что такое агрессивный маркетинг
Примеры агрессивного маркетинга. Что это и как его применять?
Примеры агрессивного маркетинга. Что это и как его применять?
Маркетинг, один из самых популярных инструментов для продвижения товаров и услуг на сегодня. Но как показывает практика, на смену стандартному маркетингу, многие производители товаров, наиболее часто стали прибегать к агрессивному маркетингу.
В статье мы разбираем примеры агрессивного маркетинга, поясняем, что это и как его применять.
В первую очередь, популярность данного вида маркетинг обусловлена тем, что при его правильном использовании можно существенно повысить реализацию продукта среди людей.
Что такое агрессивный маркетинг?
Под понятием агрессивный маркетинг, принято понимать более назойливое продвижение продукции, в отличие от традиционного мягкого подхода. Если же рассматривать более детально этот вид маркетинга, то его цель — как можно в кротчайшие сроки подействовать на аудиторию будущего покупателя.
Но для того, чтобы провести агрессивный маркетинг успешно, к нему нужно очень тщательно подготовиться. В противном же случае, есть риск того, что ваша реклама запомнится с негативной стороны и проект будет обречен на провал.
Как использовать агрессивный маркетинг?
К тому же, при использовании такого вида маркетинга, рекомендуется лавировать прежде всего на недостатках конкурентов. К примеру показывать покупателю, что у нас товар лучше, чем товар от другой компании. Но для того, чтобы успешно использовать недостатки конкурентов, нужно постоянно проводить анализ всех параметров сравнимой продукции для выявления недостатков.
К примеру, возьмём производителя ноутбуков, который предлагает свою продукцию с программным обеспечением, за которое вам нужно будет заплатить при покупке устройства. Многие компании увидели эту лазейку и предоставили клиентам возможность пробного периода в 1 месяц, после которого он уже сам решает, стоит ему приобретать определенную программу или нет.
Агрессивность такого хода заключается в большом риске, но, несмотря на это, компании, которые не навязывали программное обеспечение, хуже продавали свою продукцию. Можно выделить очень много примеров, когда агрессивный маркетинг заканчивался успехом. Но наиболее часто он использовался в тех случаях, когда на рынок выводилась новая продукция.
Каким компаниям подходит использование агрессивного маркетинга
Главным преимуществом агрессивного маркетинга есть то, что его можно успешно использовать практически для любого вида бизнеса. Но как показывает статистика, наиболее успешно его задействовать, когда не преследуется цель продавать продукцию оптом или же товар не относится к продукции общественного питания.
Конечно же, это не говорит, что вам не подойдет такого рода маркетинг, к примеру для продвижения кафе и прочих заведений. Ведь когда у вас очень большая конкуренция, то именно этот вид маркетинга сможет вам помочь получить победу в нелегкой битве за клиентов.
Как уже говорилось выше, наиболее лучше всего использовать такого вида маркетинг, когда вы планируете вывести на рынок продукцию, о которой ранее пользователь даже не слышал.
Также наиболее рационально его использовать, когда у вас возникает необходимость заполучить большую часть клиентов на рынке реализации определенного товара или услуги. Но стоит помнить, что использовать агрессивный маркетинг, лучше, когда возникает необходимость повысить продажи и если есть деньги, которые вам будет не жалко потерять в случае провала кампании.
К тому же, агрессивный маркетинг, довольно часто был инструментом, спасающим тонущие проекты, которые чтобы удержаться на плаву просто шли в ва-банк. Но, как говорилось ранее, для того, чтобы успешно воспользоваться таким инструментов, нужно очень внимательно просчитывать каждый свой шаг, чтобы остаться победителем в войне за целевую аудиторию.
Примеры агрессивного маркетинга
Агрессивный маркетинг иногда доходит до такого, что при упоминании этой компании, крутят пальцем у виска!
2. Новая бургерная в Америке выкупила на телевидении рекламу в самое дорогое время, потратив на это годовой бюджет компании. В рекламном ролике рассказывалось о новых бургерах. Ролик был не продающим, как в KFC и MacDonalds, а обычный информационный. Все стали недоумевать, что за неизвестная компания фаст-фуда смогла позволить себе такую дорогую рекламу? За месяц эту компанию упомянули в СМИ более 500 раз, а их выручка выросла на 410%!
3. Кинг Жиллет изобрёл свою первую бритву совершенно случайно. Уронив на пол бритву, она разбилась на 2 части. Он её склеил и заметил, что брить она стала намного лучше. Первые продажи не увенчались успехом, за год было продано всего лишь 5 штук. И тогда он применил агрессивный маркетинг. В течение 3 месяцев раздавал свои бритвы бесплатно, а потом опять начал продавать. Результат был просто ошеломляющим. Через год он продал более двух миллионов двойных бритв! Это пример вывода на рынок новой продукции.
Пошаговый список применения агрессивного маркетинга:
Мы рассмотрели основные примеры агрессивного маркетинга и надеемся, что у вас теперь много идей относительно вашего бизнеса. Главное, действовать нестандартно и всеми способами привлекать внимание к своей компании.
Подписывайтесь на наш телеграмм канал @hitrylis1 в котором мы подробно рассказываем про инвестиции. И не только рассказываем, но и пробуем все на себе. Цель — за 10 лет накопить капитал в 1 000 000 долларов и жить на дивиденды. Если ссылка @hitrylis1 не открывается, скопируйте её, откройте Telegram и вставьте в поиске.
Агрессивный маркетинг: 5 примеров-кейсов + описание
“Если Вы не купите наш кофе, то будете весь день несчастны, у Вас не будет успеха в бизнесе и жизни”.
Это не дословная реклама, а ее посыл в 21 веке. Если сравнить с посылом 5 лет назад – “Наш кофе очень вкусный и с восхитительным ароматом”, то можно заметить громадную разницу.
Однако, получается это далеко не у всех. Почему? Об этом и поговорим в этой статье, а также рассмотрим подробные примеры.
Что это такое
Видов маркетинга существует огромное множество: конверсионные, стимулирующие, развивающие и прочие. Обо всех видах мы подробно рассказывали в нашей статье
Если смотреть на маркетинг глобально, но немного под другим углом, то можно увидеть, что есть традиционный маркетинг – это когда Вы мягко, планомерно продвигаете на рынок свои товары и услуги.
А есть агрессивный, когда Вы делаете это в более сжатые сроки и более назойливо. Сейчас разберем подробнее.
По факту агрессивный маркетинг – это процесс продвижения на рынок Ваших товаров или услуг с использованием неординарных и навязчивых методов воздействия на целевую аудиторию за очень короткий период.
Забегая вперед. Традиционный (или мягкий) и агрессивный маркетинг – это не противоположные вещи, а наоборот, дополняющие друг друга.
И именно их объединение и показывает фантастические результаты по увеличению прибыли и продаж.
Самый яркий пример (и он же самый старый) агрессивного маркетинга – это Герострат. Житель древнегреческого города Эфеса, который спалил знаменитый храм Артемиды, чтобы прославить свое имя и оставить его в истории. По идее цель достигнута, рекламная кампания проведена на ура. Только вот его имя упоминается с позором.
В этом и заключается главная и ключевая проблема агрессивного маркетинга, вернее то, почему к нему не очень хорошо относятся и зачастую придают ему негативный окрас.
Если рекламную кампанию провести неправильно, если Ваш продукт окажется плохого качества или если Ваши сотрудники подкачают (самый вероятный сценарий развития событий), то Ваша компания, как и имя Герострата, может быть покрыта вечным позором.
Именно поэтому, если Вы планируете организовать агрессивный маркетинг, то Вам нужно к нему хорошо подготовиться.
На самом деле такой вид маркетинга очень хорош, ведь его главная задача звучит следующим образом. При небольшом рекламном бюджете (и его снижении), основываясь на недостатках конкурентов, за максимально короткий срок увеличить продажи и прибыль с помощью неординарных маркетинговых решений.
И тут обратите внимание на фразу “недостатки конкурентов”. Это и есть вторая сторона медали.
Агрессия заключается не только в резком натиске. Но и в том, что такой вид маркетинга основывается на вычислении и постоянном отслеживании слабых сторон конкурентов.
Это нужно для дальнейших ударов именно в эти места (зачастую все сводится просто к сравнению продуктов или условий работы). Такое противостояние мы часто видим, например, у Mercedes и BMW.
1 – “Твой ход, BMW”, 2 – “Шах и мат”, 3 – “Твоя пешка не ровня нашему королю”, 4 – “Игра окончена”.
Отличие западного подхода от российского. Западные маркетологи разрабатывают различные серии хитросплетений, многоходовок из акций, которые хорошо продуманы и завуалированы.
Российские же предприниматели зачастую работают в лоб и напролом. Вспомнить хотя бы знаменитую акцию “Евросети” про очень низкие цены (о ней подробнее читайте в статье):
Примеры агрессии
Считается, что примеров агрессивного маркетинга очень много. Однако, найти достойный экспонат не из серии “посмотрите на Евросеть и ее знаменитый матершинный слоган” или слоганы компаний, которые использовались в войне автомобильных брендов, а именно хороший, с понятными входными данными – оказалось достаточно сложно. Но я это для Вас, любимых, сделал.
Пример 1. Программное обеспечение
Скажите, как победить таких гигантов, как IBM или DELL (компьютерные корпорации)?
Думаете, это невозможно? А вот у Американской компании American Online, которая занималась разработкой и продажей программного обеспечения для компьютеров, это получилось.
Правда, в середине 90-х годов, но этот подход и сейчас многие компании упускают из вида.
Смысл их рекламной кампании достаточно прост. В то время, когда лидеры рынка продавали компьютеры и устанавливали на него программное обеспечения за 40$, American Online начала раздавать дискеты со своим программным обеспечением бесплатно.
Только бесплатно можно было пользоваться всего месяц, а дальше человек принимал решение платить или нет 40$.
Бесплатное программное обеспечение
А поскольку это был рискованный ход, то и рекламная кампания была очень агрессивной. Было заказано 250 млн. дискет для бесплатной раздачи (ещё раз, 250 млн. ).
Если читать отзывы того времени, то дискеты прикреплялись не только к компьютерным журналам, но и к пачкам сигарет, и даже к гамбургерам в фаст-фудах и магазинах. То есть ими было завалено все. Мало того, что о самой компании заговорили, так и рекламная кампания дала плоды, ведь подписку продляли 10 из 100 установивших программное обеспечение.
Через год после это рекламной кампании число платных подписчиков составило 23 млн. пользователей против 300 тысяч перед ее началом. Результат агрессивного маркетинга – прирост 7 700% за год.
Пример 2. Фаст-фуд
Американская компания Garden Burger, производившая гамбургеры для вегетарианцев, решила расширить рынок сбыта, начав изготавливать обычные бургеры.
Маркетологи компании долго думали и решились на один необычный шаг. Они выкупили 30-ти секундный ролик в самое популярное время на топовом ТВ-канале Америки. Стоило им это рекордные для них 1,5 млн. долларов (по слухам – весь годовой рекламный бюджет). В ролике президент компании рассказывал о их новых бургерах.
Упор был на то, что компанию никто не знает и что это не продающая реклама, привычная для KFC или McDonalds. И это сработало.
СМИ начали узнавать и спрашивать что это за неизвестная компания, которая смогла позволить себе такую дорогую рекламу в такой простой сфере, как фаст-фуд. Буквально за неделю название компании Garden Burger упомянули более 500 раз во всевозможных СМИ Америки.
Их даже называли самыми глупыми предпринимателями года. Но мы смотрим не на громкие заголовки, а на факты, которые показывают увеличения продаж и полную окупаемость афёры.
И тогда через 3 месяца компания решилась на другой необычный ход (который вряд ли бы пришел в голову бизнесменам, которые не любят рисковать).
Собрав все заработанные деньги (а это, на минуточку, было 12 млн. долларов) они запустили новую роскошную и очень дорогую рекламу, но только уже на радиостанциях.
Через 3 месяца после завершения этой рекламной кампании их продажи выросли на 411%.
Пример 3. Такси
Отличным примером агрессивного маркетинга для небольшой компании является рекламная кампания одной службы такси. Они также пошли на один необычный ход.
Вместо рекламы на радио и телевидении они запустили конкурс во Вконтакте, где главным призом были 3 автомобиля, бывшие в использовании этой компании. Да, они были не новые и возможно “подубитые”, но зато как гордо это звучало: “Мы разыгрываем 3 автомобиля”.
Конкурс продолжался 2 месяца и автотранспортная компания трубила о нем на каждом шагу (даже в корзинках супермаркетов лежали их листовки).
Результат агрессивного маркетинга – о компании заговорил весь город и все ближайшие окрестности, а группа во Вконтакте пополнилась несколькими десятками тысяч реальных пользователей.
В этом примере точных показателей у меня по росту прибыли нет, но судя по тому, что я все 3 раза не мог во время конкурса заказать у них машину, в силу полной загруженности, я считаю результат был достигнут.
Да и как сами пишут владельцы, они таким образом никак не потревожили компанию в плане финансов, так как стоимость этих трёх автомобилей была равна сумме их рекламного бюджета на срок проведения акции.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
Пример 4. Мужская бритва
Думаю Вы не знаете, но двойная мужская бритва (одноразовый станок с двухсторонним лезвием) была изобретена случайно, когда у основателя компании Gillette упала опасная бритва и разбилась.
Он склеил два куска и получил более эффективный бритвенный инструмент. Правда, к которому рынок был не готов.
Продажи это и доказали. За первый год продалось всего 5 штук. Поэтому Кинг Жиллет решился вывести новый продукт с помощью агрессивного маркетинга.
Двойная мужская бритва
Он начал раздавать бритвы бесплатно. И продолжал это делать в течении 3-х месяцев, раздав несколько десятков тысяч бритв.
После этого, когда люди привыкли ими пользоваться, он снова начал их продавать. Через год под после такой необычной маркетинговой кампании он продал более 2-х млн. двойных бритв.
Результат агрессивного маркетинга Вы можете посчитать сами. Он просто зашкаливает. Этот пример очень похож на раздачу бесплатных дискет с ПО от American Online, только основная разница в том, что там боролись с конкуренцией, а в случае с бритвами был вывод нового продукта на рынок.
Механика действий одна, но цели разные. В этом и суть маркетинга, что результат достигнуть можно разными путями, и порой они не всегда очевидны.
Пример 5. Люстры и светильники
Завершу список примеров действием нашего клиента (сеть магазинов по продаже люстр и светильников), который также использовал агрессивный подход.
А именно, он перекрыл дорогу к конкурентам (развешал рядом с их магазинами) рекламу, благодаря которой человек, пришедший от этого конкурента, получал просто огромный бонус.
Причём, обычным офлайном всё не закончилось, он также настроил с нашей подачи таргетинг в социальных сетях по геолокации на всех конкурентов. То есть если человек был в магазине конкурента, то его в интернете преследовала реклама с призывом: “Не покупай у них, покупай у нас”. Обязательно всё это подкреплялось дополнительным бонусом.
Само собой, что для этого понадобилась определенная наглость и немалый бюджет.
К тому же, без холодного расчёта до мелочей, начиная от карты торговой территории и заканчивая программой лояльности, у него бы не получилось выйти в плюс. Поэтому не всё так просто, как кажется на первый взгляд, но идея с тем, чтобы перекрыть дорогу к конкурентам, очень жизнеспособная.
Два жизненных вопроса
После прочтения примеров у Вас уже сформировалось неосознанное понимание, кому и когда можно использовать агрессивный маркетинг. Но чтобы у Вас до конца всё стало на свои места, я отвечу на два главных вопроса об агрессивном маркетинге.
1. Кто может использовать агрессивный маркетинг?
Один из главных плюсов агрессивного маркетинга – он подходит для любого бизнеса (то есть для любой ниши).
Однако, 44% успешных кампаний (если верить книге Йона Спэлстра, который сформулировал основные принципы агрессивного маркетинга) приходится именно на продажи массовых услуг и товаров, среди которых общепит и опт не наблюдаются.
Но нельзя с точностью сказать, что агрессивный маркетинг не будет работать для кафе или для оптовых продаж обоев. Всё индивидуально. Однако, с уверенностью можно сказать, что если у Вас активная конкуренция, то агрессия это один из необходимых шагов по отвоёвыванию рынка.
Я не хочу утрировать, но в некоторых сферах и вправду существует закон Дарвина, только я бы назвал его – если не Вы, то Вас.
2. Когда нужно использовать агрессивный маркетинг?
Самый логичный вариант использования агрессивных действий – при выводе нового товара на рынок, и как уже говорил, особенно, когда конкуренция достаточно высока, а Ваш продукт или компанию никто не знает. Именно агрессивный маркетинг может помочь Вам завоевать нового потребителя и показать себя.
Второй вариант использования наступления – это необходимость быстро увеличить долю рынка или привлечь новых клиентов.
Это необходимо, в случае если Вам нужно выполнить резко план и есть относительно свободные деньги, которые в случае провала не страшно потерять. Или же Вы идёте ва-банк, так как понимаете, что если сейчас не сделать тройное сальто назад, то Ваш бизнес быстро прогорит как коробок спичек.
Финальные рекомендации
К нам очень часто обращаются с просьбой разработать рекламную акцию и естественно просят сделать это бесплатно, ведь это же “всего лишь обычная акция”.
Однако, на самом деле любая акция – это практически продуманная шахматная партия, благодаря которой Ваш бизнес может сделать хороший рывок. Я уже не говорю об агрессивном маркетинге, когда Вы должны быть чертовски подготовлены, чтобы не заработать плохую славу.
Именно поэтому, для тех, кто всё-таки решил “рискнуть” и познать дзен агрессивного подхода, я сделал небольшой пошаговый список рекомендаций.
Он несёт чисто рекомендательный характер, так как в этом направлении чётких и проверенных действий априори не может быть, но вектор направления вполне возможен.
Коротко о главном
Закончив эту статью инструкцией, я понял, что реализовать агрессивный маркетинг по-уму получится у единиц. Не потому, что придумать идею сложно, и даже не потому, что для этого нужен большой бюджет.
А дело в том, что именно совместить это все в одну рекламную кампанию, в которой будет мотивация / стимуляция к покупке и правильная игра на плюсах и минусах, очень сложно. А еще чтобы конкуренты дали себя “задавить”. Тут поистине должны сойтись все звезды.
Я много в статье говорю, что для агрессивного маркетинга нужен крупный бюджет, и в большинстве случаев это правда. Но есть исключения, ведь агрессивно не равно массово. Вы можете работать очень дерзко и точечно.
Но это возможно, только если у Вас за плечами кругленький опыт в маркетинге и Вы до этого слили не одну сотню тысяч бюджета.
Поэтому, рекомендую следующее – найти слабые места у конкурентов и на основе этого усилить свою действующую рекламу, тем самым сделать её частично агрессивной.
А для настоящих маньяков бизнеса советую продолжить дальше и построить из этого серию акций, которыми Вы всем докажите, что Ваша компания лучше (или, как минимум, не хуже) всех остальных.
Агрессивный маркетинг, или Исповедь маркетолога
Вы думаете, все так просто?
Да, все просто. Но совсем не так.
Альберт Эйнштейн
Что же такое агрессивный маркетинг и что под собой подразумевает это понятие с легким негативным оттенком? Начнем с того, что принцип агрессивного маркетинга – это принцип Юлия Цезаря: «Пришел, увидел, победил». Хотя недалеко идеология агрессивного маркетинга ушла и от трех принципов Александра Суворова: глазомер, быстрота и натиск, то есть умение быстро думать, выстроить правильную схему общения с клиентом и провести с ним переговоры так, чтобы в конце это привело к тому результату, к которому стремится продавец. Главная отличительная черта агрессивного маркетинга заключается в том, что он существует, не основываясь на фундаментальных положениях других видов продаж, а вопреки им.
Основное преимущество агрессивного маркетинга состоит в том, что его можно использовать в продажах любой направленности. Независимо от того, какой товар или услуга будет продаваться с помощью данного вида маркетинга, сам процесс продажи всегда будет необычным и будет требовать более тонкого подхода к каждому из его этапов. Агрессивный маркетинг рассчитан на молниеносный результат, а не на долгие изнурительные переговоры. Для большинства маркетологов, торговых агентов и продавцов агрессивный маркетинг как раз неудобен тем, что он выявляет их неумение заключать сделки и выставляет на показ их некомпетентность и нехватку навыков продаж, которые довольно легко скрыть в ходе обычного ведения переговоров о продаже.
Рычаги воздействия, которые характерны для агрессивного маркетинга, должны быть нажаты в нужное время, для того чтобы сразу попасть в десятку. Психология продаж с использованием данной методики базируется на умении оперативно взять под власть клиента и заставить его увидеть предлагаемый товар глазами продавца, но это нелегко сделать без умения установить абсолютный контакт с клиентом. При общении с продавцом потенциальный покупатель должен почувствовать, что если он не приобретет товар, он многое потеряет, и что покупка этого товара имеет первостепенное значение.
Менеджеры по продажам, в своей практике использующие спокойный маркетинг, который идет в противовес агрессивному, изначально ставят перед собой совсем иные цели, кардинально отличающиеся от целей агрессивного маркетинга. Спокойный маркетинг не требует такой колоссальной самоотдачи, как агрессивный маркетинг, не ставит настолько высокие требования к продавцу, не заставляет продавца углубленно изучать свои возможности и постоянно совершенствоваться в своей специализации. В агрессивном маркетинге самоанализ продавца и требовательность к самому себе всегда очень важны, именно поэтому ему необходимо работать над собой, систематически развивать свои навыки и при каждой сделке ставить все более высокие цели. Продавец, который прибегает к методам агрессивного маркетинга, должен быть амбициозным, верить в себя и любить риск, иначе он не сможет качественно применить все его приемы.
На сегодняшний день очень редко можно встретить компанию, которая владеет приемами агрессивного маркетинга и практикует их применение, как, к примеру, компания ДиалогМаркет. Это не обычный колл-центр, сферой деятельности которого является только лишь предоставление услуг виртуального секретаря или технической поддержки, а колл-центр, нацеленный на достижение оптимального результата в кратчайшие сроки, в чем ему несомненно помогают методы агрессивного маркетинга.
В ходе применения схем агрессивного маркетинга специалистами колл-центра ДиалогМаркет были выявлены и подтверждены его отличительные черты и явные преимущества, к которым можно отнести:
• Обращение к неподготовленному к встрече потенциальному клиенту (D2D- и B2B-продажи, холодные звонки). Неподготовленность клиента – это, по сути, козырь: клиент выступает в роли чистого листа бумаги, на котором можно написать положительный ответ на предложение продавца: «Да, я заинтересован в этом товаре и хочу его купить»;
• Достижение результата при первой же встрече с клиентом, а не откладывание на неизвестный период как согласия на покупку, так и отказа, что значительно экономит время и способствует оптимизации процесса продажи;
• Нетрадиционность – это одно из слов, которым можно описать агрессивный маркетинг как инструмент продаж. Приемы агрессивного маркетинга неординарны и, как правило, позволяют застать клиента врасплох, а также убедить самого искушенного клиента принять решение на месте, даже в ситуации его полного нежелания принимать решения в данный момент.
Агрессивный маркетинг, как и любой другой вид маркетинга, имеет свои недостатки. Тем не менее эти недостатки скорее относятся не к самому агрессивному маркетингу, а к менеджерам, которые его применяют, и к продукту, который они продают. Среди основных слабых сторон такой техники продаж выделяют следующие:
• Путем использования агрессивного маркетинга для продаж можно сразу же определить потенциал продаваемого товара или услуги;
• Практически никто не умеет использовать агрессивный маркетинг в продажах. Агрессивный маркетинг требователен. Он не терпит мягкотелости, бесхарактерности и нерешительности, так как одна из его главных особенностей – доминирование.
Специфика данного вида маркетинга заключается в том, что он диктует продавцу такие правила: не оставлять шансов для конкурентов и никогда ни в чем им не подражать. Конечно, выбор методов агрессивного маркетинга для компании означает выбор нелегкого пути для достижения высшей точки продаж, но, с другой стороны, если использовать агрессивный маркетинг разумно, он приведет к действительно поразительным результатам.