хотят, чтобы их воспринимали как “напористых продавцов”. Поскольку многие клиенты хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца в этом контексте начала видоизменяться.
В качестве альтернативного подхода к использованию времени потенциальных клиентов, в некоторых компаниях существует один или несколько бизнес-девелоперов. В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их обслуживании, а также в поддержке продавцов в их усилиях по закрытию сделок. В другом организационном контексте эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.
Результатом этой запутанной картины является то, что многие организации, предоставляющие профессиональные услуги, называют продажи “развитием бизнеса” и делают это частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать некоторые маркетинговые функции, такие как генерация лидов (Lead Generation) и воспитание лидов (Lead Nurturing).
Именно в этой расширенной роли развитие бизнеса охватывает весь спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, налаживанию отношений и продажах, на которых мы сосредоточимся в этой статье.
Лучшие стратегии развития бизнеса
Решение о том, какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является довольно сложным заданием. Хорошо реализованная удачная стратегия обеспечит вам высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может помешать росту и заставить вас усомниться в удачной реализации идеи.
Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и как они работают с сегодняшними покупателями.
Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Данная стратегия держится на теории, что решения о покупке профессиональных услуг основаны на отношениях, и лучший способ развития новых отношений – это общение лицом к лицу.
Конечно, многие отношения развиваются именно таким образом. И если вы общаетесь с целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а на создание сети уходит много ресурсов. Это может быть очень накладно, если учесть постоянные разъезды и время вдали от офиса.
Новые методы работы с виртуальными сетями могут помочь, с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.
Рефералы
Рефералы часто рассматриваются как механизм, который превращает сеть и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете с каким-то человеком деловые отношения, а он, в свою очередь, передает вам новых клиентов. Довольные клиенты делают то же самое.
Очевидно, что такая стратегия имеет право на жизнь, и многие компании получают большую часть или весь свой бизнес от рефералов. Но они пассивны. Они могут выжидать для себя лучших перспектив, чтобы потом сослаться на вашу организацию в нужный для них момент.
Проблема в том, что рефералы часто не знают всего, как вы можете помочь клиенту. Какие-то рефералы вообще не соответствуют вашим запросам в привлечении клиентов. Еще недостатком такой стратегии является то, что многие потенциальные клиенты, которые могли бы стать постоянными клиентами, исключают вашу компанию, даже не общаясь с вами. Такое происходит в 50% случаев.
Важно отметить, что новые цифровые стратегии позволили ускорить работу рефералов. Здесь главным ключом является сделать ваши услуги более заметными для людей. Таким образом, вашим рефералам будет легче ссылаться на вас, что расширит вашу клиентскую базу.
Спонсорство и реклама
Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламируя себя? Это решило бы множество проблем, если бы это работало.
К сожалению, результаты на этом фронте не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только тогда, когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступление на мероприятии, эти приемы приносят свои плоды.
Наиболее перспективной рекламной стратегией считается целенаправленная цифровая реклама. Это позволяет компаниям отправлять свои предложения нужным людям по более низкой цене.
Телефонные звонки и почта
Компании, предоставляющие профессиональные услуги, в течении многих десятилетий используют телефонные звонки и почту, чтобы напрямую связываться с потенциальными клиентами.
Существует несколько ключевых проблем такой стратегии:
Чтобы такая стратегия работала, должно быть очень привлекательное предложение и список наиболее отзывчивых клиентов, которые с наибольшей вероятностью откликнуться на ваши условия.
Идейное лидерство и контент-маркетинг
Здесь стратегия состоит в том, чтобы сделать видимыми ваши услуги для потенциальных покупателей и реферальных источников. Это достигается путем написания, демонстрации или публикации контента, который показывает преимущества ваших услуг и то, как все это можно применять для решения проблем клиентов.
Книги, статьи и презентации давно стали основой стратегии развития бизнеса профессиональных услуг. Многие знаменитые профессионалы своего дела построили свою карьеру и бизнес на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуются уже зарекомендованные проекты и популярность лидеров в своих кругах.
Но в последнее время, технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций теперь стало намного проще и быстрее рассказать о себе на целевом рынке. Поисковые системы выровняли игровое поле так, что относительно неизвестные люди и компании могут стать известными даже за пределами своего места нахождения.
Вебинары заменили публичные выступления, а блоги и веб-сайты предоставляют каждой организации круглосуточное присутствие. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.
Комбинированные стратегии
В последнее время принято сочетать разные стратегии развития бизнеса. Например, сеть и рефералы часто используются вместе. И на каком-то из уровней развития бизнеса, комбинированная стратегия имеет право на жизнь. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.
Чтобы стратегия достигла своей цели, она должна быть полностью реализована. Существует угроза, что, пытаясь выполнить слишком много разных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.
Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса. Недостаточное инвестирование, отсутствие контроля и непоследовательные действия – угроза для эффективного развития бизнеса. Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньше элементов, которые грамотно реализованы, дают лучшие результаты.
Далее, мы обратим наше внимание на тактики, используемые для реализации качественной стратегии. Но сначала нам следует разобраться в некоторых определениях, чтобы понять разницу.
Стратегия развития бизнеса и тактика
Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна. Например, вы можете рассматривать сеть как общую стратегию развития бизнеса или как тактику усиления воздействия стратегии лидерства.
С нашей точки зрения, различие заключается в расстановке акцентов и цели. Если создание сети является вашей стратегией развития бизнеса, все ваше внимание должно быть направлено на то, чтобы сделать сеть более активной и эффективной. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать сеть более мощной или, наоборот, более простой. Вы можете попробовать другой метод маркетинга и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу стратегию развития сети.
С другой стороны, если создание сети – это просто одна из ваших тактик, тогда решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу основную стратегию. Тактика и техника могут быть проверены и легко изменены. Стратегия, с другой стороны, является обдуманным выбором и не меняется изо дня в день.
10 самых эффективных тактик развития бизнеса
Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Сайт hingemarketing.com недавно провел исследование, в котором приняли участие более 1000 организаций, предоставляющих профессиональные услуги. Они отобрали ежегодно растущие компании и на основе их деятельности определили десять наиболее эффективных тактик.
10 самых эффективных тактик развития бизнеса:
Из вышеперечисленных тактик роста можно сделать некоторые выводы:
Заключение
Успех вашей компании всегда будет зависеть от правильно выбранной стратегии развития бизнеса. Еще раз пройдитесь по рассмотренным нами стратегиям и выберите ту, которая наиболее подходит отрасли, в которой вы ведете бизнес. Не забывайте о тактике. Выберите несколько тактик с наилучшим сочетанием, чтобы ваша стратегия развития бизнеса была более эффективной.
Процессы развития бизнеса: про управление, инструменты и технологии
Управление процессами развития бизнеса, что означает бизнес-стратегия и как происходит процесс управления?
Управление развитием бизнеса часто относят к задачам продаж, считая, что поиск и установление отношений с новыми клиентами и есть заветная цель. На самом деле это является достаточно узким восприятием данного направления, которое может лишь частично решить тактические задачи. Концепция развития бизнеса предполагает не просто увеличение оборота в определённом моменте времени, а повышение уровня доходов компании в долгосрочной перспективе, обеспечение иной, более высокой базы для дальнейшего роста. Предлагаем познакомится ближе с данным направлением деятельности в этой статье.
В чем заключается управление развитием бизнеса?
При всей простоте вопроса ответ на него не так очевиден. Первое, что приходит на ум — это то, что основные тенденции развития связаны с деятельностью по улучшению показателей бизнеса. Это может подразумевать увеличение доходов, прибыли, размера самой компании, расширение географии присутствия и т.д. Средний предприниматель или руководитель в России именно так и считает, что увеличение подобных показателей бизнеса и есть главное в его развитии.
Однако, обычно бизнес-стратегия любой организации включает в себя все эти понятия внутренней экономики фирмы, а реализация её во многом возлагается на функции маркетинга и продаж. Означает ли это, что развитие бизнеса — это просто другое название этих направлений и эквивалент стратегического взгляда на деятельность коммерческой структуры? Взаимосвязь, конечно, есть, но всё же не совсем такая прямая.
На деле цели и задачи развития бизнеса связаны с исследованием существующих возможностей на рынке, соотнесением их с тем, что предлагает компания, и с тем, что хочет получить целевая аудитория потребителей. Основные принципы данной функции — выровнять существующие разрывы и создавать дополнительную ценность, которую уже можно конвертировать в дополнительный доход. Это подразумевает исследование трендов, поиск и реализацию инноваций, а также новых процессов работы.
Варианты развития бизнеса в организации включают управление следующими задачами:
Из специфики перечисленных задач следует, что охватить сразу все их виды невозможно. Приоритеты в развитии бизнеса меняются по мере изменения внешней конъюнктуры и самой организации. Более того, управление данным направлением предполагает регулярное прохождение по циклу этапов: от анализа к созданию проекта, исполнению и снова к исследованию и планированию. Таким образом, можно обозначить функцию развития бизнеса как центр предпринимательских идей для новых инициатив, реализация которых будет укреплять позиции компании на рынке.
Инструменты развития бизнеса и роль внешней среды
Развитие бизнеса представляет собой микс из маркетинга, продаж и формирования системы дистрибуции. Не стоит воспринимать это буквально, так как перечисленные функции не попадают в прямое подчинение. Чтобы успешно осуществить задачи роста предприятия, следует говорить о том, что направление развития бизнеса использует соответствующие методы. Давайте рассмотрим, как коктейль из маркетинга, продаж и дистрибуции существует в составе одной функции, которая обеспечивает рост компании.
Инструменты развития бизнеса нацелены на вскрытие проблемы, внедрение новых решений и достижение эффективности фирмы в следующих областях деятельности:
Применение тех или иных подходов в развитии бизнеса определяется соответствующей стратегией, которая является частью общей. Как и любая другая стратегическая разработка, она во многом зависит от условий, сформированных под влиянием окружения, которое фирма не в состоянии контролировать. По этой причине изменения любой компании становятся явлением постоянным, а роль внешней среды проявляется в развитии бизнеса через следующие четыре фактора:
Типы стратегий и технологии развития бизнеса
В этой части давайте рассмотрим типы стратегий и технологии развития бизнеса. Их выбору предшествует исследование и анализ рынка, отрасли, в которой работает компания, и, конечно, целевой аудитории потребителей с её нуждами. Так или иначе все в итоге полученные стратегии можно свести к четырём основным типам. Вот они:
На тактическом уровне многие технологии способствуют улучшению показателей бизнеса, а значит его развитию. К подобным решениям можно отнести:
В заключение хотелось бы отметить, что развитие бизнеса является важным направлением деятельности для любой компании, независимо от её размера и рынка, на котором она работает. Рост показателей предприятия во многом зависит от того, насколько живы в нём дух и взгляд с позиций предпринимательства, как удачно руководители определяют способы увеличения дохода, выбирают целевые рынки сбыта, эффективно выходят и строят отношения с аудиторией потенциальных клиентов и совершают продажи товаров и услуг.
Чтобы развивать бизнес, нужны навыки анализа, составления стратегических планов и их воплощения в реальные действия, которые дадут соответствующие результаты. Освоить их поможет программа профессиональной переподготовки «Развитие бизнеса», предлагаемая Центром развития компетенций в маркетинге НИУ ВШЭ.
Почему рост компании и развитие бизнеса – это разные понятия?
Недавно услышал такое мнение, что в России не начнутся реформы в государственном строе до тех пор, пока любая, даже самая успешная, отрасль в России не сможет противопоставить свои денежные потоки объемам нефтегазовых долларов. Пока сырьевые компании доминируют в российской экономике, их лобби будет преобладать в государственной системе. Если мы хотим перемен, то должна появиться отрасль, конкурентоспособная по денежной массе. Тогда ее потребности в ином экономическом регулировании будут услышаны.
Возможно ли это осуществить, особенно когда мы сами отдаем почти без боя рынок зарубежным компаниям? Например, в многомиллиардном сегменте соков, питьевой воды и прохладительных напитков доминирует зарубежные гиганты Pepsi и Coca-cola. Успехи отечественных компании, таких как Лебедянский, Мултон и Вимм-Билль-Данн, проданы вышеупомянутой паре глобальных компаний. Крупнейший отечественный производитель косметический средств Калина превращен в производственную базу Unilever, даже несмотря на объявленный государством приоритет в развитии фарминдустрии.
В высокотехнологичных областях тоже не лучше. В космосе уже и наши летательные аппараты стали падать. А в автомобилестроении, если китайцам практически с нуля, похоже, удается создавать индустрию, то мы без помощи иностранных компаний можем делать только в два-три раза больше «вазов», но не современных, или хотя бы похожих на них машин.
Все это говорит о том, что заниматься вопросами интенсификации производства и его модернизации мы научились, а вот качественно развивать бизнес, создавать востребованные продукты – нет.
Логика «роста» наиболее понятна для собственников и топ-менеджеров и относительно проста в реализации. Если у вас есть один магазин, то откройте второй, и у вас будет двойная выручка, а затем – третий, четвертый и т.д. Проблема в том, что она работает в условиях дефицита предложения. Но с его насыщением подобная логика становится генератором убытков. Нельзя продать вагон яблок в деревне, где у каждого яблони в саду.
Кто-то может попытаться возразить, что в России тяжело вести бизнес, что у нас низкий платежеспособный спрос. Да, это так. Но, тем не менее, иностранным компаниям удается диверсифицировать свое предложение и развивать бизнес в «тяжелых» отечественных условиях. Значит, дело не только во внешних обстоятельствах, но и внутренние факторы отечественной бизнес-практики мешают этому.
Мы в Высшей школе маркетинга и развития бизнеса НИУ «Высшая школа экономики» спросили у российских топ-менеджеров о том, какую активность внутри компании они воспринимают как развитие бизнеса. Оказалось, что абсолютное большинство топ-менеджеров (87% респондентов) в это понятие вкладывают задачи наращивания объема производства и продаж. См. детально рисунок.
В число задач по развитию бизнеса практически не попали такие направления как: оценка потенциала рынка; инновации и разработка новых продуктов; сегментация рынка и выбор наиболее перспективных сегментов потребителей; формирование структуры рыночного предложения для новых сегментов; разработка стратегии; формирование у потребителей привлекательности предложения; проектное развитие зон прибыли.
В числе активностей, которые по мнению представителей компаний относятся к деятельности по развитию бизнеса, были названы: повышение эффективности продаж (96%), расширение аудитории потребителей (85%), стимулирование спроса (79%), модернизация производства и наращивание его объемов (67%), поиск новых партнеров (55%) и расширение дистрибьюторской сети (43%).
Многие рынки в России находятся в стадии насыщения существующего платежеспособного спроса. Их участники разрослись в период экономического роста в стране, заполнили и поделили существующие сегменты целиком. В последние годы в условиях отсутствия роста потребительского спроса на данных сегментах стагнирует и выручка самих компаний, несмотря на увеличение ресурсных затрат на поддержание этой стабильности. При этом на отечественном рынке можно найти потребительские ниши, где есть потенциал латентного спроса.
Все это говорит о том, что большинство отечественных компаний живет краткосрочным горизонтом планирования. Интересен доход здесь и сейчас, а не в долгосрочной перспективе. Им понятно, что они могут продавать сейчас, но не имеют ни малейшего понимания, что будет востребовано завтра, а, следовательно, изменение потребительских трендов компании воспринимают только по падению выручки.
Нежелание и неготовность предпринимателей и топ-менеджеров проектировать новые зоны прибыли на рынке, по крайней мере, удивляет. Это кардинально отличает отечественный бизнес от зарубежного, который ментально готов терпеть достаточно длительный период убытки для выращивания нового рынка сбыта. В итоге наблюдается деградация квалификации персонала. Нет потребности развиваться в профессиональных навыках, поскольку сами компании находиться в цикле повторяющихся событий и операций, а любое изменение связано с количественными факторами: новый продавец, новая торговая точка, новый филиал, новый регион, новая производственная площадка и т.п. Т.е. все тоже самое, только в увеличенных масштабах.
Это ведет к обеднению предпринимательской мысли, ее местечковости. У нас не рождаются идеи, достойные глобального рынка, даже в такой продвинутой отрасли как интернет-технологии. Появление новой бизнес-идеи на российских просторах на все 100% связано с копированием того, что делается за пределами страны. Часто такая попытка начать новый бизнес никак не связана с реалиями нашего рынка и не соответствует потребностям отечественного потребителя. Копирование бизнес-идей само по себе не плохо, но оно хорошо для малого бизнеса.
Вот и получается, что ждать перемен нам неоткуда, пока концепция роста ближе и дороже российским компаниям, чем развитие бизнеса.
Секреты успешного бизнеса
Статистика безжалостна: из сотни компаний более 90 прекращает свое существование. Даже успешные и зрелые бизнесмены могут рассказать пару историй о том, как на старте их проекты умирали.
Почему от ошибок никто не застрахован?
Почему даже заведомо успешное дело может провалиться?
Все дело в так называемом успехе в бизнесе.
Это способность бизнесмена достигать целей, которые были поставлены им до начала реализации своей идеи или уже во времена существования дела. Цели у каждого свои, поэтому и критериев успешности бизнеса единых не существует. Также нет и единой формулы, расчеты по которой делают бизнес успешным. У каждого свой путь построения дела жизни, поэтому критерии измерения успеха будут различаться.
Способы достижения успеха в бизнесе
Конечно, одинаковых путей не бывает. Однако общие моменты достижения успеха выделить можно. Вот эти способы достижения цели:
Законы успеха в бизнесе
Бизнес — это среда, построенная на своих законах. Даже у успешности бизнеса есть свои законы. Их выделяют 5 штук. Каждый из них учитывает интересы клиента, ведь в конечном счете именно от него зависит работаете вы еще на рынке или вынуждены закрыться.
От чего зависит успех
Один из самых успешных бизнесменов США Харви Маккей считает, что успешность бизнеса зависит от трех факторов:
По его словам, значение имеет сфера, в которой работает компания. Вообще же он считает, что каждый человек наделен своими способностями, позволяющими ему решать задачи. И если способности будут правильно определены, то выбрать направление будет просто. А значит, успех неминуем.
Интересный факт: ученые из Гарвардского университета установили, что успех в бизнесе не связан с умственными способностями и финансами. Большую роль здесь играет способность человеческого мозга противостоять неудачам. Из этого можно сделать вывод, что залог успеха кроется в умении не сдаваться при первых проблемах и брать ответственность за свое сознание.
Как успех зависит от размера прибыли
Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке.
Ошибки начинающих предпринимателей
Сколько предпринимателей, столько и ошибок. Но есть и основные пробелы. Главный из них — спешка, ведущая к тому, что бизнес не готов к запуску, но осознавать это и всматриваться в детали желания нет. Нужно быть внимательным на каждом этапе. Предстоит кропотливая работа: анализ рынка, расчет вложений и рентабельности (как на текущий момент, так и в перспективе). Помимо этой, часто встречаются и другие ошибки:
Проанализировав ошибки, можно сказать, что важнейшие качества успешного предпринимателя: энтузиазм, смелость, увлеченность идеей, авантюризм, гибкость и умение принимать решения.
Секреты, помогающие компании вести успешный бизнес
Как увеличить прибыль
Сперва стоит понять: в какой ситуации вы будете считать себя победителем. Какой исход дела станет для вас выигрышным. Затем нужно сделать ставку на свое конкурентное преимущество: оно должно быть настолько сильным, чтобы потребитель даже не стал смотреть в сторону других компаний.
Ниша должна быть не только низкоконкурентной, но и интересной вам. Самый успешный бизнес рождается у тех, кто горит своей идеей, заинтересован не в прибыли, а в процессе.
Можно ли увеличить прибыль без лишних усилий и суеты? Закон Парето: 20% усилий эквивалентны 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают лишь 20% выигрыша. Из этого стоит сделать вывод, что правильные действия принесут максимум пользы.
10 факторов успешного бизнеса
Эти советы, конечно, не сделают из любого человека бизнесмена. Однако помогут начинающим предпринимателям избежать главных ошибок, которые могут навредить на самом этапе становления компании.
