что значит увеличить число лидов
Скорость решает: как увеличить количество лидов, не меняя бюджет
В медицинском центре «Эс Класс Клиник» и интернет-агентстве «Синергиум» рассказали, как увеличили количество уникально-целевых лидов на 27%
У вас может быть отличный дизайн сайта. Вы можете следовать всем канонам управления контекстной рекламы и предлагать такие УТП, от которых невозможно отказаться. Но все это не имеет смысла, когда клиенты не получают обратную связь быстро. Никто не любит ждать, особенно когда дело касается вопроса здоровья. Что если мы вам скажем, что бизнес теряет весомую долю клиентов и выручки на этапе установления контакта?
Сейчас ускорить обработку обращений – это увеличить количество лидов. И для этого необязательно тратить больше на маркетинг или срочно перерисовывать конверсионные кнопки. Звучит как сказка, но кейс интернет-агентства «Синергиум» и медицинского центра «Эс Класс Клиник» доказал, что это реально. О том, как это получилось сделать и какие инструменты использовали, рассказали в кейсе.
Однако в медицинском центре заметили, что основной поток лидов с сайта – это вторичные обращения. То есть возвращались старые клиенты, но новых было недостаточно. Нужно было увеличить долю «первички». С одной стороны, в этом есть плюс – клинике доверяют, и пациенты приходят снова. Но для развития сети частных клиник нужно больше клиентов. И поэтому в медицинском центре «Эс Класс Клиник» обратились в интернет-агентство «Синергиум» со следующей задачей – увеличить количество уникально-целевых лидов (УЦЛ). Это должны быть первичные пациенты с высокой конверсией в запись.
Как лечение начинается с диагностики, так и с привлечением УЦЛ стартовали с полного анализа сайта. Так, у воронежского филиала «Эс Класс Клиник» заметили, что на сайте была довольно сложная форма записи на прием. От клиента требовалось не только указать контактные данные, но и выбрать дату, указать отделение и специалиста.
Также анализировали записи с Вебвизора – инструмент, который позволяет посмотреть на поведение пользователей: на какие страницы кликает, скроллинг, каков уровень юзабилити. Из просмотра стало понятно, что посетители нажимают на кнопку обратной связи, но при этом не отправляют заявки. Вебвизор из Яндекс.Метрики подтвердил, что, скорее всего, форма не совсем удобна для клиентов.
Все заявки с сайта улетали на почту. Дальше их забирали операторы, которые обрабатывали обращения. Поэтому решили «закинуть» пару тестовых заявок, чтобы проверить работу колл-центра. И здесь оказалось, что операторы не сразу прозванивают заявки, которые пришли на почту. Иногда даже проходило несколько часов после отправки, пока сотрудник не набирал номер.
Из всего этого появилась гипотеза: если упростить процесс записи и увеличить скорость обработки заявок, то повысится конверсию в запись. А вместе с этим подтянутся и уникально-целевые лиды.
Эта гипотеза нуждалась в проверке на практике.
Представьте себя на месте клиента: вы впервые оставляете заявку на сайте медицинского центра, но обратную связь получаете спустя пару часов. За это время можно найти другие варианты, где вас сразу же запишут на прием. У вас болит живот, и вам будет важнее как можно скорее обратиться к специалисту, а не ждать ответа. Таким образом легко потерять клиентов, особенно тех, кому ваша услуга нужна здесь и сейчас.
Стало понятно, что обработка обращений по схеме «форма – заявка на почту – прозвон оператором» не подходит медицинскому центру «Эс Класс Клиник». Лиды поступали, но часть из них могла просто теряться. Это неминуемо увеличивало бы стоимость лида и понижало конверсию в запись. Не сказал бы «спасибо» и маркетинговый бюджет. Нужно было переосмыслить концепцию работы с обращениями.
И поэтому решили протестировать обратный звонок. Суть проста: на сайте есть форма обратного звонка, клиенту достаточно кликнуть на него и оставить контактный номер. Скрипт, который лежит в основе обратного звонка, мгновенно связывает пользователя с оператором колл-центра. Клиенту не пришлось бы ждать некоторое время после отправки формы, а оператору тратить время на поиск заявок. Все происходило бы максимально быстро.
Получается, надо было интегрировать все открытые формы с колбеком. То есть пользователь кликает на кнопку «Записаться», и ему открывается виджет обратного звонка. Все выглядит отлично, но есть одно «но».
Пациентам важно выбрать удобное время для записи на прием сразу. Сделать это через виджет обратного звонка пока что невозможно. Однако в медицинском центре «Эс Класс Клиник» и интернет-агентстве «Синергиум» решили протестировать колбек в течение полутора месяца. Результаты все сказали бы сами за себя. «Пилотным» сайтом как раз стал тот воронежский филиал. Важно отметить, что рекламный бюджет изменять не стали.
На сайте воронежского филиала медицинского центра «Эс Класс Клиник» появился вот такой обратный звонок. Но простым «монтажом» в формы не ограничились.
В него добавили тексты «Перезвоним через 7 минут» и «Ответим на ваши вопросы за 4 минуты». Тем самым потенциальным клиентам показывали, что с ними быстро свяжутся, а их вопрос будет решен оперативно.
Показ виджета сделали динамическим. То есть в зависимости от источника перехода перед пациентом появлялся обратный звонок. Например, если пользователь пришел на сайт с органического канала трафика, то форма показывалась через условные 5 минут. А если посетитель попал на сайт с контекстной рекламы, то через 2 минуты. Поведение пользователей сильно отличается в зависимости от источника перехода, в том числе и среднее время целевого действия. Скрипт Calltouch на сайте учитывает это и показывает виджет в самый конверсионный тайминг.
Этот же виджет синхронизировали с режимом клиники. В нерабочие часы обратный звонок превращался в обычную форму и собирал ночные лиды.
Таких немного, но они есть. Скрипт запоминал их и утром автоматически соединял операторов с этими пользователями. Таким образом медицинский центр не терял ни одного обращения, даже те, которые приходят ночью.
Полтора месяца испытаний показали следующие результаты:
А еще стало больше уникально-целевых лидов с органики.
Стоимость лида с контекстной рекламы уменьшилась на 10%, а УЦЛ стало на 27+% больше.
Обратный звонок прошел испытание на отлично. Его сразу попробовали на три филиала «Эс Класс Клиник», а затем мастштабировали еще на два.
В дальнейшем в интернет-агентстве «Синергиум» и медицинском центре «Эс Класс Клиник» планируют попробовать новый обратный звонок Calltouch. Он новый, потому что появилось еще больше возможностей для кастомизации. Теперь форму колбека можно и нужно сделать еще красивее – его внешний вид тоже влияет на решение о записи на прием. Но при этом весь функционал обратного звонка, который помогает не терять уникально-целевые лиды и повышать конверсию, остался на месте.
Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.
Содержание
Что такое лиды
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.
Пример лид-формы
А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
Пример сбора данных через опросник
Класификация лидов
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.
Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.
CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Формула расчета стоимости лида
Переменные в формуле:
Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.
Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.
Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Пример поп-апа на сайте
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.
Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Пример лид-магнита — квиз
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Пример подключенного чата на сайте
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.
Вебвизор в «Яндекс.Метрика»
А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.
Пример сообщения cookies
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Пример оформления рассылки
Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.
Подборка статей про email рассылки:
Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.
Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.
Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.
Таргетированная реклама для привлечения лидов
Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.
В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.
Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.
Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.
Пример формы для получения контактов
Как использовать SEO продвижение для сбора лидов
Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.
В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.
Статьи по теме:
Как работать с чат-ботом для генерации лидов
Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.
Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:
В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.
Пример чат-бота в Телеграм
Заключение
В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.
Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:
Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!
Привлечение лидов: 30 способов увеличения числа потенциальных клиентов
Лидами называют потенциальных клиентов, проявляющих интерес к предлагаемым вами продуктам или услугам. Результатом взаимодействия лидов и вашей компании должно стать указание такими клиентами своих контактных данных, косвенно подтверждающих их согласие на дальнейшую связь с вами.
Часто проблема организаций заключается в том, что мало кто рискует пробовать что-то кроме давно устоявшихся и проверенных методов. Используя такие проверенные методы, компании уменьшают фактор риска в целом. Но нельзя и отрицать эффективность нестандартных подходов к привлечению клиентов в некоторых ситуациях.
Привлечение лидов может осуществляться различными способами. Далее мы рассмотрим 30 наиболее эффективных, включая как довольно простые и очевидные, так и более нишевые методики.
1. Анализируйте интересы вашей целевой аудитории
Один из основных “секретов” продажи того или иного товара/услуги заключается в том, чтобы найти тех, кому это нужно. Напрашивается прямая зависимость: чем тщательнее и правильнее изучена целевая аудитория, тем больше лидов вы привлечете.
Правильный таргетинг на целевую аудиторию подразумевает использование как можно большего числа доступных методов исследования данной аудитории, включая:
2. Не ограничивайтесь одним-двумя форматами контента
К числу форматов контента, которые способствуют генерации лидов, можно отнести такие варианты, как: видеоролик, email-рассылка, вебинар, пост в соцсети, статья в блоге, книга формата PDF (или аналогичного), и т.д.
3. Чем меньше вариантов выбора, тем лучше
Чем больше возможных вариантов выбора на “посадочной” странице сайта, тем больше шансов на то, что клиент просто откажется выбирать в принципе и уйдёт. Поэтому рекомендуется ограничить число возможных вариантов на таких страницах.
Можно придумать достаточно много различных методов реализации персонализированного подхода к генерации лидов. Наиболее популярными из них можно считать:
Крайне противопоказано переусложнение “посадочной” страницы вашего сайта, потенциальные клиенты не должны считать ваш сайт “тяжелым” для восприятия.
Отсюда следует несколько рекомендаций для достижения вашей “посадочной” страницей баланса между простотой и эффективностью:
6. Публичность = генерация лидов
Под публичностью в данном случае имеется в виду посещение и выступление на конференциях и прочих мероприятиях, посвященных конкретной отрасли, запись видеоконтента, участие в интервью.
Человек, выступающий в роли спикера, увеличивает свою известность в той или иной сфере, приобретая авторитет и статус эксперта в данной отрасли.
Примерами таких людей можно считать Олега Тинькова, Федора Овчинникова и т.д.
7. Не забывайте про соцсети
Так у вас будет возможность ориентироваться на различные целевые аудитории, различающиеся на основании всевозможных критериев, включая демографические, географические и многие другие, а также просто на основании интересов той или иной группы.
Чаще всего интерфейс размещения рекламы в соцсетях вроде ВКонтакте или Facebook достаточно дружелюбен и не станет особым препятствием в размещении данного вида рекламы в социальной соцсети.
8. Сделайте себе подпись в email
Скорее всего вы не используете личную электронную почту для рассылки маркетинговых предложений вашей целевой аудитории. Однако потенциальные клиенты даже в ходе простого общения могут узнать информацию о вас и о том, что вы предлагаете.
Для этих целей создается личная подпись в настройках вашего email-сервиса, содержащая, например, ссылку на ваш сайт или на “посадочную” страницу. Данный функционал доступен в практически любом почтовом сервисе. Также существуют и онлайн-сайты, занимающиеся созданием подписей по индивидуальным требованиям, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно.
9. Организуйте вебинар
Вебинар как событие является аналогом обыкновенного семинара, но проходит в режиме реального времени через Интернет. Вы можете как транслировать самого себя с помощью камеры, так и показывать ваш рабочий стол, где вы демонстрируете, к примеру, тематическую презентацию. Факт наличия интернета в этом процессе прибавляет всему мероприятию и интерактивности, и простоты (ведь ни организатору, ни участникам для этого даже не нужно выходить из дома).
10. Эксклюзивный контент эффективнее, чем вы думаете
Обычно для таких целей создается иллюзия срочности (а-ля “сейчас или никогда”), это может быть как продукт в ограниченном количестве, так и регистрация на какое-то событие в течение определенного периода времени, или даже вебинар с ограничением на количество доступных мест.
По такому же принципу работает создание контента закрытого типа, когда определенная информация доступна только участникам закрытого клуба или только по специфическому паролю.
Такого рода предложения имеют тенденцию приносить десятки, а иногда и сотни лидов.
11. Поработайте над своей “страницей 404”
На удивление мало владельцев сайтов задумываются о дизайне своей страницы 404 (страница не найдена). Однако попадания на эту страницу возможны хотя бы из-за неправильно введенного посетителем адреса той или иной страницы вашего сайта.
Несколько советов касательно настройки и оформления страницы 404:
12. Запишите промо-видео о ваших товарах/услугах
Добавление такого рода контента наиболее эффективно на главной странице сайта, где оно вполне способно повысить уровень конверсии. Ведь не все люди хотят читать, есть и те, кто больше внимания уделяет именно визуальному контенту.
Промо-видео поможет быстро рассказать потенциальным покупателям о вашем продукте или услуге. Стандартным способом размещения таких видео считают загрузку его на сторонний сервис (например, YouTube), а затем встраивание уже загруженного видео в нужную вам страницу.
Следует здраво оценивать свои сильные и слабые стороны. В идеале рекомендуется воспользоваться услугами экспертов в области создания видеоконтента.
13. Размещайте отзывы
Одним из наиболее обыденных способов увеличения потока лидов является добавление отзывов на ваши “посадочные” страницы. Так вы стимулируете уверенность потенциальных клиентов в том, что ваши товары/услуги реальны и им можно доверять (ведь отзывы подтверждают тот факт, что этими товарами/услугами уже воспользовались).
Для того, чтобы отзывы не выглядели как творчество копирайтеров, были похожи на “живые” комментарии пользователей, рекомендуется сопровождать их фотографией пользователя, названием компании или должностью.
Также есть вариант видеоотзывов, который является одновременно сложным и привлекательным решением, так как он считается крайне редким подвидом отзывов.
Суть ремаркетинга заключается в том, чтобы возвращать на сайт тех потенциальных покупателей, которые посетили его ранее, но покупку не совершили. Так часто возвращают казалось бы “потерянных” лидов в воронку продаж компании.
Всё это возможно благодаря специфическому фрагменту кода в структуре сайта, который через cookies позволяет показывать рекламу тем людям, которые однажды посетили этот сайт. Такие объявления показываются на других сайтах, принадлежащих той или иной контекстно-медийной сети (или в ленте новостей, если речь идёт о соцсетях).
Обычно возврат таких пользователей подстегивается специальными предложениями, скидками и бонусами, вариантов достаточно много, так с помощью той же самой технологии можно даже увеличить число отзывов о ваших товарах.
15. Не забывайте про всплывающие окна (Pop-Up)
К примеру, если сайт основан на WordPress, существует ряд плагинов для оформления всплывающих окон, причем плагины могут быть как платными, так и бесплатными. Еще существуют сторонние в принципе сервисы, такие как witget.com.
В целом всплывающие окна имеют достаточно широкие возможности в использовании, от сообщения информации про спецпредложения до развития групп в соцсетях и многих других целей маркетинга.
16. Не скупитесь на бесплатные услуги
Практически любой бизнес может найти для себя ту услугу, единоразовое оказание которой не станет слишком большой нагрузкой на компанию в целом, но позволит сделать клиентов куда более предрасположенными к покупке других, возможно более дорогих услуг. Такими примерами могут стать:
17. Не скупитесь на бонусы новым клиентам
Достаточно распространенная маркетинговая техника, с помощью которой активно продвигаются многие интернет-магазины. Те же lamoda.ru или wildberries.ru буквально в первые же минуты пребывания на сайте предложат скидку на первую покупку (при подписке на их почтовую рассылку).
Это часто обыгрывается и в совершенно других нишах, будь то бесплатный период пользования чем-либо при оплате подписки на сервис (хостинг и т.д.), скидка новым покупателям на первый заказ (применима практически везде) или бесплатные услуги по доставке/сборке (мебель).
Важно тут то, что такие методы наиболее эффективны в пределах бизнесов, которые имеют потенциал повторных заказов, и постоянный рост числа аудитории является для них конкурентным преимуществом. Такие компании получают максимальные результаты от подобной стратегии.
18. Скажите “спасибо” за покупку
Часто сообщения, возникающие на сайте после оплаты заказа, являются не более чем служебными дежурными сообщениями. Однако возможно и эту часть вашего сайта превратить в маркетинговый инструмент.
Стоит отметить, что использовать всё вышеперечисленное одновременно крайне не рекомендуется, наиболее рациональным вариантом станет проба каждой из опций с отслеживанием реакции покупателей на те или иные изменения.
19. Фильтры тоже важны
Типов фильтров существует великое множество, включая как самые базовые, вроде цены или цвета, так и более специфические, например, тематика, популярность или технические характеристики.
20. Sticky Floating Bar
К основным целям использования данного инструмента относят:
Реализация “прилипающей” панели возможна как в отдельных движках с помощью плагинов (WordPress), так и с помощью отдельных сервисов или даже вручную.
21. Проводите опросы и исследования, а после публикуйте их
22. Используйте кейсы
Для владельца бизнеса кейс является демонстрацией высококвалифицированности работы его компании. Для потенциальных клиентов же наиболее важным является тот факт, что описываемая ситуация и её решение являются реальными примерами, которые можно спроецировать и на свой конкретный случай.
23. Почтовые рассылки всё ещё достаточно эффективны
Сами по себе рассылки можно считать одним из первых инструментов интернет-маркетинга, одним из самых древних. Опять же, наиболее эффективны рассылки в тех нишах, где спрос является регулярным, т.е. чаще всего это одежда, электроника, некоторые услуги и т.д.
Email-рассылка всё ещё является достаточно эффективным средством удержания клиентов, так как контакт с ними не теряется навсегда, если хотя бы раз они проявили интерес в той или иной компании. А добавив немного персонализации и прочих приятных мелочей, можно сделать почтовые рассылки еще более эффективными, полезными и действительно интересными для получателей.
24. Визуализация, и почему она важна
В некоторых отраслях бизнеса эффективность визуализации значительно выше, чем в остальных. К примеру, даже десять страниц текста не помогут описать продаваемый дом или квартиру лучше, чем одно или несколько изображений.
Часто люди даже не интересуются техническими спецификациями и покупают товары, основываясь только на внешнем виде.
Людям нравится подобная благотворительность, а в обмен на полезную информацию они вполне свободно могут поделиться своими контактными данными.
26. Не ограничивайтесь самыми известными каналами
Существует великое множество каналов генерации лидов. Некоторые из них использует почти весь мир. О большинстве почти никто не слышал. Но, в отличие от наиболее популярных каналов, менее распространенные имеют за собой значительно меньше конкурентов.
Но! Сравнение обязательно должно быть с позиции покупателя, т.е. третьего лица, а не участника конкуренции. Если ваше сравнение предвзято и преувеличивает ваши заслуги или преуменьшает заслуги конкурентов, то это не просто не сыграет вам на руку, но еще и отвадит часть потенциальных клиентов от вас.
Вполне может быть и так, что в процессе сравнения вы осознаете свои конкурентные преимущества, которые ранее не замечали. К примеру, если только вы предоставляете бесплатную доставку.
29. Работайте над языком общения с клиентами
Хорошим считают того продавца, который способен объяснить сложные вещи понятными словами, а не того, который применяет множество понятий и терминов, загружая и запутывая этим потенциальных покупателей.
30. Необходимо постоянно тестировать существующие методы и пробовать новые
Независимо от выбранной тактики работы каждую стратегию придется адаптировать под ваш конкретный бизнес и под особенности отрасли. Чтобы добиться максимально эффективного результата, постоянно экспериментируйте.
Хорошо то, что часть этих методов можно организовать в пределах одного вечера. К примеру, всплывающую форму с подпиской можно настроить в пределах получаса.