что нельзя делать менеджеру в конфликтной ситуации с клиентом сбербанк тест

Как отрабатывать негатив недовольных клиентов: 7 правил корректных ответов

Клиент может оставить свое мнение о компании в соцсетях, на сайтах-отзовиках, в Яндекс.Картах и на других площадках. Отзывы бывают как положительные, так и отрицательные. Последние игнорировать нельзя, с ними нужно правильно работать. Это поможет улучшить мнение о компании, а в некоторых случаях даже вернуть клиента.

Можно делать вид, что негативные отзывы — это не ваши проблемы, и рассчитывать на то, что хороших отзывов станет больше, а плохие никто не заметит. Но это «стратегия страуса»: игнорируя проблему, вы пытаетесь избегать негативные для себя ситуации. В то же время равнодушный ответ в стиле «нам очень жаль, в следующий раз постараемся лучше» тоже не решит проблему.

Недовольный клиент вряд ли еще раз обратится в вашу компанию и с большой долей вероятности не порекомендует ее своим знакомым. Кроме того, не получив ответ, например, в соцсетях компании, он скорее всего оставит жалобу на других площадках.

Получается, что работать с претензиями нужно аккуратно и продуманно. Вот несколько правил, которые могут быть полезными.

Быстро реагировать на негативные сообщения

Клиенты ценят быструю обратную связь и считают ее проявлением заботы. Если ответа приходится ждать долго, недовольство и раздражение нарастают.

Иногда представители компаний отвечают на претензии спустя несколько месяцев. За это время клиент уже нашел другой выход и скорее всего помогла ему в этом другая компания.

Отзывы о компании нужно постоянно мониторить, так как клиент может пожаловаться не только на странице компании, но и на сторонней площадке. Для этого есть специальные программы: IQBuzz, Google Alerts, Babkee.

Корректно отвечать клиенту

Если клиент пишет эмоционально, следует помнить: он не нападает на менеджера, который с ним разговаривает, а хочет решить свою проблему. Из сообщения нужно выделить все претензии, записать их по пунктам, чтобы ответить по каждому и ничего не упустить.

За негативный отзыв следует поблагодарить и сообщить, что было сделано, чтобы проблема не повторялась. Необходимо рассказать клиенту, какую пользу он принес компании. Люди хотят быть полезными.

Тон общения может быть официальным, неформальным, дружеским и т.д. Все зависит от сферы деятельности компании и от того, как она себя позиционирует по отношению к клиентам. Но фамильярности лучше избегать. В ситуации с негативом клиентов этот тон только помешает.

Не вступать в спор

Не нужно спорить с клиентом, даже если его жалоба выглядит придиркой. Отвечать нужно спокойно, со ссылками на нормы законодательства, правила доставки и другие факты. Когда клиенту возражают, его недовольство растет. Если человек понимает, что в его проблему вникли, он готов идти навстречу.

Если виноваты сотрудники компании, ошибку надо признать. А если претензии возникли по недоразумению или потому, что заказчик ошибся, сначала надо разобраться в проблеме, показать собеседнику свое расположение и только после этого корректно указать на неточность.

Разоружить проявлением эмпатии

Сочувствие не должно выглядеть карикатурным. Нужно задать уточняющие вопросы и показать, что искренне хотите решить проблему, готовы помочь и пойти навстречу — такая тактика работает лучше всего.

Стоит объяснить причину накладки. Но не в качестве оправдания, а как демонстрацию того, что компания действительно разбиралась и искала причины.

Узнать, чего хочет клиент

Необходимо поинтересоваться, какое решение устроит клиента. Возможно, он не сможет сразу назвать готовое решение, но будет благодарен за предложение, заботу и переключится с негатива на решение проблемы.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

Если клиент раздражается, говорит, что не хочет думать и не собирается делать работу менеджера, такая его реакция понятна. В этом случае нужно самостоятельно предлагать варианты.

Предложить бонус

Готовое решение следует предлагать со сроками выполнения. Возможно, оно не будет на 100 % соответствовать ожиданиям клиента. А чтобы сгладить его разочарование, можно предложить небольшой бонус. Например, промокод, подарок, бесплатную услугу.

Чтобы понять, чем клиент может заинтересоваться, следует узнать, что он приобретал. Кроме того, нужно предупредить других сотрудников о бонусе. Будет некрасиво, если клиент не сможет им воспользоваться.

Получить обратную связь

Когда конфликт исчерпан, необходимо поинтересоваться у клиента: все ли его устроило, оправдались ли ожидания, что было не так. Можно позвонить, а можно написать в соцсетях или в мессенджере, тогда человек сможет развернуто ответить в удобное время и по всем пунктам.

Сбор обратной связи поможет клиенту ощутить уважение, внимание и заботу со стороны компании. А также станет завершающим штрихом в превращении негативного опыта в позитивный.

Претензии, которые приносят пользу

Жалобам никто не рад. Но с ними сталкиваются даже те компании, у которых все в порядке с сервисом и качеством продукции. Билл Гейтс как-то сказал, что «самые недовольные клиенты — лучшие учителя».

Клиентские жалобы указывают на недочеты и недоработанные моменты. Претензии дают возможность улучшить сервис и продукт, прогрессировать. Правильная реакция на жалобы повышает лояльность целевой аудитории. Если никак не реагировать, компания потеряет не только недовольного клиента, но и его знакомых. Сарафанное радио — сильный канал рекламы.

Важный момент: маркетологи знают, что получить нового клиента стоит в 4–5 раз дороже, чем вернуть недовольного старого. Если не игнорировать это правило, можно сэкономить компании деньги и улучшить ее репутацию.

Валерия Безлепкина, эксперт Контур.Банка

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Типичные ошибки в переговорах с клиентом: что вы делаете не так

Мастерство придет с опытом, но в начале главное — избегать распространенных ошибок, которые могут стоить вам не только потери нервных клеток, но и проекта.

Ошибка 1. Не задавать вопросы

Это ошибка несет с собой много проблем. В процессе разговора вы внимательно слушали и кивали, но не задавали вопросов. Клиент рассказал все, кроме того, что важно. В итоге заказ есть, но нет никакой полезной информации. А если вы не знаете потребности клиента и его проблему, то как собираетесь ее решать?

Важно!
Выяснить, что за бизнес у заказчика и какие проблемы он хочет решить с помощью вашего продукта. Для этого задавайте открытые вопросы, на которые можно подробно ответить.

Ошибка 2. Пропускать презентацию компании

Вы так увлеклись, слушая клиента, что забыли рассказать о преимуществах компании. Кажется, вы были предельно внимательны и ничего не упустили. А собеседник не понял, чем ваша компания отличается от других, как ему кажется, точно таких же. Если у конкурентов нужные клиенту услуги стоят дешевле, то он уйдет туда, где можно заплатить меньше.

Важно!
Клиент ничего о вас не знает, помогите ему. Расскажите кратко об особенностях компании. Почему нужно заказать сайт именно у вас?

У нас большой опыт

Мы делали сайты для таких крупных компаний, как… Вот примеры наших работ

Сможете выбрать дизайн

Сможете участвовать в процессе

Ошибка 3. Сразу озвучивать стоимость проекта

Понятно, что клиент хочет в самом начале узнать, во сколько ему обойдется та или иная услуга. Вам кажется, что если не озвучить цену сразу, то он уйдет.

Тут нужно объяснить, что сможете рассчитать примерную стоимость только если будете понимать, чего конкретно хочет заказчик.

В разработке программного обеспечения трудно в самом начале предсказать стоимость проекта. Она зависит от количества функций и сложности ПО. Пока у вас слишком мало информации, чтобы понять, сколько будет стоить конечный продукт.

Важно!
Рассказать клиенту, что для разработки ПО этап аналитики обязателен. Только так вы сможете создать продукт, который ему нужен.

Если озвучить примерную стоимость, пока вы еще ничего не поняли про проект, то она может начать стремительно расти после выяснения потребностей. Чем больше функций у будущего сайта, тем выше его стоимость.

Ошибка 4. Не фиксировать договоренности

Вы общались с заказчиком и договорились, например, что макет сайта будет готов через три недели. Что начать нужно с каталога товара и корзины, а фото продукции взять не со старого сайта, а сходить по специальной ссылке, которую прислал клиент. Вы поговорили, но не записали важную информацию. Потом навалилось много текущих дел, и вы не учли никаких договоренностей, когда ставили задачи команде.

Работа над проектом началась, команда сделала макет. Но когда заказчик его посмотрел, оказалось, что все не так. Вы пытаетесь объяснить ситуацию, но никто не хочет слушать оправдания. Команда потратила силы и время зря, а теперь переделывает все после работы, но клиент недоволен. Не очень приятная ситуация, правда?

Важно!
Записывайте все договоренности и дублируйте заказчику по электронной почте. Это хороший способ ничего не потерять и не запутаться.

Ошибка 5. Не уточнять, правильно ли вас поняли

Казалось бы, обо всем договорились, все зафиксировали и начали работать. Что еще не так? Все так, но ровно до тех пор, пока вы не презентуете готовый проект клиенту. Оказалось, что вы все неправильно поняли: он хотел сайт в смелых тонах, чтобы было ярко и динамично. Вы не уточнили, что конкретно это значит, и сделали, как поняли. А теперь проект завершен, клиент недоволен.

Важно!
Уточняйте все в самом начале. Проговорите по пунктам все, что собираетесь делать по проекту.

Ошибка 6. Не учитывать контекст клиента

Вы позвонили клиенту, чтобы задать уточняющие вопросы. И сразу перешли к делу. Все детали обсудили и попрощались. Но при следующем разговоре выяснили: он вообще не помнит, что вы о чем-то договорились неделей раньше. Так получилось, что клиент в этот момент был на отдыхе, но не сказал вам об этом. Пока вы говорили, он не слушал внимательно: думал о своем.

Важно!
Всегда думайте о контексте клиента. Спросите, удобно ли ему сейчас разговаривать и уточните, сколько это займет времени.

Возможно, вы находитесь в разных городах или даже странах. Тогда нужно учитывать и разницу во времени. Уточните местоположение клиента раньше, чем предложите ему встретиться для обсуждения деталей.

Ошибка 7. Закрыть сделку и забыть про клиента

Вы долго вели переговоры и вот, наконец, подписали долгожданный договор. Все, можно считать, что отстрелялись. Заказ получили и прекратили общаться с клиентом. А что, разве нужно что-то еще?

Важно!
Продолжать общение с заказчиком. Не прекращать задавать вопросы по ходу работы. Так вы снижаете риск полностью закончить и сдать проект, который никто не заказывал. Потребности клиента могут меняться и это надо учитывать.

Мы рассмотрели основные ошибки, которые часто совершают новички. Теперь вы знаете, как вести переговоры с клиентом и на что обращать внимание, чтобы получать в работу классные проекты. Лучший способ научиться чему-то или выйти на новый уровень развития — постоянная практика. Идеально — это происходит под присмотром опытных наставников. Сейчас это просто, как никогда: спасибо скоростному интернету в вашем смартфоне. Выбираете онлайн-курс, делаете несколько кликов и получаете новую профессию.

Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.

Источник

Что делать с агрессивным клиентом?

Мы спросили предпринимателей, стоит ли расставаться с агрессиивным клиентом, если он обижает вас и сотрудников, создает проблемы, но приносит бизнесу много денег. В этот раз — истории и примеры, как бороться с такими клиентами. Публикуем без редактирования.

Владислав Путников, индивидуальный предприниматель

Вопрос неконкретный. Зависит от ситуации. Например, не распугает ли агрессивный клиент персонал или других клиентов. Другой вопрос — хамит он по существу или просто по жизни. А в целом из опросов коллег-ИП я вижу, что наименее адекватные клиенты идут, в основном, в нижнем ценовом сегменте и они же требуют при этом больше внимания к своей персоне.

И это моими наблюдениями подтверждается. Клиент, купивший по самой низкой цене, требует к себе особого отношения и тратит мое время, а оплативший максимум — готов ждать, сколько потребуется, молча.

Или вот, в дружественном коворкинге, где я бываю: кому нужна переговорка на два часа, у тех на 1500 рублей такой список требований, будто они переговариваться собираются с президентом США, не меньше. А у нормальных постоянных клиентов вообще никаких сверхтребований — только платят аренду молча, и всё…

Что делать? Ну вот знакомые знакомых, например, занимающиеся мелким оптом, просто установили порог минимального заказа, что отсеяло львиную долю неадекватов.

Иван Канин, генеральный директор

Зависит от ситуации. Начнем с того, что не сразу понимаешь, какой из себя клиент. Обычно это становится понятно уже после начала работы и после предоплаты. Если такая возможность есть, то лучше, конечно, с таким клиентом расстаться. От таких одни убытки. Ну, а уж если в заказ клиента вложены немалые деньги, увы, придется терпеть до конца.

Сложно отказаться от постоянного клиента, если его деньги, грубо говоря, всё предприятие содержат, ну или если он заказал нечто глобальное, куда уже вложена немалая сумма. Поэтому всё по ситуации. Вообще нужно взвесить и понять, соизмеримы ли деньги, которые платит клиент, с теми нервами, которые ты тратишь взамен на клиента. Если да, то есть ради чего терпеть. А если нет — лучше прекратить сотрудничество.

Владимир Сурков, индивидуальный предприниматель

Была ещё ситуация, когда на обслуживание попался очень требовательный клиент. Он с каждого нового сисадмина просил схему расположения компьютеров, диагностику о состоянии каждого компьютера на всех точках. Хотя он не сильно в этом разбирался, но работать с ним было очень и очень тяжело. Документы переделывались десятки раз, оставаться приходилось сверхурочно. Жалобы начальству на некомпетентность. А начальство только говорило «он VIP, он платит львиную долю ваших зарплат, потерпи».

Проще было уволиться, чем с ним работать. В конечном итоге, когда от него ушли все сисадмины, руководство пересмотрело договор. Новая стоимость не устроила клиента, и он сам отпал.

Андрей Кабушев, менеджер по работе с клиентами

Я считаю, что внутреннее состояние сотрудников важнее. Это не последний богатый клиент в мире. Я бы написал примерно такое письмецо:

— Виктор Степанович! Вчера произошла перепалка между нашим менеджером и вами. Мы уже обсудили с менеджером его поведение и записали его на курсы управления гневом.

С сегодняшнего дня за вами закреплён другой менеджер: Михаил Степанов, +7(906)123-45-67.

Также мы просмотрели камеры видеонаблюдения и прослушали ваш разговор с менеджером. Из разговора слышно, что менеджера вывели из себя ваши слова «как мудак», «тупой что ли?», и подобные по смыслу.

В нашей компании практикуется деловой стиль общения. Ситуация, в которой у нашего менеджера спрашивают, тупой ли он, не вписывается в концепцию этого стиля.

Хочется отметить, что если вчерашняя ситуация повторится и с новым менеджером, мы будем вынуждены прекратить сотрудничество с вами.

Буду рад ответить на ваши вопросы, если они есть.

Разумеется, если ситуация повторилась, расстаться с клиентом. А то менеджеры рано или поздно закончатся.

Источник

Шпаргалка №4. Как работать с трудными клиентами

Каждый, кто работает в продажах, сталкивался с такими клиентами, которых можно назвать трудными. Но не каждый знает, что без умения работать с ними и решать конфликты мастерство продаж в полной мере не освоить.

Эта шпаргалка поможет преодолеть самую сложную ступень искусства продаж. Она предназначена для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов и других сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.

Чаще всего «трудными» называют клиентов, которые:

Есть распространённое мнение, что самый трудный клиент — это тот, кто всё время возражает или предъявляет претензии. Несмотря на то, что с такими действительно сложно работать (это факт), самый трудный клиент — который молчит! Спросите стену, находящуюся возле вас: «Купите мой товар?» Что она вам ответит? Так и клиент: если он вам не возражает, значит, вы даже близко его не зацепили.

Возражение клиента говорит о заинтересованности покупателя, но у него остались небольшие сомнения, которые он хочет развеять или подтвердить!

Если продавец относится к возражениям как к врагам, то, скорее всего, он будет подтверждать сомнения покупателя и не продаст товар. Если же продавец к возражениям отнесётся положительно, то сможет понять проблемы и потребности клиента и с большей вероятностью продаст товар. Подробнее о том, как отвечать на основные возражения клиентов, смотрите в шпаргалке №3.

Правила работы с трудными клиентами

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Пошаговая мини-инструкция

Тонкости

Золотое правило

Один разрешённый конфликт равен нескольким десяткам успешных встреч.

Источник

Почему даже опытным работникам отказывают на собеседовании

Мало быть просто профессионалом

За что ценят кондитера? Кажется, за умение готовить вкусные десерты. Но если кондитер умеет делать прекрасные лакомства, и при этом никогда не успевает вовремя испечь свадебный торт молодожёнам, ценность его мастерства снижается. Чтобы у кондитера не было отбоя от заказов, кроме основного умения ему нужно развивать и другие навыки.

Специалисты по персоналу делят навыки на «жёсткие» (hard skills) и «мягкие» (soft skills). Умение декорировать эклеры — это «жёсткий» навык кондитера, суть его профессии. А способность сделать так, чтобы торт был у именинника в нужное время, даже если сломалась духовка или в супермаркете закончилась клубника для начинки — его «мягкий» навык. Такие навыки отражают личную эффективность, умение взаимодействовать с другими людьми, организовывать работу, договариваться и принимать решения.

Что от вас ждёт работодатель

В разных компаниях и специальностях набор «мягких» навыков отличается. Для коммерческого директора строительной компании список требований длиннее, чем для риелтора. В дизайнере ценят умение задавать правильные вопросы клиенту и выявлять его потребности, а в администраторе салона красоты — улыбчивость и доброжелательность.

Но есть базовый список навыков, без которых сегодня трудно найти работу и стать сотрудником, которого по-настоящему боятся потерять.

Мы спросили у специалистов по персоналу, которые собеседуют кандидатов каждый день: «Какие мягкие навыки ценятся больше всего в ваших компаниях?». Получился такой список:

Универсального навыка, который поднимет вас по карьерной лестнице в любой профессии, не существует. Важно адекватно оценить себя в точке А и терпеливо развивать все навыки, чтобы прийти в точку В.

Источник