что такое pitch deck
Что такое Pitch Deck и зачем он нужен?
Обычно стартапу мало найти перспективную идею и собрать качественный продукт. Многое решает презентация проекта перед инвесторами, известная как питч-сессия. Большая часть современных питчей является полноценными выступлениями с презентациеи в PowerPoint или другои удобнои программе, которая и называется Pitch Deck (питч-деком). Знакомство с каждым человеком, которого заинтересовал Ваш стартап, обязательно закончится просьбой прислать питч-дек. Это первый шаг начала взаимоотношении, и он должен быть идеальным.
Прежде чем мы перейдем к структуре и разбору определенных тонкостей создания питч-дека, поговорим об оформлении и навыках создания презентации в целом. Естественно, наличие дизаинерских слайдов не гарантирует Вам получение инвестиций, но непрофессиональная презентация точно НЕ поможет Вам в достижении собственных целей. Если Вы не уверены в своих умениях работы в PowerPoint или других программах для создания презентаций, то лучше делегируите эту задачу более компетентным сотрудникам или партнерам.
Разберемся с тем, какие же цели должен выполнять питч-дек вашего проекта.
В первую очередь, естественно, презентация нужна для того, чтоб показать свой стартап, донести основную идею и мысль, что в Вас стоит поверить. Во-вторых, презентация должна быть нацелена на определенного зрителя. Это инвестор? Покажите ему, почему он важен для Вас и куда Вы планируете потратить его деньги? Это конкурс? Дайте ответ, для чего Вы принимаете в нем участие и что даст Вам победа? Это акселератор? Объясните целесообразность Вашего участия в их программе.
Переходя к тонкостям создания презентации, начать стоит с объема презентации. Обычно качественный питч-дек ограничивается 15 слайдами, на которых должна быть размещена вся интересная инвесторам информация. Стоит отметить, что, если вы отправляете презентацию онлаин без предварительного питча, то ее размер ни в коем случае нельзя увеличивать, наоборот, имеет смысл сократить презентацию до 10-12 слайдов.
Помните, просмотр питч-дека — это лишь первое знакомство, на котором нужно лишь заинтересовать, а более подробную информацию Вы еще успеете рассказать заинтересованному инвестору лично. Если же Вы выступаете, то главное уложиться в лимит времени. В случае, если время питча довольно продолжительное, имеет смысл дополнить презентацию интересными материалами, чтоб не задерживаться слишком долго на каждом из слайдов. Чаще всего для этого подходят use-cases, которые покажут Ваш проект в действии и под наилучшим углом. Обязательно слушателям должно быть видно то, что написано у Вас на слайде, а Вы не должны читать текст оттуда.
Этот слайд содержит сжатое резюме проекта и инвестиционное предложение для потенциального инвестора.
Что такое питч-дек. Объясняем простыми словами
Презентация должна быть логичной, понятной, неизбыточной (один слайд — одна мысль) и желательно стильной — встречают всё-таки по одежке. Она должна считываться без речевого сопровождения, чтобы её можно было отправить по почте. Как правило, это 12–15 слайдов.
Пример употребления на «Секрете»
«С чего начинать и как привлечь инвестиции в проект с нуля? Во-первых, нужно подготовить ряд документов, которые практически все инвесторы у вас попросят. Как правило, это краткая версия информации о проекте: executive summary или pitch deck. Также нужен набор финансовых документов, в которых вы продемонстрируете факт и прогноз роста (P&L, balance sheet, cash flow, cap table, the deal)».
(Сооснователь сервиса YouDo Алексей Гидирим — в колонке о том, в каких отношениях нужно быть со своим инвестором.)
Нюансы
Трекер акселератора «Спринт» и предприниматель Александр Сапрыкин предлагает такую структуру питч-дека:
Визитка. Первый слайд — это всегда заголовок, логотип и максимум 7 слов описания проекта. Чтобы инвестор мог посмотреть и сразу понять, интересно ему или нет.
Сторителлинг (опционально). Если есть какая-то интересная личная история, объясняющая, почему вы делаете именно этот продукт, её стоит рассказать. Например, вы долго ждали официанта в кафе и решили сделать кнопку вызова.
Проблема/задача. Я не люблю слово «проблема», потому что оно часто сбивает с толку. Если ваш продукт не борется с раком или глобальным потеплением, а помогает вызвать официанта, то вы скорее решаете задачу, а не проблему. В этом нет ничего плохого — просто называйте вещи своими именами.
Решение. Здесь нужна чёткая связка с предыдущим пунктом — как именно вы это делаете и почему.
Почему сейчас? (опционально). Хорошо, если вы можете объяснить, что из произошедшего в мире/стране повлияло на создание продукта именно сейчас. Например, это может быть какое-то глобальное явление вроде ковида, какая-то новая технология, которой раньше не было, или подешевевшие материалы.
Рынок. Важен общий размер и кусок, который вы собираетесь отгрызть.
Конкуренты. Помните, что они есть всегда. Если вам кажется, что их нет, вы либо про них не знаете, либо рынок настолько мал, что продукт никому не нужен. Не забывайте про косвенных конкурентов. В случае с кафе это, например, доставка еды на дом или готовка дома.
Подробности о продукте (опционально). Это могут быть скриншоты из приложения для функционального объяснения продукта или описание уникальной технологии (7–10 слов).
Бизнес-модель. Берём из elevator pitch. Не нужно много писать — только кто и за что будет платить.
Стратегия и текущая стадия. Расскажите, как вы будете расти и масштабироваться. Покажите, что уже есть в динамике за определённый период (месяц, несколько месяцев, год) — так называемый трекшн. Здесь главное — избегать «метрик тщеславия». Это, например, общее количество подписчиков в соцсетях, просмотров сайта или пользователей накопительным итогом. Если у вас за три года 1000 пользователей, непонятно, пришли они три года назад или за последнюю неделю. Намного интереснее посмотреть на выжимки из юнит-экономики, каналы и стоимость привлечения этих пользователей.
PNL. Отчёт о прибылях и убытках — важный слайд, который часто представляют в виде нечитаемой таблицы xlsx на весь экран. Намного лучше показать ключевые цифры и метрики на 3–4 года вперёд (первые продажи, выход на безубыточность, этапы финансирования), а внизу дать ссылку на полную таблицу.
Команда. Если у команды сильная экспертиза в ключевой технологии, есть смысл сказать о ней пораньше. Например, вы делаете криптовалюту, и у вас на борту два гения, которые создавали криптобиржу. Это ответ на вопрос из 5-го слайда — почему сейчас.
Предложение для инвестора. Сколько денег хотите и сколько готовы отдать в доле (опционально). Хорошо сказать про стратегию выхода, если она реальна, а не «когда нас купит «Яндекс». ».
От успеха до провала один слайд: Pitch Deck
Привет, я — управляющий партнер инвестиционного акселератора HR&ED-tech, сертифицированный трекер и ментор стартапов. Спустя 500 проведенных питчей я поняла: искусству питчинга можно обучаться бесконечно, всегда есть, куда расти.
Выступление перед инвесторами — дело серьезное, второго шанса просто может не быть. Здесь важно все: сам проект, презентация, текст, подача, первое впечатление. Сегодня поговорим о таком важном моменте, как подготовка Pitch Deck. Лайфхаки, FAQ — поехали.
. презентация идеи вашего проекта, подготовленная для потенциальных инвесторов, партнеров, клиентов. Часто под этим понятием подразумевают только сами слайды, сопровождающие выступление, но иногда оно используется шире. Подготовить pitch deck = подготовиться к питчу.
Да я за одну ночь сделаю
Если это первый питч — не сделаете. У вас уйдет на это несколько дней и ночей, потому что надо создать основные слайды, проработать дизайн. После вы еще пару дней будете допиливать свою презентацию. Не вздумайте делать ее накануне или по пути к инвестору.
Pitch Deck VS Invest Deck
На мой взгляд между питч-деком и инвест-деком нет колоссальных различий — структура примерно одинаковая. При этом первый в первом можно более детально рассказать про пользовательский путь, добавить небольшое 30-секундное демо, а во втором случае — больше времени уделить бизнес-модели, вопросу масштабирования и объяснению инвестиционного запроса.
Powerpoint уже в прошлом?
Это неважно, важна подача материала и соблюдение правил: мало текста, дизайн в едином стиле, 2-3 шрифта и столько же цветов.
Картинки VS схемы VS текст: какие пропорции?
Cхемы — 70%, текст — 30%.
Правильный питч-дек — как рассказать о своем проекте так, чтобы в него поверили
Принципал Fort Ross Ventures
За это время он услышал и прочитал около 500 питч-деков, и у него сформировалось понимание как у инвестора, что в них важно, а что — нет. На основе этого опыта Егор Абрамов поделился рекомендациями для фаундеров.
Питч-дек — отправная точка интереса инвестора
Сложно переоценить важность первого впечатления, которое остается у инвесторов после первой встречи с фаундером. Чаще всего это впечатление формируется именно в ходе 30-45 минутного питча.
Я использую для себя понятие тонуса. Тонус инвестора — это то, насколько ему интересен стартап.
Со временем тонус испытывает изменения, чаще всего он снижается из-за того, что инвестор находит многочисленные изъяны в бизнес-модели, текущей ситуации, команде, перспективах и так далее.
Для того, чтобы инвестор в итоге принял решение об инвестициях, тонус должен оставаться достаточно высоким. Как правило, он снижается с той начальной точки, которая задается первой встречей, и чем эта точка выше, тем больше шансов «дотянуть» до конца.
Любой питч — это публичное выступление
Под питчем тут я буду понимать совокупность того, как подготовлена инвестиционная презентация и как она донесена до инвестора. То есть питч — это акт публичного выступления, поэтому здесь я обращусь к всемирно известной системе Станиславского.
Русский театральный деятель К.С. Станиславский разработал свою систему и методику актерского мастерства. Система Станиславского уже почти сто лет является основой для актерских школ во всем мире. С ростом популярности публичных выступлений для продвижения бизнес-идей эта система приобрела новое значение.
Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране
Сегодня преподаватели различных курсов публичных выступлений довольно часто прибегают к этой замечательной системе и заимствуют из нее различные куски.
Мы также возьмем из нее то, что поможет нам понять суть хорошего питча, а именно три основных принципа системы Станиславского: Сверхзадача, Драматургия и Искренность («я в предлагаемых обстоятельствах»).
Сверхзадача
Это то, что вы хотите, чтобы инвестор подумал или сделал после прослушивания питча. По сути — это самая главная цель вашего выступления (или дека, если инвестор читает его без вашего присутствия). Она должна быть амбициозной, но достижимой.
Во время подготовки презентации задайте себе вопрос: «Что должно быть финальной целью инвестиционного дека?». Первое, что приходит на ум, — чтобы инвестор проинвестировал деньги в стартап, верно? Но будем честны: никто никогда не кладет деньги только на основании питч-дека.
То есть эта цель амбициозная, но недостижимая. А Сверхзадача должна быть достижимой, причем почти сразу же.
Зачастую у предпринимателей возникает другая идея, что их Сверхзадача — донести до инвестора все то, что есть в их бизнес-плане. Например, то, какая существует проблема, почему ее никто не может решить, как мы ее решаем, какой у нас рынок, кто наши конкуренты, почему мы лучше их и т.д.
Эта задача — вполне достижимая. Если вы хорошо продумаете питч, то вы донесете до слушателя эту информацию. Но разве информированность инвестора о вашем рынке и продукте — это достаточно амбициозная цель для вас? Конечно, нет, в конце концов вы же хотите привлечь инвестиции, а не заниматься ликбезом.
Я считаю, что самое важное, чего вы можете достичь в результате питча — это чтобы инвестор сам захотел потом вернуться к вам с каким-то запросом. В этом случае вы уже сможете показать ему детали, погрузить в проблематику, рассказать, затянуть, очаровать.
Драматургия
А если так, тогда возникает второй вопрос — а как достичь этой цели? У Станиславского это звучит примерно так: «Что мешает слушателю сделать то, что мы хотим, и как помочь ему эти барьеры преодолеть?». Я переформулирую: «Что нужно сделать, чтобы инвестор к нам вернулся?».
Но что это за крючок? Конечно, здесь нельзя дать прямого руководства к действию, но понять основную идею все-таки можно.
Прежде всего — спросите себя, что вас самих «цепляет» в этом бизнесе, почему вы им занимаетесь. Спросите своих ко-фаундеров и партнеров, почему они вместе с вами это делают. Может быть, у вас будут разные «крючки», и это хорошо. Потому что всех цепляет разное, и чем больше таких крючков вы раскидаете по питчу, тем больше шанс, что на них «попадутся».
Наконец спросите себя: «Во что самое главное нужно поверить инвестору, чтобы он дал вам денег?» и сами расскажите инвестору об этом.
Искренность
Дальше я дам несколько примеров таких крючков, а пока что пару слов про Искренность. У Станиславского эта часть говорит о реализации задуманного — как этого лучше достичь?
В случае с актерским мастерством — это умение поставить себя на место героя пьесы и пережить все самостоятельно, тогда вы будете искренни и естественны для зрителя. В нашем случае это по сути качественно сделанная презентация — её структура, содержание, а также качество самого вашего выступления.
Здесь на первое место выходят методики подготовки стартаперских деков, многие из них уже описаны, и здесь сложно придумать что-то новое. Мне, например, очень нравится как структурируют свои выступления выпускники YC (тут можно посмотреть их структуру). Такие рекомендации дают и другие акселераторы. Если же у вас уже зрелый стартап, то там может быть больше слайдов, но по своей сути разделы дека должны быть такими же.
Само собой — не пренебрегайте подготовкой к самому выступлению, тренируйте свой голос и эмоциональный аппарат.
По опыту могу сказать, что американцы питчат великолепно, потому что они учатся этому буквально со школы.
И если видно, что русский фаундер выступает очень ярко и кажется супервдохновляющим, то по меркам Кремниевой долины это может оказаться всего лишь средним уровнем. Научиться так выступать — непростая задача. Но есть и хорошая новость — эта часть в итоге не самая главная, содержание и структурированность вашего питча для инвесторов гораздо важнее.
Так что за «крючки»
Это может быть все что угодно. Например, один стартап, работающий в области финтеха, разрабатывает инфраструктуру для банковского бизнеса, которую они продают в нефинансовые организации и банки, которые хотят сделать «свой необанк». Крючком для меня в их деке было сравнение хайпа в области необанков с золотой лихорадкой, а их самих — с продавцами лопат и кирок.
Как известно, во времена золотой лихорадки в Америке 99 из 100 золотоискателей («необанки») разорялись, а те, кто продавал им лопаты и кирки (то есть инфраструктуру) — богатели.
Другой пример — компания разрабатывает приложение в области B2C/B2B2C, которое, в случае успешного развития, будет иметь небольшой сетевой эффект. То есть чем больше людей пользуются этим приложением — тем больше пользы от него получают все остальные клиенты.
Классический пример — социальные сети. Если в Facebook сидят все ваши друзья, то вам логичнее начать пользоваться им, а не каким-то другим приложением, где ваших друзей нет.
Нет нужды говорить, что сетевой эффект сильно повышает стоимость бизнеса, и что он встречается нечасто.
В общем основатели нашего стартапа выделили отдельный слайд на то, чтобы донести силу своего небольшого сетевого эффекта. В случае успеха он создает высокий барьер на вход, и даже маленький стартап с небольшим финансированием может в итоге выиграть рынок у гигантов (вспомните тот же Instagram vs Facebook).
В завершение
Заметьте, во всех случаях «крючок» так или иначе связан с тем, во что мне нужно поверить, чтобы с удовольствием инвестировать деньги. И здесь мы приходим к началу нашей системы — к Сверхзадаче.
Если я увидел (сам, или мне «помогли») историю с инфраструктурной составляющей бизнеса, историю с сетевым эффектом или с огромным потенциалом рынка, то, скорее всего, я сразу же не побегу давать этой компании деньги. Но я захочу к ним вернуться, чтобы поговорить, позадавать вопросы, и в итоге либо поверю, либо нет.
И тут начинается ваша основная работа — большую рыбу недостаточно насадить на крючок, ее еще нужно вытащить, а это сделать подчас гораздо сложнее, а как это сделать — тема для отдельного обстоятельного разговора.
Правила успешного питч-дека. Как презентовать стартап инвесторам и не дать им заскучать
Красота спасет питч
Многие западные агентства, помогающие составлять корпоративные презентации и питч-деки, до сих пор используют устаревшие стилистические приемы. Достаточно посмотреть на шаблоны в PowerPoint или Keynote — тени, градиенты, плашки, цветовые решения не соответствуют духу времени. И такие продукты все еще пользуются спросом — посмотрите, например, на дизайн презентации Adobe для инвесторов.
Другой яркий пример — слайды японского конгломерата SoftBank. Компания управляет многомиллиардными активами, а ее презентация напоминает мем Graphic design is my passion. Кстати, основатель SoftBank Масаеси Сон лично участвует в создании слайдов — именно он попросил нарисовать свою компанию в виде гусыни, несущей золотые яйца.
В России крупный бизнес чаще поручает составление презентаций штатным дизайнерам. А поскольку в стране довольно сильная школа графического дизайна (спасибо советскому наследию и традициям ВХУТЕМАСа), то и слайды выглядят современными и интересными. Сравните, например, дизайн презентаций от Goldman Sachs и Сбербанка. В первом случае мы видим белый фон, классическую шаблонную верстку и исключительно графики, во втором — больше цвета, иллюстраций, использование градиента и других современных приемов. Конечно, инвесторы вряд ли обратят внимание на нюансы дизайна, но презентации просматривают не только они. Дизайн-язык формирует имидж бренда, в том числе в глазах соискателей, партнеров и b2b-клиентов.
Эстетика не играет определяющую роль, но она влияет на восприятие. Можно провести аналогию с владением английским — важно говорить грамотно и четко, но если вы делаете это еще и без акцента, то производите более приятное впечатление на собеседника. То же касается и красивых презентаций. Например, для демонстрации ключевых цифр лучше использовать контрастные цвета — пастельные оттенки или нечитаемые шрифты могут заставить инвесторов усомниться в достоверности данных. В зависимости от контекста можно использовать минималистичную и даже примитивную инфографику — стандартные стоковые иконки и изображения: главное, чтобы легко читался смысл.
Главное — фактура и динамика
В среднем инвесторы уделяют презентации 2 минуты 41 секунду, причем больше всего времени они тратят на изучение слайдов, которые рассказывают о команде, конкурентах и финансовых показателях. Инвестор и предприниматель Гай Кавасаки вывел правило 10/20/30: не более 10 слайдов, презентация не больше 20 минут, а размер шрифта не менее 30. При этом, как отмечают психологи, привлечь внимание нужно как можно скорее — в среднем человек сохраняет фокус в течение 8 секунд, и за это время нужно как минимум заинтересовать инвесторов.
На посевном раунде финансирования действительно лучше ограничиться 7–10 слайдами, которые должны отражать:
Тренды на содержание питч-деков часто меняются. Например, в 2020 году многие стартапы стали включать в презентацию слайд Why now, который показывает, почему продукт релевантен именно сейчас — на фоне пандемии и глобального кризиса. Такие дополнения имеют смысл, но сфокусироваться лучше на базовом содержании.
При этом тренды влияют и на дизайн. Например, из-за перехода на удаленку стартапы стали использовать еще более крупные шрифты, поскольку в Zoom разглядеть мелкие надписи сложно и в целом мелкая графика плохо читается. Также компании стали отдавать предпочтение более спокойным цветам — в 2020 году кричащий неон смотрелся неуместно. Некоторые делают более инклюзивный контент, учитывая разные нюансы цветового и зрительного восприятия. Обратите внимание на тренды в оформлении презентаций — все чаще бизнес выбирает пастельные и природные оттенки, классические шрифты, минимализм и лаконичную инфографику.
Ошибки при составлении презентаций
Составление питч-дека по шаблону только кажется простой задачей, но на практике стартапы часто совершают ошибки.
Посмотрите на ранний питч-дек Uber: на одном из первых слайдов компания описывает сервисы такси в 2008 году — медленные, устаревшие, неэффективные, — а также упоминает печально известную систему медальонов, которые требуются таксистам в Нью-Йорке. UberCab противопоставляется этой тяжеловесной и неудобной системе и одновременно решает «боли» как клиентов, так и таксистов.
Стартапу важно показать, что назрела некая проблема, глобальный запрос, на который отвечает продукт. Кажется, что это просто, но на практике фаундеры часто придумывают «боли», упуская из виду реальные проблемы. Этот феномен называется solution in search of problem — решение, которому еще нужно найти проблему. Недавний пример — складные смартфоны: пользователь не хочет привыкать к новому форм-фактору, но компании все равно навязывают новинку, предлагая решение несуществующей проблеме.
Лучше всего использовать простую и понятную формулировку крупным шрифтом на контрастном фоне — можно также сопроводить ее инфографикой. Старайтесь использовать короткие предложения и не перегружать слайд визуальными элементами — «боль» должна считываться мгновенно. Сейчас в принципе набирает популярность тренд на лаконичность, если не сказать аскетизм. Минимум слов, только «говорящие» цифры и предпочтение графическим элементам.
Отразить масштаб рынка помогают графики, но старайтесь делать их более лаконичными, — не обязательно добавлять дополнительную разметку, цифры и обозначения. Например, чтобы показать рост, достаточно начертить сам график и обозначить временные периоды. Инвесторы не будут рассматривать детали — они увидят растущую кривую и мгновенно сделают выводы.
Отразите общую систему координат, а на ней покажите кластеры стартапов, которые работают в схожей индустрии, — даже если это не прямые конкуренты, их стоит все равно «нанести на карту».
В целом, фаундеры должно понимать, с какой аудиторией они работают и на какой раунд инвестиций претендуют, — эта информация поможет адаптировать презентацию под конкретную ЦА. Важную роль играют даже такие мелочи, как размер шрифта. Например, вы презентуете проект солидному институциональному венчурному фонду, который представляют люди в возрасте 65+. Мелкий шрифт, слишком экспериментальный дизайн или неуместные шутки могут отпугнуть таких инвесторов.
Полезно учитывать, для какого рынка вы делаете презентацию. Например, в медицине и логистике не так важен креативный подход, а в случае с индустрией развлечений — наоборот, лучше продумать дизайн, детали и необычные решения. Презентуя новую соцсеть, вы можете использовать мемы, но если вы делаете продукт для фармы, шутки будут неуместны. В 2020-е многие используют 3D-элементы, однако в бизнес-среде этот тренд пока не прижился, — объемная графика хорошо срабатывает в b2c-контексте, но инвесторов она вряд ли впечатлит. И есть риск, что вас не будут воспринимать всерьез.
На посевном раунде вы имеете дело с бизнес-ангелами и специфическими посевными фондами. Для них главное — драйв и эмоции, поэтому к стартапам предъявляют менее серьезные требования. Инвесторы обращают внимание в первую очередь на команду, наличие технологии, экспертизы и понимания рынка, поэтому фокусироваться стоит именно на этих слайдах. Первые продажи — это хорошо, но не так важно, как на других раундах. Поэтому главное — заинтересовать и вдохновить собеседников идеей вашего стартапа, показать, что вы нашли интересную нишу и готовы решить актуальную проблему.
На последующих этапах уже ценятся графики, метрики, EBITDA — конкретные и приземленные цифры. Покажите, какую позицию стартап занял на рынке, насколько динамично растет и насколько вырастет благодаря новым денежным вливаниям.