что такое айти маркетинг
11 трендов IT-маркетинга. Digital-маркетинг для IT-компаний в 2021 году. + Инфографика
В статье вы найдете обзор трендов digital-маркетинга для IT Outsource компаний и SaaS-решений в 2021.
Чтобы увеличить спрос на услуги, поток лидов и, как результат, получать больше продаж, необходимо постоянно тестировать гипотезы и использовать новые маркетинговые подходы. В статье мы рассмотрим 11 трендов digital-маркетинга, которыми уже пользуются ведущие технологические компании.
1. Геймификация
Вы можете увеличить количество лидов, преобразовав страницу со статичным контентом в интерактивную игру. Найдите посадочную с высоким трафиком, но низкой конверсией, и попробуйте продемонстрировать ваш продукт или услугу с помощью интерактивных элементов. И, конечно, не забудьте добавить лид-магнит — форму, в которой клиент оставит свои контактные данные.
Ниже вы найдете пример, с помощью которого POS-система MyCheck привлекла более 600 лидов за 4 месяца с помощью интерактивного контента.
Кейс POS-системы MyCheck
Пользователям всегда лень читать длинное руководство по настройке системы и выискивать нужные для их кейса функции. MyCheck вовлекли посетителей с помощью интерактивной онлайн-настройки их программного обеспечения.
Следующим шагом потенциальным клиентам предлагали оставить контактные данные и спланировать демо-звонок. Благодаря геймификации продукт стал осязаемым, и преимущества продукта сразу видели потенциальные клиенты. Как результат, продажи увеличились в 4 раза.
2. Работа над Value Proposition
Ценностное предложение должно показывать преимущества работы именно с вашим бизнесом, акцентировать внимание на том, как будут удовлетворены потребности и решены боли клиентов.
Вместо месседжа, основанного на характеристиках продукта, например, «Закажите датчики, которые контролируют температуру и влажность в доме», создавайте месседжи, связанные с потребностями и болями клиентов. Например, «Защитите свои данные с минимальными усилиями», «Тратьте больше времени на инновации, меньше — на рутинную работу с данными» или «Переходите на новый уровень управления данными».
ТОП маркетинговых приоритетов IT-компаний в 2021
Читайте также, кейс продвижения IT Outsource компании Yalantis: 100+ лидов из США в месяц.
3. ПО для автоматизации маркетинга
Marketing Automation — тренд IT-маркетинга 2021
ПО для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot или Marketo, дает представление о том, как ваши рекламные кампании дополняют друг друга и генерируют лидов.
Преимущества автоматизации маркетинга
Например, вы можете отследить, что блоговая статья сгенерировала 12 лидов из органики, а case study в нише healthcare повлиял на окончательное решение клиента о сотрудничестве с вами.
Мы в Livepage пошли дальше и создаем подробные отчеты в Data Studio, связывая Google Analytics и вашу CRM-систему. Таким образом, мы анализируем общую картину и собираем данные о:
Пример отчета в DataStudio по настройке аналитики
4. Таргетинг в LinkedIn
Есть конкретные компании или представители компаний, на которых вы хотите выйти? Подключите Account Based Marketing и запустите платную кампанию в Linkedin по списку контактов.
С помощью таких кампаний вы сможете отправлять сообщения конкретным лицам с предложением воспользоваться вашим сервисом, услугой или спланировать демо-звонок.
Платное продвижение IT-компании Bvblogic: +276% рост количества лидов из Linkedin и Google Ads.
5. Публикации в отраслевых изданиях
Применяйте нестандартные решения в контент-стратегии: находите популярные площадки в вашей нише и предлагайте создать релевантный для них контент. Таким образом, вы прокачаете ссылочный профиль и получите дополнительные переходы на сайт.
Получение упоминаний на сайт с качественных, релевантных площадок помогает вести соперничество за первые позиции в поисковой выдаче.
Наша команда стремится подбирать максимально релевантные площадки к тематике сайта, что помогает повысить узнаваемость бренда среди комьюнити и улучшить ранжирование приоритетных страниц.
Мы занимаемся SEO и линкбилдингом для IT-компании Apriorit уже 5 лет. Благодаря созданию действительно качественного контента, на который ссылаются не за деньги, а за его экспертизу и уникальность в теме, мы получили ряд упоминаний.
6. Блоговые статьи под конкретные ICP
Статистика мнений B2B контент-маркетологов
1500% — это рост трафика, который мы достигли для IT Outsource компании Digiteum, специализирующейся на IoT-решениях. Все благодаря регулярным публикациям в блоге и фокусу на конкретном ICP.
B2B-компании, которые ведут блог, генерируют на 67% больше лидов в месяц, чем те, которые этим не занимаются.
Одна из основных проблем, когда IT-компании пытаются сами заниматься digital-маркетингом, — это сложность в выборе одной/нескольких ключевых ниш. Из-за этого публикуются материалы без определенного фокуса на каком-либо направлении.
Правильным и эффективным решением будет запуск контент-маркетинга не обо всем, а выбрать 1-2 приоритетных направлений и максимальное раскрывать их в статьях. С помощью такого подхода можно покрыть большой пласт ключевых запросов потенциальных клиентов, а точнее целый “кластер” запросов, которые гуглит конкретный ICP.
На этой иллюстрации показано, как публикации в блоге могут способствовать формированию тематических «кластеров» и повышать авторитетность важных конверсионных страниц.
7. Обмен опытом с отделом продаж
Средний цикл продаж в B2B IT-компаниях вырос на 22% за последний год.
Сотрудничайте с отделом продаж для разработки релевантного контента, который будет полезен в процессе продаж, образовывать и подталкивать лидов к закрытию сделки.
8. Чат-боты для сбора и взращивания лидов
Чат-боты помогут увеличить конверсию и повысить удовлетворенность клиентов благодаря своевременной обратной связи. Их легко установить на сайт и интегрировать со Slack, Discord, HubSpot или другими инструментами.
Статистика по B2B бизнесу 2021
9. Постоянная работа над SEO
Добавление метаданных, перелинковка статей блога с важными конверсионными страницами, увеличение скорости сайта, оптимизация блоговых статей — это всего 30% действий, которые необходимо регулярно выполнять для лучшего ранжирования сайта в поиске.
Без постоянной работы над SEO невозможно выйти в ТОП по высокочастотным запросам тематики, поэтому в 2021 советуем сконцентрироваться на этом вопросе.
Читайте также о продвижении IT-компании в нише низкоуровневой разработки. SEO для Apriorit.
10. Сегментирование email-кампаний
Релевантность контента напрямую влияет на конверсию.
При разработке стратегии Email-маркетинга вы, в первую очередь, должны определить сегменты аудитории, к которым будете обращаться. Некоторые из стейкхолдеров хорошо воспринимают технический сленг, другим необходимо давать месседжи, связанные с возвратом инвестиций.
Для заключения сделок желательно заручиться поддержкой обеих сторон. Сегментируйте свои email-кампании под разные аудитории.
11. Непрерывное изучение ЦА
Идеи контента для B2B-сегмента должны генерироваться самими клиентами, но при проведении брейнштормов многие компании игнорируют интересы покупателей. Начните исследовать потенциальных клиентов и получайте инсайты для контента-маркетинга.
Наиболее эффективные инструменты для изучения целевой аудитории:
Если вы хотите составить свою стратегию IT-маркетинга на 2021, обратитесь к команде Livepage. Мы сделаем аудит вашего бизнеса и поможем системно увеличить количество лидов.
Интернет-маркетинг: что это такое и с чем его едят. Краткий путеводитель для новичков
В сети сейчас огромное количество статей, посвященных рекламе в интернете. Все они пестрят различными специфическими терминами наподобие «таргетинг», «контекст», «медиа-баннер» и многими другими. Для тех, чья профессия связана с маркетингом, все эти термины не представляют сложности. Но проблема в том, что статьи, аналогичные нашей, направлены не на профессионалов (чего с ними разговаривать, они и так всё знают), а на тех, кто либо абсолютно не знаком, либо знаком поверхностно с темой продвижения услуг или товаров в интернете. И в данной статье мы постараемся изложить все так, чтобы было понятно именно таким читателям.
Сделаем оговорку, что данная статья не является истиной в последней инстанции и может найтись множество мнений, которые будут оспаривать факты, и сведения, описанные далее. Мы не ставили задачу написать краткий учебник по маркетингу или новый свод правил для маркетологов, а хотели донести до тех, кто мало знаком с темой маркетинга, основные моменты, которые помогут не затеряться среди видов рекламы и различных специфических терминов.
Для начала – что такое интернет-маркетинг, какие виды его встречаются на просторах интернета и как во всем этом разобраться.
Здесь мы сталкиваемся с первым термином интернет-маркетинга, да и в целом всего маркетинга, как сферы услуг. «Целевая аудитория», или ЦА, как ее кратко называют, – это те люди, пользователи сети интернет, которые могут быть или уже являются Вашими клиентами. А что значит «могут быть»? То, что данные, собираемые различными интернет-сервисами наподобие Яндекс или Google, знают о Ваших потенциальных клиентах больше, чем Вы думаете. И, когда Вы размещаете какую-либо рекламу, показана она может быть всем тем, кто не только делает прямой запрос именно сейчас, но и в случае, если такой человек обращался к поиску услуги когда-либо раньше. С 2005 года, если быть точным – именно тогда Google официально объявила о начале сбора персональных данных пользователей для улучшения работы своей рекламной сети. До этого все персональные данные обезличивались и усреднялись, не предоставляя информации о конкретном пользователе.
А теперь представьте себе, сколько информации о всех нас собрали поисковые системы Яндекс и Google за все время своей работы? Сколько информации о наших интересах, потребностях, местонахождении и прочем хранится на их серверах? Страшно? Но и полезно, если Вы – предприниматель.
Итак, мы переходим к тому, что же такое на самом деле представляет из себя современный интернет-маркетинг и какие виды рекламы и продвижения, используемые в нем, наиболее популярны в настоящий момент.
К нынешнему моменту понятие интернет-маркетинга можно сформулировать как точный отбор в сети интернет целевой аудитории клиента для дальнейшего привлечения внимания и реализации конверсии из ЦА в покупателя услуги или товара.
И снова какое-то страшное слово – КОН-ВЕР-СИ-Я…
Ничего в нем страшного нет – на самом деле у него есть множество синонимов, которые не используются в маркетинге: трансформация, преобразование, превращение, переход, конвертация. Конверсия – это превращение обычного пользователя сети интернет в Вашего клиента. И это хорошо!
Мы разобрались с тем, что такое интернет-маркетинг, но теперь стоит понять, какие его разновидности (виды рекламы) наиболее популярны сейчас.
В настоящий момент наиболее популярными можно считать следующие виды:
— реклама на тематических сайтах (в блогах и на форумах).
И опять много терминов, пришедших к нам из языка жителей туманного Альбиона. В них мы тоже разберемся. Постепенно.
Также к интернет-маркетингу можно отнести SEO, но по этому виду продвижения столько материала и информации, что лучше его рассмотреть в отдельной статье (или двух…), а основы мы кратко рассмотрим в конце.
Начнем мы с такого вида, как контекстная реклама.
Исходя из термина «контекст», означающего основной смысл слова или фразы, такой вид рекламы опирается на те вопросы, которые задает Ваш потенциальный клиент в интернете. Если точнее – в поисковых системах. Когда будущий клиент ищет услугу, например, «уход за кроликами» или скажем… «где разработать сайт» в Яндекс или Google, то система определяет набор предложений исходя из того, что уже есть в ее базе – когда-то ранее проиндексированные сайты.
Индексация – это процесс, при котором поисковая система определяет, по каким видам услуг и по каким поисковым фразам показывать тот или иной сайт. Скажем, Вы создали сайт для продажи рыболовного снаряжения и в нем везде встречаются различные слова и фразы, связанные с рыболовством. Так, через какое-то время, если Вы через специальные инструменты наподобие Яндекс.Вебмастер попросили поисковую систему проиндексировать сайт, другой пользователь увидит сайт в поиске по таким словам или фразам. Правда, на самом деле процесс индексации и продвижения несколько сложнее и состоит из множества связанных действий, но общая суть здесь показана.
И тут стоит задать вопрос: «А если мне необходимо, чтобы пользователь видел мой сайт уже сейчас, а не через какое-то время и когда-нибудь?» Естественно, ведь продавать услуги и товары предпринимателю необходимо уже сегодня, а не через N-ый промежуток времени. Здесь на помощь приходят инструменты размещения контекстной рекламы, которые позволяют показывать Ваш сайт в результатах поиска сразу, но за Ваши кровные денежки. «Реклама – двигатель торговли» (Людвиг Метцель) и, судя по огромному количеству различных компаний, показываемых в качестве рекламы в поисковых системах Яндекс и Google, весьма такой неплохой двигатель.
Соответственно, если Вы разместите контекстную рекламу в поисковых системах, то, в зависимости от выбранного бюджета, будете показываться в результатах поиска совместно с так называемыми «органическими» или естественными выдачами. Обычно порядок расположения такой: первые 3-4 строки результатов являются рекламными, при этом 1-ая строка всегда является самой желанной и подробной – попав на нее, Вы сможете донести до пользователя максимум информации, так как под нее выделяется самое большое количество места. Затем идут естественные выдачи. И уже в самом конце зарезервировано еще 3-4 места под рекламу. Такие места не столь эффективны, но тоже приносят результаты… Иногда.
Казалось бы – вот она, золотая жила. Зачем Вам менеджеры по продажам, холодные звонки, рассылка предложений и прочие способы привлечения клиентов. Да по одной простой, но не всегда явной причине – для того, чтобы весь Ваш бюджет на контекстную рекламу не слился на простых зевак, которых в сети еще больше, чем на улице, ее необходимо грамотно настроить и постоянно контролировать. Кроме того, сайт сам по себе за Вас не ответит клиенту и не заинтересует его услугой – общаться все равно придется менеджеру. Хотя и здесь уже есть интересные решения вроде специализированных автоматизированных систем, роботов, которые могут ответить на звонок. Но пока им все-таки далеко до хорошего менеджера по продажам.
Сами подумайте, хотелось бы Вам, чтобы на предложение «строительство дома» или, скажем, «юридические услуги», попали по таким запросам, как «строительство дома самостоятельно» или «юридические услуги что это»? Или, скажем, Вы предоставляете услуги в городе Воронеж, а пользователь придет с Челябинска. При этом при всех таких ситуациях, если нет грамотной настройки и отслеживания, будет потрачен Ваш бюджет.
Да, как и в любой другой сфере деятельности, контекстная реклама требует профессионализма и ответственности, так как «слить» Ваши деньги в трубу может каждый, а грамотно их потратить на рекламу, которая будет приводить каждый день новых клиентов, да еще и напоминать о Вас старым, – здесь уже знания, опыт и навыки нужны.
Что мы имеем в сухом остатке по контекстной рекламе?
— эффективна и может приносить достаточное количество клиентов;
— требует точной настройки, а также постоянного контроля и анализа;
— не даст результата, если на Вашем конце провода не будет того, кто примет клиента и увлечет его дальше.
При этом контекстная реклама может быть достаточно неплохим вариантом при небольшом бюджете.
Как определить бюджет? Здесь все опирается на сферу Вашей деятельности, территорию и грамотно построенное семантическое ядро кампании.
О, эти термины! Семантическое ядро – навевает что-то из разряда атомного ядра или ядерной реакции… Хотя у всех по-разному. Здесь также все довольно просто – семантическое ядро представляет собой набор основных (ключевых) слов, словосочетаний и фраз, на основе которых будет создана рекламная кампания. Так на, казалось бы, простой запрос «купить часы» можно составить огромное количество различных фраз: где купить часы, купить часы недорого, купить часы с цепочкой и т.п. При этом Вы можете добавить марку часов, цену, город и многое другое. Вот все эти наборы, объединенные и оптимизированные в единую структуру, будут составлять семантическое ядро Вашей рекламной кампании.
А на основе этого ядра можно рассчитать бюджет – у Яндекс и Google есть даже специальные сервисы по прогнозированию затрат. Но здесь стоит помнить, что прогноз является именно ПРОГНОЗОМ, а не точным расчетом затрат на кампанию в тот или иной промежуток времени.
Как делается прогноз? У каждой ключевой фразы и слова есть определенная стоимость – стоимость за переход пользователя на Ваш сайт, информация о котором размещается в рекламе. Определяется она путем проведения аукциона среди всех разместивших подобное объявление с учетом всех настроек (региона проведения, площадок показа и др.). Таким образом, если у Вас небольшой набор ключевых фраз, ограничена территория показа, да еще и выставлено ограничение дневного бюджета (такая сумма, больше которой Вы не готовы платить в день за переходы на сайт), то бюджет может уложиться в несколько тысяч рублей на целый месяц. Правда, не стоит ожидать, что Вы получите миллион клиентов сразу, но при высокой стоимости заказа, скажем, при отношении стоимости перехода к стоимости услуги 1:25 – 1:30 и больше, даже 2-3 клиента в месяц могут не только полностью окупить рекламу, но и сделать бизнес прибыльным. Для примера представим сервис по репетиторству для подготовки к поступлению в ВУЗ. Например, одно занятие с репетитором стоит 1000 рублей, минимальное количество занятий для абитуриента – от 10 и больше. Средняя стоимость перехода по ссылке (клика) выходит от 30 до 100 рублей. При средней конверсии в 4% и бюджете кампании в 10 000 рублей количество новых учеников в месяц выйдет от 4 до 12-13 человек, каждый из которых принесет Вам от 10 000 рублей и больше. Итого – от 40 000 до 130 000 рублей выручки против 10 000 рублей рекламного бюджета. И это в приближенном подходе. При точной настройке кампании уровень конверсии может быть повышен и до 7-10%, а современные сервисы повышения конверсии гарантируют еще больше. Хотя это уже совсем другая история.
Теперь рассмотрим инструменты, точнее сервисы, которые чаще всего используются для размещения такой рекламы.
В настоящий момент наиболее популярны, что неудивительно, сервисы от Яндекс и Google: Яндекс.Директ и Google Реклама. К ним мы еще обратимся в других разделах статьи, так как это общие рекламные сервисы от поисковых систем, которые позволяют настроить контекстную, медийную и многие другие виды интернет-рекламы.
Чем же они отличаются?
В первую очередь – каждый из них позволяет разместить рекламу только в той же поисковой системе, в которой он представлен.
Следующий момент, который в итоге оказывается важным, – аудитория сервиса. По причине того, что Google является изначально зарубежной компанией, объем пользователей в этой поисковой системе в российском сегменте интернета все-таки ниже, чем у Яндекс. С другой стороны, если Вы готовы работать по всему миру и не привязаны к конкретной точке на карте, – Google окажется эффективнее.
И последний пункт в данном списке, который мы хотели бы отнести к основным – языковая основа сервисов. Из нее вытекают многие особенности работы с ними. Так, то ли по причине того, что Яндекс изначально создавался в России, то ли потому, что основная аудитория сервиса – российская, но данный поисковый сервис лучше разбирает русские слова и затем фильтрует, и объединяет в результатах различные незначительные нюансы – разные окончания слов, предлоги и союзы и многое другое. Такой подход значительно упрощает создание рекламной кампании, так как в такой ситуации запросы «где купить коляскУ» и «где купить коляскИ» будут объединены в один при отображении результатов. У Google с этим возникают сложности – он отнесет такие фразы к разным запросам.
Следующий вид интернет-рекламы – медийная реклама.
Медийная реклама – это размещение информации о Ваших услугах и предложениях в виде графических баннеров. К слову, баннером может выступать как графическое изображение, так и видео, анимация, текстово-графический комплекс. То есть Вы делаете в графическом редакторе картинку, на которой размещаете информацию о продукте, и показываете его заинтересованной аудитории.
Стоит заметить, что корни медийной рекламы в какой-то степени исходят из контекстной рекламы, но в определенный момент произошло разделение их на отдельные категории. Почему так происходит? Дело в том, что все баннеры показываются на основе истории поисковых запросов пользователей. Кроме того, настройка списка основных фраз, по которым будет отображаться тот или иной баннер, аналогична такому же процессу при создании контекстной рекламной кампании. Со всеми вытекающими последствиями, о которых говорилось ранее.
Но стоит остановиться и задаться вопросом – ведь в поисковых системах не так много места под различные картинки или видео, так тогда где же будут эти баннеры показываться? Или какова может быть их стоимость размещения? Не дешевле ли выйдет построить конкурента SpaceX Илона Маска?
На самом деле, такая реклама будет показываться на огромном количестве различных сайтов, которые входят в так называемую рекламную сеть. У Яндекс подобный вид так и называется – «Рекламная сеть Яндекс» или «РСЯ», а у Google – «Контекстно-медийная сеть» или «КМС». Так, все ресурсы, которые входят в состав компании Яндекс или заключили договор с этой поисковой системой, будут показывать Ваши баннеры. В случае, конечно, если бюджет позволяет это сделать.
О бюджете на медийную кампанию – расчет производится аналогично контекстной рекламе, но стоимость одного перехода может отличаться в большую сторону, так как в медийной рекламе охват аудитории потенциальных клиентов уже выше и включает в себя всех, кто когда-либо искал услугу, подобную Вашей, и находится на одном из сайтов-партнеров поисковой сети, а это заметно больше людей, чем тех, кто ищет такую услугу в конкретный момент времени в поисковой системе.
Так как медийная реклама очень похожа по способу настройки на контекстную, вплоть до того, что используются те же самые инструменты Яндекс.Директ и GoogleРеклама, говорить об этом снова мы не будем, а рассмотрим некоторые особенности размещения баннеров.
Вы, скорее всего, обращали внимание, что размеры баннеров на различных сайтах различаются. Действительно, так и есть. Например, РСЯ от Яндекс работает с 2 типами текстово-графических баннеров (соотношения 1:1 и 16:9), а также с 12 различными типоразмерами графических. Никто не заставляет размещать все виды баннеров, но чем больше разных видов, тем большее количество площадок будет использовано при показе, что, в свою очередь, принесет больше клиентов Вам.
Начнем с определения, что есть таргетированная реклама и чем она отличается от контекстной. Слово «таргет» (от англ. target – цель, мишень) определяет такой вид рекламы, как нацеленную на определенную аудиторию, ту самую ЦА. Возникает вопрос – чем она отличается от контекстной или медийной?
Ответ здесь кроется в истоках отношения к построению рекламной кампании того или иного вида. Если при создании контекстной или медийной рекламы маркетолог опирается на множество ключевых запросов, по которым может быть найдено Ваше объявление, то в таргетированной рекламе он опирается на исследования о характеристиках Вашего клиента. Так, могут использоваться такие особенности как: