что такое clv и для чего этот показатель используется
Рассчитываем CLV в интернет-магазине
CLV (customer lifetime value) или пожизненная ценность клиента — это объем продаж или суммарная прибыль, которую клиент приносит компании за время сотрудничества (пока покупает продукты и услуги).
Этот показатель может рассчитываться на основе данных по истории CLV клиентов и прогнозирования этого показателя.
Почему важно отслеживать пожизненную ценность клиента?
CLV одна из самых важных метрик в арсенале интернет-магазина, она помогает:
Информация о ваших клиентах с наибольшим показателем CLV (клиенты-герои) позволит вам понять эту аудиторию: из каких источников приходят, узнать их социально-демографические данные и использовать эту информацию для таргетинга в рекламных кампаниях. Кроме того, это поможет обойти конкурентов, которые используют для аналитики лишь данные по стоимости привлечения клиента.
Как рассчитать CLV?
Исторический CLV — это сумма всех продаж клиенту за его время сотрудничества с интернет-магазином:
CLV = (продажа1 + продажа2 + продажа3 + продажаN)*валовая маржа
Расчет CLV c учетом валовой маржи позволяет выяснить реальную прибыль, которую приносит клиент.
Прогнозируемый CLV — это оценка того, какую прибыль принесет клиент за его время жизненного цикла и покупок в вашем интернет-магазине.
Есть много сложных примеров по расчету CLV, с учетом будущих скидок, но мы остановимся на одной формуле:
Где:
T = Среднее количество покупок в месяц (Average monthly transactions);
AOV = Средний чек (Average order value);
ALT = Средняя продолжительность жизненного цикла клиента, в месяцах (Average Customer Lifespan (in months));
AGM = Валовая маржа (Gross margin).
Итак, CLV позволяет выяснить какую прибыль приносит клиент вашему интернет-магазину, а зная этот показатель вы сможете оценить как увеличится ваша прибыль при увеличении этого показателя и тем самым прогнозировать рост продаж.
Customer Lifetime Value: Гайд как считать и применять
Каждый маркетолог желает знать… как считать KPI! Именно маркетинговые показатели помогают отслеживать эффективность рекламных инструментов, строить маркетинговую стратегию и достигать более качественных результатов. Одна из важных метрик для изучения успешности бизнеса — Customer Lifetime Value (CLV), или пожизненная ценность клиента. Хотите узнать, как рассчитать показатель пожизненной ценности клиента и использовать результаты с пользой для проекта? Тогда эта статья для вас.
Что такое Customer Lifetime Value
Термин “пожизненная ценность клиента” означает чистый доход, который приносит клиент за весь период своего жизненного цикла в компании. Зная показатель СLV, вам будет гораздо проще понимать, насколько выгоден бизнес в принципе.
Важно отметить, что у этого термина существуют популярные синонимы – LTV (Lifetime Value) и CLTV (Customer Life-Time Value), которые по сути обозначают тоже самое. Такая же ситуация и с формулами расчета показателя пожизненной ценности клиента. Есть несколько вариантов как посчитать CLV (LTV, CLTV), и все они правильные и действенные.
Формула расчета (1) Традиционная и самая простая
Customer Lifetime Value = Средняя прибыль от клиента за период (месяц, квартал, год) х Средняя длительность удержания клиента
Формула расчета (2) Исторический LTV клиента, или показатель среднего дохода с клиента (ARPU)
Lifetime Value (ARPU) = Суммарная прибыль за период (месяц, квартал, год) (TR) / Количество клиентов за тот же период (CQ)
Формула расчета (3) Подходит как для общего расчета показателя, так и для расчета отдельных сегментов
Lifetime Value = Средний чек (AOV) * Частота покупок (F) * Валовая маржа (GM) * (1 / коэффициент оттока (CR))
Выбирайте любой вариант формулы, ведь суть и переменные для расчета везде заложены одни. Удобный и простой вариант для расчета — формула исторического LTV, или показателя среднего дохода с клиента (ARPU). Только учтите, что на его основании тяжело строить прогнозы, зато можно делать выводы. А если же вы хотите вникнуть в ситуацию глубже и изучить все составляющие, тогда стоит выбрать формулу (3) и предварительно посчитать средний чек, частоту покупки и пр. Более детальный просчет поможет лучше понять, где именно слабая сторона в вашем итоговом CLV. Как именно рассчитать сопутствующие показатели — читайте в следующем разделе.
Какие показатели влияют на CLV, и как их рассчитать
Любой показатель не может существовать обособленно. Кроме переменных, которые участвуют в формуле расчета, есть еще ряд критериев, влияющих на конечный результат. CLV связан с 4 показателями:
средний чек (Average Order Value, AOV),
частота покупок (Purchase Frequency, F),
валовая маржа (Gross Margin, GM),
коэффициент оттока (Churn Rate, CR).
Это значит, что для увеличения прибыли компании и работы с клиентами стоит проработать и эти показатели.
Давайте быстро пройдемся по каждому отдельно.
Средний чек (Average Order Value, AOV).
Формула расчета: AOV = Общая выручка / Количество заказов.
Достаточно простой критерий, который легко рассчитать вручную, но еще проще подключить наглядную визуализацию этого параметра в eSputnik.
Частота покупок (Purchase Frequency, F).
Формула расчета: F = Количество заказов/Число уникальных клиентов.
Таким нехитрым способом можно вычислить, сколько покупок за определенный период делает один клиент. Зная этот показатель, вы сможете лучше понимать, когда стоит напомнить клиенту о себе и мотивировать на новую покупку.
Валовая маржа (Gross Margin, GM).
Формула расчета: GM = (Общий доход − Стоимость проданных товаров) / Общий доход х 100.
Этот показатель обычно рассчитывают для каждого продукта отдельно, но можно посчитать и вариант валовой маржи компании. Готовый результат можно сравнить с показателями в нише и сделать вывод, насколько успешен ваш бизнес.
Коэффициент оттока (Churn Rate, CR).
Формула расчета: CR = (Число клиентов на конец периода – Число клиентов на начало периода) / Число клиентов на начало периода.
Этот показатель поможет нам понять, насколько много людей перестают быть клиентами компании. А дальше выясните, на каком этапе воронки они ушли и почему.
Как вы видите, всегда найдется, что посчитать в бизнесе, и для этого не нужно быть магистром экономических наук. Начинать можно с маленьких шагов, а делать это легко следуя нашим формулам и подсказкам.
Хотите прокачать свой маркетинг с eSputnik?
Как улучшить показатели
Следующим шагом нам необходимо сравнить KPI своего бизнеса со средними по отрасли, чтобы понять, какие из них требуют улучшения. Важно выделить самые слабые и заняться их оптимизацией в первую очередь. Специально для вас мы подготовили важные советы для роста каждого показателя.
Как увеличить средний чек (AOV)
Размер среднего чека очень важен для бизнеса, ведь чем больше покупает каждый клиент, тем выгоднее и эффективнее работать. Следуйте несложным подсказкам и мотивируйте людей покупать больше.
Поработайте над cross-sell. Добавьте персональные рекомендации на сайт и в емейл-сообщения. Этот простой шаг поможет повысить допродажи сопутствующих и похожих товаров.
Настройте сценарии брошенных корзин и брошенных просмотров с товарными рекомендациями. Эти базовые сценарии здорово мотивируют завершить покупку и сокращают отток клиентов.
Предлагайте скидку за оптовую покупку, проводите акции “1+1=3” и ей подобные.
Внедрите программу лояльности и систему вознаграждения баллами, которые можно потратить на следующие покупки.
Как улучшить показатель Частоты Покупок (F)
Если ваш клиент купил много и средний чек в порядке, но сделал покупку только один раз, значит, ему стоит напомнить о себе. Вдохновить покупать регулярно тоже можно:
Не дайте о себе забыть! Присутствуйте в информационном поле клиентов постоянно, активно ведите социальные сети, проводите email-рассылки.
Проводите массовые рассылки и web-push-нотификации о важных событиях и акциях. Если ваше предложение действительно стоящее и интересное, клиент обязательно откликнется.
Настройте омниканальные сценарии и коммуницируйте с вашими клиентами через те каналы, в которых ему удобнее всего общаться.
Сегментируйте клиентов по активности и регулярно подогревайте тех, кто уходит в забвение. Таким образом есть шанс спасти клиентскую базу от выгорания. С помощью системы eSputnik отследить активность контактов очень просто, например — при помощи RFM-сегментации или когортного анализа.
Способ сегментации базы клиентов, который учитывает такие параметры как: время с момента совершения последней покупки, частота покупок или открываемость писем, объем покупок или монетизация с клиента. Таким образом мы можем построить сетку сегментов от самых активных покупателей до кластеров аудитории, которая не проявляет никакой активности.
Как увеличить валовую маржу (GM)
Согласитесь, что совсем уж неприятно, когда клиенты регулярно закупаются на крупные суммы, но при этом маржа остается низкой, и адекватной прибыли так и не видно. Первая мысль – повысить цены и сделать наценку больше. Предложение здравое, но есть и другие способы улучшить ситуацию:
Попробуйте снизить объем закупок новых товаров и сделать упор на распродажу того, что осталось на складе. А потом уже запускайте продажу новых товаров с новыми ценами.
Оптимизируйте расходы. Возможно, некоторые траты совсем себя не оправдывают и вам нужно пересмотреть их целесообразность. При этом, совсем не обязательно моментально превращаться скрягу и срезать все-все затраты вплоть до заработной платы сотрудников. Рекомендуем начать с подсчета расходов на доставку, хранение, упаковку. Зачастую именно эти категории можно оптимизировать.
Как снизить отток (Churn rate)?
Противоположность показателя оттока в бизнесе – это лояльность клиентов. Всегда держите в фокусе мысль о том, как именно стоит улучшить взаимодействие клиентов с вашим бизнесом. Есть несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание:
Проработайте все этапы воронки продаж так, как будто бы вы новый клиент и пришли в компанию, ничего о ней не зная. Все ли вам нравится? А теперь опросите своих клиентов. Возможно, их ответы вас неприятно удивят, но точно покажут на слабые места вашего бизнеса. Провести “опрос” своей аудитории сейчас можно онлайн, например — при помощи email-рассылки с анкетой для расчета индекса лояльности клиентов NPS. Более подробно о том, как это сделать на нашей платформе, мы писали в этом кейсе.
Сделайте сервис идеальным. Вдохновляйтесь результатами других компаний, черпайте идеи из других ниш и постоянно улучшайте процесс обслуживания с мыслью о благополучии клиента. Люди ценят, когда о них заботятся.
Следите за конкурентами, возможно, они уже используют новые фишки и тренды, а вы сами того не ведая стали аутсайдером в нише. Примените в своем проекте лучшие мировые практики, но не копируйте чей-то маркетинг или продукт на 100%. Клиенты заметят неискренность. Оставайтесь собой, но при этом улучшайте процессы с каждым днем.
Как увеличить CLV
Если вы проработаете все вышеперечисленные показатели, то ваш CLV непременно улучшится, так как напрямую зависит от всех 4 составляющих. Не забывайте, что действовать нужно комплексно и последовательно. Тогда результат будет стабильным и качественным. Ловите несколько дополнительных полезных советов:
Регулярно привлекайте новую аудиторию и расширяйте охваты. Постоянная работа с базой и планомерное ее наращивание – залог постоянного роста.
Выделяйте из аудитории VIP-сегменты и продумывайте для них отдельные выгодные условия/продукты/маркетинг. Клиенты, которые тратят много и регулярно должны получать больше – не скупитесь на скидки и подарки. Ваш имидж будет на высоте!
Стройте отношения с клиентом. Вознаграждения за отзыв, подарки ко дню рождения, поощрения за привлечение друзей в рамках акции “Приведи друга” – все эти детали помогают сформировать лояльное отношение к компании и повысить пожизненную ценность клиента. Информация о каждом человеке помогает нам качественнее управлять всем бизнесом, достигать результата и увеличивать доход. Обратите внимание на то, что платформа eSputnik является отличным инструментом для сбора и хранения данных, а также визуализации результатов работы маркетинговых каналов. Быстрая скорость реакции аудитории на рассылки помогает отлично протестировать гипотезы, анонсировать выход нового продукта или распродать остатки на складе.
Выводы
Измерять конечно хорошо, но важно еще и знать, что с этими цифрами делать дальше. Давайте подытожим, как применять информацию о пожизненной ценности клиента.
Ясное понимание о допустимых затратах. Объективное представление о доходах от каждого клиента помогает определить, какая сумма на привлечение является оптимальной. А также помогает грамотно распределить маркетинговый бюджет для разных каналов и сегментов.
Возможность прогнозировать поведение клиентов на дистанции. Зная CLV, легче спрогнозировать, какой клиент перейдет в категорию VIP и сколько денег принесет компании.
Дополнительный критерий для сегментации. Есть возможность разделить клиентов на разные сегменты в зависимости от того, какой доход они приносят бизнесу. Для каждого отдельного сегмента можно подобрать оптимальные каналы маркетинговых коммуникаций и более персонализированные месседжи.
Поиск слабых мест. Во время подсчета показателя CLV вы найдете массу инсайтов на счет того, что вам следует исправить и улучшить в вашем проекте. Именно поэтому этот процесс имеет такую ценность.
Убедили попробовать подсчитать? Тогда в путь! Мы уверены, что впереди у вас масса интересных открытий и полезных инсайтов для роста вашего бизнеса.
Простой способ расчета CLV (пожизненной ценности клиентов)
CLV (Customer lifetime value) – это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом. Модель предсказания может иметь разные уровни изощренности и точности, варьирующиеся от приблизительных, эвристических, до сложных, использующих техники предикативного анализа.
Это одна из наиболее важных метрик, используемой в Интернет-торговле. Если вы не знакомы с термином «пожизненная ценность клиента», вы можете узнать этот термин под другими названиями: CLV, пожизненное значение, LTV или общая стоимость клиента.
Расчет CLV позволяет определить стоимость каждого приобретенного клиент в долгосрочной перспективе. Это один из самых полезных показателей электронной торговли, поскольку она позволяет вам определить несколько ключевых моментов, например, сколько вы можете инвестировать на привлечение клиента и что вы должны потратить, чтобы сохранить каждого клиента.
Традиционный расчет CLV запутан
Теоретически CLV должна позволять каждому руководителю бизнеса точно оценить, работает ли их маркетинговый бюджет. Однако это не относится к большинству бизнесменов.
Причина номер один – показатели CLV игнорируются, потому что расчет запутанный и не удобный. Быстрый поиск изображений Google по запросу «CLV формула» покажет вам, насколько сложны эти формулы.
Если у вас есть университетское образование по математике или финансам, то расчет по этим формулам не составит для вас труда. Эти комплексные вычисления дадут вам точную ценность CLV, но для большинства компаний они являются излишними и не актуальными. Поэтому, если эти формулы кажутся вам сложными, то продолжайте читать.
Простой способ рассчитать CLV
Расчет стоимости жизни клиента становится намного проще, когда вы разбиваете их на компоненты и объясняете каждый шаг на этом пути. Мы начнем с того, как получить нужные переменные, а затем перейдем к отдельным компонентам расчета.
Все расчеты могут проводиться с использованием недель или месяцев, просто обязательно настройте уравнение, чтобы отразить период времени, с которым вы работаете.
Какие переменные вам нужны?
Average Order Value (AOV) – средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа (AOV) довольно понятна. Рассчитывается из деления общего дохода (total revenue) на количество заказов за один промежуток времени (numver of orders), например, за год. Этот показатель очень важен, поскольку он поможет понять, следует ли увеличить частоту продаж или увеличить среднюю стоимость заказа.
Purchase Frequency (f) – частота покупки
Частота покупки (f) сообщит вам, сколько раз клиент будет покупать за определенный период времени. Для нашего упрощенного вычисления CLV для электронной торговли мы будем смотреть на все с ежегодной перспективы. Это означает, что если вы возьмете количество заказов за год и разделите их на количество уникальных клиентов, которые купили у вас за год, вы получите частоту покупки. Опять же, этот показатель очень важен, поскольку он говорит вам, как часто ваши клиенты делают покупки с вашего сайта и вернутся ли они. Увеличение частоты вашей покупки является довольно большой стратегией роста и может быть сделано достаточно эффективно с помощью нескольких простых тактик.
Customer Value (CV) – стоимость клиента
Перед расчетом CLV необходимо рассчитать стоимость вашего клиента. Это средняя стоимость заказа (AOV), умноженное на частоту их покупки (f). Это даст вам ценность клиента в течение заданного периода времени, который для нас составлял 1 год.
Вместо того, чтобы пытаться вычислить эту сложную метрику, мы рекомендуем следовать следующей рекомендации, а именно определить 1-3 года, в течение которого клиент остается активным покупателем. Для магазинов, которые знают, что их клиенты имеют ограниченный охват внимания, например, определенные хобби, такие как настольные игры или головоломки, может потребоваться более короткий промежуток времени, например, 1 или 2 года. Для брендов одежды клиенты, скорее всего, останутся лояльными дольше.
Окончательная формула расчета CLV
Теперь, когда у нас есть переменные, которые нам нужны, мы можем посмотреть, как узнать ценность жизни каждого клиента. Вот простейший способ вычислить CLV вашего магазина:
CLV рассчитывается как умножение стоимости ваших клиентов на среднюю продолжительность жизни клиента (то есть сколько фактически они остаются активными). Это число невероятно ценно для вас, так как оно расскажет вам, сколько вы должны смотреть на расходы, чтобы приобрести каждого нового клиента и сколько вы должны заплатить, чтобы держать их в качестве лояльного потребителя.
Варианты расчета CLV: 2 варианта
Простое формула, показанная выше, хорошо и просто рассчитывается. Но она игнорирует некоторые важные вещи, такие как прибыль вашего магазина и клиентская сегментация.
Расчет стоимости жизни клиента становится намного более значимым, когда вы смотрите на прибыль, которую вы увидите в течение жизни покупателя. Возможно, вам захочется узнать фактическую прибыль, которую вы получите от каждого нового клиента, а не только от дохода.
Есть бесконечные возможности для сегментации ваших клиентов электронной коммерции. Применение CLV для разных сегментов позволяет вам увидеть, насколько выгодны разные типы клиентов для вашего магазина. Это позволяет вам увидеть, где вы должны сосредоточить свои маркетинговые усилия.
Как вы можете сегментировать:
Каналы: Запустите формулу CLV для клиентов, которые были приобретены из разных каналов. Это позволяет вам видеть, какой канал дает вам наибольшую ценность. Затем вы можете выделить больше маркетингового бюджета или времени на эти более выгодные каналы.
Местоположение: анализ CLV по местонахождению клиента может выявить области, которые более выгодны для вашего магазина.
Действия: Посмотрите, как определенные действия клиента влияют на CLV. Клиенты, которые зарегистрированы для вашей программы лояльности, приносят большую ценность? Насколько больше зарегистрированный счет стоит на протяжении своей жизни? Это вопросы, на которые вы можете ответить, когда вы сегментируете действия.
Вам нужно рассчитать стоимость жизни клиента
Мы замечаем, что только около 5% розничных магазинов активно вычисляют CLV для принятия решений.
Вам не нужно делать сумасшедшие расчеты, вам просто нужно знать о ценности, которую клиент предоставляет в течение своей жизни. Знание вашего CLV позволяет принимать интеллектуальные маркетинговые решения, которые способствуют долгосрочному успеху.
Для чего необходимо знать показатель LTV
LTV, он же Lifetime Value, он же Customer Lifetime Value (CLV) – показатель пожизненной ценности клиента. Он показывает, сколько денег в среднем принесёт один пользователь за всё время использования продукта. Показатель LTV универсален, он рассчитывается и в веб-аналитике, и в мобайле. Его считают для большинства видов продуктов, будь то кофейни Starbucks, мобильные операторы, банки, SaaS-продукты или игры. В этой статье мы поговорим о том, для чего необходимо знать LTV и как им пользоваться.
Нужно сразу оговориться, что Lifetime Value, посчитанный по всей базе пользователей, – это такой сферический конь в вакууме. Им можно пользоваться, но более точный результат даёт показатель, рассчитанный по отдельным разрезам. По каким именно – читайте ниже.
LTV > CPI
Это главная формула всего анализа трафика и главное условие эффективности привлечения. Пользователь должен приносить больше денег, чем было потрачено на его привлечение.
Под CPI (Cost Per Install) в данном случае мы имеем в виду среднюю стоимость привлечения одного пользователя по всем каналам сразу. Если вам привычнее аббревиатура CPA (Cost Per Acquisition), традиционная для веб-продуктов, используйте ее в дальнейших формулах в этой статье.
На самом деле что средний CPI, что средний CPA – показатели достаточно условные, ведь как правило мы платим одному партнёру сумму A, другому – сумму B, третьему – сумму C, а общий средний CPI – это, скорее всего, значение, которое не равно ни A, ни B, ни C. LTV лучше считать отдельно по каналам привлечения, по кампаниям, и поэтому мы приходим к следующему применению этого показателя.
Оценка качества источника трафика
У каждого источника своя цена привлечения пользователя (CPI или CPA) и своё качество трафика, а следовательно и свой LTV. Поэтому более эффективно будет рассчитывать LTV по каждому каналу отдельно.
При этом вы можете получить общий средний LTV больше общего среднего CPI, однако в разрезе каналов привлечения увидите неэффективные каналы, где это условие не выполняется. Что делать в такой ситуации? Можно, конечно, сразу отключить попавший в немилость источник трафика. Однако эффективнее будет детально изучить его, “разрезать” по кампаниям, странам и платформам, отключить те из них, где LTV меньше, чем CPI. А ещё лучше – ввести подобный анализ в регулярную практику и отключать неэффективные SubID, которые появляются у поставщика трафика.
Расчёт ROI
Метриками оперируют аналитики, а деньги дают собственники и инвесторы. И этим серьезным людям важно знать, окупятся ли их вложения. Для этого придумана метрика ROI (Return On Investment), которая учитывает в себе и LTV, и стоимость привлечения.
ROI можно считать по-разному, мы сейчас говорим о формуле ROI = LTV / CPI * 100%. По результатам расчётов ROI должен быть больше 100%.
Я рекомендую также рассчитывать ROI за определённые фиксированные интервалы времени от момента регистрации (первого входа) пользователя: ROI N days = Cumulative ARPU N days / CPI * 100%.
Здесь мы вводим новую метрику Cumulative ARPU N days, которая демонстрирует, сколько денег в среднем принёс один пользователь за первые N дней использования продукта. Подбирая различные N, вы лучше поймете динамику ROI и сможете рассчитать ещё один важный показатель. А именно…
Период окупаемости
Когда же окупятся деньги, вложенные в проект? Смотрите график:
Синяя линия – это показатель Cumulative ARPU, он показывает, сколько денег в среднем приносит один пользователь за N дней использования продукта. Показатель LTV – это предел Cumulative ARPU при N, стремящемся к бесконечности (хотя на практике берут фиксированные значения N вроде 120, 180, 360 дней).
Если бизнес работает хорошо, и трафик окупается, значит, есть такая точка T, в которой синяя линия (деньги, принесённые пользователем) становится выше, чем зелёная (деньги, потраченные на пользователя). И тот день, в который произошло это важное событие и называется периодом окупаемости. Теперь вы точно можете сказать собственнику, когда отобьются вложенные деньги и когда ROI превысит 100%.
Планирование издержек
Вернемся к основной формуле: LTV > CPI.
При расчетах важно знать о понятии чистого LTV, то есть LTV за вычетом прочих затрат: комиссия магазина, комиссия издателя и роялти, налоги в конце концов.
С CPI тоже не всё просто. Чтобы начать закупать трафик, надо сначала договориться (зарплата менеджера), подписать договор (зарплата юриста), интегрироваться (зарплата программиста), и это мы ещё не берём в расчёт фиксированную плату за подписание у некоторых контрагентов. Поэтому от CPI мы перейдём к эффективной цене привлечения eCPI (по аналогии с эффективной банковской ставкой).
Как правило, в проекте существуют ещё и затраты на поддержание активности пользователя – техническая поддержка, комьюнити-менеджмент, сервера и другие. Итоговая формула приобретает такой вид: Чистый LTV > eCPI + издержки на 1 пользователя (переменные, постоянные).
Из нее следует, что издержки нужно планировать так, чтобы условие выполнялось после вычета всех комиссий из LTV и прибавления всех затрат к CPI.
Динамика проекта
LTV основывается на значении многих метрик. На него влияют и удержание пользователей (retention), и доля платящих (Paying Share), и доход с платящего (ARPPU). Вместо того чтобы отслеживать динамику нескольких метрик, вы можете отслеживать динамику LTV, – это покажет вам, насколько эффективны изменения, которые вы вносите в проект.
Если LTV растёт от месяца к месяцу – прекрасно, продолжайте в том же духе. Если же он падает (а у большинства проектов LTV имеет нисходящий тренд по временной оси) – пора принимать меры и улучшать проект.
Как же считать LTV?
Это вопрос, на который не ответить одним предложением. Вот, например, скриншот про расчёт LTV из книги “Database Marketing: analyzing and managing customers” (хорошая и мощная книга по аналитике и маркетингу, если вы любите hardcore):
Существует множество способов расчёта LTV, и среди них есть те, что позволяют получить точный прогноз за несколько дней. Чтобы вы смогли на практике изучить этот показатель, мы приглашаем вас на бесплатный вебинар, который состоится 1 февраля в 18:00 Мск. Я расскажу о разных методах расчёта LTV, а также разберу несколько практических вопросов по прогнозированию и использованию этой метрики. Регистрируйтесь!