что делать если не идет торговля в магазине
0015auto
0015autoЭкономные аналоги лекарств, дженерики
По кн.»АПТЕЧНЫЕ СЕКРЕТЫ»-все о дженериках и бюджетных аналогах лекарств;регулярно обновляемые списки
Отнесите сверток на реку и утопите в воде.
2. Если увидите среди травы хмель, который к солнцу вьется и стремится, перекреститесь и скажите на него 3 раза такие слова: «Как хмель вьется вокруг столба к солнцу, так чтобы вкруг меня, рабы Божьей (имя), вились частные купцы
да щедрые покупатели. Во веки веков. Аминь». Хмель вырывать из земли не надо.
В центре торгового места пересекаются мощные энергетические торговые потоки, которые обладают колоссальнейшей силой. Поэтому важно «задобрить» эту силу и бросить в этот центр металлическую заговоренную гривну, говоря при этом: «Оплачено». Не важно, что вы сразу может даже и увидите, что этот откуп кто-то забрал себе (это естественно), важна сама магическая манипуляция, проведенная вами.
Пакет отнесите в церковь, только ни в коем случае не кладите его на поминальный стол.
6. Возьмите небольшую тряпочку черного цвета, скомкайте ее, потом поваляйте в соли и скажите над ней: «Черная моя тоска, черная моя печаль, черная моя чернота. Уходи навсегда. Прилетай ко мне добро, золото и серебро! Денежка к денежке, рублик к копеечке! У меня навсегда полна горница добра. Каждый, кто придет, ни с чем уйдет. Мне в прибыль, себе в радость. Удачно мне продавать, да горя не знать! Аминь».
После этого черную тряпочку надо выбросить в окно, причем, бросить нужно с такой силой, чтобы она улетела далеко-далеко.
7. Этот заговор на торговлю надо прочитать над водой, которой затем вымыть руки. После этого вытереть их белым полотенцем без рисунка.
«Своими руками, своими губами говорю, выговариваю, чистую воду заговариваю. Дай, вода, сил на торговлю, на процветание, пошли, Господи, через воду, преуспеяние. Иисус Христос Свои рученьки сполоснет, ангел-хранитель мой эту воду возьмет, мне, Божьему рабу(имя) принесет. Я Господу Богу помолюсь, его чистой водицей спасусь. Кто этот заговор знает, перед торговлей читает, тот злата и серебра не сосчитает. Слово мое и дело мое замыкаю и на семь ключей запираю. Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Аминь». Руки мыть перед торговлей.
8. Накануне торгового дня не поздним вечером надо прочитать такой заговор на торговлю: «Пошли мне, святой Никола Угодничек, торговлю честную да прибыльную. Во веки веков. Аминь».
9. Ночью разрежьте буханку хлеба на четыре части. На каждый кусок хлеба читайте заговор на торговлю так: «Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Истинный Христос мылся и полоскался, ничего не боялся, потом за дубовый стол сел, хлебушка белого поел, встал и сказал: «Как этот хлеб на четыре части поделился, так и у (имя) удача объявилась». Как у людей руки до хлеба жадны, так чтоб и у меня, Божией рабы (имя), все брали, разбирали, за все мне хорошие деньги отдавали. Ключ. Замок. Язык. Аминь. Аминь. Аминь».
Утром отнесите этот хлеб к церкви и отдайте каждый кусок хлеба отдельному человеку, просящему подаяние.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
7 основных причин плохих продаж
Существует множество факторов, влияющих на продажи, — от качества работы самих продавцов до атмосферы в коллективе, на которую сильно влияет руководитель. Поэтому проблемы в этом направлении возникают не случайно. Но их всегда можно предупредить.
Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.
Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.
Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы
Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.
Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.
Руководитель не имеет навыка продаж
Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.
Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.
Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.
Цена — ценность
Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?
Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.
Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.
Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.
Неправильно выстроенная мотивация
О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.
Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.
Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.
Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).
И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.
Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.
Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами
Отсутствие дисциплины
Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.
Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.
Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).
Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.
Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.
Профессиональное выгорание
Если мы говорим о новых сотрудниках или же о сотрудниках без опыта работы, то главная проблема заключается в том, чтобы правильно научить или переучить (что сложнее, но при обоюдном желании обучающего и обучаемого возможно). И когда сильный менеджер вдруг начинает «отговаривать» клиента, то тут нужно вовремя это заметить и отправить заново осваивать самые первые базовые, обучающие программы, с которых начинался его путь в компании. Или дать отпуск.
Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.
Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.
Неблагоприятная атмосфера в коллективе
Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.
Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.
Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.
Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.
За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.
Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.
Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Упали продажи: что делать, если нет продаж в интернет-магазине
Если вы совсем недавно создали интернет-магазин и в нём пока нет продаж, вероятно, поводов для беспокойства нет. Трафик ещё не успел конвертироваться в продажи.
Если же на протяжении нескольких месяцев в интернет-магазине нет продаж или они резко упали, то обязательно необходимо разобраться в данном вопросе, найти причины и устранить их.
Скорее всего, проблема не в товарах, а в самом магазине, рекламе или действиях ваших сотрудников. Ведь потребители часто покупают не самые лучшие товары на рынке, а те, вокруг которых построена хорошая система продаж и повышения лояльности.
Именно в связи с влиянием маркетинга многие небольшие интернет-магазины попросту не выдерживают конкуренции с огромными и маркетплейсами.
Мы проанализировали ключевые причины спада продаж в интернет-магазинах. В данном чек-листе вы найдете способы устранить проблемы, которые влияют на объемы продаж.
Распространенные причины отсутствия или снижения продаж в интернет-магазине
Нет целевого трафика
Во-первых, спад продаж может быть связан с тем, что на сайте мало посетителей или не быть совсем. Как правило, это происходит в связи с ошибками в позиционировании, выборе целевых аудиторий и непосредственно в настройке рекламных кампаний.
Во-вторых, трафик может быть, но люди, которые заходят в интернет-магазин, не относятся к вашим потребительским сегментам. Обычно причины кроются в недостаточной проработке аватаров целевых аудиторий, кликбейтных офферах и неверном выборе рекламных каналов.
Трудно связаться
Для принятия решения о заказе покупателям часто необходимо связаться с сотрудниками интернет-магазина. Человек иногда просто не может найти информацию, либо не хочет тратить время на её поиск. Проще спросить и получить конкретный ответ.
Ко всему прочему, людям свойственно покупать у тех, кто им нравится и проявляет о них заботу. Часто клиенту важно общение с человеком, а не взаимодействие с бездушной машиной.
Многие интернет-магазины используют способы связи с очень долгим периодом отклика.
Но клиенту ответ нужен здесь и сейчас. Уйдя с вашего сайта, он может многократно отвлечься и забыть про него.
Если используется виджет обратного звонка, лучше указать, через какое время перезвонит менеджер. Лучше, чтобы этот период не был больше 5 минут.
Виджет обратного звонка Calltouch — это удобный инструмент для поддержания связи с клиентами. Вы сможете создать виджеты для каждой страницы, настраивать время показа и менять стили, учитывая дизайн сайта. Новым клиентам 50 минут в подарок.
Виджеты Calltouch
Общаться с людьми лучше всего там, где им привычнее и удобнее. Рекомендуется добавлять всевозможные варианты в шапку, подвал, и на отдельную страницу Контакты.
Многие любят задавать вопросы онлайн-консультанту в чате. В настоящее время более актуально использовать не просто скрипт онлайн-чата, а с выбором удобного мессенджера:
При этом, ваша команда может управлять всеми коммуникациями из единого личного кабинета сервиса для омниканальных рассылок.
Важно то, что все обратившиеся в чат пользователи автоматически становятся вашими подписчиками, так как они сами инициировали диалог через удобную им платформу.
Их можно сегментировать, включать в автоворонку, «прогревать» полезным контентом, тем самым повышая их вовлеченность и лояльность. В любой момент вы можете производить рассылки по интересующим вас сегментам.
Открываемость сообщений в мессенджерах превышает 90% — в email-маркетинге этот показатель варьируется в диапазоне 15-30%.
Важно, что вы можете влиять на процесс формирования потребности у потенциального покупателя при помощи полезного контента. Также можно развивать потребителей, обучая их грамотному использованию ваших товаров.
Не адаптивный сайт
Растет доля пользователей категории Mobile Only, особенно среди молодежи поколения Z, пожилых людей и жителей небольших населённых пунктов.
Огромное количество сайтов даже не имеют адекватной мобильной версии, не говоря об адаптивности.
Пользователи вынуждены увеличивать масштаб, чтобы разглядеть картинки и прочесть микроскопический шрифт, скроллить страницы не только по вертикали, но и горизонтально, искать кнопки и увеличивать их, чтобы нажать. Чаще всего они раздражаются и спешат покинуть такие сайты.
Медленная загрузка
При современном темпе жизни и скорости информационных потоков пользователи крайне не любят долго ждать загрузку страниц. Поэтому важно оптимизировать ваш сайт для максимально быстрой загрузки на любых устройствах даже при низкой скорости интернета.
Выбирайте надежный хостинг, который гарантированно с запасом выдерживает необходимые вам нагрузки по объему трафика.
Не хватает информации или контент плохого качества
Одними из самых значимых моментов для принятия покупателями решения о заказе являются цены — они должны быть, во-первых, указаны, а во-вторых, конкурентоспособны. Если цен на сайте нет — это веская причина для спада продаж. Необходима также информация о способах доставки и оплаты.
Помимо наличия информации предложенные варианты должны вызывать доверие и быть удобными для клиента. Разумно предлагать самые популярные варианты оплаты:
Доставку также желательно осуществлять в максимальное количество регионов.
Часто пользователям не хватает визуального контента или он низкого качества.
Покупатель не может подержать в руках ваш товар и принимает решение о покупке на основе визуального восприятия. Фотографии должны быть в достаточном количестве и высокого разрешения, чтобы их можно было многократно увеличивать без потери качества.
Здорово, если можно покрутить картинку на 360 градусов и увидеть товар с разных ракурсов. Отлично, когда есть не только рекламные фото на монотонном фоне, но и примеры использования товара на практике — одежда на человеке, посуда в интерьере кухни, баня на дачном участке.
Видео передаёт намного больше информации, чем фото. Помимо промо-видео можно размещать:
Учитывайте то, что часть трафика приходит из раздела изображений в поисковых системах. Люди открывают вкладку Картинки в Google или Яндексе и начинают смотреть их прямо там, открывая сайты с понравившимися.
Для создания продающих фотографий и видео желательно привлекать профессионалов. В настоящее время пользователи стали крайне требовательны к качеству контента.
Весьма распространенной ошибкой являются слишком короткие текстовые описания товаров. Фраза «Бассейн надувной» малоинформативна. Таких товаров очень много у конкурентов. Человеку, который ищет самую низкую цену, вероятно, будет достаточно такого описания. Это приемлемо, если у вас демпинговые цены. Но для большинства людей важен еще ряд критериев.
Многие внимательно читают тексты или хотя бы бегло просматривают их. О том же бассейне можно рассказать очень многое.
Ни в коем случае нельзя копировать чужие тексты. Поисковые системы этого не любят и понижают рейтинг сайтов с плагиатом. Как результат — спад продаж.
Пишите уникальные тексты либо делайте компиляцию и тотальный рерайтинг на основе чужих. Это можно делать самостоятельно или делегировать копирайтерам, которых легко найти на сайтах фрилансеров или в профильных агентствах.
Профессионалы напишут такие тексты, которые будут нравиться людям и хорошо ранжироваться поисковыми системами.
Конверсионные потери на этапах воронки продаж
Посетители сайта не будут ничего искать, если это сложно. Они открывают много вкладок, быстро просматривают их по очереди и сразу закрывают те, которые не соответствуют их ожиданиям.
Когда человек видит ссылку на интересующий его товар и нажимает на неё, он рассчитывает попасть на страницу именно этого товара, а никак не на главную страницу интернет-магазина или в тематическую категорию. Всё это вынуждает его совершать дополнительные действия и тратить время. Чаще всего это раздражает людей и они уходят, провоцируя спад продаж.
Никому не нравится плохое юзабилити. Единственный вариант, когда пользователи простят вас и согласятся пройти сложный «квест» на сайте — это эксклюзивный, дефицитный товар. Но чаще всего это не так.
Пользователи не любят лишний раз где-то регистрироваться и вводить много лишних данных при оформлении заказа.
Если у вас плохо выделены кнопки Купить, Заказать, Добавить в корзину, то человеку непонятен алгоритм действий. В таких случаях он обычно уходит с сайта и ищет другой магазин с более дружелюбным и понятным ему интерфейсом.
Предположим, покупатель добавил товары в корзину. Скорее всего, он будет её искать в верхнем правом углу и если не найдёт, то не поймёт, какие дальнейшие действия необходимо предпринять. Такие, казалось бы, очевидные ситуации приводят к эффекту массово брошенных корзин.
Часто покупатели добавляют в корзину товаров больше, чем им нужно, чтобы не потерять понравившиеся. При оформлении заказа лишние можно удалить.
Если товары в корзине не имеют хотя бы лаконичных описаний и просмотр подробностей требует перехода из корзины на другие страницы, покупателю проще всё бросить, покинув неудобный сайт.
Пользователи не любят совершать лишние действия. Процесс оформления заказа должен быть предельно простым и понятным.
Полезно вывести прогресс-бар и показывать покупателю, на какой стадии процесса заказа он находится в настоящее время и какие конкретно этапы остались.
Нет маркетинга
Спад продаж часто связан с работой маркетинга. В маркетинг входит не только привлечение трафика, но и другие аспекты. Например, компании необходимо позиционирование,которое покажет клиентам, чем фирма отличается от конкурентов. Важно демонстрировать конкретные факты: к примеру, не «многолетний опыт работы», а «на рынке с 2015 года», не «быстрая доставка», а «доставка в срок от 2 до 5 дней».
Маркетинг помогает в формировании лояльности клиентов с помощью акций, конкурсов, скидок. Это часть маркетинговой политики компании, которая формирует положительный образ интернет-магазина в глазах клиентов.
Ошибки поисковой оптимизации
В условиях растущей конкуренции компаниям нужно постоянно работать над факторами, которые влияют на поисковую оптимизацию. Это помогает занимать высокие позиции в поиске и привлекать клиентов. Проверить положение в поисковой оптимизации можно с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. Они продемонстрируют, на каких страницах есть стабильный поток трафика, а какие остаются невостребованными. На основании этого анализа проводят работу над внутренней и внешней оптимизацией, адаптируют содержимое.
Мало товаров в разделах каталога
Некоторые интернет-магазины при настройке поисковой оптимизации разделяют каталог на множество разделов, где находится небольшое количество товаров (до 10). Эти страницы создают ощущение малого выбора, что снижает продажи. Если покупатели видят, что в одном разделе всего несколько позиций, в то время как у конкурентов несколько страниц, он может уйти к ним. Поэтому необходимо проводить работу над каталогом, например, объединять товары одной тематики в единый каталог.
Нет УТП
Формирование УТП — часть маркетинговой политики компаний, которая может стать причиной падения продаж. Стоит посмотреть на компанию глазами клиентов, чтобы понять, какие аспекты работы их больше всего волнуют. При составлении УТП можно указать:
Это подчеркнет конкурентные преимущества магазина.
Нет обратной связи
Иногда на вопрос, почему упали продажи в интернет-магазине, можно ответить простым отсутствием коммуникации между компанией и клиентом. Это происходит, когда:
Для решения этой проблемы важно своевременно актуализировать информацию в разделе «Контакты», чтобы покупатели могли связаться любым доступным им образом. Важно проверить все организационно-технические процессы: прописать скрипты продаж, настроить параметры формы для сбора заявок.
Нечеткие гарантийные условия
Клиентам важно знать, что они могут вернуть неподходящий товар. Если интернет-магазин прописывает условия возврата, последовательность этапов для этой процедуры, покупатели доверяют компании и охотнее приобретают товары. Чтобы построить открытые, доверительные отношения с клиентами, важно указывать условия возврата и гарантии. Если такая информация находится на сайте в открытом доступе, это увеличивает лояльность потребителей.
В условиях растущей конкуренции компаниям нужно постоянно работать над факторами, которые влияют на поисковую оптимизацию. Это помогает занимать высокие позиции в поиске и привлекать клиентов. Проверить положение в поисковой оптимизации можно с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. Они продемонстрируют, на каких страницах есть стабильный поток трафика, а какие остаются невостребованными. На основании этого анализа проводят работу над внутренней и внешней оптимизацией, адаптируют содержимое.
Нет доверия
Доверие складывается из множества факторов.
Знакомство с сайтом начинается с дизайна. Если внешний вид интернет-магазина выглядит устаревшим, безвкусным или перегруженным, а вёрстка неаккуратная, то у пользователя сразу складывается негативное отношение к ресурсу.
Влияет на впечатление также большое количество внешней рекламы, а также наличие синтаксических и орфографических ошибок.
Мотивируйте своих покупателей записывать видеоотзывы. В качестве благодарности можно дарить подарки или предоставлять дополнительную скидку.
Самый простой способ получить реальные отзывы — это сделать скриншоты публикаций клиентов в соцсетях о покупках, сделанных в вашем интернет-магазине. Их можно найти по хэштегам или упоминаниям ваших аккаунтов.
Посты и Stories в соцсетях имеют публичный характер, но всё-таки следует получать согласие на репост или снимок.
Можно интересоваться у клиентов, насколько они довольны вашими товарами и сервисом, в мессенджерах. Получая от них ответы, просите разрешения на публикацию переписки на сайте и в социальных сетях.
Скриншоты могут не выглядеть лучшим решением с точки зрения дизайна и эстетики, зато смотрятся реалистично и вызывают доверие.
Если вас это не устраивает, займитесь подключением своей площадки к Яндекс.Маркет и Google Мой Бизнес. там отзывов может быть больше, и их достоверность выше.
У поставщиков, партнеров и B2B-клиентов стоит запросить сертификаты и благодарственные письма для размещения на сайте. Также можно добавить их логотипы в раздел Нам доверяют.
В разделах с контактами желательно указывать ваш юридический адрес.
Помимо мобильных номеров следует подключить номер 8-800 или хотя бы любой городской. Это существенно повышает доверие. Номер телефона сделайте кликабельным, чтобы при нажатии на него сразу происходил исходящий вызов.
Интересным решением может быть подключение видеотрансляции работы вашего офиса или склада. Благодаря этому, люди увидят, что компания реально существует и стремится быть открытой и прозрачной по отношению к своим покупателям и партнёрам.
Плохая конверсия в лиды
Привлечь целевой трафик в интернет-магазин важно, но он ещё должен конвертироваться в заказы, а заказы — в оплаченные покупки. Часто именно на этом этапе происходит тотальный слив конверсии. Как правило, в связи с человеческим фактором.
Менеджеры могут несвоевременно реагировать на заказы и связываться с клиентами через длительные промежутки времени. Часто у сотрудников интернет-магазинов попросту отсутствуют компетенции и навыки продаж. Большую роль играет уровень знания товаров, способность отвечать на часто задаваемые вопросы и работать с возражениями.
В этом случае вам помогут должностные инструкции, регламенты, базы знаний, скрипты диалогов. И, конечно же, непрерывное развитие вашей команды. Есть смысл производить запись всех телефонных разговоров сотрудников с клиентами для дальнейшего анализа. Хорошую обратную связь можно получить, привлекая тайных покупателей.
Ошибки менеджеров, из-за которых снижаются продажи
Если упали продажи в интернет-магазине, проблема может заключаться в работе менеджеров. Сотрудники могут неправильно вести диалог с покупателями, из-за чего ухудшаются показатели продаж, а сама компания теряет потенциальных клиентов.
Несвоевременное предложение о покупке
Сделать своевременное предложение о покупке — это искусство, которое имеет множество нюансов. Можно предложить купить товар слишком рано, прежде чем менеджер объяснит его пользу для покупателя. В этом случае клиент не увидит ценности в предлагаемом продукте и откажется.
Часто менеджеры настаивают на покупке, когда клиент и без того решился на приобретение. В этом случае такие действия будут расценены как навязчивое поведение и оттолкнут.
Говорить не о выгодах для покупателя, а освещать преимущества своей компании
Даже если интернет-магазин имеет долгую и сложную историю становления, а его ассортимент постоянно пополняется необычными новинками, это практически никак не повлияет на решение клиента о покупке. Людям в первую очередь важна собственная выгода: то, что они могут получить, если приобретут определенный продукт. Поэтому в продажах акцент необходимо делать на ту пользу, которую получит клиент. Практичные и доходчивые объяснения гораздо быстрее склонят покупателя к мысли о приобретении, чем рассказ о преимуществах покупки в вашем магазине.
Стесняться затрагивать тему стоимости
Стеснение менеджеров может быть из-за:
Сомнения продавцов могут стать серьезным препятствием в продажах, так как покупатели видят неуверенность сотрудников компании и ощущают, что товар не стоит покупки. В лучшем случае клиенты могут попросить о скидке, а в худшем вовсе уйдут.
Поэтому менеджеры должны четко озвучивать стоимость продукта и обосновывать ее конкурентными преимуществами товара.
Применять в разговоре сложные фразы и термины
Менеджеры, стремясь продемонстрировать свой профессионализм и эрудированность, могут начать общаться с клиентами сложными фразами. Длинные, предложения, непонятные слова перегружают человека информацией, и он уже не может сосредоточиться. В результате сделка срывается, так как покупатели не понимают ценности предлагаемого товара и ощущают снисходительное отношение со стороны сотрудников интернет-магазина. Важно, чтобы объяснения были на понятном клиенту языке, а менеджеры при этом вели себя вежливо и дружелюбно.
Вступать в спор с клиентом
Если продавец вступает в спор с покупателем, это верный знак того, что сделка не состоится. Даже если клиент не прав, не стоит спорить. Вместо этого направьте разговор в мирное русло и переориентируйте внимание человека именно на выбор товаров.
Менеджеры наверняка лучше знают характеристики продаваемых продуктов, но озвучивание этого факта усилит конфликт и не поможет построить с клиентом диалог. Преподносить свое мнение о словах клиента сотрудники должны осторожно, чтобы не провоцировать спор.
Как выяснить, почему упали продажи: анализ и контроль
Если упали продажи, нужно найти причины. Первое, что нужно сделать — это взять ситуацию под контроль: если вы недостаточно тщательно следите за процессом и не управляете продажами, то повлиять на показатели не получится.
Часто продажи напрямую зависят от продавца. Поэтому нужно обратить внимание на:
Формула для расчета процента падения продаж
Когда упали продажи, нужно правильно оценить глубину проблемы. Чтобы рассчитать показатель, нужно взять два значения: текущий объем продаж (V1) и показатель за прошлый период (V2). Формула выглядит так:
Чтобы не ошибиться в расчетах, можно использовать онлайн-калькулятор, например AllCalc. Принцип работы простой: нужно ввести данные за расчетный и прошлый периоды, сервис автоматически рассчитает значение.
Анализ результатов
Внимательно отслеживайте поведение пользователей, чтобы оценить результаты нововведений.
Сервис Вебвизор в Яндекс.Метрике позволяет увидеть сайт глазами пользователя. Он записывает все действия посетителей вашего интернет-магазина, и затем их можно просматривать в видеоформате.
Вебвизор помогает проверить удобство страниц, выявить ошибки в структуре и дизайне интерфейса и, как следствие, увеличить конверсию.
Тестируйте функционал своего интернет-магазина сразу после любых внесенных изменений, осуществляя тестовые заказы с различных устройств и браузеров.
Вместе с тем, необходимо непрерывное управление рекламной кампанией.
Анализируйте трафик и конверсии, корректируйте ставки, вкладывайтесь в наиболее выгодные каналы коммуникации — в этом поможет сервис сквозной аналитики Calltouch. Он собирает данные со всех рекламных площадок и других каналов в понятные отчеты: вы сможете наглядно представить, как расходуются рекламные бюджеты, и скорректировать стратегию маркетинга.
Сквозная аналитика
Как пережить падение продаж
Это неприятный период для любого бизнеса. Задача руководителя — показать команде, как справиться с трудностями. Вот несколько рекомендаций.
Что делать, если падают продажи в несезон
Попробуйте создать специальные предложения для низких сезонов. Например, если компания строит дома из бруса, то зимой продажи сильно проседают. В этот период можно предлагать проектирование в подарок при покупке домокомплекта.
Если бизнес очень чувствителен к смене сезонов, стоит поискать возможности для расширения. Допустим, туристы редко приезжают на Байкал зимой. Что делать владельцам турбаз, если скидки не привлекают путешественников? Организовать досуг: катание на коньках по льду, экскурсии на аэролодке. Можно создавать предложения для проведения корпоративов и других торжеств.
Как повысить продажи после падения
Эта задача состоит из нескольких направлений: убеждение старых покупателей и привлечение новых клиентов.
Привлечение новых покупателей
Получить новых клиентов можно двумя путями:
Повышение уровня продаж за счет существующих клиентов
Работа с уже существующими клиентами проходит быстрее и увереннее, чем привлечение новых покупателей. У аудитории уже сформирован кредит доверия к компании. Люди, которые однажды приобрели товар в магазине, охотнее вернуться второй раз, так как будут считать это место «проверенным». Чтобы повысить продажи за счет имеющихся клиентов, можно выбрать одну из двух стратегий: повышение конверсии продаж и повышение потребления.
Повышение конверсии продаж
Чтобы повысить конверсии, следует:
Повышение потребления
Это действия, направленные на увеличение среднего чека. Они включают в себя:
Заключение
Ситуации, при которых продажи в интернет-магазине стремительно падают, требуют разбирательства. Важно понять, что послужило причиной, на каком уровне возникают сложности. Затем начинается работа над их устранением. Она может затрагивать внутренние структуры: от технической организации сайта до работы менеджеров,и внешние: рекламные акции, лояльность клиентов. Поэтому в процессе корректирования ситуации учитываются все составляющие.