что такое аксы в торговле
Что такое аксы в торговле
Смотреть что такое «Аксы» в других словарях:
Аксы-Барлык — 668047, Тыва Республики, Барун Хемчикского … Населённые пункты и индексы России
Список терактов Бригад мучеников Аль- Аксы — Хронология терактов Бригад мучеников Аль Аксы Содержание 1 1990 е 2 2000 е 2.1 2000 2001 гг. 2.2 2002 год … Википедия
Список терактов Бригад мучеников Аль-Аксы — Хронология терактов Бригад мучеников Аль Аксы См. также: Список терактов против израильтян и евреев и Список терактов самоубийств против евреев Содержание 1 2000 е 1.1 2000 2001 гг. 1.2 2002 год … Википедия
Бригады мучеников аль-Аксы — كتائب شهداء الأقصى Является частью: ФАТХ Этническая принадлежность: палестинские арабы Религиозная принадлежность: ислам Активна в … Википедия
Хову-Аксы — Село Хову Аксы Страна РоссияРоссия … Википедия
Интифада Аль-Аксы — Интифада Аль Аксы … Википедия
Мугур-Аксы — Сумон Мугур Аксы Страна РоссияРоссия … Википедия
Суг-Аксы — Село Суг Аксы Страна РоссияРоссия … Википедия
Бригады мучеников Аль-Аксы — كتائب شهداء الأقصى Является частью: ФАТХ Идеология: исламизм Этническая принадлежность: палестинские арабы Религиозная принадлежность: ислам Активна в: Израил … Википедия
Бригады мученников Аль-Аксы — Бригады мучеников аль Аксы كتائب شهداء الأقصى Является частью: ФАТХ Идеология: исламизм Этническая принадлежность: палестинские арабы Религиозная принадлежность: ислам Активна в: Израил … Википедия
Словарь специальных терминов менеджера по продажам
Основные термины менеджера по продажам
Словарь профессиональных терминов менеджеров и продавцов, которые часто употребляют в продажах и в бизнесе.
ABC-анализ – классификация клиентов по объему закупки. А – ключевой клиент (часто и много покупает), B – средний клиент (постоянно, но не очень много покупает), C – нежелательный или спящий клиент (редко и мало покупает).
B2B – (анг. «business to business»), оптовые продажи корпоративным клиентам. Компании покупают товары или услуги для развития бизнеса, производства или для перепродажи.
B2C – (анг. «business to customer»), розничные продажи конечным покупателям. Это магазины, салоны, медицинские центры, фитнес, турагентства и т.д.
B2G – (анг. «business to goverment»), продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям.
B2P – (анг. «business-to-person»), в B2B продажах продавец выходит к определенному человеку с конкретным предложением, а в B2С продажах, используя данные потенциального покупателя, предлагает конкретный товар. Например, в соцсетях и интернете время от времени появляется реклама товаров и услуг, о которых недавно наводили справку.
C2C – (анг. «consumer-to-consumer»), где потребитель продает другому потребителю товар или услугу через торговые площадки. Например, Авито, Юла, Авто.ру и пр.
CRM-система – программа, которая упрощает работу с клиентами (учет и хранение информации о клиентах, история контактов, этапы заключения сделки, напоминалки, показатели и пр.). Например: AmoCRM, Мегаплан, Битрикс24.
Активные продажи – полноценные продажи через менеджера по продажам, включающие в себя активный поиск потенциальных клиентов, новых ниш, презентацию товара, использование маркетинговых средств и иную работу с клиентом.
Анализ конкурентов – определение главных конкурирующих организаций, их преимуществ и недостатков, а также какие позиции занимают на рынке.
База данных о покупателях – список клиентов и потенциальных покупателей с основной информацией о них, составленный на основе специфики продукта, который компания предлагает.
Бизнес-портфель – комплекс предоставляемых организацией товаров и услуг.
Бренд – узнаваемая торговая марка, которая пользуется популярностью и выделяется в ряду конкурентов.
Воронка продаж — показывает «путь» от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки.
Выход в «ПОЛЕ» – наглядный метод обучения новичка активным продажам на практике, продажи осуществляет опытный менеджер или руководитель в присутствии обучаемого.
Группа принятия решения (ГПР) – это ключевые лица компании, способные повлиять на ход переговоров и на принятие решения в целом.
Демпинг – продажа продукции по заниженной цене (или ниже себестоимости) по причине низкой конкурентоспособности.
Дистрибуция – процесс закупки товара оптом с последующей его реализацией.
Импульсная покупка – приобретение товара без планирования и часто на эмоциях.
Канал продаж – путь движения товара от производителя до покупателя.
Клиент – физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами компании. Задача продавца – удовлетворение его потребностей и решения его задач.
Клиентская база – перечень существующих клиентов, которые уже пользуются продуктами компании.
Коммерческое предложение – сообщение (устное или письменное), адресованное покупателю или клиенту, содержащее информацию о продукте, его ценовые характеристики, преимущества и самое главное, о выгоде для него.
Конкуренция – соперничество субъектов рынка, производящих схожие продукты и желающих занять более выгодные позиции на рынке.
Конкурентное преимущество – особые благоприятные условия или характеристики продукта (более выгодная цена, лучшее соотношение характеристик и т.п.), которые дают возможность компании опередить конкурентов по многим показателям (рентабельность, устойчивость на рынке и т.п.).
Конкурентоспособность – совокупность характеристик продукта (ценовых и качественных), которая создает реальные преимущества организации и ее товара на рынке.
Концепция товара (позиционирование) – качественные характеристики продукта, его выгод, а также комплекс рекламных и маркетинговых мероприятий по созданию конкурентоспособности товара, поиску ниши на рынке, расширению клиентской базы и т.п.
Лояльность покупателя – положительное отношение клиента к определенной торговой марке или продукту, его готовность продолжать сотрудничество с компанией.
ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение. Он и выделяет бюджет.
ЛПР – лицо, принимающее решения, самостоятельно.
Маркетинговые задачи – определенные стратегии, которые направлены на развитие компании и организацию сбыта товара (планирование ассортимента, рекламы, продаж, ценообразование и т.п.).
Маркетинг – (от англ. market – рынок), анализ потребностей рынка, выявление и удовлетворение запросов потребителей с выгодой для компании.
Менеджер по продажам – продавец, осуществляющий связь между производителями и покупателями.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами – Key Account Manager (KAM) – менеджер, работа которого заключается в развитии отношений с самыми прибыльными клиентами компании. Как правило, за КАМ прикрепляется от 1 до 10 ключевых клиентов.
Менеджмент – управление, широкое понятие, обозначающее искусство управлять людьми, финансовыми, интеллектуальными и материальными ресурсами.
Мотив – повод или причина к какому-то действию.
Мотивация – внешние или внутренние движущие силы, побуждающих к действиям.
Мотивирование – приведение доводов в пользу чего-либо, создание мотивов.
Пассивные продажи – клиент знает, что ему нужно и сам приходит к продавцу со своими потребностями. Задача продавца удовлетворить его потребности.
План продаж – деятельность, определенная по времени, с точным указанием целей, методов, последовательных действий, сроков и предполагаемой выручки.
Прямые продажи – контакт покупателя и продавца, осуществляемый вне точки стационарной торговли, подразумевающий демонстрацию свойств товара.
Прогноз продаж – определение на основе различных критериев предполагаемого объема продаж и дохода компании.
Руководитель отдела продаж – специалист, управляющий группой продавцов и несущий ответственность за их деятельность и выполнение плана продаж.
Сегмент рынка – определенная часть рынка, которая характеризуется однородными реакциями потребителей на коммерческие предложения.
Скрипты продаж – готовый шаблон алгоритма разговора с потенциальным или постоянным клиентом.
Спрос – общее количество товара, которое приобретается в данном сегменте независимо от любых факторов (доходов, времени года, моды, цены и т.п.).
Сэмплинг – мероприятия по бесплатному предоставлению пробных образцов, аксессуаров, тестеров основного товара.
Торговый представитель – лицо, которое осуществляет продажу товара вне офиса, специалист, уполномоченный совершать сделки и подписывать договоры купли-продажи.
Тренинги продаж – специальное обучение продавцов с помощью деловых игр, направленное на повышение объема продаж и личной эффективности участника тренинга. Тренинги по продажам проводит штатный бизнес-тренер или приглашенный бизнес-консультант.
Холодные звонки – у менеджера по продажам есть минимальная информация для звонка. Чаще, просто номер телефона. Задача, выяснить кто ЛПР, потребности и привлечь потенциального клиента.
УТП – уникальное пороговое предложение, которое выгодно отличается от предложений конкурентов.
Целевая аудитория – совокупность потребителей (реальных или потенциальных), на взаимодействие с которыми направлены программы по маркетингу.
Щенок – технология продаж, где покупателю дается возможность бесплатного временного пользования товаром или услугой с целью покупки в будущем.
Эластичность спроса – показатель изменения объема покупок товара в зависимости от изменения его цены.
Книги автора для продавцов, руководителей можно скачать или купить здесь.
Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с коллегами-друзьями!
Глоссарий
Service Level по данной поставке, и договорного.
Ключевые показатели деятельности
Торговые условия
Торговые Операции
3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.
DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.
DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.
Торговые Исследования
Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.
Торговый Маркетинг
Общепринятые сокращения
ВЦС – верхний ценовой сегмент
НЦС – нижний ценовой сегмент
СЦС – средний ценовой сегмент
ГМ – гипермаркет
СМ – супермаркет
МуД – магазин у дома