что значит торг разумный

5 правил торга с продавцами подержанных авто

Душа попросила слегка выдохнуть и написать небольшую статью о том, как же правильно и эффективно торговаться с продавцами подержанных автомобилей.

Фраза «на рынке всегда два дурака: продавец и покупатель», относится не только к качеству а/м и возможности купить «автохлам». Но и к тому – умеете ли вы грамотно торговаться, чтобы совершить покупку хотя бы по достойной цене и не переплатить, а иной раз и сэкономить.

Всю свою сознательную жизнь я проработал в продажах. Продавал все — от котельного оборудования и мобильных телефонов, до спецтехники и услуги «подбор авто».

Так вот, я заметил, что есть базовые принципы, которые можно применить к любому товару или услуге, и не важно, чем вы занимаетесь. Это лишь мой опыт и не судите его строго, ибо факты говорят сами за себя.

Но поговорим о той сфере, где мы торгуемся чаще всего и любим это больше остального. Торг с продавцами подержанных авто.

Итак, вот 5 правил, которые мне удалось сформировать из того небольшого жизненного опыта, что я получил:

1. Явные недостатки у авто.

Например, крашеные элементы кузова, сколы, вмятины, царапины, трещины на лобовом стекле, грязный салон и т.п. Иными словами все, что повлечет за собой дополнительные затраты в случае покупки а/м. Ведь вы можете найти аналогичный авто и без этих недостатков, верно?! Но бывает такое, что понравился автомобиль и хочется купить именно его(кстати, в таком случае – никогда виду не подавайте, будьте хладнокровны). За каждый недостаток вы, как потенциальный покупатель, имеете право попросить законную, подчеркиваю, скидку.

Почему законную? Потому что некоторые из вас любят, что называется, «отжимать» продавцов. Прося у них скидку просто так без явных оснований. Чаще всего это «напрягает» продавцов и может вызвать у них нежелание вам что-либо продать.

2.Отсутствие установленного дополнительного оборудования.

Этот факт также означает для вас дополнительные затраты. Но я намеренно разделил 1-й пункт со 2-м, т.к. это еще один аргумент для вас в сторону скидки. Дополнительное оборудование: отсутствие зимних или летних шин, отсутствие сигнализации с автозапуском, передних/задних брызговиков и т.п.

3.Технические недостатки у авто.

Факт технической неисправности а/м чаще всего можно выявить в специализированном автосервисе. Поэтому не старайтесь сильно «прогибать» продавца, пока не заедете в сервис. Возможно, после сервиса вам вообще придется отказаться от покупки, такое тоже бывает. Хотя явных причин зачастую нет. Автосервис для подержанного а/м – это как остановка на желтый сигнал светофора: остановка обязательна, но проехать тоже можно.

Обнаружив неисправность на а/м, будь то подтеки масла под прокладкой клапанной крышки ДВС, либо необходимость в замене сайлентблоков в подвеске – это дополнительный повод подсчитать ближайшие расходы и попросить скидку равную этой сумме.

4. Торг по телефону до этапа осмотра а/м.

Лично я, как грамотный продавец, никогда не торгуюсь по телефону. Считаю это неправильным и несправедливым по отношению к своему а/м. Также считаю это наглостью со стороны покупателя, который даже не видя а/м начинает торговаться (помните, что «отжимать» без аргументов нельзя?).

Тем не менее, это дополнительная возможность для покупателя сэкономить кругленькую сумму. Всего лишь задать вопрос по телефону: «Какая будет крайняя цена при покупке сегодня?». Таким образом, получив скидку по телефону, при встрече вы уже будете начинать торговаться по аргументам п.1-2-3 уже с новой цены, ниже той, что была указана в объявлении.

5. Самое главное правило.

Повторяюсь в третий раз, потому что это очень важно. Никогда не отжимайте продавцов просто так, проявляйте уважение к их железным коням. Я имею в виду саму причину для торга. Существует так называемое золотое правило «win-win»: прося что-то, дайте что-нибудь взамен.

В нашем с вами случае, торг на а/м достигается двумя главными аргументами: 1. Наличные денежные средства здесь и сейчас; 2. Конкретная дата покупки а/м – через 30 минут, дайте человеку 100% уверенность, что готовы купить его авто сейчас! Еще лучше, когда: «Я готов купить ваш автомобиль сейчас, деньги у меня лежат в кармане, если вы продадите мне его за … и тут цена, которая вас устроит».

Описанное выше может вызвать у вас ряд вопросов: «а что, если продавец сделает так» или «а как мне склонить его к тому» и т.п. Это база. Хотите больше, приезжайте к нам в офис. Либо, как говорится, «тренируйтесь на кошках!»
Всем хорошего настроения и больших скидок в наше нелегкое, но очень интересное время.

Источник

Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

Пять правил торговли

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— А вы их сами привезете?

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))

Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде «хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово». Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.

Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)

Источник

Что Означает Торг Уместен? | Как Торговаться Покупателю?

Правда в том, что у многих продавцов недвижимости крылатая фраза «ТОРГ УМЕСТЕН» почти всегда звучит в первые минуты общения с покупателями или агентами.

Особенно в тех случаях, когда продавцы не уверены в корректности своей начальной цены, которую они какое-то время угадывали. И по итогу решили, выйти в рынок. И неторопливо по тестировать цену своими усилиями.

Текстовый шаблон «ЦЕНА С ТОРГОМ» достаточно популярен в 90% агентских рекламных объявлениях. На столбах пестреют наклейки о продажах квартир, дач, домов, земельных участков, где жирным выделено слово «ТОРГ». Продавцы недвижимости эксплуатируют это нехитрое клише, как единственный волшебный инструмент привлечения внимания покупателей к объекту продажи.

Продавцы недвижимости применяют фразу «ТОРГ УМЕСТЕН » с большими надеждами и неоправданной верой в исключительную силу воздействия торга на покупательский интерес, который весьма не просто удержать.

Особенно, сложно удержать покупательский интерес неумелыми попытками несведущих продавцов торговаться в своих интересах. Вот интересно, продавцы недвижимости когда-нибудь видели на продуктовом рынке трафаретки «ТОРГ УМЕСТЕН » рядом с ценниками на товар, который по цене — пыль в сравнении с дорогостоящей недвижимостью?

Само собой — торгуйся если умеешь! В принципе нереально сейчас увидеть покупателя, который идет на рынок (продуктовый/вещевой/недвижимости) с принципиальной установкой «Торговаться я не буду! Покупаю с ходу!»

Очевидная истина — где есть рынок, там всегда был/есть/будет торг по товару. Теперь подумаем целесообразна ли, фраза «Торг уместен» на рынке недвижимости, где более 20-ти лет действуют свободные цены, где существенный дисбаланс спроса и предложений, где под влиянием особого психологического и экономического климата в стране идет стремительное падение покупательской способности?

Читаю у Гэвина Кеннеди (автор 11-ти книг по переговорам):

«…Если, вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «Торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания.

Не зная, какой должна быть цена, продавец испытывает искушение прикрепить к ценнику «Торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но, таким образом продавец одновременно предлагаете покупателям скорректировать его оценку стоимости вещи.

То, что продавец поставил рядом с ценой фразу «Торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже. И нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, покупатель окажет ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть, одного человека правильно вести дела.

Призом покупателя будет скидка с цены товара. Наградой продавца — приобретенный опыт.

При этом проблема цены для продавцов вторична. Лишь бы, цена покупателя была «где–то в районе» цены продавца. Но постарайтесь понять: продавец может быть не одинок в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее.

Не иметь это в виду, означает сделать уступки еще, до начала переговоров. А начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Цена, которую продавец назначает за свою подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую продавец хотел бы, получить. А не та цена, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, продавец довольно скоро узнает, что рынок думает о реалистичности его цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у дверей продавца, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

Продавец может считать, что старый стол стоит кучу денег, только потому, что его бабушке подарили этот стол в день ее свадьбы. А рынок может полагать, что этот стол годится разве что, на дрова. Так что, удачи вам и попутного ветра! По крайней мере, вы дорого цените свои мечты».

Как риэлтор с долгосрочным опытом продаж могу добавить:
— Дорогие продавцы недвижимости, не торгуйтесь с риэлтором по поводу той цены, которую профессионал рекомендует вам, как стартовую в рекламной кампании. Риэлторы на каждой встрече с продавцами недвижимости слышат очень похожие аргументы в пользу их завышенных ценовых ожиданий:

Не торгуйтесь с профессионалом по простым причинам:

Просто спросите у риэлтора, как он собирается аргументировать вам свою рекомендованную стартовую цену? Выбор за вами!

Источник

Глава 11

Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену

Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра — это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них.

В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром.

Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой-нибудь из оживленных улиц, и кто- нибудь обязательно предложит что-нибудь у вас купить — вплоть до пиджака или рубашки!

По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что-то продает: подержанную машину, мебель, коробку со старыми книгами — и так далее. В сделках участвуют друзья, соседи, члены семьи или совершенно посторонние люди. Они узнают о готовящихся продажах случайно или из разного рода объявлений.

В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:

При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют:

Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

Ответы на этот вопрос разнятся.

Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя — если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

На мой взгляд, использование данной фразы — ошибка.

Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.

И кому же это на руку?

Конечно же, потенциальному покупателю!

Президент компании склонился над столом и спросил:

— А вы готовы обсуждать размер гонорара?

Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

Он на секунду задумался и ответил:

— Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Президент компании молча кивнул.

Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.

Речь о гонораре больше никто не заводил.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем — но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия — и не в вашу пользу!

Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» — это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает — возможно, истекает оно и для него.

То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой — приобретенный опыт.

Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!

Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

— мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;

— мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);

— я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична — лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Внушенные самим себе иллюзии о том, что все карты на руках у другой стороны (так говорят профсоюзные деятели о менеджменте, менеджмент о профсоюзах, покупатели о продавцах, и наоборот), могут стать дорогостоящей ошибкой.

Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

В большом бизнесе дела обстоят аналогично, несмотря на все трактаты, в которых ученые мужи пытаются доказать, что ценообразование — вопрос науки, а не интуиции.

Вы вряд ли узнаете, что думает рынок о вашей подержанной вещи в данный конкретный момент, и вы, скорее всего, заблуждаетесь относительно ее реальной ценности.

Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы — а рынок может полагать, что этот стол годится разве что на дрова. Так что удачи вам и попутного ветра — по крайней мере, вы дорого цените свои мечты.

Упомянутый стол оказался обычным канцелярским столом (самым дешевым из тех, которыми снабжались госучреждения в начале пятидесятых). Нынешний (вышедший в отставку) владелец выкупил его у своего собственного офиса, когда вся старая мебель была выставлена на распродажу. Видимо, он считал стол антиквариатом потому, что сам двадцать лет протирал за ним штаны.

Вы знаете, сколько платили сами за тот или иной предмет из своего хозяйства, но вы не можете знать, сколько готовы заплатить за него другие, до тех пор, пока не попытаетесь его продать.

Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи. И уж если они отреагируют на ваше приглашение, то наверняка будут рады помочь и с корректировкой.

Понятно, что заставить кого-то посмотреть на ваш автомобиль, старую стиральную машину или картонную коробку с книгами — необходимый первый шаг к тому, чтобы это хозяйство продать. Если никто не увидит то, что вы продаете, то никто ничего и не купит. Тут и возникает желание назвать достаточно низкую цену для того, чтобы привлечь покупателей, но достаточно высокую для того, чтобы для вас продажа имела смысл.

Назначить «правильную» цену — задача непростая. Насколько «высока» слишком высокая цена и насколько «низка» слишком низкая? Однако, если уж вы остановились на какой-то цене, зачем «уточнять» ее с помощью фразы «торг уместен»? Этим шагом вы демонстрируете свою неуверенность относительно цены.

Вам известно, что каждый, кто не поленился прийти и взглянуть на ваши вещи, уже на полдороги к тому, чтобы их купить, — ведь исследование рынка подержанных вещей в поисках дивана требует времени и усилий.

Спустя какое-то время покупатель начинает поглядывать на вещь, цена за которую кажется выгодной, пусть даже это не совсем то, что он ищет.

Что значит «выгодная» — вы можете определить как угодно. Действительно, критериев множество. Можно сравнивать цену подержанной машины с ценой новой; можно сравнивать с той ценой, которую вы предполагали за нее заплатить; можно сравнивать ее с ценой, которую заплатил ваш приятель неделю назад. Число вариантов бесконечно, почему нам и удается оправдать наши «выгодные» сделки хотя бы перед самими собой.

Сила покупателя в том, что он знает: цена газетных объявлений о продаже относительно недорогих предметов может составлять значительную долю продажной цены, особенно если объявления даются несколько раз подряд.

Вы должны взвесить последствия того, что потенциальный покупатель может и не клюнуть на ваше предложение. Это автоматически влечет за собой дополнительные расходы (такие, как подача объявлений и ожидание) на привлечение новых покупателей.

Но я повторяю: надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о силе их давления на вас — если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее «добить» сделку.

Грэм — фермер, и ему хорошо известно, как влияет на его работу то или иное время года. Вдобавок он знает, как важно правильно выбрать время для покупки или продажи чего угодно.

Он утверждает, что большинство людей забывают элементарное правило бизнеса: если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).

Как избежать ситуации, когда преимущество у другой стороны? Во-первых, говорит Грэм, не начинать торги тогда, когда достаточно минутного размышления, чтобы понять — сейчас не лучшее для этого время.

Вот какие советы он дает относительно своевременности торгов.

Лучшее время покупать яхты (у Грэма их три) — конец сезона, поскольку владельцу выгодно продать свое судно, чтобы не оплачивать стоянку всю зиму. А лучшее время продавать — начало сезона, когда покупателю не терпится поскорее выйти в море.

Лучшее время покупать дом (у Грэма их три) — когда владельцу нужно его продать вне зависимости от времени года. Поэтому, покупать лучше зимой и зимой же лучше не продавать.

Лучшее время выпросить карманных денег, взять родительский автомобиль или отпроситься на вечеринку с друзьями — когда отец собрался смотреть решающий матч по ТВ или когда мать тараторит с навестившей ее подругой.

Худшее время вести переговоры о чем бы то ни было — когда вы спешите, устали, оправляетесь от болезни, возбуждены, озабочены чем-то другим, смертельно скучаете и т. д.

Лучшее время покупать рождественские подарки — сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери — в День отцов, зимнюю одежду — летом, летнюю — зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи — перед закрытием магазина, еду — в больших супермаркетах, выпивку — на оптовых складах заводов. Ездить нужно не в часы пик, снимать номера в отеле следует в выходные дни, а недвижимость стоит покупать во время войны.

Если немного снизить начальную цену необходимо, чтобы довести сделку до конца, то вы сами должны решать, насколько ее снизить и снижать ли вообще. (Но старайтесь, чтобы такие уступки случались как можно реже и были незначительными.)

И уж совсем не обязательно с самого начала сигнализировать, что можно торговаться. Если покупатель захочет поторговаться, он будет торговаться. Вы ничем не рискуете, позволяя ему сделать этот ход. Более того, вы даже выигрываете, отдавая первый ход в торгах ему— если покупатель не очень любит или умеет торговаться, то теперь ему надо потрудиться, чтобы преодолеть эти психологические барьеры.

А для многих людей совсем непросто начать торговлю. Только ценой усилия над собой они метут заставить себя торговаться. Они предпочли бы принять цену такой, какая она есть, или выйти из игры. Если из-за своей робости они приняли цену — значит, вы в выигрыше.

Если их нужно как-то поощрить к торгам — пожалуйста, но только в ходе переговоров.

Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целей она им нужна и т. д. Их ответы объяснят причины их колебаний; Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки «торг уместен».

Комментарии к тесту на самооценку № 11

c) Выстрел слишком далек от вашей цели, да еще и ослаблен фразой «торг уместен». Еще один пример Лиса, пытающегося перехитрить самого себя.

d Может и сработать, если ваш покупатель — Овца. Однако, скорее всего, появится Лис в поисках «выгодной сделки», а это вам, Овце, не оставляет никаких шансов. («За машину с такими дефектами вы хотите СКОЛЬКО?»)

2. а) Никогда не предлагайте, как Овца, детальную смету (но для себя всегда ее требуйте!). Она только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.

b) То же самое. Не предлагайте даже приблизительных раскладок.

c) Правильно. Общая цифра поможет Лису при необходимости варьировать отдельные статьи расходов. Никогда не давайте детальных раскладок, пока вас об этом не попросят.

3. а) Вы должны ожидать, что покупатель предложит вам меньше, чем вы запросили, так что вы получите желаемую цену, только если он не слишком настойчив и не согласится дать больше десяти фунтов. Робкий Лис?

Тест на самооценку № 12

1. Вы «главный переговорщик» фирмы по производству газированных напитков. Шеф отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов заявил, что вам нужно снизить цены на один пенни за 12-баночную упаковку, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей «Кола Поп» в год. Что вы сделаете:

a) улыбнетесь и скажете «нет»;

c) предложите компромисс?

2. Ваши следующие переговоры — с конкурирующей сетью гипермаркетов, чей шеф по закупкам счастлив видеть вас, поскольку другой поставщик (ваш главный конкурент) прекратил поставки из-за забастовок. Он спрашивает, сможете ли вы принять срочный заказ на немедленную доставку 50 000 упаковок «Колы Поп». Что вы сделаете:

a) улыбнетесь и скажете «да»;

b) скажете «да», но добавите, что это потребует пятипроцентной доплаты из-за дополнительных расходов на срочную доставку;

c) улыбнетесь и скажете, что в такие сроки невозможно уложиться;

d) ответите, что сегодня его «счастливый день», потому что вы не только доставите им все, что нужно, но еще и со скидкой, которую даете в этом месяце оптовым покупателям?

3. Вы всего три недели проработали на новой должности портового агента в Балтиморе. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа. (Во время собеседования вы не стали об этом распространяться.) Ваша избранница потребовала настоящий медовый месяц — хотя бы неделька где-нибудь в Майами. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадебный день и на медовый месяц. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы «предполагаете отсутствовать»? Ваш ответ:

Источник